一、理财顾问服务概述： Z7R+'OC (一)理财顾问服务概念
%b UpVyi!( 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
\t@|-` 【注意一】
)F35WP~ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
=p';y& 【注意二】
*CXVA&? 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
(tP^F)}e5 (二)理财顾问服务流程：
uM~j 接触客户
uc;QSVWGy8 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
^zaN?0%S33 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
`{I-E5 x 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
_Msa ub!N 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
x; *KRO 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
jDc5p3D&[] 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
O k~\ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
.{W)E 第八步：建立投资组合
-vC?bumR% 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
3bPvL/\Lb 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
V|fs"H Y 简化的七步法：
[VP ~~* b 第二、三步合并为“客户财务分析”
/=q n1
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
Au/n|15->C 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
JEes'H}Y (三)理财顾问服务特点：
nEm+cHHo? (1)顾问性
,!4 (B1@
(2)专业性
#VEHyz 6P (3)综合性
]={{$}8 . (4)制度性 – 标准服务流程
AHR[i%3W (5)长期性
r
yO\$m 【例题】
KmkPq] 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
W7"ks( A 分析客户财务状况
3J}bI {3 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
u|D_"q~+6 C 接受客户投诉
b=+'i D 监控个人理财方案的实施
fhmq O0 E 理财策划方案的评估
~dK)U*Q 【例题】理财顾问服务的第一步是()
Tce2 ]"^; A 确定客户财务目标
wy$9QN B 资产管理目标分析
SpY%2Y.Dy C 风险分析
qyuU D 基本资料收集
o3l _&?^ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
=6TD3k6(2 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
#\$R^u]! B 评估客户的财务状况
?J~(qa a; C 提供合适的投资产品由客户选择
x*[\ $E`v D 提供收益率高的金融产品
S 0Y$$r E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Vj" B#
二、客户分析：
/ %U+kW (一)收集客户信息
9_F2nmEv 1 客户信息分类：
.~6p/fHX ① 定量和定性：教材148页表6-1
fNx3\<~V= ② 财务信息和非财务信息
6nRD:CH)X 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
@D rMaTr 2 客户信息收集方法：
[x 5T7= ① 初级信息收集方法：
T0Q)}%L 面谈;数据调查表
Hs8c%C ② 次级信息收集方法
}CA oB::& 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
n -{G19? (二)客户财务分析：
=?3 D:k7z 1个人资产负债表 教材140页表6-2
n ||/3-HDj 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
oToUpkAI 2现金流量表：教材141页表6-3
o+(
.P b 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
`2? 9eXC 3未来现金流量表
g~Zel} h# ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
{ls $#a+d 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
|[?"$g9v ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
#|34(ML 首先要考虑通货膨胀因素
,.uPlnB_ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
?*
a:f"vQ (三)客户风险特征和理财特性分析：
,&!Txyye 1客户风险特征：三个方面构成
{|6(_SM| (1) 风险偏好;
-V k+zEht 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
0 *q&) (2) 风险认知度;
k9.2*+vvg 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
!t6:uC7H (3) 实际风险承受能力：
v*1UNXU\ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
RJ1 Q.o 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
!~cTe!T S)of.Nq.; 2其他理财特征：
;BUJ5 (1) 投资渠道偏好
xGCW-YR9 (2) 知识结构
&duWV6Acw (3) 生活方式
kB { (4) 个人性格
$Mm=5 K % (四)客户理财需求和目标分析：
/Pv
d [oF 教材148页表6-9
I?LJ Xo \O 短期目标：休假、购置新车、存款等;
trcG^uV 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
h`X)sC + 长期目标：退休、遗产等
' 8K5=|!J 客户可能提出的其他要求：
hJ\IE? + (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
KSnU;B6w> (2) 资产的保护：如财产保险
C']TO/2q (3) 客户死亡情况下的债务减免
z %{ Z (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
2jV.\C k 【例题】次级信息的收集方法有()
xD v$z.=Y A 客户访谈
|1wfLJ4--l B 平日工作中积累，建立数据库
QE*O~Yj C 数据调查表
>UvLeS2h:y D 客户沟通
h3D~?Iom 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Rd@34"O 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
a|rN %hA4 A 自我吹嘘
{I0b %>r= B 目标缺失
JpqZVu"7 C被动接受
s S(t
}$ D自我设防
lx$]f)%~ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
nXPl\|pXt A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
yH5^EY7rQ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
@TF^6)4f C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
CZ"~N` D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
~XGBE E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
([SrIG> X 三、财务规划 f.8Jp<S2K 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
"}
=RPc%9 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
V}gP'f07zy (一)现金、消费和债务管理
&< hDl<E 1、现金管理
A2>r S 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
\Jm fQrBQ 编制预算：
[mwJ* GJ
- (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
Ot q`4 5 (2)预测年度收入
&AM<H}> (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
`2N&{( (4)预算控制与差异分析：
gq9IJ ① 预算的控制：
hbl%<ItI49 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
,ab_u@ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
qY o"-D* ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
i4;`dCT |A 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
I3sH8/* (5)应急资金管理：
{p3 VHd# ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
xuBXOr4"P 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
b {Srd3 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
=P'33)
\ ) 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
|^ !#x Tj ②紧急预备金的两种方式：
W=b<"z]RE 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
X 'D ~#r 贷款额度。
GjTj..G/ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
}xhat,9 A 要约邀请
~DY5`j V B 要约
/tIR }qK C 承诺
$p_FrN{ D
合同 =2+';Xk \ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
kkWqP20q A 客户制定的格式合同
fzcPi9+ B 客户与存款机构协商的格式
w1Ar[
P C 存款机构的格式合同
HqM>K*XKU D 口头形式
<
3?T^/ 8 习题：
C- 25\ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
R}~p1=D A 拒绝是客户的习惯性动作
;/tZ sE{ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Ve/"9 ?Y_ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
b-Fv
vA D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
lIR0jgP@z 2、介绍法就是通过()介绍客户
$BIQ# T>qK A 同事
\1 ` L-lz B 客户
3Ee8_(E\ C同学
/r Mxl(wD' D 同乡
>R|*FYam 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
}mGOEG|F2 A 填写登记表
>)5=6{x B与客户交谈
\Xy]z
C 向第三人打听
1|K>V;C D使用心理
测试问卷
PT2b^PP 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
kk`BwRh)d; A 投资偏好
}qf9ra B 风险承受能力
$^&SEz C 社会地位
Ub1? dk D 当前收支情况
@\~qXz{6J E 财务结构安排
9`[#4'1Mik 5、理财顾问服务包括的内容有()
G'|Emu=4 A 个人投资产品推介
R<r"jOd] B 保险规划
m>po+ 7"b C 财务分析与规划
sOyWsXd+R' D 向客户投资建议
B@ab[dm280 E 资金信托
,!`94{Ggv 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
W@S'mxk#* A 主要住房贷款
84 PD`A B 房地产投资贷款
{d|R67~V C 汽车贷款
Bjg 21b
w^ D 保险费
mtfyhFk 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
Sr7+DCr A 客户信息用于专业分析和统计
[V#"7O vl B 从业人员有业务保护客户的隐私权
,+p& Z pH C 客户信息可以用于商业用途
m wuFXu/ D 未经客户同意，不得泄露给他人
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