一、理财顾问服务概述： (ffOu#RQ3 (一)理财顾问服务概念
PHe~{"|d? 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
Vz=j )[ 【注意一】
M]%!n3Fb 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
#`YxoY
` 【注意二】
te! ]9rR 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Wo1V$[`Dy (二)理财顾问服务流程：
/ze_{{o 接触客户
Zu [?' 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
GlV-}5W 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
C+Fh$ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
:$X4#k< 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
B5?c'[V9 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
mcP{-oJ0W 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
TnMVHO- 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
'.}6] l 第八步：建立投资组合
g4 .'T51 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
K~fDv i 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
0N uL9 简化的七步法：
Z!s>AgH9u 第二、三步合并为“客户财务分析”
((hJmaq 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
I;kUG_c(4 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
3; -@<9 (三)理财顾问服务特点：
mZ& \3m= (1)顾问性
3^iQe"P%a@ (2)专业性
x]my e (3)综合性
sJjl)Qs)T (4)制度性 – 标准服务流程
J1u@A$4l? (5)长期性
)N%1%bg^- 【例题】
!4b; >y=m 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
O>o}<t7 A 分析客户财务状况
4%#V^??E B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
{W:)oh> C 接受客户投诉
]C!Y~ D 监控个人理财方案的实施
U{
za m E 理财策划方案的评估
6\S$I5 【例题】理财顾问服务的第一步是()
L(!!7B_, A 确定客户财务目标
X-;Qorb^ B 资产管理目标分析
QB.*R? A C 风险分析
t3
yQ/ D 基本资料收集
}77=<N br 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
V.P5v { A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
v|,[5IY B 评估客户的财务状况
.$ P2W0G C 提供合适的投资产品由客户选择
Ep ,0Z*j D 提供收益率高的金融产品
,nu7r1} E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
X~Rk ,d3 二、客户分析：
kgbr+Yw2X (一)收集客户信息
HLy Fyv\ 1 客户信息分类：
,N@I cl ① 定量和定性：教材148页表6-1
w'zO(6 ` ② 财务信息和非财务信息
@e?[oojrM 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
3Av(|< cR 2 客户信息收集方法：
<>5:u ① 初级信息收集方法：
}:c,S O! 面谈;数据调查表
61Iy{-/ZV ② 次级信息收集方法
2'UFHiK 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
z"P,=M6De (二)客户财务分析：
P20]>Hg 1个人资产负债表 教材140页表6-2
f
)s_e 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
<DlanczziF 2现金流量表：教材141页表6-3
- R8!"~
o 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
[Yah xw} 3未来现金流量表
/NN[g z ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
g$^qQs)^N 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
$e t
: ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
MF`k~)bDV 首先要考虑通货膨胀因素
s2' :&5( 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
OS h mrz28 (三)客户风险特征和理财特性分析：
% OfDTs 1客户风险特征：三个方面构成
{'K;aJ'\ (1) 风险偏好;
.V )2Tz 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
~bWWu`h (2) 风险认知度;
id[>! fQ=Y 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
.X=M ! (3) 实际风险承受能力：
ZX5A%` <M 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
}AH|~3|D 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
j C1^>D TKydOw@P" 2其他理财特征：
83(P_Y:
(1) 投资渠道偏好
cG"<*Xi < (2) 知识结构
}X E/5S}D (3) 生活方式
`\uv+^x{ (4) 个人性格
/9 # jv]C: (四)客户理财需求和目标分析：
'(:J|DN 教材148页表6-9
juZ3"" 短期目标：休假、购置新车、存款等;
l;FgX+) 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
&otgN<H9 长期目标：退休、遗产等
~Q\ZDMTK 客户可能提出的其他要求：
IY6S\Gn (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
! \Kh\ (2) 资产的保护：如财产保险
*\+ 'tFT6 (3) 客户死亡情况下的债务减免
a8U2c ; (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
C&"
2`ll 【例题】次级信息的收集方法有()
^0~1/ PhOw A 客户访谈
Q9V4 -MC9 B 平日工作中积累，建立数据库
!{0!G C 数据调查表
d> Am M!J D 客户沟通
PiQs><FK8 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
hfc!M2
/w 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
q &o=4 A 自我吹嘘
6>A8#VT B 目标缺失
fJV VW C被动接受
)ciHY6 D自我设防
' .<"jZ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
mMWNUkDq A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
SSC !BcC1 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
e28#Yh@U C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
5!%/j,? D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
;VBfzFH E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
jX,~iZ_B 三、财务规划 AVZ@?aJgF 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
g?M69~G$:x 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
FeMu`| 2 (一)现金、消费和债务管理
S"z4jpqn3 1、现金管理
2p ,6=8^v 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
#pFyb k 编制预算：
Or|LyQU (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
y70gNPuTOD (2)预测年度收入
|7fBiV
o (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
xFnMXh t (4)预算控制与差异分析：
> `M\xt ① 预算的控制：
!*-c f$ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
0w]?yqnE 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
_ ji%BwJ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
S22 ; g 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
RwKN (5)应急资金管理：
;_t on?bF ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
$!@f{9 + 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
= ByW` 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
LlqhZetS 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
Z;:-8 HPDY ②紧急预备金的两种方式：
p,fin?nW c 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
t|lv6-Hy9 贷款额度。
ma~`&\xE 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
KS_d5NvYl A 要约邀请
39CPFgi<l* B 要约
z{x -Vfd C 承诺
>M H@FnUL D
合同 hSH-Ck@ Qy 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
Lf9h;z># A 客户制定的格式合同
Sm5"Q B 客户与存款机构协商的格式
b cf Op A C 存款机构的格式合同
'l;|t"R12 D 口头形式
bE"CS K# 习题：
,\7okf7H,- 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
*<1m
2t>. A 拒绝是客户的习惯性动作
{HeMdGn9 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
7;{F"/A C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
jF8l d5|_| D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
ImVe 71mh 2、介绍法就是通过()介绍客户
#96a7K A 同事
=JkSq J)? B 客户
kE}?"<l C同学
^
z;pP D 同乡
b`mEnI
VIz 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
*XuzTGa" A 填写登记表
iatQHn >( B与客户交谈
8:MYeE5 C 向第三人打听
"+AD+D D使用心理
测试问卷
AXFVsZH"zi 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
+zvK/Fj2q A 投资偏好
QPn c "! B 风险承受能力
gqG"t@Y+ C 社会地位
y\x<!_&D D 当前收支情况
P^ UcpU, E 财务结构安排
dhbJ1/z^ 5、理财顾问服务包括的内容有()
joq
;N]S A 个人投资产品推介
y- YYDEl B 保险规划
"$_ypgRrSR C 财务分析与规划
hS
Sq=(S D 向客户投资建议
)X FMlSx) E 资金信托
l:+1j{ d7 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
O{PRK5 ^h A 主要住房贷款
?zEgN!\R) B 房地产投资贷款
qyto`n7 C 汽车贷款
If
tPN6(Z D 保险费
H;8(y4; 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
x U YSD A 客户信息用于专业分析和统计
+;T%7j"wz B 从业人员有业务保护客户的隐私权
@Hzsu d C 客户信息可以用于商业用途
i~4Kek6,I D 未经客户同意，不得泄露给他人
2B# \683 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 4b)xW&K{
