一、理财顾问服务概述： ZX-9BJ`Q (一)理财顾问服务概念
77i |a]Kd 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
![Ip)X
OG 【注意一】
6xL=JSi~ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
T|.Q81.NE 【注意二】
3!Qt_ , 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
!+ uM H! (二)理财顾问服务流程：
0*3 <} 接触客户
YGWb!|Z$ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Qb|w \xT^Y 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
<Dm6CH 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
TP{a*ke^5, 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
=V5.c+ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
-&)^|Atm 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
O d&M^;BQ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
o95O!5 hl 第八步：建立投资组合
*|t]6!aVLS 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
1.,mNY^UN 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
>.{
..~"K 简化的七步法：
B1 0p7+NBF 第二、三步合并为“客户财务分析”
1
9
k$)m 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
G)#
,39P 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
(la<X <w (三)理财顾问服务特点：
:m&`b q
(1)顾问性
^ <E+ 7 (2)专业性
Z}NAH`V`:+ (3)综合性
c4-&I"z (4)制度性 – 标准服务流程
J~_p2TZJ\3 (5)长期性
|Y '$+[TE 【例题】
?>%u[g 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
xh-[]Jz( A 分析客户财务状况
g~B@=R B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
=fsaJ@q ,R C 接受客户投诉
K&)a3Z=(. D 监控个人理财方案的实施
;*Rajq E 理财策划方案的评估
/t>o
- 【例题】理财顾问服务的第一步是()
2#(7,o}Y5
A 确定客户财务目标
h5f>'l z B 资产管理目标分析
8fe"#^"s R C 风险分析
(|[3/_!;v D 基本资料收集
pM46I" 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
'|d (<.[ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Ro<!n>H B 评估客户的财务状况
PzV(e)~7 C 提供合适的投资产品由客户选择
Q5<vK{ D 提供收益率高的金融产品
cEqh |Q E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Iy
c')\W& 二、客户分析：
8^R
>y (一)收集客户信息
< `r+l5 1 客户信息分类：
x.^vWka( ① 定量和定性：教材148页表6-1
dt \O7Rjw8 ② 财务信息和非财务信息
cbwzT0 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
;et
Q 2 客户信息收集方法：
j2P|cB Xu ① 初级信息收集方法：
I2W2B3D` c 面谈;数据调查表
/7lkbL ② 次级信息收集方法
eAuJ}U
[ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
3?%kawO& (二)客户财务分析：
)I >r C%2P 1个人资产负债表 教材140页表6-2
z5vryhX_Z 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
}w-`J5E
q# 2现金流量表：教材141页表6-3
u}:O[DG 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
^=W&p%Y(! 3未来现金流量表
X, fTz kGj ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
=#^dG ''*" 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
YpKa
i3
B ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
?Tl@e 首先要考虑通货膨胀因素
ZH}NlEn 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
> Qtyw.n (三)客户风险特征和理财特性分析：
ZbrE m 1客户风险特征：三个方面构成
l3afuD : (1) 风险偏好;
|M?HdxPa 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
+>3c+h,%. (2) 风险认知度;
<=-\so( 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
3> (`
Y (3) 实际风险承受能力：
x$Oz0 [ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
C C09:L? 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
+,-r b .m?~TOR 2其他理财特征：
@?m8/t9 . (1) 投资渠道偏好
sZ"U=6R
(2) 知识结构
skz]@{38 (3) 生活方式
zy[=OX+ (4) 个人性格
U !/nD~A (四)客户理财需求和目标分析：
pxxFm~"d 教材148页表6-9
!C#RW=h9 短期目标：休假、购置新车、存款等;
LJ wM M 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Z0eBx 长期目标：退休、遗产等
_vdxxhJ=P3 客户可能提出的其他要求：
Pm^N0L9?q (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
!B lk=L+p (2) 资产的保护：如财产保险
i gro g (3) 客户死亡情况下的债务减免
H Y4E (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
3 \n{,Q 【例题】次级信息的收集方法有()
Wi?%)hur A 客户访谈
&a_kJ)J B 平日工作中积累，建立数据库
C 94@YWs C 数据调查表
f_!`~`04 D 客户沟通
.4<U*X
kt 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
6I.m c 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
9ET+k(wI@ A 自我吹嘘
<aaDW B 目标缺失
50ew/fZj| C被动接受
SECQVA_y` D自我设防
7J;~ &x 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
L"h@`3o| A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
Sz|CreFK16 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
6KCmswvE C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
{7Avba D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
: W^\
mH E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
1MI7l)D? 三、财务规划 e=l5j"gq 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
8W x@[! 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
g]<Z]R ` (一)现金、消费和债务管理
'UVv(- 1、现金管理
h
^h-p d 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
M`P]cX)x 编制预算：
W)!{U(X (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
rm=~^eB (2)预测年度收入
"qTC(F9N$. (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
bo;pj$eR3R (4)预算控制与差异分析：
i!W8Q$V ① 预算的控制：
A
>t!/_" 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
a\69,%!: 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
:" P hkR ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
// M4Sq( 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
GHJ=-9{YL (5)应急资金管理：
Ui |a}`c ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
zrU$S WU 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
LAY)">*49H 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
<W51 oO 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
=x0"6gTz> ②紧急预备金的两种方式：
X;6
r $
流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
|5IY`;+9 贷款额度。
{9Mdt`WL 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
FPMSaN P A 要约邀请
$',GkK{NX B 要约
<` xRqe:&9 C 承诺
HS
`bto0* D
合同 l?JO 8^Nn 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
!+A"Lej A 客户制定的格式合同
{?f ^
B 客户与存款机构协商的格式
7#9'2dI C 存款机构的格式合同
;Co[y=Z D 口头形式
QR5,_wJ& 习题：
sK 1m9 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
6I cM:x A 拒绝是客户的习惯性动作
%V %#y $l B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
y/}VtD C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
P\X=* D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
L_~I ~ 2、介绍法就是通过()介绍客户
kh?#={]Z A 同事
L`\`NNQC B 客户
?St =7a(D C同学
_
.OMjUBZT D 同乡
]\a\
6&R 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
t$y&=v A 填写登记表
Jl> at B与客户交谈
g2aT`=&Z C 向第三人打听
64!ame}n+ D使用心理
测试问卷
=tf@4 _ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
bL'# A 投资偏好
ll(e, 9.D B 风险承受能力
7/&C ;" C 社会地位
*H%0Gsk D 当前收支情况
Tw} ?(\ya E 财务结构安排
Pv7f
_hw 5、理财顾问服务包括的内容有()
r%T Lv A 个人投资产品推介
:^H9W^2 B 保险规划
(pE \ nuA\ C 财务分析与规划
8sR
D 向客户投资建议
Pu$kj"|q*[ E 资金信托
{ (M&-~Yh 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
-Ap2NpZ"t A 主要住房贷款
Ho )t=qn B 房地产投资贷款
wsf Hd<Z_ C 汽车贷款
)4 !CR /ao D 保险费
=M1a 0i|d 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
u+mjguIv A 客户信息用于专业分析和统计
8Fd1;
G6 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
uG=t?C 6 C 客户信息可以用于商业用途
_Sly7_ D 未经客户同意，不得泄露给他人
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