一、理财顾问服务概述： +Zx+DW cq (一)理财顾问服务概念
j 6~#_t[ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
VR/>V7*7@ 【注意一】
4 }l,F 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
U'nz3 【注意二】
D 5q Cn^R 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
c D+I MlT (二)理财顾问服务流程：
hY.zwotH 接触客户
c%aY6dQG&% 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
m>gok0{pm 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
lbv9 kk[ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
9' I
I! 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
vmW4 3K; 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
BC0T[o(f8 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
^3N i 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
PX3rHKK { 第八步：建立投资组合
f!~gfnn 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
g(\FG 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
Z4Nl{
6 简化的七步法：
Eg?6$[U`8< 第二、三步合并为“客户财务分析”
;(Q4x"?I 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
b:Lp`8Du 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
T1p A
<6 (三)理财顾问服务特点：
wwS{V (1)顾问性
{|%N (2)专业性
TE4{W4I (3)综合性
M`ETH8Su= (4)制度性 – 标准服务流程
kL,{H~iq; (5)长期性
WlF"[mU- 【例题】
w< *tbq 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
[ds:LQq)/ A 分析客户财务状况
(z0S5#g
,x B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
0
+0+%#? C 接受客户投诉
LXaT_3 ; D 监控个人理财方案的实施
VpJ/M(UD- E 理财策划方案的评估
/a%5!)NE% 【例题】理财顾问服务的第一步是()
edqek j
h A 确定客户财务目标
5Cd>p< B 资产管理目标分析
8oG0tX3i C 风险分析
k~u$&a D 基本资料收集
?k~(E`ZE3 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
c~(+#a A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
ZD] ^Y} B 评估客户的财务状况
K v C`6 C 提供合适的投资产品由客户选择
%0
}qMYS D 提供收益率高的金融产品
d _*'5Eia6 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
_PrK6M@"L 二、客户分析：
w4 <FC$ (一)收集客户信息
| eIN<RY5 1 客户信息分类：
bR@ e6.<i ① 定量和定性：教材148页表6-1
@kUCc1LT ② 财务信息和非财务信息
2H_|Attoi 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
1Tf"<D p 2 客户信息收集方法：
4G&E? ① 初级信息收集方法：
ow*) 1eo 面谈;数据调查表
Lc6Wj'G
G ② 次级信息收集方法
7</&=lly 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
t5#IiPp (二)客户财务分析：
QF(.fq8, U 1个人资产负债表 教材140页表6-2
>&tPI rz 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
TmG$Cjf84 2现金流量表：教材141页表6-3
aEVBU 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
ywp
k\ 3未来现金流量表
gvO}u 2.: ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
U[=VW0 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
*D1
^Se ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
NH$a :> 首先要考虑通货膨胀因素
Q0' xn 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
1`N q
K (三)客户风险特征和理财特性分析：
_6&x$ *O 1客户风险特征：三个方面构成
jpZ , $ (1) 风险偏好;
|B njT*_9 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
7jT]J (2) 风险认知度;
Ln0rm9FV- 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
LY[XPV]t (3) 实际风险承受能力：
quHq?oX V, 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
wQ qI@ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
7y:%^sl
@ -CZa^g 2其他理财特征：
=]jc{Y%o (1) 投资渠道偏好
-J*BY2LU3f (2) 知识结构
9` (3) 生活方式
r:0F("},
(4) 个人性格
]R [j ]E. (四)客户理财需求和目标分析：
/W\@/b, 教材148页表6-9
4FUY1p 短期目标：休假、购置新车、存款等;
ln.'} P 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
r(WR= D{ 长期目标：退休、遗产等
6D3hX>K4 客户可能提出的其他要求：
ChzKwYDY (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
6BK-(>c(6 (2) 资产的保护：如财产保险
ScOiOz:Ha (3) 客户死亡情况下的债务减免
|8^53*f ? (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
sI\v} $(~ 【例题】次级信息的收集方法有()
:}(Aq;}X A 客户访谈
|j:"n3~6 B 平日工作中积累，建立数据库
=hD@hQ i C 数据调查表
+l' l*< D 客户沟通
Kv(2x3(" 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
; PM(q<@\ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
e$ kBpG"D A 自我吹嘘
Kz>bfq7 B 目标缺失
"LZQ1P*ef$ C被动接受
@p` *MWU D自我设防
iQs^2z#Bd 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
UF37|+"E A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
KA~eOEj M B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
xE>H:YPm C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
-u+@5K;^Y D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
ws }cMX]* E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
k*XI/k5Vc 三、财务规划 M~'4>h} 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
h[eC i 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
ZAATV +Z (一)现金、消费和债务管理
T(
$d3Nn1 1、现金管理
Ub[SUeBGH 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Aw?i6d 编制预算：
0 PdeK'7 (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
fv@mA -- (2)预测年度收入
U'4 j+vUc (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
%vF,wQC (4)预算控制与差异分析：
l$[7 pM[ ① 预算的控制：
ki|KtKAu_9 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
DA=#T2)p 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
ky4 ;7RK ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
=n@"lY u[ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
v@,n ]" (5)应急资金管理：
oV ZI ([O ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
AS1#_f C 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
t)qu@m?FZ) 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
vbA<=V*P 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
tL#~U2K ②紧急预备金的两种方式：
K Eda6zZH 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
"Yp:{e 贷款额度。
3{:AG,G 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
y~ 2C2'7 A 要约邀请
F# b^l } B 要约
}xx " C 承诺
/$[9- G? D
合同 a7Mn/ i. 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
pVm]<jO A 客户制定的格式合同
90"&KDh B 客户与存款机构协商的格式
*r)/ Vx
`S C 存款机构的格式合同
hZZ D 口头形式
EKgY 习题：
_BFDsQ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Aj {c s A 拒绝是客户的习惯性动作
c/6 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
~`Y!_ '(x C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
s78MXS?py D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
yf4I<v$y 2、介绍法就是通过()介绍客户
oMNt676 A 同事
)tvP| B 客户
APgjT' ;P^ C同学
H^3f!\MC;o D 同乡
kuq&8f~! 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
ayGcc` A 填写登记表
qkbGM-H%U B与客户交谈
REg&[e+% C 向第三人打听
J#'8]p3E D使用心理
测试问卷
d6+$[4w 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
!jQj1QZR` A 投资偏好
OH
>#f6`[ B 风险承受能力
ikd1KF+I C 社会地位
P.y06^
X}A D 当前收支情况
c 80Ffq E 财务结构安排
MD):g @ 5、理财顾问服务包括的内容有()
<da-iY\5 A 个人投资产品推介
Hk8lHja+\ B 保险规划
c
8t C 财务分析与规划
3 9qIoaHT D 向客户投资建议
f&L 3M)T E 资金信托
56?RFnZ&j 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
^7 Rc\ A 主要住房贷款
O0^?VW$y_ B 房地产投资贷款
0f5c#/7C9
C 汽车贷款
!AXt6z cZ D 保险费
C+
L_f_6] 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
BROn2aSx% A 客户信息用于专业分析和统计
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j~ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
:Ahw{z`H# C 客户信息可以用于商业用途
oh0*b h D 未经客户同意，不得泄露给他人
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