一、理财顾问服务概述： dctA`W@:- (一)理财顾问服务概念
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Kh,[] 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
`0n 7Cyed 【注意一】
~,`\D7Z3 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
gs`27Gih 【注意二】
3LmBV\[" 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
I2Or&
_ (二)理财顾问服务流程：
fd,}YAiX 接触客户
VQG /g\ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
wFoR,oXtL/ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
')yF0 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
Q%AS ;(d 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
-6 7f33 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
Xx 9~ 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
l+3%%TV@L 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
BHRrXC\ 第八步：建立投资组合
+g D)Yd 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
)n3bi QL_ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
[ w#x5Xsn 简化的七步法：
J4K|KS7
第二、三步合并为“客户财务分析”
.@/z-Og Xg 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
ek0;8Ds9 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
[<3Q$*Ew (三)理财顾问服务特点：
no\}aTx (1)顾问性
+~ pc% 3* (2)专业性
rTH[?mkf4 (3)综合性
m?kIa!GM= (4)制度性 – 标准服务流程
^JF_;~C (5)长期性
ay7+H7^|hZ 【例题】
d= T9mj.@ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
)lngef
/D_ A 分析客户财务状况
5sV/N] ! B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
_
/2 8Cw C 接受客户投诉
U%B]N@ D 监控个人理财方案的实施
:BZx ) HxQ E 理财策划方案的评估
GO:1
Z?
^ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
LTls]@N A 确定客户财务目标
" =Fn.r4I B 资产管理目标分析
exrt|A] _[ C 风险分析
Pi]s<3PL D 基本资料收集
7 gR; 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
h z~CW-47 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
y8(?:#ZC B 评估客户的财务状况
iHG:W wM & C 提供合适的投资产品由客户选择
E*!zJ,@8 D 提供收益率高的金融产品
<K.C?M(9 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
%N_S/V0` 二、客户分析：
s%TO(vT (一)收集客户信息
TXvt0&- 1 客户信息分类：
IkXKt8`YVA ① 定量和定性：教材148页表6-1
'r? HL;,q ② 财务信息和非财务信息
BQfAe n] 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
4`5Q t=} 2 客户信息收集方法：
TAXkf j ① 初级信息收集方法：
([XyW{=h ! 面谈;数据调查表
IM&7h!
l"| ② 次级信息收集方法
!&:W1Jkp( 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
Z-sN4fr a (二)客户财务分析：
6Bq2?;5 1个人资产负债表 教材140页表6-2
) eGu4iEPM 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
17[t_T&Ak9 2现金流量表：教材141页表6-3
e !x-:F#4j 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
2Q_{2(nQb 3未来现金流量表
MKh L^c- ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
ujHzG}2z 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
'FA)LuAok ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
M Ut^mu$86 首先要考虑通货膨胀因素
iKEKk\j-w 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
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]HJa (三)客户风险特征和理财特性分析：
d~f0]O 1客户风险特征：三个方面构成
i^V4N4ux] (1) 风险偏好;
E?5B>Jer# 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
O}iKPY8K (2) 风险认知度;
A5H
8+gATK 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
{^O/MMB\\% (3) 实际风险承受能力：
3/|{>7]1 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
d~bH!P 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
@_:?N(%( [p<[83' ] 2其他理财特征：
8 z7,W3b (1) 投资渠道偏好
d'D\#+%> = (2) 知识结构
rJj~cPwL" (3) 生活方式
zjE4v-H:l (4) 个人性格
p8J"%Jq} (四)客户理财需求和目标分析：
j)*nE./3 教材148页表6-9
fdW={}~
短期目标：休假、购置新车、存款等;
i|'t!3I^m 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
=1Jo-!{{ 长期目标：退休、遗产等
11+_OC2-
客户可能提出的其他要求：
Okc*)crw (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
pdq h'+5 (2) 资产的保护：如财产保险
c>.X c[H (3) 客户死亡情况下的债务减免
$Bb/GXn{\ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
M qH~L?~}| 【例题】次级信息的收集方法有()
[hbIv A 客户访谈
r U5'hK
B 平日工作中积累，建立数据库
net9K X4\ C 数据调查表
h (2k;M^s D 客户沟通
uD3_'a 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
R0'EoX 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
}FVX5/. ' A 自我吹嘘
z& jDO ex B 目标缺失
P #PQ4uK \ C被动接受
V;(LeuDH| D自我设防
O ?Tg`] EX 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
?Q2pD!L{ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
nrBitu, B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
:_ox8xS4 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
=ndKG5 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
6Tnzg`0I E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
xk
ovoTzV 三、财务规划 < & iBR 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
>Z% `&D~u 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
+_Z/VQv (一)现金、消费和债务管理
'o L8Z 1、现金管理
*2F }e4v 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
IIk J"Qg. 编制预算：
TZg7BLfy (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
5>Q)8` @E (2)预测年度收入
bE~lc}% (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
$'q(Z@ (4)预算控制与差异分析：
se[}; t: ① 预算的控制：
r;z A ` 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
-w B AFr 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
int f% T5# ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
hh9{md\ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
gZ3!2T> (5)应急资金管理：
1oPT8 )[U ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
+Sfv.6~v 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
Cmj) CJ- 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
,ME9<3
Ac 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
}kpkHq"`f ②紧急预备金的两种方式：
Cp%|Q.? 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
0*)79Sz 贷款额度。
\!r ^6'A 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
;QYK {3R? A 要约邀请
L mb<)YY B 要约
(Gc l,IW C 承诺
:Lx]`dSk D
合同 v ,;?+Ck 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
\cG'3\GI A 客户制定的格式合同
Nu' rn*Y_ B 客户与存款机构协商的格式
F r~xN!
C 存款机构的格式合同
k{~5pxd-t D 口头形式
)7^jq | 习题：
!ZRV\31% 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
h>wU';5#f A 拒绝是客户的习惯性动作
uyj5}F+O B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
:O7J9K| C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
y{&,YV&_h D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
;bX{7j 2、介绍法就是通过()介绍客户
x InWcQ A 同事
$)U
RY~; i B 客户
4t":Wut C C同学
8P Qt8G. D 同乡
jAu/]
HZx 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
7$ 'j a A 填写登记表
bu]bfnYi9 B与客户交谈
1n^xVk-G C 向第三人打听
Fq8Z: ;C8 D使用心理
测试问卷
y3x_B@}BY 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
M<SZ7^9< A 投资偏好
|
!Knd ^} B 风险承受能力
VD 4( C 社会地位
% :NI@59 D 当前收支情况
1peN@Yk2W E 财务结构安排
aePk^?KbB 5、理财顾问服务包括的内容有()
&:rf80`z. A 个人投资产品推介
R7#B_^ $ B 保险规划
dQ<EDtap C 财务分析与规划
139_\=5|U/ D 向客户投资建议
qg_=5s E 资金信托
{J[0UZ6 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
QgP
UP[ A 主要住房贷款
Z',pQ{rD B 房地产投资贷款
7Xa
Ri@uG C 汽车贷款
dI`b AP; \ D 保险费
'h$1v
T 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
ig6F !p A 客户信息用于专业分析和统计
8q_nOGd B 从业人员有业务保护客户的隐私权
:V&#Oo C 客户信息可以用于商业用途
d;K,2 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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