一、理财顾问服务概述： jVq(?Gc (一)理财顾问服务概念
_Zr.ba 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
M'/aZ#
b 【注意一】
%.vVEy 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
[<KM?\"1< 【注意二】
V dn&c 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
TjG4`:*y#m (二)理财顾问服务流程：
1UQHq@ a M 接触客户
H$6`{l x, 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
=Qn ;_+C t 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
1x,tu}<u^ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
ZWS`\ M 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
Gw1@ KKg 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
K^R,Iu/M 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
D|.ic!w' 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
M
%Qt|@O 第八步：建立投资组合
\Acqr@D 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
PsZ
>P|e1 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
nqf,4MR 简化的七步法：
nWHa .H# 第二、三步合并为“客户财务分析”
ZIF49`Y4TF 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
) l#E}Uz 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
^ur DoB: (三)理财顾问服务特点：
znHnVY ll( (1)顾问性
Q Nl'ZB \ (2)专业性
% $DI^yS (3)综合性
!Xph_SQ!B= (4)制度性 – 标准服务流程
*Aa?yg:= (5)长期性
b3VS\[p 【例题】
x]33LQ1] 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
w[ ~ #av9 A 分析客户财务状况
kTvd+TP4 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
p
l&Muv C 接受客户投诉
)[Yv?>ib
D 监控个人理财方案的实施
[2Ud]l:6E E 理财策划方案的评估
9WR6!.y#f 【例题】理财顾问服务的第一步是()
CH<E,Z
C1T A 确定客户财务目标
k%G1i-] 4 B 资产管理目标分析
p "U, G
-_ C 风险分析
NG6& :4! D 基本资料收集
ny54XjtG, 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\oZ5JoO A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
/7YF mI/0 B 评估客户的财务状况
Nj 00W1 C 提供合适的投资产品由客户选择
~JH:EB: D 提供收益率高的金融产品
&sd}ulEg` E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
~T89_L 二、客户分析：
5;{H &O9Q (一)收集客户信息
~
B(6+~%
1 客户信息分类：
tmtT ( ① 定量和定性：教材148页表6-1
nxl[d\ap+n ② 财务信息和非财务信息
}3L@J8:D" 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
:*2
ud ( 2 客户信息收集方法：
9*(aU z9j ① 初级信息收集方法：
cx0*X* 面谈;数据调查表
{qa Aq%' ② 次级信息收集方法
icgSe:Ci 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
X ' "SVO. (二)客户财务分析：
9,"L^W8"k 1个人资产负债表 教材140页表6-2
*C:|X b<9 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
2Roc|)-47 2现金流量表：教材141页表6-3
D N*t~Z3[ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
q')R4=0
K 3未来现金流量表
lgtC |k M= ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
)
v,:N.@Q 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
wg]j+r@ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
b 'pOJS 首先要考虑通货膨胀因素
m
RO~aD!N 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
X7g1:L1Ys (三)客户风险特征和理财特性分析：
E2{FK)qT 1客户风险特征：三个方面构成
ok4@N @ (1) 风险偏好;
ez6EjU k 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
G@Z?&" (2) 风险认知度;
5>\/[I/! 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
}x
wu*Zx (3) 实际风险承受能力：
g'm+/pU)w) 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
. 8G@% p{, 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
5Ee bPXBzB #nPQ!NB/ 2其他理财特征：
jGpN,/VQa (1) 投资渠道偏好
2 vWx)Drb6 (2) 知识结构
x?2@9u8Yb (3) 生活方式
=aBctd:eX` (4) 个人性格
j+uLV{~g6 (四)客户理财需求和目标分析：
9E"
vN 教材148页表6-9
A"G
1^8wvX 短期目标：休假、购置新车、存款等;
)]H-BIuGm 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
vR H d&0 长期目标：退休、遗产等
E(8*
pI 客户可能提出的其他要求：
li}1S
(1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
? -dX`n (2) 资产的保护：如财产保险
w"cZHm (3) 客户死亡情况下的债务减免
c_' OPJ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
2;D uHO1 【例题】次级信息的收集方法有()
G?;e-OhV A 客户访谈
q$B>|y U B 平日工作中积累，建立数据库
ZOeQ+j)|I C 数据调查表
y+c|vdW% D 客户沟通
fj;y}t1E] 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
$',K7%y 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
e'~J,(fB A 自我吹嘘
&)AVzN+
*h B 目标缺失
q #,f 4P C被动接受
H?
&Mbw
d D自我设防
/2=#t-p+ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
W"}M1
o A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
$JMXV B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
;kS &A( C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
2 Q/4bJpd D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
`OXpU,Z 6U E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
0 ;AA / 三、财务规划 6i.-6>< / 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
]pNvxXbeW 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
IDB+%xl#S (一)现金、消费和债务管理
8o
'_`{ba 1、现金管理
3c]b)n~Y 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
,}EC F> 编制预算：
N`L0Vd (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
w~"KA 6 ^ (2)预测年度收入
SEGri#s (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
%t" CX5 n (4)预算控制与差异分析：
Z7hgA-t ① 预算的控制：
di6QVRj1 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
N343qU 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
3L_\`Ia9 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
7BK0}sxO 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
->g*</ (5)应急资金管理：
X\@C.H2ttY ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
5qZ1FE 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
JGsx_V1t 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
h?BFvbAt 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
2( u,SQ ②紧急预备金的两种方式：
%.^_Ps0 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
d4>Z8FF|1B 贷款额度。
r^3a cXl
【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
17oa69G A 要约邀请
t\{'F 7 B 要约
ktFhc3);! C 承诺
W&& ;:Fr D
合同 f78A
n 8 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
u'|4?"uz A 客户制定的格式合同
r&R B9S@*h B 客户与存款机构协商的格式
GT }F9F ~ C 存款机构的格式合同
F`Q[6"<a D 口头形式
] *
F\"C@ 习题：
Crho=RJPR 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
bm?sbE
A 拒绝是客户的习惯性动作
Li/O B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
_wkVwPr C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
:Q $K<
)[ D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
(e!0]Io@ 2、介绍法就是通过()介绍客户
4cabP}gBk A 同事
^S UPi B 客户
nrxo &9[@n C同学
z(_Ss@ $ D 同乡
jkiFLtB@V 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
#fM#p+v A 填写登记表
fPn>v)lN{ B与客户交谈
%r%M lj:# C 向第三人打听
e;Ti&o} D使用心理
测试问卷
@z4*.S&tz 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
\ 3wfwu.q A 投资偏好
aY'C%^h] B 风险承受能力
4)h]MOZ C 社会地位
#A1Z'y0 D 当前收支情况
e vrXo"3 E 财务结构安排
uxtWybv 5、理财顾问服务包括的内容有()
s%C)t6 `9 A 个人投资产品推介
;aI[=?<x B 保险规划
OGde00 C 财务分析与规划
WQ[_hg| k D 向客户投资建议
~P8tUhffK E 资金信托
ewa wL" 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
P&9Gga^I A 主要住房贷款
-+ S F B 房地产投资贷款
)6,de2Pb C 汽车贷款
xO^:_8=&: D 保险费
%{ AO+u2i 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
!MYSfPdS A 客户信息用于专业分析和统计
cC=[Saatsf B 从业人员有业务保护客户的隐私权
8j d;JPz@\ C 客户信息可以用于商业用途
xy5lE+E_U D 未经客户同意，不得泄露给他人
^?cz,N~ 点击查看：
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