一、理财顾问服务概述： 2 6:evid (一)理财顾问服务概念
$)e:8jS= 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
< 3 j~=- 【注意一】
d\XRUO[ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
BSp$F WvT? 【注意二】
X#+`e+Df 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
#Y,A[Y5jX (二)理财顾问服务流程：
bEr.nF 接触客户
iIU(
C.I 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
voR fjsS~ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
T2Z[AvNXFk 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
/?zW<QUI 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
Q59/ex 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
`.k5v7!o 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
?'~
;Q) 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
5 u rE 第八步：建立投资组合
A "/aGCG0z 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
U
%:c],Fk 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
}?O[N }>,m 简化的七步法：
4NVg Or: 第二、三步合并为“客户财务分析”
s%dF~D SK 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
TJ2/?p\x 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
x9`ZO< L$ (三)理财顾问服务特点：
h1%y:[_ (1)顾问性
L^KdMMz; (2)专业性
8 G?b.NE^ (3)综合性
o?R,0 - (4)制度性 – 标准服务流程
pa]
TeH (5)长期性
HRRngk#lV 【例题】
\3 KfD'L 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
E0bFx5e5fu A 分析客户财务状况
&y3B)#dIJ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
9c5!\m1 C 接受客户投诉
[n<.fw8$b D 监控个人理财方案的实施
[u\CD sX E 理财策划方案的评估
RUrymkHFB 【例题】理财顾问服务的第一步是()
mahi7eU
P A 确定客户财务目标
*7v ue"I*Z B 资产管理目标分析
]]
V^:"ne C 风险分析
3Bd4
C]E D 基本资料收集
EC dfLn *c 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
\2eFpy( A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
9XN~Ln@} B 评估客户的财务状况
jg^^\n C 提供合适的投资产品由客户选择
&kq7g Cd D 提供收益率高的金融产品
ani t qy#E E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
I;iR(Hf)?q 二、客户分析：
F r/QW7B5 (一)收集客户信息
M7H~;S\3IM 1 客户信息分类：
8c?8X=| D7 ① 定量和定性：教材148页表6-1
LI$L9eNv;Y ② 财务信息和非财务信息
@5*xw1B 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
uk{J @&F 2 客户信息收集方法：
XkoW L ① 初级信息收集方法：
}` @?X "r 面谈;数据调查表
I!
ITM<Z$l ② 次级信息收集方法
i~AJ.@
#
从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
bf c.rZ (二)客户财务分析：
fsb=8>}63} 1个人资产负债表 教材140页表6-2
{ ;' :h 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
EreAn 2现金流量表：教材141页表6-3
ht$ WF 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
^AH -+#5 3未来现金流量表
i-Ljff ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
j< |6s,& 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
RQJ9MG w ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
?ZM^%]/+ 首先要考虑通货膨胀因素
n=SzF(S[M 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
$AC
e\R/% (三)客户风险特征和理财特性分析：
~ )!VV) 1客户风险特征：三个方面构成
9/Q S0 (1) 风险偏好;
(HaU,v P 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
bAdAp W (2) 风险认知度;
DwC@"i. 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
^8U6"O6|X (3) 实际风险承受能力：
[@s= J)H 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
Cg?I'1]o6 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
8Y]}Gb! m? ]zomP 2其他理财特征：
S&gKgQD"Q (1) 投资渠道偏好
OtrXYiKB
(2) 知识结构
|*/uN~[ (3) 生活方式
U4
go8 (4) 个人性格
S&;T_^| (四)客户理财需求和目标分析：
7TMDZ* 教材148页表6-9
F}VS) 短期目标：休假、购置新车、存款等;
e3oYy#QNk 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
D
ohl,d 长期目标：退休、遗产等
!HT> 客户可能提出的其他要求：
1"~O"m sb (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
EU&6 Tg (2) 资产的保护：如财产保险
~_/<PIm (3) 客户死亡情况下的债务减免
_>Pe]3 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
<s59OdzP 【例题】次级信息的收集方法有()
QiQ2XW\E A 客户访谈
\ (3Qqbw B 平日工作中积累，建立数据库
2Mv)0%,c C 数据调查表
9!Q
$GE?vl D 客户沟通
+S:u[x 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
p4<M|1Z& 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
6_ 33*/>=c A 自我吹嘘
5 O{Ip- B 目标缺失
%nG ~u,_2f C被动接受
'>S 8t/ D自我设防
tq4"Q BIKh 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
Q
T0IW(A A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
x3p;H02i \ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
;OT#V,}r C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
m;$F@JJ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
-> RF`SQu E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
, /[dmoe 三、财务规划 Rd@n?qB 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
A{u\8-u 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Sx4UaV~" (一)现金、消费和债务管理
r~Is,.zZ} 1、现金管理
f6aT[Nw< 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
t Sh}0N) 编制预算：
u\Erta` (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
jmZ|b6 (2)预测年度收入
?@,f[ U- (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
\CEnOq (4)预算控制与差异分析：
k:HSB</} ① 预算的控制：
LYxlo<f 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
:n%sU* 'T 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
V]CK' ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
9DP75 ti 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
[gg 7Z|Hu (5)应急资金管理：
fv 1!^CDia ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
v#YS`];B 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
8d*<Aki?; 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
#uR q] 'P 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
?T% K + ②紧急预备金的两种方式：
=ty@ xHr 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
0z<]\a4
贷款额度。
4|o{_g[ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
q0KXu MK A 要约邀请
bZ@5 3 B 要约
piM11W}|/ C 承诺
aK=3`q D
合同 ]&tr\-3 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
NtP.) A 客户制定的格式合同
Y_ ;i B 客户与存款机构协商的格式
BNKo6:wy C 存款机构的格式合同
3
M:B?2 D 口头形式
Z?j= '/u>@ 习题：
=g>7|?6>= 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
=D"63fP1 A 拒绝是客户的习惯性动作
+\(ay"
+ d B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
r7BH{ >- C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
x) qHeS D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
) GT?Wd 2、介绍法就是通过()介绍客户
# *aGzF A 同事
$}"Wta B 客户
=A&*SE o5 C同学
Vh [o[ U D 同乡
JU,RO oz( 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
:@807OYzy A 填写登记表
2BU)qv- B与客户交谈
X]^E:'E! C 向第三人打听
GWE0 UO} D使用心理
测试问卷
GbrPtu2{@V 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
a>jI_)L A 投资偏好
JX,#W!d B 风险承受能力
7(+ZfY~w" C 社会地位
t>|N4o D 当前收支情况
u|*| RuY E 财务结构安排
tVh4v #@+ 5、理财顾问服务包括的内容有()
byxehJ6[V A 个人投资产品推介
)B5gs%u] B 保险规划
.p*D[o2 9 C 财务分析与规划
d`][1rZk D 向客户投资建议
6XCX#4'i% E 资金信托
nX aX= 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
d"`>&8* A 主要住房贷款
v.&*z48 B 房地产投资贷款
o*ED!y7 C 汽车贷款
Lj* =*V D 保险费
nKJ 7K8) 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
2_~XjwKE A 客户信息用于专业分析和统计
EKJ4_ kkjM B 从业人员有业务保护客户的隐私权
Nc Mq>n C 客户信息可以用于商业用途
8GR r f2 D 未经客户同意，不得泄露给他人
W ]MJ!4 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 '#
2J?f'
