一、理财顾问服务概述： 2~QN#u|UC3 (一)理财顾问服务概念
zE]h] $oi 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
>:f&@vwm 【注意一】
(r"2XXR 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
O8 5) ^ 【注意二】
jC L 1Bj 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
f9La79v (二)理财顾问服务流程：
Mtq^6`JJ' 接触客户
h |[oQ8) 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
S"Drg m. 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
iKEHwm 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
3zo:)N \K 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
Ogp@! 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
48n 7<M;I 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
JI|MR #_u 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
YF<U'EVU- 第八步：建立投资组合
#\gx.2W7 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
#>O>=#Q 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
i3o;G"IcD 简化的七步法：
"$PX [: 第二、三步合并为“客户财务分析”
T&s}~S=m
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
P6u%-# 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
zAO|{m<A2 (三)理财顾问服务特点：
{
[[/*1r| (1)顾问性
Ae>:i7.V (2)专业性
?TY/'-M5 (3)综合性
qBqh>Wo (4)制度性 – 标准服务流程
`8G {-_ (5)长期性
,")/R/ d 【例题】
4,?ZNyl 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
& _mp!&5XV A 分析客户财务状况
xc_-1u4a9 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
$Ce;}sM C 接受客户投诉
-
*~~ 00 w D 监控个人理财方案的实施
[K"&1h<> E 理财策划方案的评估
v_NL2eQ~ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
nsy eid* A 确定客户财务目标
)G@/E^ySM B 资产管理目标分析
6:q h% ZR C 风险分析
c^`(5}39v D 基本资料收集
)P
#MUC 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
P 2sM3C A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
dn:/8~B"X B 评估客户的财务状况
\Ea (f**2B C 提供合适的投资产品由客户选择
E *{_=pX D 提供收益率高的金融产品
s:Io5C( E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
n$y@a? al 二、客户分析：
|J ^$3RX (一)收集客户信息
^6FU] 1 客户信息分类：
l$3YJ.n|s~ ① 定量和定性：教材148页表6-1
B%/N{i*Z ② 财务信息和非财务信息
W,ik
;P\ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
]6z ;
M;F` 2 客户信息收集方法：
wv&
#lM ( ① 初级信息收集方法：
t B Kra 面谈;数据调查表
oO][ X ② 次级信息收集方法
;'4 HR+
E" 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
y(*#0fJrTV (二)客户财务分析：
@t<KS& 1个人资产负债表 教材140页表6-2
5nv1%48Ri 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
I hPX/P 2现金流量表：教材141页表6-3
H: _R[u4r 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
Rg~F[j$N 3未来现金流量表
Z^r?
MX/ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
vDcYz, 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
R>dd#`r" ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
`u#N 首先要考虑通货膨胀因素
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%Pkk 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
J:oAzBFpA (三)客户风险特征和理财特性分析：
|}naI_Qudv 1客户风险特征：三个方面构成
_Sn45h@" (1) 风险偏好;
J~k'b2(p3 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
m$
}Jw< .W (2) 风险认知度;
_"G./X 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
E% d3}@ (3) 实际风险承受能力：
fe !{vrS 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
gPw{'7'
U 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
DBk]2W|i < h%I-e6 2其他理财特征：
T,h 9xl
9i (1) 投资渠道偏好
t ^~Qv (2) 知识结构
a!B"WNb+ (3) 生活方式
tn}MKo (4) 个人性格
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r/xBj[Z (四)客户理财需求和目标分析：
4d\V=_);r 教材148页表6-9
}/2 M?W0 短期目标：休假、购置新车、存款等;
2]=`^rC* 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
lR R A2Kql 长期目标：退休、遗产等
GQ2/3 kt 客户可能提出的其他要求：
'9!J' [W (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
T{)_vQ (2) 资产的保护：如财产保险
}CL7h;5N 3 (3) 客户死亡情况下的债务减免
fwNj@fl_,e (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
5i+cjT 2 【例题】次级信息的收集方法有()
LB`{35b-
A 客户访谈
yt<h!k$ _P B 平日工作中积累，建立数据库
GglGFXOL- C 数据调查表
\3`r/,wY D 客户沟通
><I{R|bC 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
&O#,"u/q` 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
9e Fj+ A 自我吹嘘
<iB5& B 目标缺失
b8E7/~<z3 C被动接受
Q89fXi0Ivb D自我设防
Q D%!a{ I 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
2'u% A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
\rd% $hci B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
_!,Ees=b C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
j 4I ~ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
.wB'" z8L E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
c(aykIVOo 三、财务规划 N & ^zXY 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
%j.n^7i]^: 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
T^vhhfCUr (一)现金、消费和债务管理
1) 5$,+~lL 1、现金管理
KD.|
oo 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
SDB \6[D 编制预算：
AEkjy h\ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
f-p$4%( (2)预测年度收入
zl( o/n (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
yD#(Iw (4)预算控制与差异分析：
UE/JV_/S; ① 预算的控制：
Y&
H
< 8ez 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Tl2( %qB 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
e;g7Ek3n ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
%%N T m 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
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~ dgf:e` (5)应急资金管理：
*2pf
> UzL ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
`QtkC>[ 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
\*[DR R0 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
05g %5vHF 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
B oxtP<C" ②紧急预备金的两种方式：
u`D _ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
%z=:P{0UQ 贷款额度。
#I D
fJ2 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
sO}CXItC+j A 要约邀请
"blq)qo) B 要约
r)#W`A1{A C 承诺
(;&}\OX6nm D
合同 rVP{ ^Jdo 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
zXD/hM A 客户制定的格式合同
T<"Bb[kH B 客户与存款机构协商的格式
(T%?@'\ C 存款机构的格式合同
&, yF{9$G D 口头形式
-DK
6(<:0 习题：
JJmW%%]i 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
1wFW&|>1 A 拒绝是客户的习惯性动作
="v` W'Pd B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
yjsj+K
pL C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
tGU~G& D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
J e,o(: 2、介绍法就是通过()介绍客户
M[~{!0Uz
g A 同事
Y[]I!Bc B 客户
r-go921 C同学
NyT%S?@y< D 同乡
7B=VH r 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
W@ &a A 填写登记表
:9av]Yv & B与客户交谈
0G6aF " C 向第三人打听
]E$NJq| D使用心理
测试问卷
QkC*om'/! 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
9cHo~F|ur A 投资偏好
T~k @Z B 风险承受能力
,
^K.J29 C 社会地位
^ghYi|kQq D 当前收支情况
lg8@^Pm$r; E 财务结构安排
!y B4;f$ 5、理财顾问服务包括的内容有()
/,\U*'- A 个人投资产品推介
tjt^R$[ @ B 保险规划
jU ~ x^Y C 财务分析与规划
:L@n(bu RN D 向客户投资建议
H`'a|Y E 资金信托
Z|Oq7wzEH 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
3]GMQA{L) A 主要住房贷款
D
=mmBo B 房地产投资贷款
]J'TebP=L5 C 汽车贷款
IdN3Ea] D 保险费
B}[f
]8jrM 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
&R?`QB2/ A 客户信息用于专业分析和统计
=PciLh B 从业人员有业务保护客户的隐私权
*Z^`H!& C 客户信息可以用于商业用途
'?| 1\j D 未经客户同意，不得泄露给他人
|=* )a2 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 KILX?Pt[7
