一、理财顾问服务概述： H^sPC{6+pf (一)理财顾问服务概念
JTB_-J-TU 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
289teU 【注意一】
?XO$ 9J 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
=FUORj\O 【注意二】
>:%YAR` 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Wo&10S w (二)理财顾问服务流程：
m~ :W$x1+ 接触客户
'eg?W_zu 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
,9Y {x 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
a}eM ny 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
_UKH1qUd4 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
"MZ j}}l 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
f@M m{3&. 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
A7SBm`XJ)p 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
[Dd?c,5AD 第八步：建立投资组合
] X/1u" 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
pv1J6 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
ciO^2X 简化的七步法：
Tx"}]AyB6 第二、三步合并为“客户财务分析”
.6S]\dp7~ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
~jMdM~} 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
EdxTaR (三)理财顾问服务特点：
U WYLT-^x (1)顾问性
f!2 `N (2)专业性
rSDS9Vf( (3)综合性
|Z}uN!Jm (4)制度性 – 标准服务流程
TMZg GUn (5)长期性
mwLp~z%OX 【例题】
OO5k _J 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
wjYwQ= y5 A 分析客户财务状况
x"0*U9f B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
KIO{6 C 接受客户投诉
b$)b/=2 D 监控个人理财方案的实施
C'3/B)u}l E 理财策划方案的评估
2^N
4( 【例题】理财顾问服务的第一步是()
+V*FFv A 确定客户财务目标
:{<( )gfk B 资产管理目标分析
>Z
ZX]#=I C 风险分析
Hp;Dp!PLa D 基本资料收集
`vWFTv 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
* fVs| A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
J@'}lG B 评估客户的财务状况
%m r C 提供合适的投资产品由客户选择
>i=^Mh-bm D 提供收益率高的金融产品
aW$( lf2; E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
qYLOq `<f 二、客户分析：
Z{nJ\` (一)收集客户信息
Q- 78B'!= 1 客户信息分类：
tj@IrwC^e" ① 定量和定性：教材148页表6-1
<EKDP>,~ ② 财务信息和非财务信息
# 7K&x.w$ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
.lm^ +1}r 2 客户信息收集方法：
@4dB$QF`& ① 初级信息收集方法：
)u~LzE]{_ 面谈;数据调查表
X& EcQ ② 次级信息收集方法
[|<2BQX 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
I8
Ai_^P (二)客户财务分析：
J8 w#J 1个人资产负债表 教材140页表6-2
Op eK-K 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
Bgs3sM9 2现金流量表：教材141页表6-3
8;>vgD 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
xe5|pBT 3未来现金流量表
:{NvBxc[ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
f6n'g:&.W 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
]0<T,m Z ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
\
A'MEd- 首先要考虑通货膨胀因素
!DFT}eu 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
`oH=O6 (三)客户风险特征和理财特性分析：
$r} )j~c 1客户风险特征：三个方面构成
xv;'27mUt (1) 风险偏好;
bQc-ryC+. 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
c0M=T (2) 风险认知度;
sE7!U| 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
4r5trquC (3) 实际风险承受能力：
`PK1z S r 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
xKIzEN
& 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
0X =Yly*m@ C4vmgl& 2其他理财特征：
rGjP|v@3^ (1) 投资渠道偏好
Y![m'q}K (2) 知识结构
GF(<!PC (3) 生活方式
@2 H"8KX (4) 个人性格
c s0;:H*N* (四)客户理财需求和目标分析：
9C;Hm>WEpP 教材148页表6-9
1+`Bli]dE 短期目标：休假、购置新车、存款等;
'F3cvpc` 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
' ~-JR> 长期目标：退休、遗产等
l)
@Zuh 客户可能提出的其他要求：
p(B>
N!: (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
fB .xjp? (2) 资产的保护：如财产保险
j*2Q{ik>J (3) 客户死亡情况下的债务减免
1eiV[z$? (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
u#T
Rm?s 【例题】次级信息的收集方法有()
Z4+S4cqnh A 客户访谈
5}J|YKyP B 平日工作中积累，建立数据库
>,JLYz|</ C 数据调查表
C*O648yz[ D 客户沟通
/W4F( 3oM 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
H oA[U T 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
RY8Ot2DWi A 自我吹嘘
9ure:Dko(Y B 目标缺失
WO
=X*O ne C被动接受
IB~`Ht8
b D自我设防
$"V gN ynq 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
sfLH[Q? A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
i7@qfe$fR B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
Mlr]-G u5Z C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
r?^[o D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
+n#kpi'T E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
a;},y|'E 三、财务规划 cRt[{ HE 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
( ?luV#{5 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
lHg&
|S&J (一)现金、消费和债务管理
rU^?Z 1、现金管理
\SA"DT 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
ED9uKp<Wbv 编制预算：
n%N
|?!rB (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
}d<xbL!# (2)预测年度收入
if|j)h& (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
a(|YLN (4)预算控制与差异分析：
<>!Y[Xr^ ① 预算的控制：
*R M?SE6; 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
_,S
L;*G4| 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Y8*k18~ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
3Zy $Ns Y3 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
! rmXeN]-r (5)应急资金管理：
sY @S
① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
jlh yn0 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
-N'xQ(#n3q 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
\tL 9`RKpg 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
cQ:Y@f 9 ②紧急预备金的两种方式：
+kh#Jq. 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
<:v2 N/i 贷款额度。
jt({@;sU[< 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
;4E.Y
r* A 要约邀请
NF/@'QRT B 要约
UkO L 7M C 承诺
a' sa{> D
合同 ["5Z =4 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
/CpU. ^V A 客户制定的格式合同
2&L2G ' B 客户与存款机构协商的格式
*k&yD3br-V C 存款机构的格式合同
des rK nY D 口头形式
[ &IJ y 习题：
d E0
`tX 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
*- KgU'u? A 拒绝是客户的习惯性动作
I/whpOg B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
T#L/HD C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
1e Wl:S} D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
/FzO9'kj 2、介绍法就是通过()介绍客户
iy{ n"#uX A 同事
[&6 VI? B 客户
(%\vp**F C同学
b< ]--\ D 同乡
n|G x29 E 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
^TC
<_]7 A 填写登记表
]h]| PdN B与客户交谈
/h)_Q;35S; C 向第三人打听
W(5et5DN, D使用心理
测试问卷
%t*_Rtz\o 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
u`%Kh_ A 投资偏好
3<5E254N B 风险承受能力
cba C 社会地位
}|MP Qy D 当前收支情况
?*2DR:o>@ E 财务结构安排
M qy5>f) 5、理财顾问服务包括的内容有()
^qn,b/>L A 个人投资产品推介
fjc8@S5x9j B 保险规划
i{#5 =np H C 财务分析与规划
Ch3{q/-g D 向客户投资建议
?CaMn b8 E 资金信托
4# pn ] 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
<!+T#)Qi A 主要住房贷款
r8o9 C B 房地产投资贷款
? {@UB* C 汽车贷款
4G:?U6 D 保险费
jFa{h! 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
)
<]*! A 客户信息用于专业分析和统计
>8I?YT. B 从业人员有业务保护客户的隐私权
~EYsUC#B_ C 客户信息可以用于商业用途
n^H Kf^] D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 {F
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