一、理财顾问服务概述： *r iWrG (一)理财顾问服务概念
K]ds2Kp& 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
b`|,rfq^AZ 【注意一】
<Mf(2` T 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
k~qZ^9QB~ 【注意二】
7:wf!\@ I 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
x24&mWgU (二)理财顾问服务流程：
4JGU`L:~ 接触客户
v|2+7N:[; 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
EK zYL#(i 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
/
(Ryh6M 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
r1.OLn?C 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
'PdUSv|lH 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
r& nE M6 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
W!
GUA< 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
1|5TuljTd 第八步：建立投资组合
MDfC%2Q 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
iLf* m~Q 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
[ejl #'*5 简化的七步法：
G_ 6!w// 第二、三步合并为“客户财务分析”
( 2r808^2 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
- _BjzA| 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
w/Wd^+I In (三)理财顾问服务特点：
|JTDwmR (1)顾问性
qz|xow/ns@ (2)专业性
: W0
;U (3)综合性
)4
'yI* (4)制度性 – 标准服务流程
yz_xWx#9 (5)长期性
2yA+zJ
46B 【例题】
=p#:v 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
ybpU?n A 分析客户财务状况
HkyN$1s B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
z=DK(b;$z C 接受客户投诉
/
2h6 D 监控个人理财方案的实施
%QX"oRMn0 E 理财策划方案的评估
(z X&feq 【例题】理财顾问服务的第一步是()
S? # 'Y*h A 确定客户财务目标
ou [Wz{ B 资产管理目标分析
:A`jRe. C 风险分析
N1X;&qZDd D 基本资料收集
Q@.%^1Mp 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
n$3w=9EX * A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
vf ['$um B 评估客户的财务状况
PpR
eqm
o C 提供合适的投资产品由客户选择
~{!,Z nO* D 提供收益率高的金融产品
n2&M?MGX E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Q He : 二、客户分析：
-A1:S'aN- (一)收集客户信息
y?8V'.f| 1 客户信息分类：
LH>h]OTQF ① 定量和定性：教材148页表6-1
:6}cczQE|O ② 财务信息和非财务信息
W2 9GM -,K 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
v#$} 3+KVC 2 客户信息收集方法：
"Kf4v|6; ① 初级信息收集方法：
D0 rqt
e 面谈;数据调查表
{fu[&@XV ② 次级信息收集方法
09Y:(2Qri 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
<"x *ZT (二)客户财务分析：
:*)b<:4 1个人资产负债表 教材140页表6-2
wI2fCq(a0 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
jQ5FvuNOy 2现金流量表：教材141页表6-3
W
vWZzlw 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
T% 1Kh'92 3未来现金流量表
mcSZ1d~,( ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
hVu~[ 'Me 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
^j]"5@f ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
=8x-+u5}rK 首先要考虑通货膨胀因素
%)j^>W5 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
zjwo"6c> (三)客户风险特征和理财特性分析：
" gq _^& 1客户风险特征：三个方面构成
l[{Ci|4 (1) 风险偏好;
rO Xh?r 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
[300F=R (2) 风险认知度;
}3y Q*< 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
/n#t.XJY* (3) 实际风险承受能力：
4mF=A$Q_/ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
`;#I_ R_K 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
K<7 Db4H Fv6<Cz6L 2其他理财特征：
ndIU0kq3 (1) 投资渠道偏好
]h$,=Qf
hD (2) 知识结构
V+kU^mI (3) 生活方式
`?ijKZ}y5 (4) 个人性格
]}&f<X (四)客户理财需求和目标分析：
*!*J5/ b 教材148页表6-9
q0hg0 DC[; 短期目标：休假、购置新车、存款等;
G:2m)0bW 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
&L S&O 长期目标：退休、遗产等
E5<}7 Pt 客户可能提出的其他要求：
NN9` jP2 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
R2af >R (2) 资产的保护：如财产保险
HwH W i (3) 客户死亡情况下的债务减免
/8SQmh$+e (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
MMfcY
3#% 【例题】次级信息的收集方法有()
bNG;`VZ% A 客户访谈
iPxhDn<B B 平日工作中积累，建立数据库
[J|)DUjt C 数据调查表
]jz%])SzH D 客户沟通
lll]FJ1 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
0/."R
; 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
XKU+'Tz A 自我吹嘘
#D$vH B 目标缺失
0} UJP C被动接受
-m:i~^
u D自我设防
0NB6S&lI^k 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
GP5Y5 ) A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
P/'~&*m- B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
0omg%1vt<A C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
PL#8~e;' D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
M[ (mH(j E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
>Udb*76
D 三、财务规划 *@q+A1P7@ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
d))(hk: 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
kN 4nRW9z (一)现金、消费和债务管理
9K@>{69WQ 1、现金管理
uw@z1'D[i" 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
D@yg )$;z 编制预算：
Ey 77]\ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
_be*B+?2 t (2)预测年度收入
4'W| '4 'b (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
zv]-(<B (4)预算控制与差异分析：
\*H/ YByTb ① 预算的控制：
%($qg-x 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
E/ <[G? 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
K2TO,J3 E ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
x=yU
}lsV 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
<_ 02 )6j (5)应急资金管理：
EdA_Hf ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
BYEqTwhT& 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
.$DB\jJXjV 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
: z^ p s0 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
oW-Tw@D
②紧急预备金的两种方式：
@.gT&Hq 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
dhN[\Z% 贷款额度。
JbG\Ywi0] 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
oh`I$ A 要约邀请
(}fbs/8\p B 要约
~4[2{M.0>@ C 承诺
cve(p
kl D
合同 e0HG"z4 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
i+yqsY KO A 客户制定的格式合同
cI4%z eR B 客户与存款机构协商的格式
J.:"yK"" C 存款机构的格式合同
/I
D 口头形式
l^ni"X 习题：
4@|K^nT` 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
>U^AIaW A 拒绝是客户的习惯性动作
{nT !|S)$ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
EA2BN} C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
.s| n}{D_i D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
6g!#"=ls; 2、介绍法就是通过()介绍客户
6h Yv A 同事
a
J[VX)
"J B 客户
4x=rew>Ew C同学
={b/s31H: D 同乡
^aDos9Sy V 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
jK\2y|&&c A 填写登记表
it\{#rb=4 B与客户交谈
]y$D@/L@ C 向第三人打听
bslv_OxJ D使用心理
测试问卷
z-uJ+SA 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
_%!C;`3Y A 投资偏好
{$>*~.Wu B 风险承受能力
rx'},[b]3 C 社会地位
gE J
mMh D 当前收支情况
JiP]F J; E 财务结构安排
_< 69d 5、理财顾问服务包括的内容有()
2 Ua_7 A 个人投资产品推介
q^Lj)zmnK B 保险规划
h|dVVCsN C 财务分析与规划
g8mVjM\B; D 向客户投资建议
jt
tlzCDn E 资金信托
{g l-tRC3 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
,]~iIoTi A 主要住房贷款
~.AUy%$_g+ B 房地产投资贷款
x 3#1 C 汽车贷款
v*Qo bI D 保险费
G=!Y ~q g 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
29 u"\f a A 客户信息用于专业分析和统计
2j H` B 从业人员有业务保护客户的隐私权
XYWG X;.= C 客户信息可以用于商业用途
O?D*<rwD D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 LcE!e%3
