一、理财顾问服务概述： Z.Otci> J (一)理财顾问服务概念
;f]p`!]
3 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
O?p8Gjf 【注意一】
W^o* ^v 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
XwZ~pY ~ 【注意二】
$q"/q*ys 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
8Ce|Q8<8] (二)理财顾问服务流程：
Y 6NoNc]h 接触客户
*8Q
ESF9 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
^Vbx9UN/ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
7m4gGkX#r 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
Ou26QoT9XI 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
%NyV 2W=~X 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
P M
x`
P B 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
7@[HRr 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
?M W *`U 第八步：建立投资组合
bC V3h3< 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
2yB@)?V/ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
DGs=.U-=e 简化的七步法：
zRO-oOJ 第二、三步合并为“客户财务分析”
%i!=.7o. 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
?&ow:OH+ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
Qkk3>{I (三)理财顾问服务特点：
z;c~(o@4 (1)顾问性
y v$@i A (2)专业性
f *Xum[ (3)综合性
yN'< iTh (4)制度性 – 标准服务流程
&Zxo\[lP (5)长期性
qI] P M9 【例题】
v?s]up @@h 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
1 #zIAN> A 分析客户财务状况
%=ZN2)7{ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
qdM=}lbc C 接受客户投诉
.5S< G)Ja
D 监控个人理财方案的实施
}\iH ~T6 E 理财策划方案的评估
QU#u5sX A 【例题】理财顾问服务的第一步是()
_f "HU KGN A 确定客户财务目标
LTn@
OhC B 资产管理目标分析
G{ |0} C 风险分析
?{)s dJe D 基本资料收集
^| b ]E 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
v$WH#;(\ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
"M-zBBY ] B 评估客户的财务状况
|D@/4B1P C 提供合适的投资产品由客户选择
tom1u>1n D 提供收益率高的金融产品
N7wKaezE E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
ak SUk)}e 二、客户分析：
k;7R 3O @ (一)收集客户信息
tRUGgf` 1 客户信息分类：
fGwRv% $^ ① 定量和定性：教材148页表6-1
\! *3bR ② 财务信息和非财务信息
*y}<7R 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
' aN`z3T 2 客户信息收集方法：
=6sA49~M ① 初级信息收集方法：
)=k8W9i8b 面谈;数据调查表
! R
b ② 次级信息收集方法
f;PPB@ :`$ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
vp[;rDsIJ$ (二)客户财务分析：
!,SGKLs.m 1个人资产负债表 教材140页表6-2
(TX\vI& 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
/'[ m6zm] 2现金流量表：教材141页表6-3
#4yh-D" 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
O<*l"fw3 3未来现金流量表
ytmFe ! ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
Dc1tND$X3g 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
x;F^7c1 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
& rc]3!
B 首先要考虑通货膨胀因素
XEUy,>mR 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
]_hrYjX; (三)客户风险特征和理财特性分析：
#1-2)ZO. 1客户风险特征：三个方面构成
Pse1NMK9 [ (1) 风险偏好;
0\y{/P?I$ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
8et*q3D7` (2) 风险认知度;
9 rMP"td 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
b|rMmx8vA (3) 实际风险承受能力：
\{GBaMwG~ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
x;w^&<hQ\ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
>u-6,[(5X* 3%0ShMFP@ 2其他理财特征：
ox&PFI0Gn (1) 投资渠道偏好
M#CYDEB (2) 知识结构
YR? ujN (3) 生活方式
VU
F$,F9 (4) 个人性格
|({ M8!BS (四)客户理财需求和目标分析：
-V_iv/fmM 教材148页表6-9
N 6%wHNYZ 短期目标：休假、购置新车、存款等;
f7y3BWOi] 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Ig{
3>vB 长期目标：退休、遗产等
6A ;,Ph2 客户可能提出的其他要求：
c*~ /`lG (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
d7
W[.M$] (2) 资产的保护：如财产保险
#=81`u (3) 客户死亡情况下的债务减免
v|K'M,E (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
d J|/.J$d 【例题】次级信息的收集方法有()
{)5tov1 A 客户访谈
m,X8Cy|vQ B 平日工作中积累，建立数据库
*)| EWT?, C 数据调查表
_ mJP=+i D 客户沟通
wa f)S= 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Q&k1' nT5 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
` v"p""_H A 自我吹嘘
[zw0'-h. B 目标缺失
,jc')#]9B C被动接受
|3SM D自我设防
TilCP"(6D 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
2vLV1v$,q A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
a^5.gfzA B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
:g~X"C1s C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
F39H@%R D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
z:p;Wm E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
5%#V>|@e# 三、财务规划 T4fVZd)x 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
AS-%I+ A 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
6M^NZ0 ~J (一)现金、消费和债务管理
, VYUQE>\
1、现金管理
,"xr^@W 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
(/;<K $u*h 编制预算：
Y A:!ULzR* (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
gZ W(z (2)预测年度收入
dZ6P)R (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
Pz77\DpFi (4)预算控制与差异分析：
] i:WP2 ① 预算的控制：
M7PG s-l 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
41XS/# M$* 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
lq_(
au. ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
- xE%`X 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
Q| _e= (5)应急资金管理：
q dQQt5Y'm ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
RqU^Q*/sF 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
bZ-_Q 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
UfxY D 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
*I<L1g%9d ②紧急预备金的两种方式：
69iY)Ob/ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
DV!10NqUr 贷款额度。
}|9!|Q 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
SsBiCc
tn A 要约邀请
hYSzr-) B 要约
jnzOTS C 承诺
\NF5)] : D
合同 Ej#pM. 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
0=erf62= A 客户制定的格式合同
O =gv2e B 客户与存款机构协商的格式
bD:[r))#e C 存款机构的格式合同
2AdO D 口头形式
Tg yY 9 习题：
<_>xkQbn2 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
;_iDiL C; A 拒绝是客户的习惯性动作
NjH`
AMGBT B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
n1 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
)[np{eF.k D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
< .knM 2、介绍法就是通过()介绍客户
Y9r##r+ A 同事
-
U Elu4n& B 客户
(,XbxDfM C同学
es!>u{8) D 同乡
L )53
o! 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
EC`=nGF A 填写登记表
aESlb H B与客户交谈
&G$K. q C 向第三人打听
y}*J_7- D使用心理
测试问卷
MJug no 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
uFYcVvbT@ A 投资偏好
R|'ftFebB. B 风险承受能力
~kp,;!^vr C 社会地位
FByA4VxB D 当前收支情况
_u q[D`= E 财务结构安排
,TlYQ/j%h 5、理财顾问服务包括的内容有()
?8!\V N C. A 个人投资产品推介
c1sVd M}| B 保险规划
i TLX=.M C 财务分析与规划
4'# ?"I D 向客户投资建议
|7)oX E 资金信托
5#U=x ,7e 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
sL4j@Lt A 主要住房贷款
:um]a70 B 房地产投资贷款
L]Dq1q8` C 汽车贷款
e5$S2o~JF D 保险费
vX}#wDNP 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
K:q|M?_ A 客户信息用于专业分析和统计
3,y z Rb B 从业人员有业务保护客户的隐私权
:y1,OR/k C 客户信息可以用于商业用途
xU;/LJ6 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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