一、理财顾问服务概述： ry tyw77t( (一)理财顾问服务概念
)+Pus~w 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
9>#6*/Oa7 【注意一】
dj%!I:Q>u 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
z m;C\s rF 【注意二】
klhtKp_p 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Y_P!B^z3 (二)理财顾问服务流程：
hi[pVk~B) 接触客户
X}0cCdW 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
q@2siI~W 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
]]yO1x$Kk 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
% & bY ]w 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
HxI"
8A 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
<OPAr
ht 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
Wc
'H 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
=2x^nW 第八步：建立投资组合
zbPqYhJzA 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
ddR >7d}N 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
vZ L f 简化的七步法：
N {>n$ v}
第二、三步合并为“客户财务分析”
`r_/Wt{g 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
TL#3;l^ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
x,V r=FB (三)理财顾问服务特点：
[Vt\$ (1)顾问性
+ck}l2&# (2)专业性
xkA K!uVy (3)综合性
@KAI4LP (4)制度性 – 标准服务流程
IE~ |iQ?- (5)长期性
?
=+WRjF 【例题】
Tm? # M&' 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
TS5Q1+hWHV A 分析客户财务状况
m l$o5 &sN B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
3+b t~J0 C 接受客户投诉
:~^ (g$Z D 监控个人理财方案的实施
:U x_qB E 理财策划方案的评估
<of^AKbt 【例题】理财顾问服务的第一步是()
Y6d@h? ht A 确定客户财务目标
w%sT{(Vd`C B 资产管理目标分析
40
0#v |b C 风险分析
cN 9t{.m D 基本资料收集
<0?W{3NqI 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
PFK
'$ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
:\U{_@?`% B 评估客户的财务状况
u
W3!Yg@ C 提供合适的投资产品由客户选择
,7b[!#?8 D 提供收益率高的金融产品
o _H`o&xr E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
"
2Dngw 二、客户分析：
t0 ?\l) (一)收集客户信息
dcT80sOC 1 客户信息分类：
=nHgDrA_ ① 定量和定性：教材148页表6-1
FC"8#*x ② 财务信息和非财务信息
7=, ; h 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
&jr3B;g!C 2 客户信息收集方法：
Z EO WO ① 初级信息收集方法：
^sg,\zD 'X 面谈;数据调查表
b>9>uC@J15 ② 次级信息收集方法
Mb7 I[5v 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
{ FT qu. (二)客户财务分析：
\D&KC,i5f 1个人资产负债表 教材140页表6-2
B?o7e<l[ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
PnG-h~Y3N 2现金流量表：教材141页表6-3
pY$Q 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
g$o&Udgs 3未来现金流量表
A. w:h;7 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
L4?IHNB 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
H 7
^/q7 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
h `.& f 首先要考虑通货膨胀因素
da ~],MN 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
C"]^Q)aJN (三)客户风险特征和理财特性分析：
W`*r>`krVJ 1客户风险特征：三个方面构成
/,Jqmm#s^ (1) 风险偏好;
j 1HW._G 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
Nl1D o: PY (2) 风险认知度;
dGTsc/$ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
5nVt[Puw (3) 实际风险承受能力：
0Fr?^3h 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
IdxzE_@ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
wn)W
?P;k *<ewS8f*6 2其他理财特征：
o J;$sj (1) 投资渠道偏好
"OnGE$ (2) 知识结构
c=.(!qdH (3) 生活方式
$l &(%\pp (4) 个人性格
2x0<&Xy#P (四)客户理财需求和目标分析：
\ 6*I'|5 d 教材148页表6-9
iTU5l5U
z 短期目标：休假、购置新车、存款等;
L8#5*8W6 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
wz ~d (a# 长期目标：退休、遗产等
dL
)<%
o 客户可能提出的其他要求：
&H:(z4/ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
P3 ^Y"Pv? (2) 资产的保护：如财产保险
(0y~% J (3) 客户死亡情况下的债务减免
NGO fb (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
8StgsM 【例题】次级信息的收集方法有()
=P
#] A 客户访谈
F6 flIG&h B 平日工作中积累，建立数据库
e(=w(;84 C 数据调查表
_[ZO p ~ D 客户沟通
_MX>#!l 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Pce;r*9 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
X1vd'> A 自我吹嘘
q;>7*Y& B 目标缺失
161xAig C被动接受
I,@6J(9 D自我设防
d T 1H 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
:T
!'N\ 7 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
AoL2@C.C%D B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
?zHPJLv|Y C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
]^K 4i)\ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
_8UDT^?8, E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
|R\>@Mg#B 三、财务规划 Lrq .Ab# 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
2Ny"O.0h 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Q%mB |i|
(一)现金、消费和债务管理
A` o8'+`C 1、现金管理
*w0%d1 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
L"*/:$EJL. 编制预算：
2{G:=U (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
(|1A?@sJ#h (2)预测年度收入
_?0}<k Q& (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
)*x6 FfTUd (4)预算控制与差异分析：
i3'9>" ` ① 预算的控制：
;&-k#PE]/H 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
ocS5SB]8 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
q 2:6QM& ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
>{J(>B\ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
:I^;jdL (5)应急资金管理：
_#8RSr8'y ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
+<3X J7D 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
*QQzvhk 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
t+T4-1 3a 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
I( 7NQ8H x ②紧急预备金的两种方式：
o@i#| kx, 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
dNL(G%Qj+" 贷款额度。
3/W'V,5G6 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
Opc
ZU{4 b A 要约邀请
lHe{\N[ C B 要约
.j<]m
UY C 承诺
c?&X?< D
合同 MC:@U~}6 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
v"XGC i91L A 客户制定的格式合同
@wo(tf=@P B 客户与存款机构协商的格式
8~z~_TD6m@ C 存款机构的格式合同
,a]?S^:y] D 口头形式
8MzVOF{" 习题：
9}F*P669f 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
YhE+W A 拒绝是客户的习惯性动作
=Bhe'.]QSx B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
p &"`RS #Z C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
fnX`Q[b4\A D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
}"PU%
+J 2、介绍法就是通过()介绍客户
22
M 1j5 A 同事
``\i58K{e B 客户
usK*s$ns C同学
(UvM@]B
D 同乡
*XbEiMJ 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
r@t9Ci=} A 填写登记表
5aZ2j26 B与客户交谈
$i g0j` C 向第三人打听
bITPQ7+ D使用心理
测试问卷
@l jA 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
?+W 9az]+ A 投资偏好
QoI
T*! B 风险承受能力
yvH A7eq*" C 社会地位
SVs_dG$ D 当前收支情况
O %!!w E 财务结构安排
c [4i9I3v 5、理财顾问服务包括的内容有()
TNY&asQo A 个人投资产品推介
F9E<K]7K B 保险规划
Y^7$t^& C 财务分析与规划
[] `&vWZ D 向客户投资建议
b TM{l.Aq3 E 资金信托
X#TQ _T" 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
P.;aMRMR A 主要住房贷款
{kCw+eXn? B 房地产投资贷款
W;L7SF g ) C 汽车贷款
ke] Lw D 保险费
()Y4v 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
PHXZ= A+ A 客户信息用于专业分析和统计
9~m
h@Kgv B 从业人员有业务保护客户的隐私权
D=m9fFz C 客户信息可以用于商业用途
MVTMwwO \[ D 未经客户同意，不得泄露给他人
sRx63{ 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 0y;*Cfi9
