一、理财顾问服务概述： ]7-*1kL8=~ (一)理财顾问服务概念
_bn*B $ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
{(A Ys*5 【注意一】
u-At k-
2M 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
J(VJMS;_ 【注意二】
< ppg$; 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
s 7iguFQ (二)理财顾问服务流程：
vWcU+GBZI 接触客户
/A4zR 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
J O`S 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
{d(@o!;Fi 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
&mKtW$K` q 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
(5re'Pl 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
iu2{%S)w 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
%<
DXM`Y 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
kf>oZ
*/ 第八步：建立投资组合
'q8T* |/ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
<|~X,g;f 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
[ K;3Qf) 简化的七步法：
r%JJ 5Al.S 第二、三步合并为“客户财务分析”
iZB?5|* 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
r'uD|T H 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
fn(KmuNA (三)理财顾问服务特点：
x-+Hy\^@| (1)顾问性
gh|TlvnA (2)专业性
p@y?x ZS (3)综合性
<V#9a83JP (4)制度性 – 标准服务流程
+dcB
h Dq (5)长期性
(V)nHF*<> 【例题】
U@!e&QPn 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
Ro`9Ibqr
A 分析客户财务状况
M3 c-/7 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
>uN{co hs C 接受客户投诉
D$d8u=S D 监控个人理财方案的实施
u;GS[E4
E 理财策划方案的评估
)" q$g& 【例题】理财顾问服务的第一步是()
6Lr G+p` A 确定客户财务目标
D.9qxM"Z> B 资产管理目标分析
) RS*MEgA C 风险分析
j
B S$xW D 基本资料收集
o<`Mvw@Z
【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
$DeHo"mg7m A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Eq=~S O% B 评估客户的财务状况
\3LP@;Phn C 提供合适的投资产品由客户选择
{b6| wQ\ D 提供收益率高的金融产品
P3UU~w+s E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
OOn{
Wp 二、客户分析：
V}o`9R@tx} (一)收集客户信息
9&}$C]` 1 客户信息分类：
'/%]B@! ① 定量和定性：教材148页表6-1
SK t&]H ② 财务信息和非财务信息
iqm]sC` 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
:rd{y`59>& 2 客户信息收集方法：
6e0tA ()F ① 初级信息收集方法：
Jd?N5. 面谈;数据调查表
E1 IT>_ ② 次级信息收集方法
+e}v) N 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
F_.rLg GY (二)客户财务分析：
n@xC?D:t* 1个人资产负债表 教材140页表6-2
\9j +ejGf 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
RC'4%++Nz 2现金流量表：教材141页表6-3
Cp4 U`] 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
/k8Lu+OJ 3未来现金流量表
#@FMH*?xX6 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
D])&> 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
A!B: vJ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
sG{f xha 首先要考虑通货膨胀因素
Cw6\'p%l-\ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
-5vg"|ia, (三)客户风险特征和理财特性分析：
j5\z7 1客户风险特征：三个方面构成
P /i{_r (1) 风险偏好;
""$vaqt 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
KUJCkwQ (2) 风险认知度;
Q*4{2oQ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
*\Z9=8yK (3) 实际风险承受能力：
U;
-2)+ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
:%G_<VAo! 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
lTb4quf8I bg\9
Lbjr 2其他理财特征：
:]icW ^% (1) 投资渠道偏好
/ z
m+ (2) 知识结构
5{gv \S1 (3) 生活方式
y@h
v#; (4) 个人性格
{3T &6 LA (四)客户理财需求和目标分析：
}0[<xo>K 教材148页表6-9
! FVD_8 短期目标：休假、购置新车、存款等;
/&H l62Ak 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
XL/ V>`E@ 长期目标：退休、遗产等
v}5||s!= 客户可能提出的其他要求：
6&"*{E (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
1@t8i?:h (2) 资产的保护：如财产保险
%H[~V
f?d (3) 客户死亡情况下的债务减免
Z*R~dHr (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
!a4`SjOgu 【例题】次级信息的收集方法有()
_WGWU7h A 客户访谈
+TW,!.NBG B 平日工作中积累，建立数据库
Cp?6vu|RA C 数据调查表
(zPsA D 客户沟通
ov5g`uud 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
ef@F!s_fI 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
n
5 <B* A 自我吹嘘
au E8 ^| B 目标缺失
x* !*2
{ C被动接受
VtzBYza D自我设防
dy ~M5,zn 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
%+((F +[ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
hWiHKR] B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
@X2 zIF m C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
DoNN;^H D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Ty
vUdU E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
\qDY0hIv t 三、财务规划 %(S!/(LWW 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
}Ui)xi:8 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
B1j^qoC. 5 (一)现金、消费和债务管理
Y>{%,d#s_ 1、现金管理
hltUf5m'b 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
S\ K[l
/ 编制预算：
hh$ i1 n (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
</B:Zjn (2)预测年度收入
-
i{1h " (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
g7w#;E (4)预算控制与差异分析：
sY[!=` @ ① 预算的控制：
rM4Ri }bS 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
xouBBb= 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
i)/ #u+Y1P ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
YkQ=rurE 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
)afH: (5)应急资金管理：
S"fq E% ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
E*yot[kj 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
LWxP}? = 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
^U^K\rq 1u 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
A9WOu*G1O ②紧急预备金的两种方式：
Odm1;\=Eg+ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
kaRjv 贷款额度。
{qm5H7sL 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
8
/}S/$ A 要约邀请
DB'3h7 T B 要约
P@<K&S+f C 承诺
?'>[n m D
合同 MM~4D 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
w
uhL r( A 客户制定的格式合同
.B! L+M< [ B 客户与存款机构协商的格式
_$mS=G( C 存款机构的格式合同
F)50 6 D 口头形式
CHdYY7\{ 习题：
6|Crc$4l 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
rc}=`D` A 拒绝是客户的习惯性动作
EkOn Rm_hn B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
sDwE,f0h C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
SIz A0
D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
aw3rTT( 2、介绍法就是通过()介绍客户
U9Lo0 K A 同事
0Rn`63# B 客户
j[=P3Z0q C同学
^C8f( D 同乡
RRtOBrIedI 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
1 y7$"N8Xo A 填写登记表
S+pm@~xe B与客户交谈
@ 3b- C 向第三人打听
3ZAzv en D使用心理
测试问卷
=I $:-[( 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
?`B6I!S0[ A 投资偏好
rjH W B 风险承受能力
6 02=qb C 社会地位
AV p"<Uv D 当前收支情况
E;
r~8^9) E 财务结构安排
&RlYw#*1. 5、理财顾问服务包括的内容有()
([
hd A 个人投资产品推介
qjR p5 B 保险规划
Y2>*' nU C 财务分析与规划
\U?{m)N D 向客户投资建议
<h~_7D n E 资金信托
:5zO
!~\
6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
zQtx
! k= A 主要住房贷款
n(\VP!u5r B 房地产投资贷款
M,eq-MEK C 汽车贷款
e pAC%a D 保险费
f q*V76F 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
! ?m8UE A 客户信息用于专业分析和统计
h='@Q_1Sb B 从业人员有业务保护客户的隐私权
KkZ o|\V C 客户信息可以用于商业用途
%[m%QP1;p D 未经客户同意，不得泄露给他人
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