一、理财顾问服务概述： *!mT#Vm^ (一)理财顾问服务概念
cu~dbv6H 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
/"Z6 \T9 【注意一】
QYS 1.k 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
,RA;X 【注意二】
(SH< ]@s 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
u;@~P (二)理财顾问服务流程：
/=y _ # l 接触客户
9i^dQV.U= 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
ET2 ^1X
#j 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
%1\MW+ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
lMn1e6~K 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
f*(W%#*| 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
> ^fpQG 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
5*~]=(BE 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
) (4.7> 第八步：建立投资组合
By&ibN), 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
w#
-J ?/m 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
gG?sLgL: 简化的七步法：
|(evDS5 第二、三步合并为“客户财务分析”
&"R`:` XF 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
>QA;02 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
GW;\ 3@o (三)理财顾问服务特点：
.%x1%TN (1)顾问性
4?u<i=i (2)专业性
> 508-)' (3)综合性
eBN!!Y:7 (4)制度性 – 标准服务流程
u]<_6;_ (5)长期性
2jT2~D.U1 【例题】
cYeC7l " 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
Y3n6y+Uzk A 分析客户财务状况
DI )!x {" B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
?l/$cO C 接受客户投诉
V Kw33 D 监控个人理财方案的实施
5Z <y||= E 理财策划方案的评估
9&O7 F}VP2 【例题】理财顾问服务的第一步是()
) 8 _ x A 确定客户财务目标
|Nf90.dL B 资产管理目标分析
}2!=1|} C 风险分析
&BZjQK D 基本资料收集
^sP-6 ^ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
c H7Gb|,M A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
]Ju m(1Bo B 评估客户的财务状况
g K#G8V-, C 提供合适的投资产品由客户选择
Vx#n0z D 提供收益率高的金融产品
r9vO(m~ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
JNL9t0 x 二、客户分析：
7jzd
I! (一)收集客户信息
TGSkJ 1Lx 1 客户信息分类：
^77Q4"{W ① 定量和定性：教材148页表6-1
{Y6;/".DM ② 财务信息和非财务信息
i 2y E-sgF 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
1Y6DzWI 2 客户信息收集方法：
?E6 C|A$I ① 初级信息收集方法：
IwZe2$f
面谈;数据调查表
U(~d^9/# ② 次级信息收集方法
>S[NI<=8S 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
= ;z42oS (二)客户财务分析：
^!j,d_)b! 1个人资产负债表 教材140页表6-2
4COo ~d 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
XPf heV G 2现金流量表：教材141页表6-3
\-Ipa59U 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
:H8`z8=0f{ 3未来现金流量表
L
Rn) ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
(DTXc2)c 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
wticA#mb ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
i9=*ls^Cx 首先要考虑通货膨胀因素
H]<@\g*l@P 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
sqE? U*8.- (三)客户风险特征和理财特性分析：
'> U&B} 1客户风险特征：三个方面构成
rsPo~nA (1) 风险偏好;
}}q_QD_ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
*,y .%`o (2) 风险认知度;
)ePQN~#K} 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
4RDdfY\%u (3) 实际风险承受能力：
.% {4B,d$ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
6 66f;h 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
ZGgM- O1 TL *8h7.( 2其他理财特征：
3V)N M%Aw (1) 投资渠道偏好
MB:*WA& (2) 知识结构
W
Ikr0 k (3) 生活方式
Yfjp:hg/! (4) 个人性格
KD E cR (四)客户理财需求和目标分析：
e A'1 教材148页表6-9
f'Cx % 短期目标：休假、购置新车、存款等;
dSq3V#Q 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Q k h}= 3u 长期目标：退休、遗产等
wr{ [4$O 客户可能提出的其他要求：
o'auCa,N (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
Yj/[I\I"m (2) 资产的保护：如财产保险
*p=a-s5- (3) 客户死亡情况下的债务减免
-ttH{SslM (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
2uy<wJE > 【例题】次级信息的收集方法有()
+204.Yj?D A 客户访谈
R}J}Q b B 平日工作中积累，建立数据库
W1;u%>Uh C 数据调查表
zd-qQ.j0 D 客户沟通
8 bpYop7
L 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
A[6D40o 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
j]5mzz~ A 自我吹嘘
/@`kM'1:
B 目标缺失
f' 28s* n C被动接受
Lj#K^c Ee D自我设防
s6+`cC4 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
=}^J6+TVL A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
&>$+O>c , B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
y)] L>o~ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
i
wS55o D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
qrxn%#\XP E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
hCFgZiH2 三、财务规划 KCc7u8
在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
WPbG3FrL! 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
b< 1+q{0r (一)现金、消费和债务管理
y3{ F\K 1、现金管理
.|Y&,?k| Y 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
( {} Z
' 编制预算：
6tKCY(#oO+ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
V_p[mSKJv (2)预测年度收入
UD}#c:I (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
NPY\ >pf (4)预算控制与差异分析：
#BLmT-cl ① 预算的控制：
_dk/SWb) 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
"2
"gTS 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
DJ.n8 hne ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
rwh,RI)
)g 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
KYN{Dh]- } (5)应急资金管理：
).D+/D/"2 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
\[yg f6#[ 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
XjIN
RC8^4 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
B;=-h(E}vJ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
6
xq/ ②紧急预备金的两种方式：
K#_x.: <J 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
PbpnjvVr M 贷款额度。
4_&+]S 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
NuQ
l A 要约邀请
>.4mA O B 要约
CYFi_6MFl C 承诺
*47',Qy D
合同 glo Y@k~ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
fqp!^-!X A 客户制定的格式合同
P ua| Z
x B 客户与存款机构协商的格式
]~!?(d!J/ C 存款机构的格式合同
eF=cMC D 口头形式
{a6cA=WTPd 习题：
e/s8?l 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
#|R#/Yc@Bv A 拒绝是客户的习惯性动作
4SDUTRo a B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
"J ( 0J C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
+p"}F PIK D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
[3|&!: 4g6 2、介绍法就是通过()介绍客户
E 8LA+dKN: A 同事
vj,OX~| B 客户
hw9qnSeRy C同学
J,SP1-L D 同乡
) oAx t70 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
=R6IW, * A 填写登记表
8; \
B与客户交谈
6>=yX6U1q^ C 向第三人打听
YDxEWK< D使用心理
测试问卷
Vz
@2_k
4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
$L kTu A 投资偏好
AS?
ESDC B 风险承受能力
?_V&~?r C 社会地位
b<bj5m4fz> D 当前收支情况
]:_s7v E 财务结构安排
3[F9qDAy 5、理财顾问服务包括的内容有()
c0 aXOG^ A 个人投资产品推介
;eY.4/*R B 保险规划
;v
uqI5k C 财务分析与规划
*l{GD 1ZDk D 向客户投资建议
<reAL C E 资金信托
DV{0 |E 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
1Xn:B_pP A 主要住房贷款
0(|Yy/Yq B 房地产投资贷款
6 @A'N(I=O C 汽车贷款
*'to#_n&W
D 保险费
9,c_(%C 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
\@!"7._= A 客户信息用于专业分析和统计
YM r2|VEU[ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
1"yr`,}?8r C 客户信息可以用于商业用途
}5]2tH${ D 未经客户同意，不得泄露给他人
&,8F!)[9 点击查看：
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