一、理财顾问服务概述： ZI:d&~1i1 (一)理财顾问服务概念
,Y/
>*,J 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
ri.|EmH2:D 【注意一】
O8}s*} ] 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
C3`.-/{D" 【注意二】
hFF&(t2{^ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
hD~/6bx (二)理财顾问服务流程：
F u=VY{U4 接触客户
peP:5WB 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
jI pcMN< 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
R5YtCw]i= 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
5Szo5 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
m`w6wz 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
_rWXcK3cjr 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
L?5t <`#lw 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
fwGz00C/U 第八步：建立投资组合
YH6
K-} 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
I,q~*d 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
e}@J?tJK.L 简化的七步法：
(Y?yG q/ 第二、三步合并为“客户财务分析”
(#>5j7i8# 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
2Uw}'J_N 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
{:!SH6 ff (三)理财顾问服务特点：
FP
cvkXQD (1)顾问性
`> HthK (2)专业性
"e?#c<p7 (3)综合性
6 v#sq (4)制度性 – 标准服务流程
%JU23c* (5)长期性
+.Ukzu~s 【例题】
/]UN N~( 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
)"Yah A 分析客户财务状况
wH5O>4LO B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
W;*vcb P C 接受客户投诉
Kd21:|!t^ D 监控个人理财方案的实施
-CNv=vj 3 E 理财策划方案的评估
trA `l/ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
nK;
rEL A 确定客户财务目标
'Z%aBCM B 资产管理目标分析
Y2~{q Y C 风险分析
-&^( T D 基本资料收集
ZI*A0_;L 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
%bETr"Xom
A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
/60=N `i
B 评估客户的财务状况
57%cN-
v* C 提供合适的投资产品由客户选择
F}mwQ%M D 提供收益率高的金融产品
P =Gb E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
0L-g'^nn 二、客户分析：
) x $Vy= (一)收集客户信息
^Rh ~+ 1 客户信息分类：
3W00 , f^9 ① 定量和定性：教材148页表6-1
?-p aM5Q+ ② 财务信息和非财务信息
u8\QhUk'G 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
nm
AXU!t' 2 客户信息收集方法：
lY,1
w ① 初级信息收集方法：
l"g% vS,;` 面谈;数据调查表
aPMM:RP` ② 次级信息收集方法
j Yx( 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
%zV v3p: (二)客户财务分析：
(8/xSOZ[ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
m$j;FKz+| 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
M& L0n%,y5 2现金流量表：教材141页表6-3
}tq9 /\ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
clV/i&]Qa 3未来现金流量表
EnAw8Gm
* ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
JG$J,!.\ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
v Cr$miZ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
CawVC*b3 首先要考虑通货膨胀因素
zL}DL fy>R 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
b .@dUuKz- (三)客户风险特征和理财特性分析：
"lAS
<dq 1客户风险特征：三个方面构成
e;\c=J,eE (1) 风险偏好;
wY M{x!D 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
Hc3/`.nt (2) 风险认知度;
{ [# 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
&?pAt30K: (3) 实际风险承受能力：
P_%l}% 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
Sv",E@!f 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
T!$HVHh&,} pOXEM1"2A 2其他理财特征：
&R]G)f#w%* (1) 投资渠道偏好
L
$~Id (2) 知识结构
~Q0}>
m,S (3) 生活方式
ObUQ B+ (4) 个人性格
`:&{ /|uP7 (四)客户理财需求和目标分析：
s.U p<Rw 教材148页表6-9
-JK +{< 短期目标：休假、购置新车、存款等;
,>Q,0bVhH0 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
l)H u.1~ 长期目标：退休、遗产等
7pNh| #Uv' 客户可能提出的其他要求：
D {mu2' q (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
.6*A~%-=[d (2) 资产的保护：如财产保险
^AN9m] P (3) 客户死亡情况下的债务减免
7RZ7q@@fgh (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
NZ#z{JI =+ 【例题】次级信息的收集方法有()
P-C_sj A7 A 客户访谈
Z,z^[Jz B 平日工作中积累，建立数据库
[,c>-jA5 C 数据调查表
NNT9\JRv_ D 客户沟通
{ !w]t?h 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
bF.Aj8ZQ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
1/ HofiIa A 自我吹嘘
9"rATgN1 B 目标缺失
31}6dg8?n C被动接受
4d
#W[ D自我设防
Y 4U $?%j 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
iR9iI!+;N A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
t9kgACo/M B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
`fH6E8N C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
: 2?du D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Je/R'QP^8 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
ci!c7 ,'c 三、财务规划 y~\z_') <> 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
q&vr;f B2 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
\ <5xf<{ (一)现金、消费和债务管理
tP\Utl-0 1、现金管理
#>0nNR[$Y 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
z) ydQw> 编制预算：
6l4l74 (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
K
\O ,
AE (2)预测年度收入
09Fr1PL (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
MKbW ^: (4)预算控制与差异分析：
> 7n(* M ① 预算的控制：
uwbj`lpf 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
8WAg{lVs 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
h:|aQJG5 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
)Z62xK2 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
z:w
7e0 (5)应急资金管理：
[mm5?23g ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
&0
@2JS/! 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
fE(rDQI 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
j9Lc2' 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
{h2D}F ②紧急预备金的两种方式：
_^KD&t%!+y 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
^P[-HA| 贷款额度。
`8L7pbS%,Q 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
u~K4fP A 要约邀请
Yc Ik{_N3 B 要约
rn(T
Z} C 承诺
>Zr`9$i D
合同 C&Rv) j 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
!nTq"d%(W A 客户制定的格式合同
o/Z?/alt4 B 客户与存款机构协商的格式
+ Ta7b) C 存款机构的格式合同
wqw$6"~ D 口头形式
pBHr{/\5 习题：
*b> ~L 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
3o z ] A 拒绝是客户的习惯性动作
n#4Ra+dD B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
BsxQW`>^y C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
*r%=p/oQ}B D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
!dZC-U~ 2、介绍法就是通过()介绍客户
!fZxK
CsQ A 同事
myH#.$= A B 客户
LdA&F&
pI C同学
[~x
Q l D 同乡
Yk:\oM 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
w*
v%S A 填写登记表
hEDj"`Px B与客户交谈
4PNl3N3,n C 向第三人打听
P>:"\I[ D使用心理
测试问卷
#\fAp RL 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
S/8xo@vct] A 投资偏好
n:HF&j4C, B 风险承受能力
kYx|`-PA<r C 社会地位
kFeuKSa^d D 当前收支情况
J PmW0wM E 财务结构安排
CB |Z~_Bm 5、理财顾问服务包括的内容有()
-V(5U! ^B A 个人投资产品推介
9"&HxyOfX B 保险规划
Tf` ~=fg% C 财务分析与规划
nNf/$h#;O D 向客户投资建议
V0"UFy?i E 资金信托
_Nlx)Y R 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
e)O6k7U$ A 主要住房贷款
lr=*Ty(V B 房地产投资贷款
^ *
RmT C 汽车贷款
CJ?Lv2Td D 保险费
st~f} w@
7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
7n5 bI\ A 客户信息用于专业分析和统计
D.X%wJ8 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
_.zW[;84b C 客户信息可以用于商业用途
{l! [{ D 未经客户同意，不得泄露给他人
Sa6}xe."M, 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 H+ t^eg88
