一、理财顾问服务概述： TjT](?'o (一)理财顾问服务概念
VN?<[#ij 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
J&( 【注意一】
qmQFHC
_ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
}1l}- w`F 【注意二】
B6-AI Pb 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
zj%cd; (二)理财顾问服务流程：
W5TqC 接触客户
[;)~nPjI 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
}'%$7vL`Ft 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
zf}rf n 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
TeOFAIU
第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
"tpvENz2s 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
jBT*~DyN
z 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
x/pC%25 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
OX '/?B(( 第八步：建立投资组合
AsV8k _qZL 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
A[K:/tB 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
\XZU'JIO 简化的七步法：
bBd *}"v^" 第二、三步合并为“客户财务分析”
Q,ZkeWQ7% 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
rD_Ss.\^g 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
w;@`Yi .WQ (三)理财顾问服务特点：
>6n@ \n (1)顾问性
u!s
Sgx = (2)专业性
9t,aT!f (3)综合性
~ Ay (4)制度性 – 标准服务流程
4X<Oux* (5)长期性
@oUf}rMiDa 【例题】
F
j '\v#h 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
0%v ixR52 A 分析客户财务状况
ZKVp[A B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
9 ?EY.}~ C 接受客户投诉
[R roHXdk+ D 监控个人理财方案的实施
u0<d2Y E 理财策划方案的评估
w CqE4i 【例题】理财顾问服务的第一步是()
A{xSbbDk
A 确定客户财务目标
@`# OC# B 资产管理目标分析
b#bO=T$e- C 风险分析
0tn7Rkiw D 基本资料收集
!H2C9l:rd 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\z(>h& A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Nj! R9N B 评估客户的财务状况
":5~L9&G C 提供合适的投资产品由客户选择
j( wY/Hl D 提供收益率高的金融产品
hg)!m\g E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
XyN`BDFi 二、客户分析：
+z{x 7 (一)收集客户信息
C`=`Ce~|d 1 客户信息分类：
M$DwQ}Z ① 定量和定性：教材148页表6-1
DR#3njjEC ② 财务信息和非财务信息
So3,Z'z= 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
)AZ`R8-A 2 客户信息收集方法：
oZ|{J ① 初级信息收集方法：
&q kl*#] 面谈;数据调查表
6EW "8RG` ② 次级信息收集方法
n=<q3}1Jej 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
2b vYF ;<r (二)客户财务分析：
~c WLu5 1个人资产负债表 教材140页表6-2
y 0W`E/1t 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
#RsIxpc 2现金流量表：教材141页表6-3
= m!! 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
ePFC$ kMn 3未来现金流量表
r)*_,Fo|
① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
M $E 8: 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
2l;ge>D J ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
hU=f?jo/ 首先要考虑通货膨胀因素
J{v6DYhi 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
a
v$\@4I (三)客户风险特征和理财特性分析：
vwSX$OZ 1客户风险特征：三个方面构成
c{ r6a=C (1) 风险偏好;
'8iv?D5 M 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
WoN]eO (2) 风险认知度;
2n\i0? RD 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
8DmX4* (3) 实际风险承受能力：
[9# #Kb 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
w^vK7Z
1$ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
P-
*R N
1RO gUJ; 2其他理财特征：
="nrq
&2 (1) 投资渠道偏好
o[+|n[aT)3 (2) 知识结构
+!Gr`&w*) (3) 生活方式
5 WNRo[`7 (4) 个人性格
y5t Ap (四)客户理财需求和目标分析：
CjukD%>sde 教材148页表6-9
f0'Wq^^ 短期目标：休假、购置新车、存款等;
aGkVC*T 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
[LE h 长期目标：退休、遗产等
.KMi)1L) 客户可能提出的其他要求：
2n r
UE (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
^T 1-dw( (2) 资产的保护：如财产保险
!` Yi{}1_ (3) 客户死亡情况下的债务减免
&@Gu~) ^( (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
uF|ix.R6 【例题】次级信息的收集方法有()
a/` Yh>ou A 客户访谈
3e<^-e)+xL B 平日工作中积累，建立数据库
(+v*u ]w4 C 数据调查表
OU5|m%CmO D 客户沟通
Zkep7L
【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
CoN/L`.SN 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
^%/5-0?xE A 自我吹嘘
8q LgB
B 目标缺失
wg~ `Md C被动接受
7CN[Z9Y^} D自我设防
1X}Tp\e 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
"jJ)hk5e A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
Q]'!FmXf B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
~O7(0RsCN C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
4E(5Ccb D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
N jyIwo0 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
; S M^ 三、财务规划 * M<=K.*\G 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
A0k
>Nb\c3 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
q xr&_r (一)现金、消费和债务管理
4gN Rln- 1、现金管理
swgBPJ"? 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
'i-O 编制预算：
s;M*5|- (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
%4KJ&R
(>[ (2)预测年度收入
Oydmq,sVe( (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
0 e](N ` (4)预算控制与差异分析：
1iW9?=a" ① 预算的控制：
?i=!UN 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
vj$
6 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Cb-E<W&2D ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
1}M.}G2u/ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
pREY AZh (5)应急资金管理：
{EN@,3bA ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
TAoR6aE 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
c9@
jyq_H? 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
. O.R 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
?C2;:ol ②紧急预备金的两种方式：
j]D = \
流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
u@'zvkb@ 贷款额度。
f)P /@rh 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
ay|{!MkQ A 要约邀请
itgO#(g$Q B 要约
>D #}B1(! C 承诺
nv{4
U}&P D
合同 K! j*:{ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
B9-[wg#0G A 客户制定的格式合同
wKbymmG B 客户与存款机构协商的格式
r, KK% B
C 存款机构的格式合同
{3Wc<&D
C1 D 口头形式
_=x_"rz x 习题：
.)zISa*Xy 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
XOU$3+8q5 A 拒绝是客户的习惯性动作
='>UKy[= B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
BF!zfX?n C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
N+75wtLy& D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
a $%[!vF 2、介绍法就是通过()介绍客户
P tOnj)Q A 同事
R
|% B 客户
*b_ 54X%3 C同学
RBD
MZ D 同乡
1iDo$]TEK 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
-=IM8Dny A 填写登记表
uJ\ Nga<? B与客户交谈
:n9^:srGZH C 向第三人打听
@E;pT3; ) D使用心理
测试问卷
#B9[U}
8 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
aB'@8[]z A 投资偏好
dhkpkt<G8 B 风险承受能力
nWu4HFi C 社会地位
i`'^ zR(`i D 当前收支情况
Ti'kn{
Zv E 财务结构安排
uJ[Vv4N%9 5、理财顾问服务包括的内容有()
w\*/(E<:
A 个人投资产品推介
E%B Gf}h B 保险规划
7k|(5P; C 财务分析与规划
n<*]`do,w D 向客户投资建议
- 5.%{Go$[ E 资金信托
2N 4> 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
}}1Q<pu M A 主要住房贷款
]H2
aYi $ B 房地产投资贷款
>IjLFM+ U C 汽车贷款
):
C4}&l D 保险费
T_T{c+,Zd$ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
p> S/6 [X A 客户信息用于专业分析和统计
c"1d#8 J B 从业人员有业务保护客户的隐私权
) 7J>:9 h C 客户信息可以用于商业用途
pa-4|)q Y D 未经客户同意，不得泄露给他人
1+($"$ZC&B 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 edx'p`%d5
