一、理财顾问服务概述： LzYO$Ir:g (一)理财顾问服务概念
$8a(veXd 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
< y*x]} 【注意一】
/T. KbLx~q 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
;'-o lW ~ 【注意二】
a
^%"7Ri 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
hR.@b*q?R (二)理财顾问服务流程：
cV`E>w=D0 接触客户
je]}R>[r5 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Iy }:F8F>g 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
Y"KE7>Jf 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
KoS*0U<g6 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
H{t_xL)k. 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
t='# |'); 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
cW+t#>' r 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
s@fTj$h 第八步：建立投资组合
`_&Vt=7lG 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
]
Eh}L 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
JsotOic% 简化的七步法：
'g9"Qv?0{` 第二、三步合并为“客户财务分析”
J!DF^
fLe 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
v(p mI b{ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
5Vi> %5A>l (三)理财顾问服务特点：
&7_Qd4=08w (1)顾问性
)Z %T27r,^ (2)专业性
=~+D UMBT (3)综合性
nJ"
' (4)制度性 – 标准服务流程
J+f !Ar (5)长期性
}6 K^`! 【例题】
N~F
RM& x 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
gkHNRAL A 分析客户财务状况
wfjn A~1 h B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
a<fUI%_ C 接受客户投诉
n#i wb0- D 监控个人理财方案的实施
Bph of0{<} E 理财策划方案的评估
]%!u7z|\6 【例题】理财顾问服务的第一步是()
M'!U<Y
- A 确定客户财务目标
l9M 0cZ, B 资产管理目标分析
n3sUbs; C 风险分析
owPm/ F D 基本资料收集
y_.! !@, 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
!\ g+8> A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
;}'D16 `j B 评估客户的财务状况
t3+Py7qv C 提供合适的投资产品由客户选择
Ka`=WeJ| D 提供收益率高的金融产品
)Jv[xY~ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
_@R0x#p5M 二、客户分析：
pBw0"
ff (一)收集客户信息
|^9BA-nA 1 客户信息分类：
^H6<Km
l/V ① 定量和定性：教材148页表6-1
_.-;5M- ② 财务信息和非财务信息
E Kp@9\XBC 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
RW P<B0) 2 客户信息收集方法：
bz |
D-. ① 初级信息收集方法：
)Tm HhNo 面谈;数据调查表
,<2DL p%%D ② 次级信息收集方法
''
|#cEc) 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
VAXT{s&4> (二)客户财务分析：
C R|lt 1个人资产负债表 教材140页表6-2
x=#VX\5k: 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
i9=& ;_z 2现金流量表：教材141页表6-3
3su78e t} 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
d,by /
.2 3未来现金流量表
P/`I.p ; ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
8?FbtBAn 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
5cWw7V< m ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
Y\0}R,]a- 首先要考虑通货膨胀因素
4BwQA #zE 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
Dn>%%K@0 (三)客户风险特征和理财特性分析：
UswZG^Wh 1客户风险特征：三个方面构成
/ >j';6vi (1) 风险偏好;
>YUoh-]` 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
d9n?v)<v (2) 风险认知度;
"4%"&2L 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
AL5Vu$V~n} (3) 实际风险承受能力：
;Q+xK h% 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
?,yj ")+ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
DvM5 k 0,i + 2其他理财特征：
Y9(i}uTi (1) 投资渠道偏好
,R9f; BR (2) 知识结构
HDfQ9__ (3) 生活方式
, K"2tb (4) 个人性格
enfu%"(K) (四)客户理财需求和目标分析：
=4%WOI 教材148页表6-9
/[)P^L` 短期目标：休假、购置新车、存款等;
tIp\MXkTQ& 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
56~da ){gd 长期目标：退休、遗产等
4j=@}!TBt 客户可能提出的其他要求：
%/,Uk+3p (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
!AD, (2) 资产的保护：如财产保险
":#A>L? l (3) 客户死亡情况下的债务减免
f@V{}&ZWp (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
*dn-,Q%` 【例题】次级信息的收集方法有()
k3htHCf*G$ A 客户访谈
0%L$T J.'' B 平日工作中积累，建立数据库
\2VZk VO9 C 数据调查表
oY#XWe8Om D 客户沟通
TY{? 4 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
%L=h}U13 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
[7t0[U~3? A 自我吹嘘
@5nkI$>3z B 目标缺失
Jut'x
A2Dr C被动接受
F@*r%[S/ D自我设防
vXWESy 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
!*QA;*e A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
0O 9
Lg} B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
XajY'+DIsz C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
7*8nUq D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
uC$4TnoQx. E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
(fjXp75 三、财务规划 ovRCF(Og, 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
cH8H)55F 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
|Z)/ (一)现金、消费和债务管理
fJN9+l 1、现金管理
<P)% Ms 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
x +j/v5 编制预算：
L SOwa (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
OsuSx^} (2)预测年度收入
Mh@ylp+q (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
<zWQ[^ (4)预算控制与差异分析：
Z-r0
D ① 预算的控制：
!QzMeN;D 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
j1C0LP8 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
ViC
76aJ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
:zk
.^q 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
6(;[ ov1 (5)应急资金管理：
Q0c f] ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
6Yi ,%# 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
sg~/RSJ3 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
Sf8Xj |u 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
,PtR^" Mf4 ②紧急预备金的两种方式：
Y- 9j2.{ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
)9 P 贷款额度。
JSP8Lu"n 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
%-zH ]"Q$ A 要约邀请
2/W0y!qh1 B 要约
~1z8G >R C 承诺
{:!SH6 ff D
合同 iDe0 5f 1R 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
}T(q "Vf~ A 客户制定的格式合同
(>% Vj B 客户与存款机构协商的格式
p5 PON0dS C 存款机构的格式合同
f;I"tugO D 口头形式
6}ewBAq% 习题：
|[t=.dK% 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
m<;" 1<k A 拒绝是客户的习惯性动作
L
A(JA B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
206jeH 9 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Xrs ~ove1V D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Gf$>!zXr 2、介绍法就是通过()介绍客户
6#-; , 2 i A 同事
EG=>F1&M B 客户
W5yu`Br C同学
y")>"
8 H D 同乡
^hTJp { 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
H$'kWU*l A 填写登记表
@MVZy B与客户交谈
0iq$bT| C 向第三人打听
;( Va_
D使用心理
测试问卷
}|,\ ?7, 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
AZP
>\Dq A 投资偏好
@)Y7GM+^ B 风险承受能力
Cd*C^cJU&z C 社会地位
MA QY/s~F D 当前收支情况
;^SgV E 财务结构安排
'4S@:.D` 5、理财顾问服务包括的内容有()
`
R-np_ A 个人投资产品推介
9Ei#t FMc B 保险规划
H`..)zL| C 财务分析与规划
6: X\vw D 向客户投资建议
T7X2$ ' E 资金信托
^ @cX0_ 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
*)sz]g|d A 主要住房贷款
`qEm5+` B 房地产投资贷款
2Nzc ej C 汽车贷款
Q |r 1. D 保险费
D*b|(Oi 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
+O P' / A 客户信息用于专业分析和统计
%Q01EjRes B 从业人员有业务保护客户的隐私权
?XrTZ{5' C 客户信息可以用于商业用途
v Cr$miZ D 未经客户同意，不得泄露给他人
)^xmy6k 点击查看：
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