一、理财顾问服务概述： -e4TqzRr (一)理财顾问服务概念
g@2KnzD 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
S4U}u l 【注意一】
m'zve%G 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
0%<OwA2d 【注意二】
p'`?C Jq8 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
{E[t(Ig (二)理财顾问服务流程：
,njlKkFw^Z 接触客户
Y&<]:) 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
NDUH10Y:[ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
hd*GDjmRQ/ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
Z EK,Z[' 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
9:E: 3%% 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
q|{ z9V< 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
B*(BsXQLY 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
b:5-0uxjs 第八步：建立投资组合
@>,GCuPrm
第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
O dbXna 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
~t<G gNI 简化的七步法：
dVs=*GEl9 第二、三步合并为“客户财务分析”
< 1%}8t" 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
]Twy
j 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
..kFn!5(g (三)理财顾问服务特点：
5sAN
F9o! (1)顾问性
d6a3\f (2)专业性
: *XAQb0 (3)综合性
g< xE}[gF (4)制度性 – 标准服务流程
5T%2al,F` (5)长期性
w4fQ~rcUIc 【例题】
n2 can 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
+T&YYO8>5 A 分析客户财务状况
km*Y#`{ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
dF[|9% ) C 接受客户投诉
m lxtey6H3 D 监控个人理财方案的实施
0l3[?YtXc E 理财策划方案的评估
4 fIjVx 【例题】理财顾问服务的第一步是()
{+m8^-T A 确定客户财务目标
'4Jf[ B 资产管理目标分析
^Ze(WE) C 风险分析
$%
^](- D 基本资料收集
^mg:<_p 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\HIBnkj)3n A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
cQ]c!G|a4 B 评估客户的财务状况
{cUGksz]} C 提供合适的投资产品由客户选择
EDz;6Z*4N D 提供收益率高的金融产品
}h sNsQ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
t7xJ$^p[|K 二、客户分析：
dl"=
ZI
'^ (一)收集客户信息
}L(
ZLt8Q 1 客户信息分类：
D w/vXyZ ① 定量和定性：教材148页表6-1
HUMy\u84H ② 财务信息和非财务信息
Qd~z<U l 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
qw$9i.Z 2 客户信息收集方法：
*;)O'| ① 初级信息收集方法：
'pT 13RFD 面谈;数据调查表
c:e3 hJ ② 次级信息收集方法
0%Le*C'yk 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
zrqI^i"c (二)客户财务分析：
Qu1& $oO 1个人资产负债表 教材140页表6-2
!uo T8BBAk 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
h=S7Z:IaM 2现金流量表：教材141页表6-3
%W8iC% ~ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
B$6KI 3未来现金流量表
' #yqw% ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
z"T+J?V/ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
m 94PFD@N ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
<5D4h! 首先要考虑通货膨胀因素
n807?FORB 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
~&<t++ g
(三)客户风险特征和理财特性分析：
n?nzm "g 1客户风险特征：三个方面构成
6 }m `_d? (1) 风险偏好;
yuy \T(7BN 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
=}%#j0a 4 (2) 风险认知度;
_7\`xU 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
$cK}Tl q (3) 实际风险承受能力：
;py9,Wno 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
>O <a9w z 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
:A
z ll s `Y:]& w 2其他理财特征：
e&;e<6l&{ (1) 投资渠道偏好
J)Y l G* (2) 知识结构
IqYJ (3) 生活方式
6ieul@?*u* (4) 个人性格
- *'
?D@l (四)客户理财需求和目标分析：
4j=3'Z| 教材148页表6-9
D+3 ?p 短期目标：休假、购置新车、存款等;
>`0U2K 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
o6MFMA+vi 长期目标：退休、遗产等
`f; w 客户可能提出的其他要求：
(U.Go/A#wE (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
U`q keNd (2) 资产的保护：如财产保险
qR'FbI (3) 客户死亡情况下的债务减免
AB'+6QU9k (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
4CF;>b
f~ 【例题】次级信息的收集方法有()
+
f6 7y A 客户访谈
@}H u)HO B 平日工作中积累，建立数据库
vW=-RTRH C 数据调查表
nZbI} kcm D 客户沟通
>Bb X: 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
&# 2&V>pE 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
8X7??f1;Y A 自我吹嘘
P`lv_oV B 目标缺失
|T6K?:U7 C被动接受
{ KWVPeh D自我设防
A4tk</A 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
@3?>[R A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
=:&xdphZ+ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
gsyOf*Q$ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
syR"p,3EC D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
i\6CE| E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
TN0KS]^A3 三、财务规划 xG/Q% A 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
LDjtkD.r 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Q~(Gll; (一)现金、消费和债务管理
g0grfGo2p 1、现金管理
H.ZIRt !RB 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
yl-:9|LT 编制预算：
Q~ U\ f$N (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
'|IcL1c=I (2)预测年度收入
I`0-q?l (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
uxf,95<g) (4)预算控制与差异分析：
E@SFK=` ① 预算的控制：
6YM X7G] 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
G}pFy0W\S 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
q}P@}TE ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
>38>R0k35 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
U>PZ3 (5)应急资金管理：
*C*ZmC5 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
sC-o'13 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
N1~bp?$1 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
OMLU ;,4 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
Cb ;6yE)!Z ②紧急预备金的两种方式：
z)3TB
&; 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
x4^nT=?6_ 贷款额度。
6|jZv~ rS$ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
.#yg=t1C A 要约邀请
a4,V(Hlm B 要约
.==D?#bn C 承诺
p1 KhI;^ D
合同 FHOw ]"# 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
t$! zgUJ A 客户制定的格式合同
zq} ;{~u( B 客户与存款机构协商的格式
Q VTL}AT2: C 存款机构的格式合同
K3!3[dR* D 口头形式
y74Q ( 习题：
*igmi9A 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
$@z77td3 A 拒绝是客户的习惯性动作
xWG@<}H B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
,R{&x7 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
&O' W+4FAc D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
A%8
Q}s$<s 2、介绍法就是通过()介绍客户
X
J<" S
p A 同事
0/Q_%
: B 客户
w5m /[Z C同学
/z-rBfdy^ D 同乡
j[r}!;O 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
gRY#pRT6d A 填写登记表
v}$Q B与客户交谈
=2p?_.|' C 向第三人打听
!eyLh&]5 D使用心理
测试问卷
v? `R8 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
ahl|N` A 投资偏好
W3.[d->X B 风险承受能力
=!\Nh,\eQ C 社会地位
MLdwf}[ D 当前收支情况
1b V
G%N E 财务结构安排
Dd?G4xUG 5、理财顾问服务包括的内容有()
_5p$ #U` A 个人投资产品推介
WzzA:X B 保险规划
{"wF;*U.V C 财务分析与规划
5eTA
] D 向客户投资建议
bg zd($)u E 资金信托
|
1B0 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
` P Uqz&
A 主要住房贷款
jW: 7PS B 房地产投资贷款
Cv,WG]E7( C 汽车贷款
(ks>F=vk* D 保险费
1mmL`M1 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
kORWj< A 客户信息用于专业分析和统计
@8W@I| B 从业人员有业务保护客户的隐私权
6Ryc&z5 C 客户信息可以用于商业用途
']nIa7 D 未经客户同意，不得泄露给他人
.V;,6Vq 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 \tgY2 :
