一、理财顾问服务概述： um
mkAeWb (一)理财顾问服务概念
8$6^S{ M3 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
Cn8w}) B 【注意一】
,*{9
g6 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
@ u2 P&|:{ 【注意二】
)Hlc\Mgy 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
XZ1<sm8t." (二)理财顾问服务流程：
@:G#[>nKe 接触客户
`F' >NNY 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
B
ez 7 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
.s>PDzM $ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
Hd0? }w \ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
WB>M7MI% 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
>=3ay^(Y2D 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
8j
&LU, 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
ZNTOI]P& 第八步：建立投资组合
^-pHhh|g 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Kx5VR4f`J@ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
$_0~Jzt, 简化的七步法：
$_&gT.> 第二、三步合并为“客户财务分析”
pe7R1{2Q_s 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
G'
a{ ;3 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
? Y#x`DMh (三)理财顾问服务特点：
'/ H+ (1)顾问性
I?IAZa) (2)专业性
@G>Q(a*, (3)综合性
q.g0Oz@ z (4)制度性 – 标准服务流程
}6^d/nE*T
(5)长期性
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S1v 【例题】
Ok6c E 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
*u`[2xmuYf A 分析客户财务状况
(cEjC`] B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
!Won<:.[0 C 接受客户投诉
j5qrM_Chg D 监控个人理财方案的实施
C%\. E 理财策划方案的评估
9 54O=9PQ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
Ct,|g =( A 确定客户财务目标
]&RC<imq B 资产管理目标分析
j @+QwZL| C 风险分析
()I';o D 基本资料收集
>YW_}kd 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
P% ZCACz V A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
6 P6 Pl& B 评估客户的财务状况
is [
p7- C 提供合适的投资产品由客户选择
982n G-" D 提供收益率高的金融产品
jV!9IK;HA. E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
u!WjG@ 二、客户分析：
b63 tjqk (一)收集客户信息
6YeEr!zt% 1 客户信息分类：
BK16~Wl ① 定量和定性：教材148页表6-1
& e~g}7 ② 财务信息和非财务信息
3BWYSJ| 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
gu~F(Fb' 2 客户信息收集方法：
8KrqJN0 \ ① 初级信息收集方法：
1'
{A,! 面谈;数据调查表
*D$[@-7 ② 次级信息收集方法
",gWO 8T 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
AqHH^adzA: (二)客户财务分析：
eL7\})!W 1个人资产负债表 教材140页表6-2
*/JMPw& 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
C:WXI;*cr 2现金流量表：教材141页表6-3
=u#xPI0: 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
)$ _ b? 3未来现金流量表
bF
X0UE> ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
`96PY !$u 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
>SR! *3$5 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
C VyE5w 首先要考虑通货膨胀因素
Z} Ld!Byz 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
W<AxctId (三)客户风险特征和理财特性分析：
xJ18M@" j 1客户风险特征：三个方面构成
FV->226o% (1) 风险偏好;
( s2ke 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
{BA1C
( (2) 风险认知度;
fxKhe[; 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
+7]]=e<[ E (3) 实际风险承受能力：
93aRW Eu3 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
q fQg?Mr 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
3h-C& C =sR]/XSK 2其他理财特征：
s C/5N (1) 投资渠道偏好
w _*|u (2) 知识结构
errT7&@,A (3) 生活方式
A1mxM5N (4) 个人性格
Dd(# (四)客户理财需求和目标分析：
f c~6/ 教材148页表6-9
r M
sd) 短期目标：休假、购置新车、存款等;
w 4S0aR:yL 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
!yo/ F& 6 长期目标：退休、遗产等
A 11w{`EM 客户可能提出的其他要求：
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qfuA9. (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
3M;[. b (2) 资产的保护：如财产保险
~F</ s. (3) 客户死亡情况下的债务减免
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Rd1zDB (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
t KnvNOhn 【例题】次级信息的收集方法有()
"I)*W8wTn A 客户访谈
cZ!%#A z B 平日工作中积累，建立数据库
@+9x8*~S' C 数据调查表
]/ o0
p D 客户沟通
6
3J_u-o 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
9rB,7%@EL 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
)CYm/dk A 自我吹嘘
^*
xhbM; B 目标缺失
lHV&8fny C被动接受
"|2| Vju% D自我设防
0={@GhjApL 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
/``4!jU A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
bVB_KE B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
zfAkWSY
C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
#s'UA!) D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
0I8w'/s_g9 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
@AXRKYQ{t 三、财务规划 w3,1ImrXp 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
"Y9PS_u(~ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
0 > (一)现金、消费和债务管理
Z*Sa%yf 1、现金管理
^!={=No] 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
B1EI'<S 编制预算：
&0E>&1`7 (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
qoNVp7uv (2)预测年度收入
(XQBBt (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
qdlz# -B (4)预算控制与差异分析：
Ya#,\;dTT ① 预算的控制：
MH"{ N
"| 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
duCso M/ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
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W&_ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
1eg/<4]hA 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
JGJXV3AT (5)应急资金管理：
nLA8Hy"8z ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
rmX'Ym9# 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
Mr5E\~ K>s 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
% R18 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
{,Y?+F ②紧急预备金的两种方式：
X+'z@xpj 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
% gF; A* 贷款额度。
XHX \+&6 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
C^} 2::Qu A 要约邀请
"T*
Sg B 要约
5h"moh9tG C 承诺
:Y
L`GSl D
合同 bN Ub 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
7^{M:kYC! A 客户制定的格式合同
jTo-xP{lC B 客户与存款机构协商的格式
6ty>0 C 存款机构的格式合同
q,#j
* D 口头形式
?2Q
9z-$ 习题：
e <Hb
m 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
C~16Jj:v A 拒绝是客户的习惯性动作
~Rs_ep'+Q2 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
-h5yg`+1N\ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
n=HId:XT D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
N ;<.::x 2、介绍法就是通过()介绍客户
K$S:V=y%r7 A 同事
s 0}OsHAj B 客户
dQ4VpR9|; C同学
T
gpf0( D 同乡
;#3l&HRKH1 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
iKy_DV;J A 填写登记表
0K\Xxo.= B与客户交谈
!"*!du28jo C 向第三人打听
`m6>r9: D使用心理
测试问卷
VDCG
5QP6( 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
%SV5 PO@ A 投资偏好
&< !
DNXQ B 风险承受能力
o80"ZU|= C 社会地位
taS2b#6\+ D 当前收支情况
)!h(o R E 财务结构安排
/Iwn l 5、理财顾问服务包括的内容有()
I~LN)hqd o A 个人投资产品推介
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5
sG B 保险规划
E7A psi4] C 财务分析与规划
C2WWS(zn D 向客户投资建议
L*
k[Vc E 资金信托
Dg^n` [WO 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
-WDU~VSU A 主要住房贷款
_ >)+
u B 房地产投资贷款
(=v :@\r C 汽车贷款
"<c^`#CWuO D 保险费
OH` |
c 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
W|I MnK- A 客户信息用于专业分析和统计
1Sk=;Bic B 从业人员有业务保护客户的隐私权
)E--E+j C 客户信息可以用于商业用途
3F5Y#[L` D 未经客户同意，不得泄露给他人
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