一、理财顾问服务概述： w4L()eP#?= (一)理财顾问服务概念
2V~E
<K - 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
8W 3zrnc 【注意一】
B*/!s7 c. 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
fW = N 【注意二】
he|Q ( ? 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
AA\)BN M (二)理财顾问服务流程：
Whd > 接触客户
|bk9< i ? 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
#1dVp!?3T 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
1dv
P2E 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
bQD8#Ml1 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
[kg^S`gc# 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
coC
T]< 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
_ 2KIe(,; 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
81nD:]7 第八步：建立投资组合
c b-IRGF 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
@
x `X| >& 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
#7;?Ls 简化的七步法：
W" =l@}I 第二、三步合并为“客户财务分析”
!'_7MM 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
R*GBxJaw 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
&JX<)JEB=< (三)理财顾问服务特点：
/? %V%
n (1)顾问性
e EXNEgbn (2)专业性
EIw]
9;'_ (3)综合性
_ l{~O
(4)制度性 – 标准服务流程
?I]AE&4' (5)长期性
bo<P%$(D 【例题】
")KqPD6k 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
V
u")%(ix A 分析客户财务状况
{Q> OZm\+ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
y`9#zYgqA C 接受客户投诉
?22U0U F D 监控个人理财方案的实施
)4rt -_t< E 理财策划方案的评估
a&{Y~Og ?% 【例题】理财顾问服务的第一步是()
f 2 ~Aug A 确定客户财务目标
pW+uVv, B 资产管理目标分析
"{8j!+]4i C 风险分析
!h1:AW_iz D 基本资料收集
"U^m~N9k{ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
FS}b9sQ) A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
$e1.y b% B 评估客户的财务状况
1IoW}yT C 提供合适的投资产品由客户选择
OUWK D 提供收益率高的金融产品
<M\&zHv E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
kq X=3Zo 二、客户分析：
*=i&n> (一)收集客户信息
'( I0VJJ 1 客户信息分类：
wa<k%_# M ① 定量和定性：教材148页表6-1
D>k(#vYKB ② 财务信息和非财务信息
8XJi }YPQ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
4Q !A w 2 客户信息收集方法：
N.mRay, ① 初级信息收集方法：
D\M"bf>q1 面谈;数据调查表
CHTK.%AQH! ② 次级信息收集方法
\^6 [^\@[ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
k.C&6*l!5; (二)客户财务分析：
NCh-BinK@ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
(Y'c xwj% 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
(Yz[SK=U} 2现金流量表：教材141页表6-3
\ Bj{.jL 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
(z Fqb,P 3未来现金流量表
7j)ky2r#
① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
*%/O (ohs@ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
#
bHkI~ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
%16Lo<DPm 首先要考虑通货膨胀因素
O? g;Ny 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
Vw H|e d$ (三)客户风险特征和理财特性分析：
.K84"Gdx 1客户风险特征：三个方面构成
inh:b .,B (1) 风险偏好;
.1TuHC\mC 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
hZ fj$|< (2) 风险认知度;
uD@ Z M 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
T; tY7;< (3) 实际风险承受能力：
^R:&c;& , 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
z'l
H L 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
A:Wr 5`FJ 4 *qBu}( 2其他理财特征：
'>t&fzD0 (1) 投资渠道偏好
dscah0T (2) 知识结构
avq$aq(3& (3) 生活方式
(a#gCG\ (4) 个人性格
#?w07/~L (四)客户理财需求和目标分析：
R `@T<ob) 教材148页表6-9
$,@}%NlHc 短期目标：休假、购置新车、存款等;
s 4_Dqm 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
`{:Nt#7
长期目标：退休、遗产等
0]bt}rh 客户可能提出的其他要求：
_Z]l=5d (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
vQLYWRXiA (2) 资产的保护：如财产保险
}qso}
WI (3) 客户死亡情况下的债务减免
6}-No (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
Cg] |x+ 【例题】次级信息的收集方法有()
+Mq\3 A 客户访谈
x 4_MbUe B 平日工作中积累，建立数据库
J-tqEK* C 数据调查表
+o`%7r(R D 客户沟通
A
.&c>{B7 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
=KHb0d |. 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
\ji\r ]k A 自我吹嘘
@$r[$D
v B 目标缺失
uQvTir*e C被动接受
_aevaWtEx D自我设防
}R<t=): 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
BS fmS(. A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
r%f Q$q> B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
kVQm|frUz C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
aI&~aezmN D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
D/Ki^E E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Kg';[G\ 三、财务规划 ~\JB) ca . 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
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C[G_ACwc 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
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(一)现金、消费和债务管理
5kw
K% 1、现金管理
`{!A1xKZ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
`[5xncZ- 编制预算：
-+@N/d5 (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
T;(,9>Qsu (2)预测年度收入
8c.>6
Hy (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
pRV.\*:c (4)预算控制与差异分析：
I>FL&E@K ① 预算的控制：
P}8hK 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Ag9GYm 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
}
d}gb`Du ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
qI9j =4s. 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
G,!j P2S (5)应急资金管理：
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E !5O ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
s`=| D'G(= 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
Y^Buz<OiG 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
!6-t_S 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
.zZfP+Q]8 ②紧急预备金的两种方式：
CmBP C jh 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
VYb,Hmm>kC 贷款额度。
E> QS^)ih 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
-lJ|x>PG' A 要约邀请
#6\m TL4vg B 要约
I[&x -}w C 承诺
M
_<
|n D
合同 5V/&4$.U! 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
C&Q[[k"kb A 客户制定的格式合同
kEq~M 10 B 客户与存款机构协商的格式
h>!h |Ma C 存款机构的格式合同
d~QKZ& jf D 口头形式
N Os00 H 习题：
>bV3~m$a+ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
R?)Yh.vi=t A 拒绝是客户的习惯性动作
B bmw[Qf\ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
]~ ]TZb C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
mh"PA p D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
;g?PK5rB( 2、介绍法就是通过()介绍客户
1oO(;--u_ A 同事
k?7"r4Vc)S B 客户
,|RKM C同学
[xM&Jdf8 D 同乡
wp }Q4I 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
]zj#X\ A 填写登记表
t8 RtJ2; B与客户交谈
\"ogQnmz C 向第三人打听
OSO MFt D使用心理
测试问卷
h$`m0-' 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
).jQ+XE'> A 投资偏好
VvIUAn B 风险承受能力
%TI3E b C 社会地位
} OIe! D 当前收支情况
f `ibP6% E 财务结构安排
m
<j ;f 5、理财顾问服务包括的内容有()
EFDmNud`Q A 个人投资产品推介
U Uz{Qm% B 保险规划
8OOAPp$%| C 财务分析与规划
6P@K]jy& n D 向客户投资建议
A\S= >[ar- E 资金信托
S m {Sq 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
m# W XZr A 主要住房贷款
*P\lzM B 房地产投资贷款
P'B|s /) C 汽车贷款
" TCJT390 D 保险费
FUSe!f 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
{
=?[:5 A 客户信息用于专业分析和统计
}~LGq. H B 从业人员有业务保护客户的隐私权
~c v|, C 客户信息可以用于商业用途
/Zs_G=\> D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 J;XO1}9
