一、理财顾问服务概述： "u,sRbL (一)理财顾问服务概念
bt0djJRw 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
z6Fun 【注意一】
GU 5W|b S 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
o;*]1 【注意二】
yI lV[ _ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
F"Uh/EO< (二)理财顾问服务流程：
(UXv,_"nU 接触客户
2[ XltjO 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
~DK F%}E 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
[Yn;
G7cK 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
H
kSL5@ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
_qEWu Do 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
hzW{_Q.|? 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
9armirfV'P 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
2(hvv- 第八步：建立投资组合
HKM~BL
"X 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Jm%mm SYK 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
m\/>C |f\ 简化的七步法：
vT&j{2U7XW 第二、三步合并为“客户财务分析”
5Zzr5 WM 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
^P]?3U\nj 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
/cM 5 (三)理财顾问服务特点：
_`slkw P. (1)顾问性
lGl[^
0 (2)专业性
iJEB ?y (3)综合性
_w
\Y{(k (4)制度性 – 标准服务流程
0T 1HQ (5)长期性
}7-7
t{G 【例题】
,0BR-# 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
/ *AJ+K._ A 分析客户财务状况
v/]Qq B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
RfD{g"]y C 接受客户投诉
Oi6f 8*, D 监控个人理财方案的实施
IkiQ Ok E 理财策划方案的评估
MJy;GzJ O 【例题】理财顾问服务的第一步是()
{qJHL;mP:8 A 确定客户财务目标
\nrgAC-b B 资产管理目标分析
E(7@'d{o C 风险分析
mx:J>SPA8 D 基本资料收集
~*jsB=XM/ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
H&~5sEGa A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
/A %om|+Gq B 评估客户的财务状况
F\o ;t: C 提供合适的投资产品由客户选择
pk;ff q@ D 提供收益率高的金融产品
lv=y z\ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
v<{wA`'R+ 二、客户分析：
sM #!Xl; (一)收集客户信息
}DJ|9D^yf 1 客户信息分类：
vsu@PuqH ① 定量和定性：教材148页表6-1
}Q47_]5 ② 财务信息和非财务信息
5{
8x*PSl 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
){+.8KI 2 客户信息收集方法：
S`ax*` ① 初级信息收集方法：
|\i:LG1 面谈;数据调查表
x:!C(Ep) ② 次级信息收集方法
Uc_'3| e 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
#;5[('&[ (二)客户财务分析：
IOSuaLH^ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
x >U1t!' 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
U On! Y@ 2现金流量表：教材141页表6-3
P%.`c?olbs 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
%zA2%cq< 3未来现金流量表
fO[Rf_ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
) j{WeG7L 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
`G_(xN7O ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
_fVh%_oH1 首先要考虑通货膨胀因素
$
/}: P 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
*37LN (三)客户风险特征和理财特性分析：
+A]&AkTw 1客户风险特征：三个方面构成
1zh$ IYrd (1) 风险偏好;
E}xz7u 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
H.j LGe> (2) 风险认知度;
}2-[Ki yv 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
f}L>&^I) (3) 实际风险承受能力：
>k$[hk*~ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
?l)}E 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
Ymwx (Pm 6*(h9!_T1 2其他理财特征：
\Age9iz& (1) 投资渠道偏好
^ R
cIE ( (2) 知识结构
q[y ,J (3) 生活方式
S,wj[;cv4 (4) 个人性格
RF,=bOr19 (四)客户理财需求和目标分析：
W[1 f]w3 教材148页表6-9
m>Z\
rqOK 短期目标：休假、购置新车、存款等;
QigoRB!z#9 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
= h<? /Krs 长期目标：退休、遗产等
C%95~\Ds 客户可能提出的其他要求：
!"Oj$c
- (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
5ykk11!p$ (2) 资产的保护：如财产保险
,#'o)O# (3) 客户死亡情况下的债务减免
T
,O<LFv (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
XW&8T"q7 【例题】次级信息的收集方法有()
{P<BJ52= A 客户访谈
bzj!d|T` B 平日工作中积累，建立数据库
f)AW ! / C 数据调查表
[)J49 D 客户沟通
)]>i > 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
>F\rBc& 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
02J6Pn3 A 自我吹嘘
r 0?hX B 目标缺失
)/+eL RN5G C被动接受
sjkKaid
D自我设防
Vhbj.eX.) 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
`!Ge"JB6
A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
jy__Y=1} B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
eJ=Y6;d$ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
x3I%)@-Z D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
?{.b 9` E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
^7s6J {< 三、财务规划 Z#TgFQ3u 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
eRl?9 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Y;> p)'z (一)现金、消费和债务管理
'Qs 3 1、现金管理
T`w};]z^d2 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Kz3h]/A . 编制预算：
V=l Q}sBY (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
ev;5 ?9\ E (2)预测年度收入
sw qky5_K (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
wJ eqa (4)预算控制与差异分析：
Ti@P4:q
① 预算的控制：
5rHnU <H@y 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
&;@b&p+ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
R0YC:rAt ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
Z_OqXo= 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
HDW\S# (5)应急资金管理：
3]kAb`9[K2 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
i:Z.;z$1 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
t6L^
#\' 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
t 1RwB 23 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
cV,03]x ②紧急预备金的两种方式：
;cm{4%=Iqe 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
1(;33),P8 贷款额度。
#Mem2cz 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
T\e)Cz
z2- A 要约邀请
Uwm[q+sTp B 要约
Jm J,~_ C 承诺
(krG0S:0Q D
合同 IrwF
B 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
y1"^S A 客户制定的格式合同
c"sw@<HG B 客户与存款机构协商的格式
Ff#N|L'9_ C 存款机构的格式合同
Wn,g!rB^@ D 口头形式
f $@". 习题：
$evuPm 8G 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
yA >p[F A 拒绝是客户的习惯性动作
1'U%7#;E B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
8JFkeU%yO C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
vV
N[ bD< D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
{8bY7NH| 2、介绍法就是通过()介绍客户
bd 1J#V] A 同事
gmAKW4( B 客户
DwrCysIK C同学
sI mxa`kb D 同乡
|x gCV@ 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
?L#SnnE A 填写登记表
z Q|x>3 B与客户交谈
VX>t!JP p C 向第三人打听
eP'kY(g8 D使用心理
测试问卷
BK\~I 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
k&"qdB(I A 投资偏好
$XU$?_O B 风险承受能力
vLT12v:)` C 社会地位
W%XS0k}x D 当前收支情况
c p?P@- E 财务结构安排
BiLreZ~" 5、理财顾问服务包括的内容有()
.idl@% A 个人投资产品推介
4a \+o] B 保险规划
C<=p"pWw C 财务分析与规划
&fy8,} D 向客户投资建议
B l/e>@M E 资金信托
oD}FJ vV 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
dSOn\+ A 主要住房贷款
'nDT.i B 房地产投资贷款
+p}Xmn C 汽车贷款
>E,L"&_ j D 保险费
p|8Fl 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
Z!i'Tbfn A 客户信息用于专业分析和统计
|Gs-9+'y B 从业人员有业务保护客户的隐私权
*U^I `j[u C 客户信息可以用于商业用途
Ay6rUN1ef D 未经客户同意，不得泄露给他人
[3NV # 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 COL8Y Y
