一、理财顾问服务概述： h*{{ _3, (一)理财顾问服务概念
iV[ g.sP- 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
0n|op:]BHM 【注意一】
V=BF"S;-' 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
q dr
k.~_ 【注意二】
^)conSm 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
F_U3+J > (二)理财顾问服务流程：
f@+[-y F 接触客户
P* XLm 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
2c @R!* 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
abUvU26t 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
1 e1$x@\\ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
0: R } 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
z _~f/ 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
8MGtJ'. 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
=O1N*'e 第八步：建立投资组合
Ey=(B'A~ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
*<#jr 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
n;)!N 简化的七步法：
<ZxxlJS)6 第二、三步合并为“客户财务分析”
}x`W+r 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
G2U= *| 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
W) ihk\E (三)理财顾问服务特点：
V03U"eI=" (1)顾问性
-mOSB(#bo (2)专业性
}BS.OK? (3)综合性
iXK.QktHw (4)制度性 – 标准服务流程
T>e!DOW; (5)长期性
X"YH49? 【例题】
:Tq vL'9o 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
e)LRD&Q A 分析客户财务状况
_>%P};G{> B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
_?kjIF C 接受客户投诉
N^pTj<M<g D 监控个人理财方案的实施
3t5`,R1@t E 理财策划方案的评估
xGCW-YR9 【例题】理财顾问服务的第一步是()
os|8/[gT A 确定客户财务目标
YwyP+S r\ B 资产管理目标分析
$As;Tvw. C 风险分析
mk8xNpk B D 基本资料收集
O%;H#3kn&s 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
OF&{mJH"g' A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
^EWkJW,Yc B 评估客户的财务状况
,3 &XV %1 C 提供合适的投资产品由客户选择
' 8K5=|!J D 提供收益率高的金融产品
zD:"O4ZM^^ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Qyvn A|& 二、客户分析：
Gf( hN|X. (一)收集客户信息
u+UtvzUC 1 客户信息分类：
S.1\e"MfI ① 定量和定性：教材148页表6-1
ma[%,u` ② 财务信息和非财务信息
je@F:5 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
5wYYYo= 2 客户信息收集方法：
hJ$o+sl ① 初级信息收集方法：
Rd@34"O 面谈;数据调查表
+>h}Uz ② 次级信息收集方法
$#4Qv5} 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
}kzGuNj (二)客户财务分析：
S7]\tw_L) 1个人资产负债表 教材140页表6-2
lx$]f)%~ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
nXPl\|pXt 2现金流量表：教材141页表6-3
huFT_z_;; 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
f#mBMd
j 3未来现金流量表
e f8_w6i ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
/ RU'~( 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
/(Mi2$@v1 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
t&}Z~ Zp 首先要考虑通货膨胀因素
S` g:z b_ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
=<Q_&_.60 (三)客户风险特征和理财特性分析：
ap;?[B~Ga 1客户风险特征：三个方面构成
uyBmGS2 (1) 风险偏好;
4.il4Qqy}i 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
5p!X}u ] (2) 风险认知度;
e59P6/z 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
FN jT? * (3) 实际风险承受能力：
M &`ZF 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
vM
)2F 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
(1pI#H"f9 'Wq SHb 7 2其他理财特征：
6~ g:"} (1) 投资渠道偏好
[V#"7O vl (2) 知识结构
Oto pA) (3) 生活方式
9JF*xXd>Q (4) 个人性格
8ad
!. (四)客户理财需求和目标分析：
E)( `Z0 教材148页表6-9
MSEBv Z- 短期目标：休假、购置新车、存款等;
nMU#g])y) 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
JOj\#!\>k0 长期目标：退休、遗产等
gto@o\&= 客户可能提出的其他要求：
/Vpd*obMB (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
!g? ~<` (2) 资产的保护：如财产保险
~ "l
a2 (3) 客户死亡情况下的债务减免
h]Zc&&+8{ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
;qI5GQ { 【例题】次级信息的收集方法有()
ivd w1g|)h A 客户访谈
o z } p]l7 B 平日工作中积累，建立数据库
&`7~vA&c C 数据调查表
_/[n/"gn D 客户沟通
]{9oB-;, 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
v{rc5 ]\R 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
Ar kFC A 自我吹嘘
'-#6;_ i< B 目标缺失
V:42\b7x C被动接受
kO<`RHlX= D自我设防
c ;3bX6RD* 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
$ Z;HE/ 3 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
;(w=}s% ]+ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
CiP-Zh[gZ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
LvpHR#K)F5 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
d9/E^)TT E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
/,v:!* 三、财务规划 @C=, >+D 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
oB[3? e 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
ADX} (一)现金、消费和债务管理
l,/q# )5[ 1、现金管理
:C42yQAP 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
OU=9fw 编制预算：
S&-sl (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
/x_C (2)预测年度收入
-<# n7b (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
^a`zvrE
v (4)预算控制与差异分析：
4~a0
① 预算的控制：
(2@b ,w^ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
ilK8V4k<T) 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Pi?*rr5WZ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
=nnS X-x 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
$2BRi@ (5)应急资金管理：
dh/:H/k kR ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
OxF\ Hm)( 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
)ymF: ]QC 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
pmCBe6n \l 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
lGB7( ②紧急预备金的两种方式：
~E^EF{h
流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
p!'wOThO` 贷款额度。
se_zCS4Y 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
Ao96[2U6 A 要约邀请
IJ, ,aCj4g B 要约
]CC=
\ < C 承诺
:yT~.AK}>1 D
合同 9r1pdG_C@ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
-lL*WA ` A 客户制定的格式合同
+ :& (Ag B 客户与存款机构协商的格式
RqHxKj C 存款机构的格式合同
Op3 IL/ D 口头形式
z,rWj][P 习题：
glHag"( 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
54 F([w A 拒绝是客户的习惯性动作
B_5q}Bp< B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Q,\lS C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
>\D XA)nc D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
|[34<tIN 2、介绍法就是通过()介绍客户
6}NvVolr A 同事
d c&Qi_W B 客户
SO p%{b C同学
= hl-c D 同乡
^ioTd 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
;8
McG83 A 填写登记表
!.t'3~dUf$ B与客户交谈
5! nZvv C 向第三人打听
<2cq 0*$ D使用心理
测试问卷
3SIB #"9 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
UjKHGsDi4 A 投资偏好
3C,e>zE} B 风险承受能力
N_0&3PUSM C 社会地位
j M p{ D 当前收支情况
X_!mZ\H7 E 财务结构安排
Jy|Mfl%d 5、理财顾问服务包括的内容有()
KktTR`W A 个人投资产品推介
#-l k=> B 保险规划
wFqz.HoB C 财务分析与规划
* fd` .} D 向客户投资建议
M.OWw#?p:_ E 资金信托
D 0n2r 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
_)Qt,$ A 主要住房贷款
+ H<%)Lk J B 房地产投资贷款
#kb(2Td C 汽车贷款
T@Q <oNU D 保险费
G,"$Erx 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
A`N;vq, A 客户信息用于专业分析和统计
]`4 QJ ;# B 从业人员有业务保护客户的隐私权
gdG:
&{|x C 客户信息可以用于商业用途
r*p%e\ 3 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴
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