一、理财顾问服务概述： 9]wN Bd (一)理财顾问服务概念
ohGfp9H 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
[,KXze_m 【注意一】
ApXy=?fc 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
Q&| \r 【注意二】
:TC@t M~Oy 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
rI-%be== (二)理财顾问服务流程：
1|6%evPu( 接触客户
Sa`Xf\ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
!o[7wKrXb 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
Q( {
r@*g 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
;?g6QIN9 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
g
!z&~Z: 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
xLZG:^(I 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
td
3D=Y 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
e2W".+B1 第八步：建立投资组合
\`\ZTZni 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
k/gZ , 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
r s?R: + 简化的七步法：
3nn J8zQ 第二、三步合并为“客户财务分析”
\qK &q 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
SrK<fAkx 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
-n<pPau2 (三)理财顾问服务特点：
)sp4Ie (1)顾问性
yU}qOgXx (2)专业性
A1?2*W (3)综合性
bl(RyA gA (4)制度性 – 标准服务流程
W PG(@zD (5)长期性
7y@P
a&^8 【例题】
{9aE 5kR 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
6 ez<g
Uf A 分析客户财务状况
KX7 >^Bt&k B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
n%s
]30Xs C 接受客户投诉
8rS:5:Hi D 监控个人理财方案的实施
(<oy N7 NT E 理财策划方案的评估
^vO+ (p 【例题】理财顾问服务的第一步是()
&wE%<"aRAl A 确定客户财务目标
&<U0ZvrsH B 资产管理目标分析
#PQB(=299P C 风险分析
9dUravC7 D 基本资料收集
:#?5X|Gz 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
oVe| M ss6 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
!| S43i&p B 评估客户的财务状况
7 uKY24 C 提供合适的投资产品由客户选择
6N
S201o D 提供收益率高的金融产品
Jrpx}2'9:a E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
xJ)n4) 二、客户分析：
hL;(C) ( (一)收集客户信息
28J^D MOW 1 客户信息分类：
&_|#. ① 定量和定性：教材148页表6-1
|3[Wa^U5 ② 财务信息和非财务信息
.KUv( - 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
% pd ,%pg 2 客户信息收集方法：
u=7J /!H7^ ① 初级信息收集方法：
#"\gLr_:m 面谈;数据调查表
Uu(SR/R} ② 次级信息收集方法
:Ab %g- 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
ssxzC4m (二)客户财务分析：
CZI6 6pDy 1个人资产负债表 教材140页表6-2
<drODjB 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
mFaZio0GK 2现金流量表：教材141页表6-3
Yqi4&~?db 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
0dh aAq`k 3未来现金流量表
XkF%.hWo ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
<\ :Yk 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
{U m) 15K ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
Vq? p|wy 首先要考虑通货膨胀因素
_JE"{ ; 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
f;gw"onx8F (三)客户风险特征和理财特性分析：
[^e%@TV>d 1客户风险特征：三个方面构成
=4PV;>X (1) 风险偏好;
4$S;( 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
n}G|/ v<
(2) 风险认知度;
lP@Ki5 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
R$TB 1w9] (3) 实际风险承受能力：
"4+ WZR] 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
{~s DYRX 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
J | bd)0 `Ru3L#@
2其他理财特征：
fUQ6Z,9 (1) 投资渠道偏好
5~WGZc (2) 知识结构
'07 P&g- (3) 生活方式
Yf~{I
-|`q (4) 个人性格
XW s"jt (四)客户理财需求和目标分析：
q^L <X) 教材148页表6-9
%\r!7@Q 短期目标：休假、购置新车、存款等;
G\R o}5TO 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
H;fxxu`cS 长期目标：退休、遗产等
$g+[yb7@ 客户可能提出的其他要求：
Xo*
%/0q' (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
Zg`Mz
_? (2) 资产的保护：如财产保险
G 0; XaL: (3) 客户死亡情况下的债务减免
Z(_ZAB%+D (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
*@ )O7vB 【例题】次级信息的收集方法有()
cEd+MC N A 客户访谈
X'% ;B B 平日工作中积累，建立数据库
m[@Vf9 C 数据调查表
[.*;6y3 D 客户沟通
z2hc.29t 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
]mXLg:3B 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
{ TRsd A 自我吹嘘
_#}n~ }d B 目标缺失
AT)a :i C被动接受
4bJZmUb D自我设防
b-*3 2Y% 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
Gkxj?) ` A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
u =/CRjot B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
xvSuPP4 m C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
ZzBQe D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
WJ9 cZL E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
[j:
[ 三、财务规划 BEgV^\u 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
. eO ?Z^ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
-+em!g' (一)现金、消费和债务管理
NwR}yb6 1、现金管理
\VFHHi:I 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
g@Qgxsyk> 编制预算：
<Ex Z:ip (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
rJInj>|{= (2)预测年度收入
3 Lsj}p (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
\yGsr Bl
(4)预算控制与差异分析：
rzI|?QaPi ① 预算的控制：
>xn}N6Rj2~ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
{?}* 1,I 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
BiZ=${y
② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
} AvcoD/b 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
. +([ (5)应急资金管理：
iIGbHn,/ ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
Iu35#j 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
e~T@~(fft 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
q0bHB_|wL 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
^ Mk%z9
? ②紧急预备金的两种方式：
\rV
B5|D? 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
7RvUH-S[ 贷款额度。
|J~eLh[d 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
^v
@4 |E$ A 要约邀请
%&\ jOq~ B 要约
=
0'q!}._! C 承诺
|uH %6&\ D
合同 5]1h8PW!Y 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
:p4 "IeKs A 客户制定的格式合同
h`} 3h<
8 B 客户与存款机构协商的格式
WWZ9._ C 存款机构的格式合同
oiX"Lz{ D 口头形式
STA4 p6
习题：
**[Z^$)u(
1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
ro[Y-o5Q0 A 拒绝是客户的习惯性动作
X+ n`qiw q B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
N6[i{;K@N{ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
m2Uc>S D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
N|2y" 5 2、介绍法就是通过()介绍客户
+"g ~"< A 同事
rB%$;<`/ B 客户
ksjUr 1o C同学
1 Ee>S\9t D 同乡
3v!~ cC~cI 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
k 2%S`/: A 填写登记表
2~;&g?T6 B与客户交谈
GW2 ')}g C 向第三人打听
~ekh1^evu D使用心理
测试问卷
u.|~$yP.! 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
qOG}[%<^n7 A 投资偏好
V8z`qEPM B 风险承受能力
- n6jG}01b C 社会地位
p&K\]l} D 当前收支情况
i$-#dc2qY E 财务结构安排
(a6? s{( 5、理财顾问服务包括的内容有()
#rYENR[ A 个人投资产品推介
|@o6NZ<9N B 保险规划
.#5 l$[' C 财务分析与规划
I 2HT2c$ D 向客户投资建议
WO,xMfK E 资金信托
396R$\q 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
9 ''p [V.3 A 主要住房贷款
yD )"c . B 房地产投资贷款
:a< hQ|p C 汽车贷款
]5v:5:H D 保险费
hQgN9S5P 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
q3'o|pp A 客户信息用于专业分析和统计
M} .b"
ljZ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
o VB"f C 客户信息可以用于商业用途
(3EUy"z- D 未经客户同意，不得泄露给他人
8t .dPy< 点击查看：
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