一、理财顾问服务概述： "Wy!,RH (一)理财顾问服务概念
^Fwdi#g 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
|qb-iXW= 【注意一】
]GzfU'fOn| 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
VB~Do?]*k% 【注意二】
2&:nHZ) 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
sl*&.F,v= (二)理财顾问服务流程：
2MDY nMy 接触客户
#G("Oh 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
j`-9. 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
CMYk
xU 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
*4g :V ;L 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
nc :K!7: 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
uD:tT
~ 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
?8$h%Ov- 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
ZV`o: Gd 第八步：建立投资组合
(E \lLlN 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
ExSy/^4f 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
!3Q^oR 简化的七步法：
O2Tna<cR& 第二、三步合并为“客户财务分析”
\C`2z]V % 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
zmU>
理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
0l pUn74F (三)理财顾问服务特点：
II(P (1)顾问性
fUB+9G(Bx (2)专业性
G \
/L.T (3)综合性
p; LF-R (4)制度性 – 标准服务流程
}z_7?dn/ (5)长期性
u=
sZFr@m[ 【例题】
M;E$ ]Z9 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
g y1i% A 分析客户财务状况
Z|zT%8.8N B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
c 4L++
u# C 接受客户投诉
3mXRLx=0> D 监控个人理财方案的实施
* v u
E 理财策划方案的评估
G4)X~.Fy 【例题】理财顾问服务的第一步是()
qr? RU .W A 确定客户财务目标
T :X A B 资产管理目标分析
0/zgjT|fe C 风险分析
{_]<mw d D 基本资料收集
7)y
+Q U] 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
G!w ?\- A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
*@[+C~U B 评估客户的财务状况
d ]Mj r2h C 提供合适的投资产品由客户选择
*x&y24 D 提供收益率高的金融产品
Nrk/_0^ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
<84d
Vg 二、客户分析：
s%t =*+L\ (一)收集客户信息
{&.?u1C.\ 1 客户信息分类：
S$i3/t ① 定量和定性：教材148页表6-1
}; ]f 3 ② 财务信息和非财务信息
GsC4ty 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
IsP!ZcV; 2 客户信息收集方法：
~b LhI ① 初级信息收集方法：
H?j!f$sw 面谈;数据调查表
pc/]t^]p ② 次级信息收集方法
l*n4d[0J 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
M7SVD[7~HM (二)客户财务分析：
K"9V8x3Wg 1个人资产负债表 教材140页表6-2
C/A~r 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
p`{ | [< 2现金流量表：教材141页表6-3
q<w Q/m 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
IT\
x0b cv 3未来现金流量表
^ot9Q ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
F(;C \[Ep 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
#BX ^"J{~ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
N!^5<2z@eT 首先要考虑通货膨胀因素
B;xGTl@8 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
'Mm =< Bh (三)客户风险特征和理财特性分析：
$#d. @JWi 1客户风险特征：三个方面构成
BH`GUIk (1) 风险偏好;
5 _
a-nWQ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
ajALca4 (2) 风险认知度;
E>O1dPZcM 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
Q1?0 ]5 (3) 实际风险承受能力：
(Y$48@x 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
U Zc%XZ`"V 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
5mB'\xGO2 +\ O[)\ 2其他理财特征：
9?_ybO~Oq (1) 投资渠道偏好
U
DC>iHt (2) 知识结构
OK^0 ,0kS3 (3) 生活方式
5Si\hk:o (4) 个人性格
=!cI@TI (四)客户理财需求和目标分析：
&RP}w%I1 教材148页表6-9
MlM2(/ok 短期目标：休假、购置新车、存款等;
+#d}3^_] 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Y[yw8 a 长期目标：退休、遗产等
6(X5n5C 客户可能提出的其他要求：
Jqt &TqX@s (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
0u"/7OU (2) 资产的保护：如财产保险
2m?!!We q (3) 客户死亡情况下的债务减免
KtFxG6a (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
^QKL}xiV: 【例题】次级信息的收集方法有()
#1C~i}J1 A 客户访谈
!tNJ LOYf B 平日工作中积累，建立数据库
-MqWcB9& C 数据调查表
v 8`)h<:W? D 客户沟通
"n3i
(sZ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
l^IPN 'O@ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
@}e'(ju%R A 自我吹嘘
P;dp>jL
B 目标缺失
dTV:/QM C被动接受
/@H2m\vBX D自我设防
G{cTQH| 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
~BVK6 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
|= frsf~? B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
BI\+ NGrB C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
?"aj&,q+ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
v0dFP0.;& E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
epH48 )2 三、财务规划 0KF)+ `CC> 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
N &0 MA 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
_uO#0
)l (一)现金、消费和债务管理
elgCPX&:W 1、现金管理
; YaR|)B 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Qjj:r~ l 编制预算：
W].P(A>m (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
Jb~ -)n2 (2)预测年度收入
')9%eBaeK (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
hao0_9q+ (4)预算控制与差异分析：
@J~y_J{ ① 预算的控制：
jj)9jU z 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
:` Kr|3bQ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
mF>CH]k3 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
1 ] @}+H 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
RTSR-<{z (5)应急资金管理：
lK^Q #td:` ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
~EU[? 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
tH:K6^oR 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
xX'Uq_ Jv 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
f/b }X3K ②紧急预备金的两种方式：
'^l/e: (H3 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
wE75HE`gW 贷款额度。
R0<ka[+ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
e^@/ Bm+B A 要约邀请
Ov Py+I B 要约
g
)'tr
' C 承诺
33kI #45s D
合同 Z"gllpDr$ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
fBH&AO$Q A 客户制定的格式合同
s8| #sHT B 客户与存款机构协商的格式
(Df<QC`0v C 存款机构的格式合同
bE>3D#V< D 口头形式
L\og`L)5\ 习题：
yj$S?B Ee 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
.Qh8I+Q% A 拒绝是客户的习惯性动作
LM'` U-/e$ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
}bznx[4?I C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
y`Pp"!P"O D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
W7A'5 2、介绍法就是通过()介绍客户
9L#B"lh A 同事
pOI+ B 客户
)O - x1U C同学
~DZ;l/&Mz7 D 同乡
%Z{
J = 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
/&j4I lT A 填写登记表
%,,h )9 B与客户交谈
b+p!{ C 向第三人打听
8
(^2 D使用心理
测试问卷
X}z KV 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
M ]` Q4\ A 投资偏好
xN"KSQpu B 风险承受能力
xdo{4XY^*W C 社会地位
,f?#i%EF& D 当前收支情况
n'*L jp E 财务结构安排
$fKwJFr 5、理财顾问服务包括的内容有()
\S7
OC A 个人投资产品推介
GPx S
.& B 保险规划
)Elr8XLw C 财务分析与规划
=cC]8Pz? D 向客户投资建议
, D1[}Lr=K E 资金信托
ex!^&7Q( 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
8v^i%Gg A 主要住房贷款
x#8=drh.:C B 房地产投资贷款
<uTsX v C 汽车贷款
y]jh*KD[ D 保险费
.hJ8K #r 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
H+5]3>O-$ A 客户信息用于专业分析和统计
3+|6])Hi1 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
*VlYl" C 客户信息可以用于商业用途
e4)g F* D 未经客户同意，不得泄露给他人
'c$9[| x 点击查看：
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