一、理财顾问服务概述： >4TO=i (一)理财顾问服务概念
&C}*w2]0S 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
dysS9a, 【注意一】
dtDFoETz 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
9 hl_|r~%* 【注意二】
8 1F9uM0 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
\fOEqe*5SM (二)理财顾问服务流程：
4W75T2q# 接触客户
hrk r'3lv 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
]W up /o 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
0GwR~Z}Z 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
mH(:?_KrS- 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
W9&=xs6 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
*. t ^MP 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
"]*tLL:`
第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
P \I|, 第八步：建立投资组合
5P bW[ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
4g/dP ^ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
K/$KI7 P 简化的七步法：
h[ ZN+M 第二、三步合并为“客户财务分析”
&{:-]g\
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
P}iE+Z 3 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
+`4A$# $+y (三)理财顾问服务特点：
sO Y:e/_F (1)顾问性
+@ UV?"d (2)专业性
k6^Z~5
Sy (3)综合性
btB% [] (4)制度性 – 标准服务流程
/r 5eWR1G (5)长期性
~*7] r`6\@ 【例题】
sW$XH1Uf# 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
XW/o<[91 A 分析客户财务状况
[[ZJ]^n, B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
4- w{BZu
S C 接受客户投诉
P>T"cv D 监控个人理财方案的实施
3|7QU ld E 理财策划方案的评估
9WHddDA 【例题】理财顾问服务的第一步是()
hTkyz
la A 确定客户财务目标
% O<BfIZ B 资产管理目标分析
y`Fw-!'o C 风险分析
M|-)GvR$J D 基本资料收集
ICCc./l| 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
}Jw, >} A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
=N@t'fOr B 评估客户的财务状况
)u">it+ C 提供合适的投资产品由客户选择
*Ex|9FCt$ D 提供收益率高的金融产品
iso4]>LF E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
IV-{ve6 二、客户分析：
X&zi s1A< (一)收集客户信息
y sN3 1 客户信息分类：
'qi }| I ① 定量和定性：教材148页表6-1
6*?F @D2& ② 财务信息和非财务信息
E7hhew
非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
z Dp 2g) 2 客户信息收集方法：
49P 4b<1 ① 初级信息收集方法：
QJNFA}*> 面谈;数据调查表
=41xkAMnk ② 次级信息收集方法
3T
9j@N77 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
^8tEach (二)客户财务分析：
`/g
UV 1个人资产负债表 教材140页表6-2
^aQ"E9 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
ijcm2FJcG 2现金流量表：教材141页表6-3
c,22*.V/
盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
PFR:>^wK2 3未来现金流量表
v=k$A ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
"b[5]Y {
U 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
]4{H+rw ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
l0]
EX>"E 首先要考虑通货膨胀因素
D$N /FJ8|G 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
' yth'[ (三)客户风险特征和理财特性分析：
BY*Q_ Et 1客户风险特征：三个方面构成
>p/`;Kq@ (1) 风险偏好;
Al'3 ? 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
P2!C|SLK (2) 风险认知度;
~
1 pr~ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
S'14hk< (3) 实际风险承受能力：
X 8|EHb< 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
%S I'BJ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
/=h` L , D-4f.Tq4# 2其他理财特征：
qFNes)_r (1) 投资渠道偏好
C-[1iW' (2) 知识结构
;$tSb ~K+ (3) 生活方式
n(|^SH4$b (4) 个人性格
]_f<kW\1* (四)客户理财需求和目标分析：
N [yy M'C 教材148页表6-9
J$!iq| 短期目标：休假、购置新车、存款等;
D0q ":WvE 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
bTu9;( 长期目标：退休、遗产等
EIQ
p>|5 客户可能提出的其他要求：
1QJL . (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
F>cv<l
=6l (2) 资产的保护：如财产保险
A9JdU& (3) 客户死亡情况下的债务减免
:lzrgsW (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
k'"%.7 $U! 【例题】次级信息的收集方法有()
'=6\v! A 客户访谈
qv"$Bd:]r B 平日工作中积累，建立数据库
e$pV%5= C 数据调查表
X$pJ
:M{F$ D 客户沟通
h@h! ,; 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
IMfqiH) 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
:h V7>
rr A 自我吹嘘
^VACf|0 B 目标缺失
CA#,THty C被动接受
iyp=lLk D自我设防
Ow077v ? 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
#=v~8 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
; Hd7*`$ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
"Yca%: C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
l \?c}7k D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
OC:T
O|S:4 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
e!r-+.i( 三、财务规划 @fV9
S"TcM 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
!L8#@BjU 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
9k ~8 (一)现金、消费和债务管理
FEVlZ<PW3I 1、现金管理
xjUtl 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
QVE 6We 编制预算：
xRsWI!d+| (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
4,0{7MLgK (2)预测年度收入
$a %MOKr (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
Y5d \d\e/ (4)预算控制与差异分析：
I b0ZjX6 ① 预算的控制：
^Q^_?~h* ! 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
_{Hj^}+$ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
zA"`!}* ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
(@}!0[[^ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
6Kb1~j Y (5)应急资金管理：
9<)NvU^-r ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
27<
Enq] 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
$lu t[o74 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
_\HQvH 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
+ +# 5 ②紧急预备金的两种方式：
:U(A;U1, 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
qcGK2Qx 贷款额度。
! &Pui{F 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
1&o|TT/ A 要约邀请
EUgs6[w 4 B 要约
6B
?twh) C 承诺
3 SGDy] D
合同 13=.H5 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
/ Qk 4 A 客户制定的格式合同
O5t[ B 客户与存款机构协商的格式
t@Nyr& |D C 存款机构的格式合同
FjI`uP D 口头形式
.@Dxp] /B} 习题：
~BkCp pI 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
$"&{aa
A 拒绝是客户的习惯性动作
(/
*]?Ehd B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
+XYE {E5 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
)D82N`c2\i D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
k,F6Tx 2、介绍法就是通过()介绍客户
R+ ,u^;\ A 同事
{s{j~M B 客户
G<^{&E+= C同学
qXjxNrK D 同乡
QS]1daMIK< 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Q'mM3pq4r A 填写登记表
= +?7''{> B与客户交谈
}k
G9!sf C 向第三人打听
Km6YP !i D使用心理
测试问卷
^Zy% fv, 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
_W
'-+, A 投资偏好
q,U+ qt B 风险承受能力
_M5|Y@XN- C 社会地位
^Uh BH@ti D 当前收支情况
yD6[\'% E 财务结构安排
L4|`;WP 5、理财顾问服务包括的内容有()
v +=BCyT A 个人投资产品推介
Uwx
E<=z B 保险规划
{ Z5nGG C 财务分析与规划
=+MPFhvg! D 向客户投资建议
fCobzDy
E 资金信托
A4<Uu~ 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
^J8lBLqe A 主要住房贷款
4u47D$ = B 房地产投资贷款
%(G* , C 汽车贷款
cX OK)g# D 保险费
!V g` 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
"E?2xf|. A 客户信息用于专业分析和统计
pK'V9fD5J B 从业人员有业务保护客户的隐私权
t=O8f5Pf{ C 客户信息可以用于商业用途
h
J# xB6 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 x&T [*i
