一、理财顾问服务概述： ?y- ^Fq|h (一)理财顾问服务概念
[K3
te 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
7
XxZF43 【注意一】
k77IXT_7u 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
u4Nh_x8\Nr 【注意二】
MI `qzC*% 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
PGP#$JC (二)理财顾问服务流程：
OeqKKVuQ 接触客户
hQ@k|3=Re 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
\Aw kK3 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
01?+j%k=m/ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
'. bf88D 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
n&:ohOH% 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
sq2:yt 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
:PT{>r [ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
UDG1F_& h 第八步：建立投资组合
9w=7A>.U 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
<r#FI8P;X
第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
v])ew| 简化的七步法：
=5\*Zh1 第二、三步合并为“客户财务分析”
_;k<=ns(= 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
"/zgh 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
y u'-'{% (三)理财顾问服务特点：
N#ggT9>X (1)顾问性
"QnYT3[l" (2)专业性
9A"s7iJ) (3)综合性
v.(dOIrX (4)制度性 – 标准服务流程
C<D$Y,[w (5)长期性
+Hu\b
& g 【例题】
qzZ/%{A k 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
nFQuoU]ux A 分析客户财务状况
3jAr"xc B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
60 ~;UBm5O C 接受客户投诉
[Qnf]n\FJ D 监控个人理财方案的实施
qofAA!3z E 理财策划方案的评估
$P{`-Y }a 【例题】理财顾问服务的第一步是()
e-rlk5k %f A 确定客户财务目标
}M Q:n8
B 资产管理目标分析
tDRR 3=9pX C 风险分析
KZ%i&w#< D 基本资料收集
5_;-Qw 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
NT+.E[J6 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
I0+6p8, B 评估客户的财务状况
Nm"P8/-09 C 提供合适的投资产品由客户选择
xF[%R{Mn' D 提供收益率高的金融产品
+*8su5:[&@ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
,>-j Ztm 二、客户分析：
~q3O,bb{ (一)收集客户信息
76 !LM Nf 1 客户信息分类：
yJI~{VmU7 ① 定量和定性：教材148页表6-1
,m{R
m 0 ② 财务信息和非财务信息
;U=b 6xE 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
4
.
7X*1 2 客户信息收集方法：
(u &x.J ① 初级信息收集方法：
+cH>'OXoB 面谈;数据调查表
&3t973= ② 次级信息收集方法
N
(4H}2 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
N6. _J b (二)客户财务分析：
-$:; en? 1个人资产负债表 教材140页表6-2
b$b;^nly 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
r-y;"h' 2现金流量表：教材141页表6-3
yUnV%@. 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
Y! L-5|G 3未来现金流量表
TLsF c^X ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
blQ&QQL 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
}<^mUG ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
_^&
q,S 首先要考虑通货膨胀因素
8{ZTHY - 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
xE 8?%N U (三)客户风险特征和理财特性分析：
!Aj}
sh{ 1客户风险特征：三个方面构成
v%:deaF
(1) 风险偏好;
+mWf$+w 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
p-i Fe\+ (2) 风险认知度;
4gen,^ Ij 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
]AYP\\Xi (3) 实际风险承受能力：
~LS</_N 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
[h'u@%N|/ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
fB+h( 2N~ ;D~#|CB 2其他理财特征：
_ \4#I( (1) 投资渠道偏好
:4zu. (2) 知识结构
<XLaJ;j (3) 生活方式
dE"_gwtX (4) 个人性格
.6` r`|= (四)客户理财需求和目标分析：
uZL]mwkj] 教材148页表6-9
2L&c91=wE 短期目标：休假、购置新车、存款等;
C _N|o|dX 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
) >1}I_1j) 长期目标：退休、遗产等
]t)N3n6Bc 客户可能提出的其他要求：
F:m6Mf7L (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
Zy+ERaF|]
(2) 资产的保护：如财产保险
p(pfJ^/:( (3) 客户死亡情况下的债务减免
Q$ew. h (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
uMDd Zj&
【例题】次级信息的收集方法有()
Jpduk&u
A 客户访谈
u~OlJ1V B 平日工作中积累，建立数据库
/C8 }5) C 数据调查表
MJiVFfYW D 客户沟通
_fS\p|W (E 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
i!2k
f 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
;\w3IAa|V A 自我吹嘘
oZ*?Uh * B 目标缺失
[@9S-$Xa C被动接受
_+48(Q F< D自我设防
r\"R?P$y| 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
xF{%@t A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
KNmU2-%l B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
_6fy'%J=U C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
~u$ cX1M D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
<5G(Y#s/? E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
M ]047W 三、财务规划 b|-)p+ba 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
`T*Y1@FV 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
KyrZ&E.` (一)现金、消费和债务管理
ufk2zL8y 1、现金管理
7V5c`:" 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
.T7 CMkYt 编制预算：
Y0g]-B (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
[KBa=3>{ (2)预测年度收入
CtM
qE+j^ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
%!t9)pNc (4)预算控制与差异分析：
R{c~jjd ① 预算的控制：
I8 !>7`L 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
,G0"T~ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
6MM\nIU)/ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
L91vp'+
2 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
O^!ds (5)应急资金管理：
'a0M.*f}G ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
C')KZ|JIC 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
?<jWEz= 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
*DIY;)K 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
N4;g"k b ②紧急预备金的两种方式：
;@S'8 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
|kh{EUE
; 贷款额度。
}*bp4 <| 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
) A*53>JV A 要约邀请
KH)-=IJ8 B 要约
zlP{1z;nV C 承诺
}IWt\a<d D
合同 5 { (4 % 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
F)~>4>hPr A 客户制定的格式合同
mTsyVji8 B 客户与存款机构协商的格式
[<,7LG< C 存款机构的格式合同
_'w:Sx?d7 D 口头形式
MH)V=xU|) 习题：
Jf4`
2KN\ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
CN(-Jd.b A 拒绝是客户的习惯性动作
! $mY.uu B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
+pgHCzwJE C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
h._eP.W ` D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
JYj*. Q0 2、介绍法就是通过()介绍客户
,gk'8] A 同事
f tM lm_u B 客户
*~ GI-h C同学
>"IG\//I D 同乡
#Hr'plg
8 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
;76+J) A 填写登记表
~x(|'` B与客户交谈
jY\z+lW6A C 向第三人打听
vcj(=\
e8v D使用心理
测试问卷
muXP5MO 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
517"x@6Q A 投资偏好
`W}pA mhj B 风险承受能力
i/*)1;xsk C 社会地位
W8QP6 ^lY D 当前收支情况
MR,I`9P e E 财务结构安排
Ns YEBT7f 5、理财顾问服务包括的内容有()
s@$0!8sxm A 个人投资产品推介
Y [)mHs2 B 保险规划
" 4#&tNQ C 财务分析与规划
Lk]|;F- 2i D 向客户投资建议
C.ynOo,W E 资金信托
rb@[ Edj 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
"Jyb?5 A 主要住房贷款
X.)1>zk B 房地产投资贷款
=)6|lz^ C 汽车贷款
97 !VH> MX D 保险费
uUG &At 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
C%Op[ H3 A 客户信息用于专业分析和统计
n lvDMZ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
);F
/P0P C 客户信息可以用于商业用途
ZcN%F)htm D 未经客户同意，不得泄露给他人
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