一、理财顾问服务概述： l1`r%9gr
(一)理财顾问服务概念
X!ldL|Ua% 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
&PAp O{#Q 【注意一】
Q `.q,T8I 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
T~L V \}h 【注意二】
y<m[9FC} 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
x)N QRd (二)理财顾问服务流程：
o%`=+- K 接触客户
2"shB(:z> 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
O0
Uh 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
$B<:SuV# 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
/:{4,aX2 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
tcRJ1:d 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
G; W2Z, 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
:x5O1Zn/t 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
X<$D NRN 第八步：建立投资组合
9 LBZMQ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
_!vy|,w@e 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
5
}w
简化的七步法：
? *
, 第二、三步合并为“客户财务分析”
fE)o-q6Z 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
XpkOC o 02 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
<I2ENo5? (三)理财顾问服务特点：
k?L2L IB< (1)顾问性
!J!&JQ| (2)专业性
E^ c *x^ (3)综合性
.L;e :cvx (4)制度性 – 标准服务流程
E8R;S}P A (5)长期性
RjgJIVm( 【例题】
3iX\) :4 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
|6^%_kO!| A 分析客户财务状况
E,K>V:P* B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
W[j, QU C 接受客户投诉
goF87^M D 监控个人理财方案的实施
@^.W|Zh[& E 理财策划方案的评估
aHYISjZ]> 【例题】理财顾问服务的第一步是()
*TI? t
D A 确定客户财务目标
y:Of~
]9@ B 资产管理目标分析
Gky^S# C 风险分析
q TN)2G
D 基本资料收集
;y 1/b(t 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
mK"s*t D A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
y@LiUe5 B 评估客户的财务状况
Xxd]j] C 提供合适的投资产品由客户选择
:lvBcFw D 提供收益率高的金融产品
6-
i.*!I 8 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
_q27
3QG/" 二、客户分析：
fj5 g\m (一)收集客户信息
6& eXQl 1 客户信息分类：
/;Tc
] ① 定量和定性：教材148页表6-1
;X,u ② 财务信息和非财务信息
=
(F 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
JF 4A 2 客户信息收集方法：
y3dk4s77 ① 初级信息收集方法：
n_e 'n|T 面谈;数据调查表
UUJQc ~= ② 次级信息收集方法
&
oS$< 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
NFs 5XpZ~ (二)客户财务分析：
zzQWHg ]/ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
.9qK88fU R 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
Fr8GGN~/ 2现金流量表：教材141页表6-3
RU:Rt' 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
y!77gx?- 3未来现金流量表
Z nc(Q ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
^hC'\09=c 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
LSJ?;Zg(=z ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
cqNK`3:.j 首先要考虑通货膨胀因素
(8JU!lin 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
yJm"vN (三)客户风险特征和理财特性分析：
F3qK6Ah. 1客户风险特征：三个方面构成
f
V. c6 (1) 风险偏好;
v~P,OP("c 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
Dsg>~J' (2) 风险认知度;
8vY-bm,e 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
A I P~A]T (3) 实际风险承受能力：
V0\ [|E;F 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
smQ^(S^ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
$RaN@& Wm yC,/R371k 2其他理财特征：
)*|/5wW1 (1) 投资渠道偏好
v0^9 "V:y
(2) 知识结构
qfkHGW?1/j (3) 生活方式
YdY-Jg Xm (4) 个人性格
)Nv1_ en<! (四)客户理财需求和目标分析：
{Z.6\G&q 教材148页表6-9
+Q*`kg ' 短期目标：休假、购置新车、存款等;
PJnC 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
]|;+2 @kDR 长期目标：退休、遗产等
BxY t*b% 客户可能提出的其他要求：
-+9[X*VCc (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
# k I> (2) 资产的保护：如财产保险
?HZp @ & (3) 客户死亡情况下的债务减免
|Lq8cA)|y (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
-wl j;U 【例题】次级信息的收集方法有()
5/48w-fnZ A 客户访谈
t<%0 eu| B 平日工作中积累，建立数据库
@u3`lhUcT C 数据调查表
I0=_=aZO ( D 客户沟通
#c!:&9oU 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Otn,UoeeB 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
*p l6 V| A 自我吹嘘
]n ?x tI B 目标缺失
R{hX--|j C被动接受
&[.5@sv D自我设防
)fH
Q7 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
'X~tt#T A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
_Fb}zPU! B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
0QQss C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
p: ,Y6[gMo D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
? @V R%z E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
$o6/dEKQ 三、财务规划 Iw1Y?Qia 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
E' 5*w 6 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
@| !4X(2 (一)现金、消费和债务管理
BT{;^ Hp 1、现金管理
N&8TG 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
-"(*'hD 编制预算：
U%{GLO (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
!Jg;%%E3:i (2)预测年度收入
)!y>2$20 r (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
gfk)`>E (4)预算控制与差异分析：
`i{d"H0E ① 预算的控制：
H g+<GML 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
}v(wjD 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Gk ; YAI ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
"SF0b jG9C 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
U~
{k_'-i (5)应急资金管理：
0V%c%]PH ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
>DL 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
2:+8]b 3i 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
=j]y
?;7q 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
'1 <Z"InU ②紧急预备金的两种方式：
Tw~R-SiS`s 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
EZ tU6kW" 贷款额度。
DF%d/a{] 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
"EW8ll7r A 要约邀请
6)HmE[[F B 要约
hW7u#PY C 承诺
$+gQn I3w D
合同 s8j |>R|k 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
Q @}$b(b A 客户制定的格式合同
8&QST!JGSX B 客户与存款机构协商的格式
~NG M6+9 C 存款机构的格式合同
u ExLj6 D 口头形式
p l) ":}/) 习题：
g/?Vl2W 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Wzq
W1<*` A 拒绝是客户的习惯性动作
J%|?[{rO{' B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
ktu?-?#0, C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
+
/O Sg. D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
w7)pBsI 2、介绍法就是通过()介绍客户
a[ {q b A 同事
B5\l&4X B 客户
+)jUA]hJ/ C同学
^0,}y]5p D 同乡
_K5<)( ) 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
9#E *o~1 A 填写登记表
x/
QqG1q B与客户交谈
[i.@q}c~E C 向第三人打听
Po>6I0y D使用心理
测试问卷
'2,~ 'Zk 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
ulR yt^bx| A 投资偏好
UlXm4\@ B 风险承受能力
5!0iK9O C 社会地位
:J;U~emq D 当前收支情况
;H$ Cq'
I E 财务结构安排
O{ :{P5 5、理财顾问服务包括的内容有()
j
}~?&yB A 个人投资产品推介
@kX uC< B 保险规划
=D zrM% C 财务分析与规划
VPCI5mS_ D 向客户投资建议
~z^l~Vyg? E 资金信托
,@Csa# 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
o:8ns m A 主要住房贷款
q 4BXrEOw B 房地产投资贷款
\F
_1 C= C 汽车贷款
m:_#kfC&K" D 保险费
Quth5 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
=lNW1J\SW A 客户信息用于专业分析和统计
>=k7#av B 从业人员有业务保护客户的隐私权
Q`CuZkP( C 客户信息可以用于商业用途
-]%EX :bm D 未经客户同意，不得泄露给他人
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