一、理财顾问服务概述: r9z/hm}E (一)理财顾问服务概念
Z/6B[,V 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
8%>
Ls 【注意一】
_`*x} 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
&*/8Ojv)9 【注意二】
mEr
*n 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
L:%;
Fx2 (二)理财顾问服务流程:
fQ'P2$ 接触客户
*5.s@L( VU 第一步:基本资料收集(客户基本信息)
9bq#&~+ 第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
j+w*Absh 第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
fG2\p&z 第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
n3jA[p:
第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
VQ{}S $jQ 第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
Z?O aY4 第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
w
T3QSJ 第八步:建立投资组合
!7P 1%/ 第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
K{t7_i#tv 第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
^SVdaQ{7 简化的七步法:
+#A>[,U 第二、三步合并为“客户财务分析”
`2Ju[P 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
#rF|X6P 理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
4:y;<8+j\ (三)理财顾问服务特点:
p
p9Gzn C (1)顾问性
Dwe_ytjpc (2)专业性
wVP{R3 (3)综合性
7Ha
+@ (4)制度性 – 标准服务流程
"ALR)s,1, (5)长期性
6 80i?=z 【例题】
E<>n0", 个人理财策划的基本流程包括:建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
&
d[&8V5S A 分析客户财务状况
u
B~
/W B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
,a~-
(@ C 接受客户投诉
:L&- D 监控个人理财方案的实施
;.'2ZNt2 E 理财策划方案的评估
2_
< 【例题】理财顾问服务的第一步是()
b6'%nR*f A 确定客户财务目标
@G~T&6E! B 资产管理目标分析
o{(-jhR C 风险分析
{~.h
;'m D 基本资料收集
*ukE"Aj 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时,应()
yOxJx7uD A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
#K yb9Qg B 评估客户的财务状况
v1 d] C 提供合适的投资产品由客户选择
1b-4wonQd D 提供收益率高的金融产品
9@nX
6\, E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险
"|gNNmr 二、客户分析:
*+vS
f7 (一)收集客户信息
9e@Sx{?r 1 客户信息分类:
dUk^DI,:l ① 定量和定性:教材148页表6-1
(B.J8`h } ② 财务信息和非财务信息
&$ia#j{l 非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
vHCz_ FV 2 客户信息收集方法:
{k-GWYFA ① 初级信息收集方法:
RM|<(kq 面谈;数据调查表
wv #1s3 ② 次级信息收集方法
u0^GB9q 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
d/k&f5 (二)客户财务分析:
Ie`kzssM 1个人资产负债表 教材140页表6-2
X8~cWW 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
.36z 2现金流量表:教材141页表6-3
g|a2z_R 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
Jk!}z+X'A 3未来现金流量表
}Gqx2 )H ① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入。
(x2I*<7P 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可,而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
7[[XNJP ② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
m/5:-xL31
首先要考虑通货膨胀因素
Ratg!l|'- 3、客户风险特征和其他理财特性分析:
fT!n*;h (三)客户风险特征和理财特性分析:
BI?M/pIm 1客户风险特征:三个方面构成
CP)x; (1) 风险偏好;
`r
&IA 反映客户主观上对风险的态度,也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
3ybEQp9 (2) 风险认知度;
P PZxH}J. 反映的是客户主观上对风险的基本度量,也是影响人们对风险态度的心理因素。
U<|kA(5 (3) 实际风险承受能力:
9He>F7J:p' 反映的是风险客观上对客户的影响程度,同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
a.L ?J 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
4nzUDeI3MG
$x# 0m 2其他理财特征:
CqOvVv (1) 投资渠道偏好
U<QO@5 (2) 知识结构
PRcW}"m]Qg (3) 生活方式
J24<X9b (4) 个人性格
b"n0Yk1 (四)客户理财需求和目标分析:
b7 %Z~ 教材148页表6-9
+ pTc2z 短期目标:休假、购置新车、存款等;
MgkeD 中期目标:子女的教育储蓄、按揭买房等;
NK.
] yw' 长期目标:退休、遗产等
KfD=3h=
客户可能提出的其他要求:
S) ZcH (1) 收入的保护:如预防失去工作能力而造成的生活困难
".Z|zt6C (2) 资产的保护:如财产保险
|Am
+f. (3) 客户死亡情况下的债务减免
31v0V:
j (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
1{{z[w# 【例题】次级信息的收集方法有()
PoTJ
4z A 客户访谈
|#G.2hMFr B 平日工作中积累,建立数据库
w ;+x g C 数据调查表
Tl>D=Vnhh D 客户沟通
30 e>C 【例题】客户提出拒绝,通常并不是否认,而是有所顾虑 (x)
OOJg%y*H 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
([\mnL<FC A 自我吹嘘
k'Is]=3 B 目标缺失
P]w5`aBM C被动接受
&-M>@BMy D自我设防
L|O[u^ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
oZm)@Vv; A 将现金存为银行活期存款,不影响现金流量净额
mX2i^.zH B 用
银行存款申购长期国债,不影响现金流量净额
:98<dQIG C 用股票偿还等于股票市值的长期债务,不影响现金流量净额
2H+!78 D 用现金购买笔记本电脑一台,现金流量净额将减少
x UM,"+h E 将闲置的房产出租,现金流量净额将增加
cCOw7< 三、财务规划 5Us$.p 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
Yl}'hRp 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理,保险规划,税收规划,人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Itaq4 ^CE (一)现金、消费和债务管理
2:b3+{\f 1、现金管理
;$=kfj9 :7 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
n$]78\C 编制预算:
tgk] sQY (1)设定长期理财规划目标,并计算所需的年度储蓄
zM:&`6;e (2)预测年度收入
5,Rxc= (3)算出年度支出预算目标:年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
|qe[`x;
% (4)预算控制与差异分析:
ePF)wl;m ① 预算的控制:
t@=*k9 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Xm#rkF[, 应建议客户开立三种账户:定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
|7XP
u ② 预算与实际的差异分析:每月按预算科目记账,比较分析差异原因并加以改进。
\M$e#^g 如差异过大,可每月选择一个重点项目进行改善。
o_=t9\: (5)应急资金管理:
b2rlj6d ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
_"nzo4e0 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
{yj8LxX^ 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
)T2
V<3l 其中,失业保障月数最低为3个月,6个月较为妥当。
:@x_& b ②紧急预备金的两种方式:
l=+hs 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
v/ $~ifY" 贷款额度。
yE+Wb[H[ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
5pC+*n. A 要约邀请
QlxzWd3=q B 要约
')G,+d^ C 承诺
5t('H`,2 D
合同 tNk.|} 【例题】由于存款业务量巨大,故存款合同一般采用()
lk/T|0]) A 客户制定的格式合同
;iB9\p$K) B 客户与存款机构协商的格式
Mk=M)d` C 存款机构的格式合同
(3. B\8s D 口头形式
ohLM9mc9 习题:
?LxBH-o( 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
$G UCVxs A 拒绝是客户的习惯性动作
<vb%i0+b.^ B 客户之所以拒绝,有可能是心理有顾虑
.{\lbI C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
zeqwmV= D 客户提出拒绝,从业人员就没有回旋余地了
!
!KA9mP 2、介绍法就是通过()介绍客户
;,WI_iP(w A 同事
5)@U
pcjUA B 客户
0eMO`8u[A C同学
d+m}Z>iQ1O D 同乡
e@j&c:p(Y 3、收集客户个人信息的方法,不包括()
s:O8d L
/ A 填写登记表
Q
L 1e B与客户交谈
=\ek;d0Tqb C 向第三人打听
i#pBzJ D使用心理
测试问卷
l.>3gjr 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
v.Vdjs A 投资偏好
":I@>t{H* B 风险承受能力
s@$SM,tnn C 社会地位
" z8iuF D 当前收支情况
`T#Jiq E E 财务结构安排
z<I@SI^
> 5、理财顾问服务包括的内容有()
" J4?Sb < A 个人投资产品推介
Ia@!Nr2 B 保险规划
@r130eLh C 财务分析与规划
#qnK nxD D 向客户投资建议
7=wPd4
E 资金信托
5$PDA*]9 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
$wm.,Vb
A 主要住房贷款
v?@=WG B 房地产投资贷款
[Dq@(Q s' C 汽车贷款
C
CDO8 D 保险费
;t xW\iy%Z 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
8V?*Bz-4` A 客户信息用于专业分析和统计
ABIQi[A B 从业人员有业务保护客户的隐私权
Y2!P!u+Q C 客户信息可以用于商业用途
\D5_g8m:
D 未经客户同意,不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 #qcF2&a%