一、理财顾问服务概述： /iEQ} (一)理财顾问服务概念
j s9^~:Tw 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
Ou4 `#7FR 【注意一】
(;;.[4,y 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
drxCjuz" 【注意二】
e*y l _iW 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
(HX
Ka]
[T (二)理财顾问服务流程：
R, s}<N$ 接触客户
Om*(dK]zHQ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Q r_0
L 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
^?2zoS#iw 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
(5;nA ' 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
(hBph+ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
8Vjv #pm 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
qj/Zk [ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
ify48] 第八步：建立投资组合
} 4T `) 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
{b
' 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
E 4'z
简化的七步法：
'd|!Hr<2 第二、三步合并为“客户财务分析”
D~bx'Wr+ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
l^^Z}3^Rk 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
A
0Q`Aqs (三)理财顾问服务特点：
V!(7=ku!` (1)顾问性
Eyz. ^)r (2)专业性
6<9}>Wkf (3)综合性
%{7*o5` (4)制度性 – 标准服务流程
XDAP[V (5)长期性
PJ4 / E 【例题】
~BqC!v.)@E 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
M~7Cb>%< A 分析客户财务状况
C=(Q0-+L| B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
xkR S?Q g C 接受客户投诉
I o"3wL)2 D 监控个人理财方案的实施
5
1N /XE k E 理财策划方案的评估
vS"h`pL 【例题】理财顾问服务的第一步是()
Wx8:GBM$ 2 A 确定客户财务目标
5JEOLPS B 资产管理目标分析
a~J!G:( C 风险分析
Q@W!6]*\
D 基本资料收集
g\?v 5 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\#]C ! JQ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
8AuE:=?,, B 评估客户的财务状况
%t$KVV C 提供合适的投资产品由客户选择
IN@o9pUjV D 提供收益率高的金融产品
9 XYm8g'X E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
XjCx`bX^< 二、客户分析：
'sXrtl7{^ (一)收集客户信息
mr/ ?w0(C 1 客户信息分类：
+$#<gp" ① 定量和定性：教材148页表6-1
B'Jf&v ② 财务信息和非财务信息
SSCs96 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
Mtv{37k~ 2 客户信息收集方法：
XI |k,Ko< ① 初级信息收集方法：
8V}| (b# 面谈;数据调查表
by0K:*C ② 次级信息收集方法
V9SL96 '[I 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
_3D9>8tzE7 (二)客户财务分析：
x
/CM)!U) 1个人资产负债表 教材140页表6-2
',xUU{5? 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
#rF`Hk: 2现金流量表：教材141页表6-3
X(eW
+,H 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
BgD3P.;[ 3未来现金流量表
f^ *
Yqa ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
FNuE-_
常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
i NfAn& ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
k7Qs#L 首先要考虑通货膨胀因素
^"p . 3Hy 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
cD6 ^7QF (三)客户风险特征和理财特性分析：
Tg"? TZO~ 1客户风险特征：三个方面构成
m< )`@6a/ (1) 风险偏好;
dt@c,McN|Q 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
6WT3-@d (2) 风险认知度;
343d`FRa} 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
4_iA<}> | (3) 实际风险承受能力：
akNqSZwj 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
:N _]*> 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
3N-pN
D0>p \(P?=] - 2其他理财特征：
? =M ?v;8 (1) 投资渠道偏好
8i`>],,ch (2) 知识结构
gx9
Os2Z|3 (3) 生活方式
(?\+ (4) 个人性格
rnj$u-8 (四)客户理财需求和目标分析：
ulIEx~qP 教材148页表6-9
9m$;C '}Z 短期目标：休假、购置新车、存款等;
e9 h@G# 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
&}k7ia O 长期目标：退休、遗产等
H"l4b4)N\ 客户可能提出的其他要求：
:L NE ?@ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
q%d G>! (2) 资产的保护：如财产保险
#mu L-V (3) 客户死亡情况下的债务减免
~h@@y5<4 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
dn-
[Gnde 【例题】次级信息的收集方法有()
w7?f J")
A 客户访谈
B M,hcT r? B 平日工作中积累，建立数据库
,sAAV%" > C 数据调查表
B{j><u xl D 客户沟通
m fQ#n!{ZH 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
m g'q-G`\< 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
,
O5X80'.g A 自我吹嘘
(4R(5t B 目标缺失
^)gyKl:E' C被动接受
,\\ba_*z D自我设防
ja_8n["z 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
,-y9P A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
/=/
Ki%hh B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
N2}SR|. C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
w_56y8Pd4 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
xGwImF$r E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
mgjJNzclL 三、财务规划 eA4:]A" 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
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L_*p 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
JkAM: ,^( (一)现金、消费和债务管理
.
Az36wD 1、现金管理
l:V
R8g[ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Q[j| 2U 编制预算：
z5fE<=<X_W (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
XX~vg>3_ (2)预测年度收入
qLDj\%~( (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
={:a
N) (4)预算控制与差异分析：
NZq-%bE ① 预算的控制：
s7 "xDDV 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
^Q s}2%
应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
:x\[ aG9 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
]^~}/@ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
t_3j_` (5)应急资金管理：
P9cx &Hk9 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
sxREk99lL 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
SN{+ P k 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
FXo f9fa_B 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
YO7U}6wBt ②紧急预备金的两种方式：
'8X>,un 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
>D,Oa v 贷款额度。
15g! Q
*v 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
~$ HB}/ A 要约邀请
EMmgX*iu@ B 要约
+ F T c/r C 承诺
{[o NUzcd D
合同 g<:Lcg"u 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
Zo3!Hs ZA A 客户制定的格式合同
5CkG^9
B 客户与存款机构协商的格式
]nTeT W C 存款机构的格式合同
h&<"jCjL D 口头形式
MgJ6{xzz 习题：
~R!1{8HP 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
p27Dc wov A 拒绝是客户的习惯性动作
Hy. u6Jt*/ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Xul`>8y| C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
)/;KxaKt D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Y
[ `+7w 2、介绍法就是通过()介绍客户
/Y7^!3uM A 同事
iE~!?N|a3 B 客户
rQjk
C同学
A WR : ~{ D 同乡
mk>; 3m* 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
fq7#rZCxX A 填写登记表
@j46Ig4~b B与客户交谈
+ Iyyk02V C 向第三人打听
>
;fVuy D使用心理
测试问卷
uBm"Xkxe|w 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
PF{uaKWk A 投资偏好
w$}q`k ' B 风险承受能力
smn"]K C 社会地位
-/Q5?0z D 当前收支情况
X{-4w([ E 财务结构安排
E'QAsU8pP 5、理财顾问服务包括的内容有()
s
f>
E A 个人投资产品推介
6j%%CWU{~ B 保险规划
P3zUaN \c C 财务分析与规划
`a83RX_\ D 向客户投资建议
yZleots1 E 资金信托
clE9I<1v 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
Ni_H1G A 主要住房贷款
3<xE_ \DR B 房地产投资贷款
/ ;`H ) C 汽车贷款
h,{m{Xh D 保险费
@kYY1m v; 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
ZbFD |~[ V A 客户信息用于专业分析和统计
-^@FZ R^Y B 从业人员有业务保护客户的隐私权
!dqC6 a C 客户信息可以用于商业用途
Wg-m Ju( D 未经客户同意，不得泄露给他人
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