一、理财顾问服务概述： Sv ;_HZ (一)理财顾问服务概念
l|hUw 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
)P| [r 【注意一】
|$7vI&m 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
3T&6opaF 【注意二】
Xo*DvD 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
PpsIh Mq@ (二)理财顾问服务流程：
[ib P%x b 接触客户
%4W$Lq} 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
CwX Z 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
6b!F 1 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
Xer
bUkZ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
,E.' o =Z 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
PoIl>c1MS 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
LjU'z # 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
y?SyInt 第八步：建立投资组合
i{I~mrm/'\ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
98.>e 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
L_w+ y 简化的七步法：
Iz[@^IUx= 第二、三步合并为“客户财务分析”
eu|j=mB
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
v<fnB 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
07Ed fe (三)理财顾问服务特点：
FaBqj1O1 (1)顾问性
U8(Nk\"X\ (2)专业性
_`#3f1F@[ (3)综合性
f>ZyI{ (4)制度性 – 标准服务流程
rcGb[=B f (5)长期性
hkO sm6 【例题】
:eZh'-c? 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
a5G/[[cwTV A 分析客户财务状况
" YB** Y
B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
b$eXFi/ C 接受客户投诉
4H+Ked
&Oq D 监控个人理财方案的实施
N 75 :5 E 理财策划方案的评估
{vo +gRYYv 【例题】理财顾问服务的第一步是()
i>[_r,-\[ A 确定客户财务目标
0cT*z( B 资产管理目标分析
B(F,h+ajy C 风险分析
>><. 3 D 基本资料收集
'<0J@^ vZ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
* 9p |HX= A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
7n90f2"m B 评估客户的财务状况
2y%,p {="
C 提供合适的投资产品由客户选择
l$hJ E;n D 提供收益率高的金融产品
DD44" w_9 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
;=? ~
-_ 二、客户分析：
cJgBI(S5 (一)收集客户信息
f7I{Wf
Z\P 1 客户信息分类：
"@9? QI} ① 定量和定性：教材148页表6-1
x F8} :z0 ② 财务信息和非财务信息
\cLSf= 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
$3,ryXp7
2 客户信息收集方法：
Od?qz1 ① 初级信息收集方法：
iV fgDo 面谈;数据调查表
zX#%{#9 ② 次级信息收集方法
Yhp]x 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
vzn{ h)D (二)客户财务分析：
Zatf9yGD 1个人资产负债表 教材140页表6-2
8t=(,^c 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
VxzkQ}o 2现金流量表：教材141页表6-3
sK= 0Np=` 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
5
|/9}^T 3未来现金流量表
8UkKU_Uso ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
[&*6_q"V 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
8L*GE ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
wZh:F
! 首先要考虑通货膨胀因素
m4:^} O-# 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
s`Cy
a` (三)客户风险特征和理财特性分析：
L^^4=ao0 1客户风险特征：三个方面构成
3zT_^;:L (1) 风险偏好;
[j4v] PE 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
oQ=>'w (2) 风险认知度;
U=8@@ yE 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
B-d(@7,1 (3) 实际风险承受能力：
iE.-FZc 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
NU (AEfF 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
irk*~ k ? /&ygi H{^ 2其他理财特征：
U/qE4u1J6M (1) 投资渠道偏好
MEwdw3 (2) 知识结构
5nC u~<uJ (3) 生活方式
K'6[J"dB (4) 个人性格
'PdmI<eXQ (四)客户理财需求和目标分析：
2H?d+6Pt3 教材148页表6-9
TF+
l5fv 短期目标：休假、购置新车、存款等;
"r.2] R3 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
rVA L|0;3 长期目标：退休、遗产等
qX>Q+_^ 客户可能提出的其他要求：
6&2LWaWMo$ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
"PpjoM
~ (2) 资产的保护：如财产保险
oU W<4l (3) 客户死亡情况下的债务减免
INMP"1 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
/c+)C " 【例题】次级信息的收集方法有()
F@YV]u>N A 客户访谈
-.v DF?@G B 平日工作中积累，建立数据库
F}ukZ
DB C 数据调查表
`hB1b["( D 客户沟通
h5 @j`{ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
9( VRq^Z1 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
't>r
sp+# A 自我吹嘘
:X . , B 目标缺失
0kCQ0xB[a5 C被动接受
CdhSp$> D自我设防
!}&" W,,0 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
V"d=.Hb> A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
wFlV=!>, B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
7$b?m6fmK C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
W$\X ~Q'0 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
fU*C/ d3 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
-a) T6:e 三、财务规划 Q
2 ~5" 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
I
8Y*@$h 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
@Y' I,
e (一)现金、消费和债务管理
J^H =i)A 1、现金管理
CD?&<
NV 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Z6=~1'< X 编制预算：
u2qV 6/ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
q=Xg*PM, (2)预测年度收入
4'At.<]jL (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
A'eA u (4)预算控制与差异分析：
!
sYf < ① 预算的控制：
Q(\ wx 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
2Ug.:![ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
:Z2tig nL ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
kHU"AD}
. 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
}]h \/ , (5)应急资金管理：
Lk(S2
$)* ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
Hql5oA 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
.S vyj 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
5t'Fv<g 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
cCng5Nq,c ②紧急预备金的两种方式：
3&J&^O 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
R# 6H'TVE 贷款额度。
+Hyk'=.W 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
FP;": i RL A 要约邀请
IrO +5 w B 要约
^HFo3V
}h C 承诺
b:B [3|
D
合同 vw
r RZ"2 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
+s n2Lw!^ A 客户制定的格式合同
<3# <I)# B 客户与存款机构协商的格式
Oc-u=K,B C 存款机构的格式合同
iB{xvyR D 口头形式
^('cbl 习题：
-lp"#^ ; 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
|a(Q4 e/, A 拒绝是客户的习惯性动作
ta ! V=U B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
}1rvM4{/+f C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
.;%q/hP D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Qk7J[4 2、介绍法就是通过()介绍客户
Q
eK{
MF A 同事
}vsO^4Sjc B 客户
j#o3 C同学
.v7`$ (T D 同乡
8m7ea Z 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
X<K9L7/* A 填写登记表
z+ 6QZQk B与客户交谈
Kfd _uXL> C 向第三人打听
_sm;HH7'* D使用心理
测试问卷
xvO 3BU~2 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
r9 ;` A 投资偏好
3B"7VBK{ B 风险承受能力
!c_u-&b) C 社会地位
y1Z1=
U*! D 当前收支情况
'8Qw:f h E 财务结构安排
SEU\}Ni{ 5、理财顾问服务包括的内容有()
KZ 4zF A 个人投资产品推介
) BlJ|M B 保险规划
x,-S1[#X; C 财务分析与规划
^hysC c D 向客户投资建议
tWRf'n[+] E 资金信托
[edH%S}\ 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
2|s<[V3rP- A 主要住房贷款
zze z~bv7: B 房地产投资贷款
]F_r6 *< C 汽车贷款
CjmV+%b4 D 保险费
Og TSx 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
rV U:VL`2 A 客户信息用于专业分析和统计
w #<^RKk B 从业人员有业务保护客户的隐私权
n`QO(pZ6+ C 客户信息可以用于商业用途
NJ>,' s D 未经客户同意，不得泄露给他人
yI:r7=KO 点击查看：
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