一、理财顾问服务概述： 5 l8F.LtO\ (一)理财顾问服务概念
6O{QmB0K
K 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
e_ epuki 【注意一】
9)vU/fJ| 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
6Zn[l,\ 【注意二】
A,EG 0yb 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
u->[ y1JY (二)理财顾问服务流程：
,0h{RZKw 接触客户
;hq_}. 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
\[{8E}_"^ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
3 l~7 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
yO7H!}y _ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
% IVM1 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
s-Gd{=%/q 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
>ph=?M KD 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
W895@ 第八步：建立投资组合
yxu7YGp% 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Vbp
@n 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
:*
|WE29U 简化的七步法：
]Whv% 第二、三步合并为“客户财务分析”
,x&WE@tD | 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
wS|k3^OV% 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
K{I "2c (三)理财顾问服务特点：
:^?-bppYW (1)顾问性
j7g>r/1eE (2)专业性
>wqWIw.w> (3)综合性
.{t5_,P (4)制度性 – 标准服务流程
nt>3 i! l (5)长期性
/PaS <"<P@ 【例题】
YR\(*LJL 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
09vVCM;DY A 分析客户财务状况
Adiw@q1 & B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
g/$R uT2U C 接受客户投诉
fI;nVRf p D 监控个人理财方案的实施
<Af&Q
0J E 理财策划方案的评估
F7C+uG Ts 【例题】理财顾问服务的第一步是()
|4/rVj" A 确定客户财务目标
~u0<c:C^ B 资产管理目标分析
\anOOn@ C 风险分析
cCiDe`T\F D 基本资料收集
F# 9^ RA)9 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
^"lEa-g& A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
=[aiW
|Y B 评估客户的财务状况
@Zhd/=2[ C 提供合适的投资产品由客户选择
7R5ebMW
V D 提供收益率高的金融产品
EVqqOp1$v4 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
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4M-;y 二、客户分析：
3dZ j<(. (一)收集客户信息
3jfAv@I ~ 1 客户信息分类：
e:MbMj6` ① 定量和定性：教材148页表6-1
N?rE:0SJ ② 财务信息和非财务信息
6:QlHuy0nH 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
XkUwO ] 2 客户信息收集方法：
M7Xn=jc ① 初级信息收集方法：
{l/`m.Z 面谈;数据调查表
P(b~3 NB) ② 次级信息收集方法
ib> ~
3s; 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
\uo{I~Qd (二)客户财务分析：
{ **W7\h 1个人资产负债表 教材140页表6-2
g*_ n|7pB 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
mg. _ c 2现金流量表：教材141页表6-3
H^o_B1 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
hd/ '>]
3未来现金流量表
WyB^b-QmDh ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
@6!Myez' 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
pfc"^Gi8 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
e p5`&g]3 首先要考虑通货膨胀因素
v`Y{.>[ H[ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
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{VpO+ (三)客户风险特征和理财特性分析：
^u90N>Dvq 1客户风险特征：三个方面构成
; c|_z 9+ (1) 风险偏好;
(ruMOKW 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
TntTR"6aD (2) 风险认知度;
fO#nSB/
8 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
pIpdVKen (3) 实际风险承受能力：
t<}N>%ZO 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
-+2A@kmEJ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
V#Y"0l+~ 2r+nr 2其他理财特征：
zR/mz) 6_ (1) 投资渠道偏好
tt6GtYrC 1 (2) 知识结构
!4Sd ^" (3) 生活方式
H,7!"!?@N (4) 个人性格
$Tt.r (四)客户理财需求和目标分析：
cc1M9kVi 教材148页表6-9
(WY9EJ<s, 短期目标：休假、购置新车、存款等;
JFNjc:4{0 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
SL+
n y(y 长期目标：退休、遗产等
TnKOr~ @* 客户可能提出的其他要求：
*]
Cyc < (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
}1CvbB%,A (2) 资产的保护：如财产保险
B*tQ0` (3) 客户死亡情况下的债务减免
q]Xu #: X (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
Wy M2h 【例题】次级信息的收集方法有()
4L97UhLL A 客户访谈
Z> X]'q03 B 平日工作中积累，建立数据库
\O,yWyU4 C 数据调查表
6g#E/
{kQw D 客户沟通
;K4uu<e \ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
,K 30.E 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
376z~ A 自我吹嘘
b=Ektq B 目标缺失
'
eWG v C被动接受
j+gh*\:q D自我设防
$
)2zz>4 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
kK:Wr&X0H A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
w`M`F<_\: B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
FlrY Xau C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
;WrG\R/| D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
i 3$G)W E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Pj BBXI1i 三、财务规划 a^[s[j#^, 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
M[-/ &;`f@ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
I1K %n'D (一)现金、消费和债务管理
)! G 10 1、现金管理
/V] i3ac 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
_c:th{* 编制预算：
;/IX w>O(/ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
TXs&*\ (2)预测年度收入
o,0
Z^"| (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
z-sq9
Qp&x (4)预算控制与差异分析：
INCD5dihJ ① 预算的控制：
Q+_z*
认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
r5$!41 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
MFWkJ bZV ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
n 1^h;2gz 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
G"Ey%Q2K (5)应急资金管理：
m<*+^JN ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
2jk ma :$' 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
4((p?jb C 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
NMrf I0tbG 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
43rV> W, ②紧急预备金的两种方式：
I\[z(CHg @ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
EW `WFBjj 贷款额度。
|;p.!FO 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
&Rz -;66bN A 要约邀请
;.R)
uCd{= B 要约
mW,b#'hy C 承诺
Uw3wR!: D
合同 @2_ E9{ T 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
X V) ctF4 A 客户制定的格式合同
z 61F q B 客户与存款机构协商的格式
AOV{@ b( C 存款机构的格式合同
K;w]sN+I D 口头形式
\E05qk_;K 习题：
yi (IIW 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Q;nC #cg A 拒绝是客户的习惯性动作
hC]:+.Q+ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
0]nveC$ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
ZcTjOy? D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
sEL0h4 2、介绍法就是通过()介绍客户
'coY`B; 8 A 同事
@,W5K$Ka= B 客户
:<5jlpV( C同学
0&tr3!h\ D 同乡
$) qL=kR 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
8;f5;7M n A 填写登记表
r-]%R:U* B与客户交谈
{*
w _* C 向第三人打听
f9d{{u D使用心理
测试问卷
# |OA>[ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
'cc{sjG A 投资偏好
Q `-X x B 风险承受能力
7(| f@Y ~* C 社会地位
\
*g3j D 当前收支情况
-q? , E 财务结构安排
VAqZ`y 5、理财顾问服务包括的内容有()
_U^G*EqL* A 个人投资产品推介
rcH{"\F_/ B 保险规划
g!cW`B' C 财务分析与规划
Ya!P V&"Z D 向客户投资建议
%
<U0 E 资金信托
4 DV,f2:R4 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
0 c,!<\B A 主要住房贷款
4<f^/!9w B 房地产投资贷款
p+7#`iICE C 汽车贷款
|nqN95'u+] D 保险费
0eK>QZ_ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
W"A3$/ nq^ A 客户信息用于专业分析和统计
t=jG $A B 从业人员有业务保护客户的隐私权
6k {gI.SG C 客户信息可以用于商业用途
u?'J1\z D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 rQ&XHG>Q*
