一、理财顾问服务概述： #E$Z[G ] (一)理财顾问服务概念
iKF$J3a\2f 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
=;k+g?.@I 【注意一】
^ =/?<C4 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
>Tl W]st 【注意二】
XYK1-m}2 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
/+x#V!zM (二)理财顾问服务流程：
Hn#GS9d_? 接触客户
~_ l6dDJ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
:!+}XT7)/ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
=YXe1$ $ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
t > x-1vf% 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
*793H
\ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
)D Gz`-> 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
Z92iil;t 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
/slm
]' 第八步：建立投资组合
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qa?\v9 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
uXG`6|? 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
;LQ# *NjL\ 简化的七步法：
7 g A08M[O 第二、三步合并为“客户财务分析”
f.aB?\"f6 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
|P ,zGy 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
c|\ZRBdI (三)理财顾问服务特点：
bVa+ kYE (1)顾问性
BrlzN='j} (2)专业性
tT@w%Sz57N (3)综合性
+{ ")E) (4)制度性 – 标准服务流程
Q )LXL.0h (5)长期性
d}{LM!
s 【例题】
VxkCK02k 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
7K>D@O A 分析客户财务状况
~7lTqY\ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
*PSvHXNi C 接受客户投诉
b)on
A| D 监控个人理财方案的实施
nabBU4;h E 理财策划方案的评估
.N~PHyXZR 【例题】理财顾问服务的第一步是()
b 0LGH.
z4 A 确定客户财务目标
X(Y#9 N" B 资产管理目标分析
~ON1Zw[+ C 风险分析
PGPISrf D 基本资料收集
d5@X#3Hd 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\)OZUch A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Q00R<hu@F B 评估客户的财务状况
S=0"f}Jo. C 提供合适的投资产品由客户选择
prN
hn:j D 提供收益率高的金融产品
0>,.c2) , E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
@~m=5C 二、客户分析：
!_
CX2| (一)收集客户信息
s<[A0=LH 1 客户信息分类：
KQ G-2oW ① 定量和定性：教材148页表6-1
v !
7s
M ② 财务信息和非财务信息
'|vD/Qf=& 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
R)0N0gH 2 客户信息收集方法：
V]I:2k5 ① 初级信息收集方法：
J>rka]* 面谈;数据调查表
E,{GU ② 次级信息收集方法
#O2wyG)oU 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
S~KS9E~\ (二)客户财务分析：
,:D=gQ@` 1个人资产负债表 教材140页表6-2
%KGq*|GUu 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
aWyUu/g<A` 2现金流量表：教材141页表6-3
0U$:>bQ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
:P3{Nxa 3未来现金流量表
bGbqfO` ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
` W@T'T" 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
" -w ^D!C ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
ojH
hT\M` 首先要考虑通货膨胀因素
>[ eW">:>K 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
QX[Dj z0H8 (三)客户风险特征和理财特性分析：
+7,8w 1客户风险特征：三个方面构成
z{ p tm7 (1) 风险偏好;
9<yAQ?7 L 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
`
^DjE dUN (2) 风险认知度;
Zp? 4uQ)[W 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
Vc lr)}5 (3) 实际风险承受能力：
sLb8*fak 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
6+.>5e 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
aF!E x .$&Q[r3Lu 2其他理财特征：
nPN?kO=] (1) 投资渠道偏好
Zp&@h-%YoD (2) 知识结构
n_Onr0EvO (3) 生活方式
9M a0^_
(4) 个人性格
?<U {{ C (四)客户理财需求和目标分析：
$bvJTuw 教材148页表6-9
hIY
Te 短期目标：休假、购置新车、存款等;
h1[WhBL-O 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
2 rN ,D( 长期目标：退休、遗产等
w8Vw1wW 客户可能提出的其他要求：
M6r c!K (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
x[( ?# (2) 资产的保护：如财产保险
k `\R+WK$ (3) 客户死亡情况下的债务减免
kM /Te{< (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
nwA8ALhE 【例题】次级信息的收集方法有()
?kTWpXx"= A 客户访谈
jjzA .8?(7 B 平日工作中积累，建立数据库
g5Z#xszj+ C 数据调查表
>?l OE
-}^ D 客户沟通
x%N\5 V1 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
. ]@=es 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
?F7o!B A 自我吹嘘
eq[Et
+ B 目标缺失
+n L+ N C被动接受
71fk.16 D自我设防
-|S]oJy 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
Zg~nlO2 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
&fOdlQ ? B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
"*z_O C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
K_/zuTy D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
l;A,0,i E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
::5E 8919 三、财务规划 F {+`uG 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
p(F " / 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
B, WTHU[AV (一)现金、消费和债务管理
*sw7niw 1、现金管理
^|!I + 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
44ed79ly0) 编制预算：
o
|BP$P8V (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
nH|,T % (2)预测年度收入
D*PYr{z' (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
A{ eL l (4)预算控制与差异分析：
\2 y5_;O ① 预算的控制：
ao" % WX 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
iRV~Il#~! 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
.|qK +Hnc ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
)D&M2CUw"f 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
+|iY g/2 (5)应急资金管理：
S~Z|PLtF ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
MPgS!V1 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
x%+{VStA 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
&MZ$j46 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
#H?t!DU ②紧急预备金的两种方式：
@ Ky> 9m{ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
*l+OlQI0+ 贷款额度。
)d \ j I 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
7dG 79H A 要约邀请
D]a:@x`+Bz B 要约
51C2u)HE C 承诺
GN f 482 D
合同 m([(:.X/IX 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
Y9=K]G B
A 客户制定的格式合同
2&'|Eqk B 客户与存款机构协商的格式
h^9"i3H C 存款机构的格式合同
&3F}6W6A D 口头形式
^9OUzTF 习题：
j$UV/tp5T 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
?3ig)J,e[ A 拒绝是客户的习惯性动作
.d;Iht,[ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
1"7Sy3 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
/MMd`VrC2 D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
` afIYXP 2、介绍法就是通过()介绍客户
0P^L }VVX A 同事
n<sd!xmqFx B 客户
7|\@zQ h C同学
DS-0gVYeDW D 同乡
S{4z?Ri, ' 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
*-W
#G}O0 A 填写登记表
7(M(7}EKA B与客户交谈
fj7|D'c C 向第三人打听
D4eTTfQ D使用心理
测试问卷
&cWjE x 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
R[z`:1lo A 投资偏好
f<=F sl B 风险承受能力
%*aJLn+]_R C 社会地位
b*a2,MiM D 当前收支情况
T _b^ Tc` E 财务结构安排
L Mi:%i%\ 5、理财顾问服务包括的内容有()
N
NhL*C[_7 A 个人投资产品推介
>3 yk#U|7} B 保险规划
6u`F
d# C 财务分析与规划
k#8Ti"0 D 向客户投资建议
c4&' D;= E 资金信托
H>9CW<8 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
[b{CkX06 A 主要住房贷款
Ol "3a| B 房地产投资贷款
ZyOv.,y C 汽车贷款
Fh v/[j^X D 保险费
l`kWz5[~ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
%ms'n A 客户信息用于专业分析和统计
6sIL.S~c) B 从业人员有业务保护客户的隐私权
L9pvG(R% C 客户信息可以用于商业用途
l4n)#?Q? D 未经客户同意，不得泄露给他人
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