一、理财顾问服务概述： S @Aw1i p (一)理财顾问服务概念
C=t9P# g*. 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
=1\mLI}@ 【注意一】
8x-(7[#e<g 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
%$N,6}n 【注意二】
R`M@;9I.@ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
#'y& M t (二)理财顾问服务流程：
W4(GI]`_+ 接触客户
:Sn4Pg
`Q 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
9W& nA r 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
wQ8<%qi"L 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
ji<(}d~L* 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
_<'?s>(U ' 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
"JE->iD 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
^O!;KIe {g 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
o%*C7bU 第八步：建立投资组合
c4.2o<(Xt 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
KE-0/m4yJ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
gHFQs](G. 简化的七步法：
Jv kTfTE7 第二、三步合并为“客户财务分析”
'EN80+xYX 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
v8zO Y#? 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
D ^6Q`o (三)理财顾问服务特点：
TW}].A_- (1)顾问性
ZC`VuCg2O (2)专业性
c]"w0a-`^@ (3)综合性
E=91k. (4)制度性 – 标准服务流程
7 rG+)kHG (5)长期性
<o/l K\> 【例题】
^oR
q u
个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
-@@
O<M^ A 分析客户财务状况
DB}v.. B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
+No` 89Y C 接受客户投诉
Eqi;m,) D 监控个人理财方案的实施
bXA%|7* E 理财策划方案的评估
5! aI~(3< 【例题】理财顾问服务的第一步是()
39I| .B" A 确定客户财务目标
L`(\ud B 资产管理目标分析
v`S ;.iD C 风险分析
8#[2]1X^8 D 基本资料收集
G l"hn 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
J:OP*/@=' A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
*=tA },`\7 B 评估客户的财务状况
{$ > .I C 提供合适的投资产品由客户选择
Ibx\k
D 提供收益率高的金融产品
Q(O0z3 b E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
|T]&8Q)S 二、客户分析：
a^_W}gzzd (一)收集客户信息
U;0:@.q 1 客户信息分类：
f :6 F5G ① 定量和定性：教材148页表6-1
pE%*r@p4&4 ② 财务信息和非财务信息
%Y,Ru)5} 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
Nw(hN+_u 2 客户信息收集方法：
!tb!%8{~ ① 初级信息收集方法：
Bd- &~s^ 面谈;数据调查表
rjj_]1?K ② 次级信息收集方法
F'CJN$6Mw/ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
hj{)6dBX% (二)客户财务分析：
h50]%tp\ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
/ %gMzF 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
*IIA
"tC
2现金流量表：教材141页表6-3
%gj7KF 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
)&Z`SaoP|J 3未来现金流量表
R~eLEj ezm ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
{&L^ |X 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
OUFy=5(%: ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
% m
[l/,2x 首先要考虑通货膨胀因素
<H{K&,Z(ZM 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
:4\%a4{Ie (三)客户风险特征和理财特性分析：
$zF%F.rln 1客户风险特征：三个方面构成
sLFZ 61rT (1) 风险偏好;
6uKP
BL@, 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
H@9QEj!Y (2) 风险认知度;
~gHn>]S0 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
@/: 7G. (3) 实际风险承受能力：
j"fx|6l) 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
9XKqsvdS 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
k~3\0man m.
p' LF 2其他理财特征：
j|`lOH8 (1) 投资渠道偏好
Mis B&Ok`k (2) 知识结构
_9H]:]1QH (3) 生活方式
Z 4i5,f (4) 个人性格
0 #Pa; ( (四)客户理财需求和目标分析：
d b8vm4 教材148页表6-9
JZ![:$ : 短期目标：休假、购置新车、存款等;
Y\WVkd(+G 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
WagL8BpLx 长期目标：退休、遗产等
YVv E>1z 客户可能提出的其他要求：
KK1?!7 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
T3<1{"& (2) 资产的保护：如财产保险
Ejr'Yzl3_ (3) 客户死亡情况下的债务减免
S)wP];]`K (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
)=X g 【例题】次级信息的收集方法有()
,H,[ )8 A 客户访谈
Ok@`<6v B 平日工作中积累，建立数据库
2Xk;]-T!
C 数据调查表
jO5R ~O` D 客户沟通
4
qY 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
rc<Ix 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
: _:)S A 自我吹嘘
>5Lp; B 目标缺失
.5!`wwVi C被动接受
Ii5U)
" D自我设防
e f&8L 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
(ER9.k2 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
`''y,{Fs B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
_yR_u+5 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
L@=$0p41; D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
q+oc^FD?@ E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
hY%} x5ntU 三、财务规划 3 {t[>O; 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
ILl~f\xG) 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
J?X{NARt (一)现金、消费和债务管理
H25Qx;(dTk 1、现金管理
7RBEEE`) 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
!G[%; d 编制预算：
PN 8#
T:E (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
xyM|q 9Gf@ (2)预测年度收入
!X$19" (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
+
jeOZ (4)预算控制与差异分析：
Z|N$qm} ① 预算的控制：
rO .[/#p\ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
_>;MQ)Km~ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Q c?W;Q+ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
z_lKq}^~6 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
g] }! (5)应急资金管理：
dR< d7 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
3 )#Nc| 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
73 .+0x 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
`[#id@Z1 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
7}~w9jK"F ②紧急预备金的两种方式：
Br}@Vv q@ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
9$e$L~I#u 贷款额度。
F vPWS! H 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
}0]uA|lH* A 要约邀请
na~ FT[3 C B 要约
Ri_2@U- C 承诺
lN:;~;z_ D
合同 w|S b`eR 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
+a|Q)Ob A 客户制定的格式合同
}v|_]
B 客户与存款机构协商的格式
!vJ$$o6# C 存款机构的格式合同
I;E?;i D 口头形式
X"q[rsB 习题：
MI(#~\Y~P 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
%Gyn.9\ A 拒绝是客户的习惯性动作
Q8h0.(#- B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
%bF157X5An C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
umq6X8K D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
]> Z9K@ 2、介绍法就是通过()介绍客户
uI?Z_ A 同事
iEr?s-or B 客户
Z:N;>.3i C同学
/J_ ],KdU D 同乡
m> P\}A^N 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
V,N u!$)J A 填写登记表
%]0?vw:; j B与客户交谈
82EvlmD C 向第三人打听
% PB {jo D使用心理
测试问卷
& ck}3\sQ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
= <Sn&uL A 投资偏好
]*mUc` B 风险承受能力
9oGcbD4* C 社会地位
]N'% l]_$ D 当前收支情况
~BuB ma_ E 财务结构安排
(2> q 5、理财顾问服务包括的内容有()
pKq[F*Lut A 个人投资产品推介
|X A0F\ B 保险规划
e
CN: C 财务分析与规划
B?-w<":! D 向客户投资建议
Ot\[Ya '' E 资金信托
%} zkmEY.e 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
|k*bWuXgLs A 主要住房贷款
I2i' B 房地产投资贷款
vw3[(_MV3_ C 汽车贷款
|T/OOIA=sI D 保险费
tl!dRV92 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
gU|:Y&lFZg A 客户信息用于专业分析和统计
t'At9<ib B 从业人员有业务保护客户的隐私权
"~ $i# C 客户信息可以用于商业用途
2[pOGc$ D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 .4"BN<9
