一、理财顾问服务概述： D~);:}}> (一)理财顾问服务概念
;f*xOdi*k 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
RGO
wm~a 【注意一】
x /v+7Pt_ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
_JB3 +0@ 【注意二】
%8}w!2D S 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
J?DyTs3 Z (二)理财顾问服务流程：
)^3655mb 接触客户
1 .CYs< 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
6n g9 o6 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
C*zdHzMj 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
g DIB'Y 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
I<f M8t.Y> 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
X ^)5O>>|t 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
5T* 7 HC[ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
j R:Fih-} 第八步：建立投资组合
e70*y'1fu 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
-hfY:W`Dz 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
m#P&Yd4T 简化的七步法：
Wb$bCR #?< 第二、三步合并为“客户财务分析”
w Nnb@ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
2j|Eh
理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
1k(*o.6 (三)理财顾问服务特点：
)HcC\[ (1)顾问性
M3;B]iRQD (2)专业性
jeNEC&J (3)综合性
T!r7RS (4)制度性 – 标准服务流程
0cVXUTJ|W (5)长期性
< taW6=
;c 【例题】
y+<HS]vyV 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
5}VP-04vh A 分析客户财务状况
L"0L_G B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
z9ZAY!Zhq] C 接受客户投诉
X8TZePh D 监控个人理财方案的实施
N\$6R-L E 理财策划方案的评估
R8)"M(u=l 【例题】理财顾问服务的第一步是()
4B
6Aw? A 确定客户财务目标
)k Uw,F=6 B 资产管理目标分析
4)z](e$ C 风险分析
-W ,b*U D 基本资料收集
fq'Of
wT 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
Uyh #g^r A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
=T`-h"E~@ B 评估客户的财务状况
ycN_ < C 提供合适的投资产品由客户选择
wH.
'EC D 提供收益率高的金融产品
QO%K`}Q} E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
TM;)[R@ 二、客户分析：
AseY .0 (一)收集客户信息
cE[lB08 1 客户信息分类：
=W =%!A\g ① 定量和定性：教材148页表6-1
t+tGN \q ② 财务信息和非财务信息
PE>_;k-@k 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
J^T66}r[f, 2 客户信息收集方法：
bB["Qd}Q ① 初级信息收集方法：
$qqusa}`K 面谈;数据调查表
zc#`qa:0 ② 次级信息收集方法
kW9STN 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
,??|R` S (二)客户财务分析：
[iD! !{6 + 1个人资产负债表 教材140页表6-2
Fk\xq`3'c 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
YH9BJ
2现金流量表：教材141页表6-3
o/xE
O =AW 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
~[{| s' ) 3未来现金流量表
>JhQ =j ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
"x)W 3C%*S 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
l)H u.1~ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
7pNh| #Uv' 首先要考虑通货膨胀因素
D {mu2' q 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
.6*A~%-=[d (三)客户风险特征和理财特性分析：
^AN9m] P 1客户风险特征：三个方面构成
1,E/So (1) 风险偏好;
Ic*Q( X 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
AMr 9rB d (2) 风险认知度;
GU xhCoxb 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
]KmYPrCl0 (3) 实际风险承受能力：
20q T1!j u 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
C^a~)r.h 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
l6~eb=u;9g U:_&aY_ 2其他理财特征：
/
JlUqC (1) 投资渠道偏好
#SO9e.yhI (2) 知识结构
`S%p D.g,2 (3) 生活方式
<jxTI%'f59 (4) 个人性格
mp}ZHuf G (四)客户理财需求和目标分析：
P! :D2zSH_ 教材148页表6-9
L='GsjF0} 短期目标：休假、购置新车、存款等;
`*WR[c 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
7dAa~!/( 长期目标：退休、遗产等
ZMbv1*Vt 客户可能提出的其他要求：
QH+Oi&xH (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
9Czc$fSS t (2) 资产的保护：如财产保险
"S1+mSW> (3) 客户死亡情况下的债务减免
@;pTQ
5
I (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
#*5A]" k 【例题】次级信息的收集方法有()
_Nw-|N . A 客户访谈
2nk}'HBe B 平日工作中积累，建立数据库
dqcfs/XhP C 数据调查表
|06G )r& D 客户沟通
HuG|
BjP 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
-V(5U! ^B 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
U)N;=gr\ A 自我吹嘘
Tf` ~=fg% B 目标缺失
nNf/$h#;O C被动接受
V0"UFy?i D自我设防
_Nlx)Y R 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
dY |( A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
jy t
fGE: B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
;l"z4>kt7 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
^ IY1^x D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
EFhe`` E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
[@Y?'={qE 三、财务规划 V*LpO 8= 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
?NJ\l5' 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
j$BM$q/c (一)现金、消费和债务管理
wtaeF+u-R- 1、现金管理
K@ 6$|.bc 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
H+ t^eg88 编制预算：
't2 "CPZ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
ur"cku G!9 (2)预测年度收入
/=i^Bgh4 (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
1jO/"d.8n (4)预算控制与差异分析：
S' lZ'H / ① 预算的控制：
B]#0]-ua 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Vf,t=$.[Q 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
qa2QS._m ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
D>PB|rS@ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
c[f
(5)应急资金管理：
l\JoWL ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
&K/5AH"q 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
(J y 7 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
yS %J$o& 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
U 8;k6WT| ②紧急预备金的两种方式：
[PdatL2 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
}qRYXjS 贷款额度。
YOy/'Le^: 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
skf7Si0z A 要约邀请
gM '_1zs
U B 要约
9ssTG4 Sa C 承诺
}PUQvIGZZ& D
合同 YOqGFi~` 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
eE '\h A 客户制定的格式合同
^/U-(4O05* B 客户与存款机构协商的格式
T32C=7 C 存款机构的格式合同
k7'_ D 口头形式
B~G ?&"] 习题：
C5c@@ch : 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
!X*+Ct^ A 拒绝是客户的习惯性动作
o+ r?N5 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
_Y?p =; C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
KC[ql}JP D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
qk<( iVUO 2、介绍法就是通过()介绍客户
Usx8
U A 同事
/PafIq B 客户
*VG
#SK C同学
|7LhE+E D 同乡
|#^wYZO1 U 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
m0DD|7}+ A 填写登记表
b3N1SC:Wn B与客户交谈
)v
!GiZ" 7 C 向第三人打听
9w9
[0BX# D使用心理
测试问卷
ph
qx<N@ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
'_N~PoV A 投资偏好
#N.W8 mq B 风险承受能力
D2z" Z@ C 社会地位
W< _9*{|E; D 当前收支情况
'[Ap/:/UY E 财务结构安排
c07'mgsU 5、理财顾问服务包括的内容有()
N_Q)AXr) A 个人投资产品推介
(NR8B9qLN B 保险规划
hd0d
gc C 财务分析与规划
.fY1?$*6c D 向客户投资建议
I]+xerVd E 资金信托
V3r 1|{Z( 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
ek\8u`
GC A 主要住房贷款
A/ZZ[B- B 房地产投资贷款
WT; 4J<O/ C 汽车贷款
_IY d^c D 保险费
)WuU?T
n& 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
]/g&y5RG A 客户信息用于专业分析和统计
lQ(I/[qVd B 从业人员有业务保护客户的隐私权
"*UN\VV+s C 客户信息可以用于商业用途
BPs|q b- D 未经客户同意，不得泄露给他人
[C xnGeKK 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 z=%&?V
