一、理财顾问服务概述： [ YP8 z~ (一)理财顾问服务概念
Q_/{TE/sO5 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
0TU~Q 【注意一】
n"Ec %n 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
vq_W zxaG
【注意二】
|s|>46E 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
;+K:^*oJ (二)理财顾问服务流程：
LfyycC2E 接触客户
9 4I8~Jj4 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
qRsPi0; 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
0:Js{$ZL4 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
]7zDdI|
第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
`m<l8'g 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
jri=UG f 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
%{Kp#R5E 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
3T'9_v[Y 第八步：建立投资组合
lSPQXu*[ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
2>Xgo% 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
^|
5vmI'E 简化的七步法：
Z]@my,+Z; 第二、三步合并为“客户财务分析”
0B>hVaj>- 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
r,cV( 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
eBFsKOtu (三)理财顾问服务特点：
k-Hy>
5; (1)顾问性
*Ew`Fm H (2)专业性
^a 0{"|Lq (3)综合性
bE74Ui (4)制度性 – 标准服务流程
H{x'I@+ (5)长期性
%c<e`P; 【例题】
>=G;rs 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
v,I4ozDx A 分析客户财务状况
H9?(5 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
*P7 H=Yf& C 接受客户投诉
C< 3` ]l D 监控个人理财方案的实施
s!:'3[7+
E 理财策划方案的评估
pZ,=iqr 【例题】理财顾问服务的第一步是()
Q bjO*:c4 A 确定客户财务目标
oCg|*
c|+ B 资产管理目标分析
0ft 81RK C 风险分析
K| %.mc s4 D 基本资料收集
oJ734v [X 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
` $*I%oT; A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
{$-lXw4 B 评估客户的财务状况
K~$A2 b95 C 提供合适的投资产品由客户选择
:
E[\1 D 提供收益率高的金融产品
!w2J*E\ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
<'N"GLJ 二、客户分析：
"m,)3zND3 (一)收集客户信息
/>Kd w 1 客户信息分类：
NOM6},rp ① 定量和定性：教材148页表6-1
H e vZ}. ② 财务信息和非财务信息
td JA? 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
6|:K1bI) 2 客户信息收集方法：
+txFd c ① 初级信息收集方法：
!0!m |^c5 面谈;数据调查表
v+Mi"ZA d ② 次级信息收集方法
VUnO &zV{ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
%;/?DQU (二)客户财务分析：
~ES6Qw`Oe 1个人资产负债表 教材140页表6-2
+ i^@QNOa 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
o|(Ivt7jk 2现金流量表：教材141页表6-3
!xcLJ5 ^W 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
xs,,)jF(u 3未来现金流量表
\ GYrP f$ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
1
i3 ; P/ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
[wOz<< ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
"QSmxr 首先要考虑通货膨胀因素
c||EXFS}O 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
g?B4b7II (三)客户风险特征和理财特性分析：
0RFBun{ 1客户风险特征：三个方面构成
8! eYax (1) 风险偏好;
=D;n #n 7 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
3D 4-Wo4 (2) 风险认知度;
M5 \flE2 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
^E~F,]dV= (3) 实际风险承受能力：
Hq$&rNnq\ 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
eF-U
1ZJT 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
4}4 cA\B:n r}Gku0Hu_E 2其他理财特征：
VG$;ri> (1) 投资渠道偏好
i PG:w+G (2) 知识结构
9AQ,@xP| (3) 生活方式
}.WO=IZ (4) 个人性格
X
Dyo=A] (四)客户理财需求和目标分析：
umAO&S.+M 教材148页表6-9
*V +,X 短期目标：休假、购置新车、存款等;
-k2|`
t _ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
N'l
2$8 长期目标：退休、遗产等
(n2_H
ePE 客户可能提出的其他要求：
Zy?!;`c*{ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
tu{ paQ (2) 资产的保护：如财产保险
7Lj:m.0O^ (3) 客户死亡情况下的债务减免
s?k:X ~m (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
M$>Nd6,@N 【例题】次级信息的收集方法有()
g3Hi5[-H A 客户访谈
Y$)y:.2# B 平日工作中积累，建立数据库
QGGBI Ku
C 数据调查表
v^p* l0r6: D 客户沟通
eOXu^M>:F 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
0(Z:QqpU$ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
OR' e!{ A 自我吹嘘
/|h+,]<
> B 目标缺失
+<V $G/ " C被动接受
=JP Y{'V O D自我设防
HB*BL+S06 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
_F4=+dT| A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
y zL9Ic B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
z.2UZ%: C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
4 CiRh D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Rp:I&f$Hk/ E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Al *yx_j 三、财务规划 ?
IlT[yMw 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
`j hbKgR[ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
K)Z~ iBRM (一)现金、消费和债务管理
Ro<5 c_k 1、现金管理
2lN0Sf@ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
X2,v'`U5& 编制预算：
{3K ]Q= (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
b`DPlQHj (2)预测年度收入
i\.(6hf+ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
~]<VEji (4)预算控制与差异分析：
e85E+S% ① 预算的控制：
)7P>Hj 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
]y$/~(OW 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Q4S:/"*v8 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
[x`),3qD 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
opzlh@R
3 (5)应急资金管理：
]z
=dRq ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
V@gG
x 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
R]>0A3P 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
-sDl [ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
GH3RRzp r ②紧急预备金的两种方式：
5*90t{# 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
LRS,bl3}/ 贷款额度。
GGZ9DC\{ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
[ {vX*q
3B A 要约邀请
.;,,{ ; B 要约
H3iYE~^# C 承诺
d5{R IM| D
合同 oGbh * 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
ku>Bxau4> A 客户制定的格式合同
Ex L7 ]3r B 客户与存款机构协商的格式
U Q)^`Zj C 存款机构的格式合同
_ KyhX
| D 口头形式
]a*26AbU+ 习题：
NNJQDkO-I 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
889^P`Q5 A 拒绝是客户的习惯性动作
#0^a-47PA< B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Y10 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
N>sH
T
=_ D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
EVLDP\w{ 2、介绍法就是通过()介绍客户
kaECjZ _&+ A 同事
"/taatcH B 客户
!SLfAFcS C同学
8`I,KkWg
D 同乡
3YUF\L]yyw 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
FysIN ~ A 填写登记表
7MKZ*f@x; B与客户交谈
C8 (0|XX C 向第三人打听
2q9 $5 D使用心理
测试问卷
NKVLd_f k 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
aHitP Plq A 投资偏好
yVpru8+eD B 风险承受能力
s4=EyBI
C 社会地位
gS|6,A9 D 当前收支情况
"b)E H/ s E 财务结构安排
RH$YM
`cZ 5、理财顾问服务包括的内容有()
$L ]M3$\9 A 个人投资产品推介
jPc,+? B 保险规划
Tg=P*HY6 C 财务分析与规划
\t=#MzjR D 向客户投资建议
PHH,vO[eO E 资金信托
yi -0CHo 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
6mxzE3?G A 主要住房贷款
2';{o=TXV B 房地产投资贷款
UzV78^:,iD C 汽车贷款
q[. p(6: D 保险费
.rl Lt 5b% 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
wkJ@#jD*[ A 客户信息用于专业分析和统计
-V'Y^Df B 从业人员有业务保护客户的隐私权
=&: |a$C C 客户信息可以用于商业用途
S.U #lA n( D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 :"K9(XKKU
