一、理财顾问服务概述： Y,qI@n< (一)理财顾问服务概念
E
<rp7~# 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
&~ cBNw| 【注意一】
xWH.^o," 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
c8 )DuJ#U 【注意二】
zF`0J 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
<q58uuK (二)理财顾问服务流程：
~ gJwW+ 接触客户
L RxZcxmy 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
;HfmzY
( 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
X;+sUj8 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
xJpA0_xfG 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
B6+khuG( 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
+zqn<<9 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
]6,\ r" 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
w?PkO p 第八步：建立投资组合
+q<jAW A 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Y sC>i`n9 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
n1ZbRV 简化的七步法：
8L=HW G!1 第二、三步合并为“客户财务分析”
l ~"^7H?4e 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
5;Czu(iH$ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
.|KyNBn (三)理财顾问服务特点：
L tO!umM (1)顾问性
5+4IN5o]= (2)专业性
>a<.mU|# (3)综合性
6D;S gc5" (4)制度性 – 标准服务流程
vQG5*pR*w (5)长期性
4d4ZT? V[ 【例题】
d UE,U= 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
0(}t8lc A 分析客户财务状况
e-/&$Qq B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
](]i 'fE> C 接受客户投诉
y%$AhRk*U D 监控个人理财方案的实施
4&lv6`G ` E 理财策划方案的评估
(*9$`!wS 【例题】理财顾问服务的第一步是()
biD$ qg A 确定客户财务目标
T3.&R#1M8- B 资产管理目标分析
< X hm`rH C 风险分析
H \" sgoJ D 基本资料收集
>0y'Rgfe 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
,Q$ q= E;X A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
;vR4XHl| B 评估客户的财务状况
.&iawz C 提供合适的投资产品由客户选择
IVnHf_PzF D 提供收益率高的金融产品
IZ-1c1
E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
w>&aEv/f 二、客户分析：
HXC ;N p (一)收集客户信息
#4NaL 1 客户信息分类：
8mrUotjS ① 定量和定性：教材148页表6-1
[ZwjOi:) ② 财务信息和非财务信息
A/$Q aB,x 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
V*;(kEqj 2 客户信息收集方法：
St9?RD{4; ① 初级信息收集方法：
#
pow ub 面谈;数据调查表
z]y.W`i ② 次级信息收集方法
K=Z|/Kkh 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
`:fZ)$sY (二)客户财务分析：
] )\Pqn( 1个人资产负债表 教材140页表6-2
a 7 V-C 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
wh`"w7br 2现金流量表：教材141页表6-3
T@B/xAq5! 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
U [-o> W# 3未来现金流量表
vzAa x k% ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
epe)a 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
l}|%5.5- ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
3AtGy'NTp 首先要考虑通货膨胀因素
"Qc7dRmSxm 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
? pmHFlx (三)客户风险特征和理财特性分析：
<8&au(I,vB 1客户风险特征：三个方面构成
A2Ed0|B y (1) 风险偏好;
',@3 >T** 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
^98~U\ar (2) 风险认知度;
!sP {gi#= 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
&-6Gc;f8 (3) 实际风险承受能力：
k@J&IJ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
S!CC
}3zw 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
zrgk]n;Pq eJX9_6m- 2其他理财特征：
^A&1^B (1) 投资渠道偏好
LCKV>3+_# (2) 知识结构
|3"KK (3) 生活方式
,<P
vovg_ (4) 个人性格
0znR0%~ (四)客户理财需求和目标分析：
-zeG1gr3 教材148页表6-9
.|fH y 短期目标：休假、购置新车、存款等;
\V~eVf;~ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
p6Gy ,C. 长期目标：退休、遗产等
wc4{)qDE 客户可能提出的其他要求：
6 V=9M: (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
D'Df JwA (2) 资产的保护：如财产保险
mNTzUoZF'@ (3) 客户死亡情况下的债务减免
o|<!"AD7 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
MKi0jwJM 【例题】次级信息的收集方法有()
>SHhAEF A 客户访谈
:OT0yA=U B 平日工作中积累，建立数据库
SO'vp z{ C 数据调查表
K?1W! fY D 客户沟通
\X D6 pr@ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
vXZOy%$o 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
0~/_|?]`7 A 自我吹嘘
N S[l/0F& B 目标缺失
Aw.qK9I C被动接受
U!\.]jfS D自我设防
9qzHS~l 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
y_-0tI\J A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
\Uq(Zga4) B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
33B]R
Gq C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
VjZ|$k D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Lnl=.z`jK E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
+iRh 三、财务规划 {_p_%; 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
( ^Nz9{ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
c<Tf
2]vZE (一)现金、消费和债务管理
V {ddr:]4 1、现金管理
Dp-z[]} )1 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Fywv 编制预算：
/@TF5]Ri (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
SoSb+\* @h (2)预测年度收入
JP [K;/ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
1\2no{V h (4)预算控制与差异分析：
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J)h\ ① 预算的控制：
.p"
xVfi6 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
` Eo.v#< 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
}00BllJ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
Txb#C[` 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
_F|Ek ;y% (5)应急资金管理：
[ 5Mr@f4
I ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
o`z]|G1'' 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
5K8^WK 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
sWn LEw 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
x7<K<k;s ②紧急预备金的两种方式：
JOeeU8C 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
?J > 贷款额度。
LBDjIpR6 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
T!)(Dv8@F A 要约邀请
_g"<UV*H B 要约
F0Yd@Lk$_ C 承诺
*#+An<iT ; D
合同 *_\_'@1|J) 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
Yufc{M00 A 客户制定的格式合同
59;KQ B 客户与存款机构协商的格式
wgGl[_) C 存款机构的格式合同
G
mA<
g D 口头形式
TJXT-\Vk 习题：
&E5g3
lf 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
7a<DKB A 拒绝是客户的习惯性动作
ZyFjFHe+ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
@*KZ}i@._ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
R%[ c; i D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
s&
3Vg7B 2、介绍法就是通过()介绍客户
Wt~BU. A 同事
f
x+/C8GK B 客户
iSs:oH3l C同学
3eQ&F ~S D 同乡
YNsJZnGr8# 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
r$s Qf&= A 填写登记表
4ID5q ~ B与客户交谈
Qj3EXb C 向第三人打听
:& ."ttf= D使用心理
测试问卷
89(Q1R ?: 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Z=vU}S>r|v A 投资偏好
cTT L1S W B 风险承受能力
Se =`N C 社会地位
"oO%`:pb D 当前收支情况
C!bUI8x
z E 财务结构安排
1 /J=uH 5、理财顾问服务包括的内容有()
ak!G8'w A 个人投资产品推介
7WZ+T"O{I B 保险规划
o|["SYIf C 财务分析与规划
k@ W1-D? D 向客户投资建议
@|YH|/RF E 资金信托
]~3V}z,T* 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
61'XgkacDS A 主要住房贷款
=Jb>x#Y B 房地产投资贷款
9q ~s}='" C 汽车贷款
c9h6C D 保险费
6(ol1
(U 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
l2Rb\4 A 客户信息用于专业分析和统计
z-)O9PV
B 从业人员有业务保护客户的隐私权
SO0PF|{\r C 客户信息可以用于商业用途
g]0_5?i D 未经客户同意，不得泄露给他人
o&$A]ph8X 点击查看：
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