一、理财顾问服务概述： ! M 7727 (一)理财顾问服务概念
G{'`L)~3N 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
bm Rp)CYd 【注意一】
x]"N :t 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
$.Qq:(O:6 【注意二】
" V4ru&a 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Ql nI &o (二)理财顾问服务流程：
;`Wh^Qgi 接触客户
OYIH**? 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
=eeZtj. 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
l !R
>I7 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
/pgn?e'lk 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
kSqMI'89 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
,h9N, bIQg 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
U'xmn $ O 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
JW=P} h 第八步：建立投资组合
8Dc'"3+6 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
jW.IkG[
| 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
&Y8S! W@4 简化的七步法：
$@Z rGT 第二、三步合并为“客户财务分析”
4q`e<!MP)q 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
KZsJ_t++!W 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
D"s
]dQ$r (三)理财顾问服务特点：
;LFs.Jc< (1)顾问性
$-BM`Zt0; (2)专业性
,uhOf! | (3)综合性
0(az 80
p (4)制度性 – 标准服务流程
.5YW >P V (5)长期性
+F t@S(IE 【例题】
|D[4 G6& 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
":Ll. =! A 分析客户财务状况
`^CIOCK% B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
uU`Mq8) R C 接受客户投诉
qa ) Qf,` D 监控个人理财方案的实施
]n&Eb8
8 E 理财策划方案的评估
^U{SUWl 【例题】理财顾问服务的第一步是()
`BKV/Xl A 确定客户财务目标
i{nFk',xX B 资产管理目标分析
hT$/ B| C 风险分析
LLW\1 cxi D 基本资料收集
t8z=R6zX 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
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@[ gE A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
\m3ca-Y B 评估客户的财务状况
{P
$sQv C 提供合适的投资产品由客户选择
T.#Vma D 提供收益率高的金融产品
P4 dh P-t E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
{);<2]o| 6 二、客户分析：
0X4%Ccs (一)收集客户信息
(GDW9: 1 客户信息分类：
^q)s ① 定量和定性：教材148页表6-1
=Mok bK2 ② 财务信息和非财务信息
A\ };^Y 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
nv2p&-e+ 2 客户信息收集方法：
fg0zD:@rA ① 初级信息收集方法：
2:Q2w3 Xe 面谈;数据调查表
85]3y%f9 ② 次级信息收集方法
=S}SZYw l 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
/.%AE|0+X (二)客户财务分析：
KM ogwulG 1个人资产负债表 教材140页表6-2
dG*2-v^G 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
rIZ^ix-N 2现金流量表：教材141页表6-3
nEboet-#D0 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
`_5{:
9N$ 3未来现金流量表
^Jdji: ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
u40<>A 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
7!%xJ! ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
5Uha,Q9SA 首先要考虑通货膨胀因素
+{p S2I}d 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
d{G*1l(X (三)客户风险特征和理财特性分析：
h}c R >
1客户风险特征：三个方面构成
]Geg;[ t (1) 风险偏好;
q[MZSg 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
!1cVg
ls| (2) 风险认知度;
Q"=$
.M~ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
"YePd * W (3) 实际风险承受能力：
Yl0_?.1 z 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
%Y*]eLT> 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
!;s5\91
+ xG 2其他理财特征：
ZtPnHs.x (1) 投资渠道偏好
ywj'S7~A (2) 知识结构
t+<?$I[ (3) 生活方式
WO ]9\"|y (4) 个人性格
`_Fxb@"R (四)客户理财需求和目标分析：
%=EN 3>, 教材148页表6-9
c|K N@)A 短期目标：休假、购置新车、存款等;
ll 8Zo+-[ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
(dgBI}Za 长期目标：退休、遗产等
~D1&CT#s 客户可能提出的其他要求：
hF;TX.Y6 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
"B 3&v%b (2) 资产的保护：如财产保险
' zz ^ !@ (3) 客户死亡情况下的债务减免
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0kTi]b (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
A4 【例题】次级信息的收集方法有()
+\/1V` A 客户访谈
P 'Diie B 平日工作中积累，建立数据库
)g
; !I L C 数据调查表
}$E341@ D 客户沟通
_(1Shm 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
eb#p-=^KP 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
.bloaeu- A 自我吹嘘
TcKt B 目标缺失
QuWW a|g^. C被动接受
}Md5a% s< D自我设防
wpI_ yp
【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
0LD$"0v/C3 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
J _eu(d[9 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
#WqpU. C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
&V7 7Wn OY D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
lGZf_X)gA^ E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
&$L6*+`h# 三、财务规划 u|{(m_ "H 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
odsLFU( 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
x*7Q
(一)现金、消费和债务管理
(N[R`LN 1、现金管理
qayM 0i>> 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
"%E<%g 编制预算：
%Zb
dWHO# (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
%|AXVv7IN> (2)预测年度收入
tB)nQw7 (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
Q@0Zh, l (4)预算控制与差异分析：
Xt9vTC ox ① 预算的控制：
;]\>jC 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
e gdbv 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
pgipT#_K ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
-|g9__|@ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
k;V (rf ` (5)应急资金管理：
] =*G[ ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
(\M#Ay t) 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
GJ Takhj3 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
Gr8%%]
1!0 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
,+GS .]8< ②紧急预备金的两种方式：
v9
*W M3 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
K=N8O8R$y 贷款额度。
cJLAP%.L 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
yE{\]j| Zf A 要约邀请
;}KT 3Q<^ B 要约
+% !'~ C 承诺
u8r<B4k D
合同 z0T9tN!( 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
aE
2= A 客户制定的格式合同
?XllPnuKt% B 客户与存款机构协商的格式
U
uEm{ C 存款机构的格式合同
!%Bhg? D 口头形式
:`B70D8ku 习题：
D5"Xjo
* 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
7Q0vwKC8> A 拒绝是客户的习惯性动作
T%]@R4z#q B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
?<efKs C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
l8 H8c & D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Oj8xc !d' 2、介绍法就是通过()介绍客户
Z>PS>6 A 同事
Fk`
|?pQm B 客户
p)Fi{%bc C同学
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q qP D 同乡
e:+[}
I ) 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
9Yhl q$;g A 填写登记表
vlC$0 P B与客户交谈
p\22_m_wd C 向第三人打听
*?rO@sQy] D使用心理
测试问卷
S{jm4LZ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
!QlCt>{ A 投资偏好
aIo%~w B 风险承受能力
9_x rw: 4 C 社会地位
!:c _i,N D 当前收支情况
w0P Atu E 财务结构安排
}6"l`$=Ev 5、理财顾问服务包括的内容有()
F60?% g g A 个人投资产品推介
N{#9gr3zi B 保险规划
B|ctauJ C 财务分析与规划
p]rV\,Yss D 向客户投资建议
nhy:5eSK E 资金信托
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qQf 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
sL)7MtNwy A 主要住房贷款
}CM#jN?( B 房地产投资贷款
%$'Z"njO& C 汽车贷款
@k9n 0Qe|F D 保险费
4}-G<7* 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
t1ers> h A 客户信息用于专业分析和统计
sspGB>h8l B 从业人员有业务保护客户的隐私权
MDCwgNPiQW C 客户信息可以用于商业用途
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M&X D 未经客户同意，不得泄露给他人
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