一、理财顾问服务概述： AxTFV ot (一)理财顾问服务概念
U-f8 D 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
SNSoV3|k- 【注意一】
* 0JF|' 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
6Iz!_ 【注意二】
Hx
L uJ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
"@ 5 {= (二)理财顾问服务流程：
C$LRX7Z`o 接触客户
@$$ J}~{ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
j^f54Ky. 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
+9<:z\B| 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
k<N5*k8M 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
8Vt' X2 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
RgM=g8}M 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
eU]I ! pI< 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
;vpq0
t` 第八步：建立投资组合
M$6;
&T 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Lo}/k}3Sx 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
8S[bt@v 简化的七步法：
W3%RB [s- 第二、三步合并为“客户财务分析”
Uhyf 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
,e qR
I>,\ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
#}tdA(
- (三)理财顾问服务特点：
[w+1<ou;j (1)顾问性
Z
6][9o (2)专业性
aouYPxA` (3)综合性
!l6 ht { (4)制度性 – 标准服务流程
?D_}',Wx (5)长期性
&{q'$oF 【例题】
3 "Qg"\ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
9u3P>a~b A 分析客户财务状况
>+:cTQ|q B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
{q
;_Dd C 接受客户投诉
nmuU*o L D 监控个人理财方案的实施
Mdu\ci)lr E 理财策划方案的评估
: 'jVA 【例题】理财顾问服务的第一步是()
F
hyY+{% A 确定客户财务目标
PdRDUG{Jy B 资产管理目标分析
:)+)L@By C 风险分析
~!% G2E! D 基本资料收集
%[ o($a$ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
YelF
)Na A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
:x?G [x= B 评估客户的财务状况
4>N ig.# C 提供合适的投资产品由客户选择
bp}]'NA D 提供收益率高的金融产品
h 3 J& E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
'68#7Hs. 二、客户分析：
kmu7~&75 (一)收集客户信息
xa{.hp? 1 客户信息分类：
z 5~X3k7 ① 定量和定性：教材148页表6-1
'Q.5` o ② 财务信息和非财务信息
@?0))@kPc3 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
lJS3*x#H 2 客户信息收集方法：
dXU6TCjU7 ① 初级信息收集方法：
{OS[0LB 面谈;数据调查表
\vW '\} ② 次级信息收集方法
lr
-+|>M) 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
C9>^!?> (二)客户财务分析：
{D [z>I;D 1个人资产负债表 教材140页表6-2
#!r>3
W& 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
:8?l=B9("g 2现金流量表：教材141页表6-3
VQ+G . 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
pp
>F)A 0v 3未来现金流量表
DKl\N~{F ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
;YB k.}
% 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
ZiaFByLy ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
"| PX5 首先要考虑通货膨胀因素
w`zS`+4 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
m*KI'~#$% (三)客户风险特征和理财特性分析：
$5Rx>$~+d 1客户风险特征：三个方面构成
OY!WEP$F-C (1) 风险偏好;
"!D,9AkZS 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
zIU6bMMT3u (2) 风险认知度;
b.)jJLWv@ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
/d$ kz&aIV (3) 实际风险承受能力：
U1
|{7
.R 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
(Q.I DDlr 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
]2iEi` "[ ;f)AM}~^Q 2其他理财特征：
eAG)+b (1) 投资渠道偏好
3h}i="i (2) 知识结构
M6].V *k'2 (3) 生活方式
\=o 0MR (4) 个人性格
\[ 4y (四)客户理财需求和目标分析：
S7~HBgS< 教材148页表6-9
bo@,
B 短期目标：休假、购置新车、存款等;
4I*'(6
,! 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
g1Osd7\o 长期目标：退休、遗产等
r Cb# E} 客户可能提出的其他要求：
buhbUmQ2 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
D/hq~- g (2) 资产的保护：如财产保险
`Io
#440; (3) 客户死亡情况下的债务减免
SnM^T(gtS3 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
"|V}[ 2 【例题】次级信息的收集方法有()
s5)y %, E A 客户访谈
tjx|;m7 B 平日工作中积累，建立数据库
n+ k,:O5 C 数据调查表
YWL7.Y>%5 D 客户沟通
"+Sq}WR 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
js% n]$N 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
+ f:!9)C A 自我吹嘘
h67{qY[J[ B 目标缺失
Hlpt zez C被动接受
@|e
we. r D自我设防
v 7%}ey[ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
S
f@xP.d A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
nC)"% Sa B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
{u J"% C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
8]rObT9> D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
ImbA2Gcs E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
d ,.=9 三、财务规划 9mjJC 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
7OS i2 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
}
c>vk (一)现金、消费和债务管理
D]N)
1、现金管理
5hTScnL% 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
hFxT@ I~ 编制预算：
B![ :fiR` (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
z#GSt
ZT (2)预测年度收入
A;o({9VH`Z (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
1qBE|P wBp (4)预算控制与差异分析：
q+cD ① 预算的控制：
NQqNBI?cr 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
$aN%[ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
y,w_x,m ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
$RU K<JN$6 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
c;zk
{dP (5)应急资金管理：
w\{#nrhYU ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
5u3KL
A 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
9<3fH J?vq 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
?CcX>R-/ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
u6| I
KZ ②紧急预备金的两种方式：
s!>9od6^ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
5fYWuc9}z 贷款额度。
q- 0q: 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
\,r*
-jr A 要约邀请
PZlPC#E- B 要约
Q{an[9To~P C 承诺
- eIo
D
合同 R.v
OYzo 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
= E^/gc%X A 客户制定的格式合同
#^R@E Z B 客户与存款机构协商的格式
]>%2,+5
C 存款机构的格式合同
oK$Krrs0& D 口头形式
^7Z;=]
8J 习题：
PsD)]V9%: 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
w~Nat7nD A 拒绝是客户的习惯性动作
5(E&jKn& B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
G?61P[j7 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Rw FA D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
bOp % 2、介绍法就是通过()介绍客户
OhlK;hvdB* A 同事
'GiN^Y9dcc B 客户
gGx(mX._L? C同学
lNl.lI\t)y D 同乡
jicH 94#(] 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
DbX7?Jr A 填写登记表
2)T;N`tNw B与客户交谈
O'{kNr{u C 向第三人打听
[-\U)>MY(p D使用心理
测试问卷
G6G-qqXy6 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
(: ?bQA'Td A 投资偏好
>Gk<a B 风险承受能力
)jg*u}u
0 C 社会地位
'> n&3`r5 D 当前收支情况
$R+gA{49% E 财务结构安排
z%iPk'^ 5、理财顾问服务包括的内容有()
{2q0Ko< A 个人投资产品推介
aw~h03R_Z B 保险规划
*[*q#b$j C 财务分析与规划
5X>~3 9(r D 向客户投资建议
]<L~f~vU E 资金信托
pl)?4[`LUc 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
j+{cc: h"X A 主要住房贷款
UUb0[oy B 房地产投资贷款
m^3j|'mG C 汽车贷款
!
Vlx D 保险费
V 0W4M% 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
dqo-.,= A 客户信息用于专业分析和统计
P1B=fgT B 从业人员有业务保护客户的隐私权
` aF8|tc_ C 客户信息可以用于商业用途
4;r,U {uR D 未经客户同意，不得泄露给他人
k;2.g$)W[c 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 <>Dw8?O
