一、理财顾问服务概述： (&Q)EB dm (一)理财顾问服务概念
I)[B9rbe 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
<q6`~F~| 【注意一】
& l^n4 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
]Y5dl;xrM) 【注意二】
kkfC AM 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Fzs>J&sY& (二)理财顾问服务流程：
g~R/3cm4 接触客户
Sr7@ buF 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
nZW4} ~0j 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
9/46%=& ] 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
-Op@y2+c 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
rt;gC[3\ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
m^0A?jBrR 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
w|G~Il 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
wO.B~`y 第八步：建立投资组合
u[[/w&UV., 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
s>J3\PC 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
24|<<Xn 简化的七步法：
Gc}0]!nrW9 第二、三步合并为“客户财务分析”
oP-;y&AS 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
c% yh(g 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
f(.6 |mPp (三)理财顾问服务特点：
r`>~Lp` (1)顾问性
onh?/3l (2)专业性
n2;(1qr (3)综合性
&Q+]t"OA! (4)制度性 – 标准服务流程
:~r#L Rgc (5)长期性
[Y oa"K 【例题】
GU#Q}L2 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
6=BZ
~e d A 分析客户财务状况
yTj p- B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
qa;EI ;
8 C 接受客户投诉
-& 7=uRQk D 监控个人理财方案的实施
bXm :]? E 理财策划方案的评估
VS%@)sI|Z 【例题】理财顾问服务的第一步是()
,E]|\_] A 确定客户财务目标
:+1bg&wQ B 资产管理目标分析
jDp]R_i C 风险分析
hgif]?:C< D 基本资料收集
SNxz* `@4 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
:7k`R6 2{ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
yH tGp%j B 评估客户的财务状况
*|CLO|B) C 提供合适的投资产品由客户选择
/ (.'*biQ D 提供收益率高的金融产品
N q
U9/ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
gpsrw>nw 二、客户分析：
(Z 'WR (一)收集客户信息
6i ^0T
1 客户信息分类：
%N1T{ ① 定量和定性：教材148页表6-1
\|Y{jG<cu ② 财务信息和非财务信息
X`tOO 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
> ]C<j4 2 客户信息收集方法：
6|i`@|# ① 初级信息收集方法：
i!y\WaCp 面谈;数据调查表
TA<hj [-8 ② 次级信息收集方法
L&rO 6 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
zo
87^y5?G (二)客户财务分析：
V 3%Krn1' 1个人资产负债表 教材140页表6-2
;7)OSGR 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
&F9OZMK= 2现金流量表：教材141页表6-3
?Ip$;s 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
Z!k5"\{0pE 3未来现金流量表
@b8X%0B7 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
)m)h/
_ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
QM7[ O]@ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
i{4'cdr? 首先要考虑通货膨胀因素
a ?l_-Fi 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
]+FX$+H/A0 (三)客户风险特征和理财特性分析：
X #H :&*[! 1客户风险特征：三个方面构成
+i2YX7Of (1) 风险偏好;
L>i<dD{ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
r$Yh)rpt: (2) 风险认知度;
/1H9z`qV 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
}i sCv b (3) 实际风险承受能力：
b ^+Fs 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
+q$xw}+PK 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
'[ @F% 97:t29N 2其他理财特征：
F]URf&U (1) 投资渠道偏好
Q2_WH)J 3 (2) 知识结构
Mhu5
3DT (3) 生活方式
2|T|K?R^ (4) 个人性格
5WtQwN~ (四)客户理财需求和目标分析：
i/C
-{+}U 教材148页表6-9
L V[66<T 短期目标：休假、购置新车、存款等;
rzYobOKd# 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
!:g >CDA 长期目标：退休、遗产等
vy2*BTU? 客户可能提出的其他要求：
`g4Ekp'Rp[ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
qb>|n 1F_ (2) 资产的保护：如财产保险
6yw nyh (3) 客户死亡情况下的债务减免
l1+w2rd1 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
+[X.-,yW 【例题】次级信息的收集方法有()
:uU]rBMo A 客户访谈
m<,y-bQ*( B 平日工作中积累，建立数据库
1{\,5U& C 数据调查表
V rnK)za*H D 客户沟通
{LMS~nx 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
=hOj8;2 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
X1
0"G~0 A 自我吹嘘
@Le ^- v4 B 目标缺失
>~^mIu_BH C被动接受
/q*Qx )y+1 D自我设防
laD.or 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
cW~6@&zp A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
@>
+^< B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
?}1JL6mF{ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
^Q43)H0 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
U:pLnNp` E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
YN5OuKMUd' 三、财务规划 k?|F0e_ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
V!kQuQJ> 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
WW8YB" (一)现金、消费和债务管理
Gg3?2h"d 1、现金管理
&Gy'AUz- 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
c^dl+-{Mc 编制预算：
[6RV'7`Abj (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
"$,}|T?Y` (2)预测年度收入
om*tdG
(3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
k DceBs s (4)预算控制与差异分析：
T`R QUJO ① 预算的控制：
=?
I1V #. 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
J7
*G/F 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
1Hk<_no5 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
8^ ~ZNU-~v 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
go%X%Os] (5)应急资金管理：
,G!_ SZ
① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
x`=5l` 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
u%gm+NneK 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
[pC-{~ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
e G*s1uQl ②紧急预备金的两种方式：
<76=H]h~ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
0t :|l@zB 贷款额度。
gS(: c . 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
Vp{RX8?. A 要约邀请
Lct+cK KU B 要约
fXXm@tMx> C 承诺
J G+g88 D
合同 ]B[/sqf 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
|qudJucV A 客户制定的格式合同
aD2CDu B 客户与存款机构协商的格式
ezq
q@t9 C 存款机构的格式合同
)l!&i?h% D 口头形式
xUYN\Pc-
习题：
JY050FL 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
m?R +Z6c[ A 拒绝是客户的习惯性动作
s$nfY.C B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
RAx]Sp
Q-S C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
~V$5 m j D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
^x1D]+ 2、介绍法就是通过()介绍客户
i]^*J1a A 同事
/+JP ~ K B 客户
qU
x7S(a C同学
B Uy}Rn D 同乡
n4d(` 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
,9l!fT?iH A 填写登记表
{*=5qV } B与客户交谈
FUT
yx" C 向第三人打听
+[l{C+p D使用心理
测试问卷
)dN,b( w9 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
s7)# NT2 A 投资偏好
[ Xo
J7 B 风险承受能力
#.G>SeTn2} C 社会地位
B8#
f^}8 D 当前收支情况
v'
Py[[R E 财务结构安排
@SVEhk# 5、理财顾问服务包括的内容有()
va*>q -QCr A 个人投资产品推介
K
v># B 保险规划
NN pa69U C 财务分析与规划
>5@ 0lYhH D 向客户投资建议
W!9f'Yn E 资金信托
qaSv]k. 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
1MzB?[ gx A 主要住房贷款
v_ F?x! B 房地产投资贷款
M+&eh*:z: C 汽车贷款
F
U v)<rK D 保险费
c$Nl-?W 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
P*^UU\x'4I A 客户信息用于专业分析和统计
GH)+y D[o B 从业人员有业务保护客户的隐私权
d5W[A#} C 客户信息可以用于商业用途
F9G$$%Q-Z D 未经客户同意，不得泄露给他人
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