一、理财顾问服务概述： HK5\i@G+< (一)理财顾问服务概念
$N5}N\C:a 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
pt|u?T_+ 【注意一】
xk.\IrB_ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
{Sd{|R_ 【注意二】
~XQN4Tv- 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
,p>= WX (二)理财顾问服务流程：
i~.L{K
接触客户
i>q]U:U 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
H`aqpa"C 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
)UZ
's>O 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
:)?w 2'O 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
RNp3lXf O 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
#$X_,P|D 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
2Wq)y1R<T 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
q}tLOVu1 第八步：建立投资组合
nP4jOq
*H 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
=f{V<i~q 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
m[Px|A5{ 简化的七步法：
+@AN+!( 第二、三步合并为“客户财务分析”
B]InOlc47 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
`gD'q5.z;3 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
{&" rv<p (三)理财顾问服务特点：
LYkW2h`JQ (1)顾问性
!2tZ@ p| (2)专业性
#U(dle T8 (3)综合性
VGA?B@ (4)制度性 – 标准服务流程
Nx;U]O6A (5)长期性
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A!\DS 【例题】
ft4J.oT 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
B.;/N220P A 分析客户财务状况
P0 D vZV8 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
hf8 =r5j= C 接受客户投诉
k P>G4$e_v D 监控个人理财方案的实施
GmPNzHDb E 理财策划方案的评估
5A Vo#}&\ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
t!AHTtI A 确定客户财务目标
S;MS,R B 资产管理目标分析
rH$0h2 C 风险分析
;:hyW,J D 基本资料收集
#ZRQVC; b; 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
= %\;7 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
y 7|x<Z B 评估客户的财务状况
`\(F
ax C 提供合适的投资产品由客户选择
=Qp~@k=2 D 提供收益率高的金融产品
iO,0Sb
<y E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
=sPY+ ~<o 二、客户分析：
J,
_I$* _0 (一)收集客户信息
<hkg~4EKc 1 客户信息分类：
a RC >pK. ① 定量和定性：教材148页表6-1
|/Am\tk#13 ② 财务信息和非财务信息
8AOJ '~$ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
j^"Z^TEBT 2 客户信息收集方法：
+D * b!5[ ① 初级信息收集方法：
i_)j K 面谈;数据调查表
2N9
BI-a ② 次级信息收集方法
d
/+s R@\ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
W 0K&mBu (二)客户财务分析：
5qGRz"\p~ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
kZBIXW ,G 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
Aj*0nV9_ 2现金流量表：教材141页表6-3
/KO!s,Nk 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
h3h2 KqM' 3未来现金流量表
j,8* Z~\5 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
d>M&jSCL 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
iKu[j)F ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
68kxw1xY 首先要考虑通货膨胀因素
$C##S @ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
O{,Uge2n, (三)客户风险特征和理财特性分析：
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IdH?
x 1客户风险特征：三个方面构成
KIps {_J[< (1) 风险偏好;
$Ud -aRlD 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
4~53% =+ (2) 风险认知度;
V
Ta?y 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
403%~ (3) 实际风险承受能力：
{
KE[8n 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
\_#0Z+pX 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
no?TEXp* B 3@ 2其他理财特征：
:T" !6; (1) 投资渠道偏好
k{Vc 5F (2) 知识结构
{ cnya* (3) 生活方式
aCcBm c (4) 个人性格
.*:SZ3v (四)客户理财需求和目标分析：
cv eTrY}g 教材148页表6-9
C_dsYuQ5R 短期目标：休假、购置新车、存款等;
HWT0oh] 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
@4^5C- 长期目标：退休、遗产等
@xH|(
客户可能提出的其他要求：
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]ks) (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
P5* :r3> (2) 资产的保护：如财产保险
d?Gf T$1 (3) 客户死亡情况下的债务减免
d%Jl9!u (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
K~z*P 0g* 【例题】次级信息的收集方法有()
g2L A 客户访谈
K20n355uE B 平日工作中积累，建立数据库
xcnHj1r-o' C 数据调查表
[@U8&W D 客户沟通
MB" uJUk 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
fs&J%ku\ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
J5)e 7 A 自我吹嘘
10_eUQ
N B 目标缺失
Z2 )f$ c C被动接受
i :Pg&474f D自我设防
eW"i'\`0 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
OYzt>hdH A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
X5U_|XK6Y B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
0{F"b'h C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
q@F"fjWBr D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
[6K2V:6: E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Y;6<AIx> 三、财务规划 JaKR#Y$+ ~ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
A^q= :ofQ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
>"jV8%!sM (一)现金、消费和债务管理
gn1`ZYg 1、现金管理
.3?'+KZ, 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
>F8&wh'BjY 编制预算：
F')T:;,s (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
V9-pY/v 9 (2)预测年度收入
tPP nW (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
Fkuq'C<
|Y (4)预算控制与差异分析：
X_C9Z ① 预算的控制：
:^0g}8$< 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
bW;0E %_ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
K SIH1E ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
VH4P|w[YF 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
|xZDc6HDW (5)应急资金管理：
bv;&oc:r ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
Fe.Y4\xz 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
> C+0LF`U 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
<4bv=++pS 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
kMKI=>s+ ②紧急预备金的两种方式：
)wP
0U{7?v 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
H. uflO 贷款额度。
s#`%c({
U| 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
?u"(^93f A 要约邀请
g-pDk*|I,Q B 要约
]/p0j$Tq$ C 承诺
r=n| MT^O D
合同 %2^C 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
8H./@~_ = A 客户制定的格式合同
&~pj)\_ B 客户与存款机构协商的格式
h #zx ^F1 C 存款机构的格式合同
~^lQ[ x D 口头形式
j8zh^q 习题：
FR
F3V> 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
MVjc.^ A 拒绝是客户的习惯性动作
LnZ*,>1 Z B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Tr)a6Cf
C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
d%1S6eYa' D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
W2|*:<Jt 2、介绍法就是通过()介绍客户
nf,>l0 ,,' A 同事
_S8]W
!c B 客户
reM%G U C同学
nuw90=qj!] D 同乡
DG8$zl5 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
rr3NY$W A 填写登记表
@_ Aqk{3 B与客户交谈
^%M!!wlUH C 向第三人打听
d`StBXG! D使用心理
测试问卷
^wb -s 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
L}nj#z4g A 投资偏好
2c5>0f B 风险承受能力
Qo DWR5*^D C 社会地位
.}ohnnJB0 D 当前收支情况
&w2.b:HF E 财务结构安排
YM3o
qS D 5、理财顾问服务包括的内容有()
:KgLjhj|) A 个人投资产品推介
q]<Xx{_ B 保险规划
fL83:<R
K C 财务分析与规划
qw%4j9} D 向客户投资建议
Br]VCp E 资金信托
~IE:i-K z 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
`C=!8q A 主要住房贷款
8Qu7x[tK? B 房地产投资贷款
$7TYix8= C 汽车贷款
8 PXleAn D 保险费
dT/Cn v=
7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
q*DR~Ov A 客户信息用于专业分析和统计
~W5 fJd0 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
J2aA"BhdC" C 客户信息可以用于商业用途
G8QJM0VpS D 未经客户同意，不得泄露给他人
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