一、理财顾问服务概述： QV*W#K\7q (一)理财顾问服务概念
oh%/\Xu 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
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@D O$ 【注意一】
?{KC@c*c 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
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k?wY^f 【注意二】
c
6$n: 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
n,o;:c (二)理财顾问服务流程：
/GU%{nT 接触客户
ghV xcK 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
fu d Lm 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
zE_t(B(Q 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
-^<`v{}
Dn 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
;h#nal>w@S 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
F/chE c
V 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
m9li% p 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
:taRCh5 第八步：建立投资组合
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f8nVR 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
+Heen3 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
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]BA}D 简化的七步法：
2apQ4)6#[H 第二、三步合并为“客户财务分析”
VkD FR
[k_ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
d$*SVd : 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
% {K6 (三)理财顾问服务特点：
'<KzWxuC (1)顾问性
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9tO#R (2)专业性
#zv ' N (3)综合性
hXM2B2[ (4)制度性 – 标准服务流程
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rVP (5)长期性
j,CMcP7A - 【例题】
gKay3}w 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
D[iIj_CKQ A 分析客户财务状况
lITZ|u B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
"K*+8 IO2 C 接受客户投诉
C%+>uzVIw D 监控个人理财方案的实施
wfc[B;K\ E 理财策划方案的评估
x1ID6kI[{* 【例题】理财顾问服务的第一步是()
y$7@ ~NH,d A 确定客户财务目标
g+iV0bbT B 资产管理目标分析
u #m(Py C 风险分析
) gq( D 基本资料收集
dwt< s [k 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
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WU,v{I9 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
DUK.-| a7 B 评估客户的财务状况
@5-+>\Hd^t C 提供合适的投资产品由客户选择
,9;d"ce D 提供收益率高的金融产品
& 5u[ q E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
N~A#itmdx 二、客户分析：
tXIre-. 2} (一)收集客户信息
]0wmvTR 1 客户信息分类：
K\GIh8L ① 定量和定性：教材148页表6-1
Pf]O'G&F ② 财务信息和非财务信息
f3]
u-e'b 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
oNV(C'A 2 客户信息收集方法：
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3[So ① 初级信息收集方法：
YErn50L 面谈;数据调查表
o )
FjWf; ② 次级信息收集方法
A *:(%! 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
,-XJ@@2gM (二)客户财务分析：
AH(O"v` 1个人资产负债表 教材140页表6-2
> M Ip r 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
WPM< Qv L 2现金流量表：教材141页表6-3
ljrA^P ,>P 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
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9hzk(* 3未来现金流量表
dsxaxbVj% ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
9/k?Lv 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
IJn r^S8 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
3*gWcPGe 首先要考虑通货膨胀因素
ptmPO4f 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
= *A_{u;E (三)客户风险特征和理财特性分析：
r4c3t,L*$I 1客户风险特征：三个方面构成
h;KI2k_^ (1) 风险偏好;
'#.:%4 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
ka&-tGg (2) 风险认知度;
6]}Xi:I 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
:l>T~&/98 (3) 实际风险承受能力：
7=ZB;(`L1 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
dM wVgc: 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
'g a1SbA] ?>o39|M_w 2其他理财特征：
}(tGjx] (1) 投资渠道偏好
y l'~H;su (2) 知识结构
<O>Q;}>gfc (3) 生活方式
(`!|
Uf$ (4) 个人性格
?|hzAF"U (四)客户理财需求和目标分析：
N'`*#UI+ 教材148页表6-9
*Nt6 Ufq6 短期目标：休假、购置新车、存款等;
|nt J+ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
y
ph 长期目标：退休、遗产等
iqoP D4A 客户可能提出的其他要求：
`P z !H (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
IWT##']G (2) 资产的保护：如财产保险
Xj/ X. (3) 客户死亡情况下的债务减免
56bB~ =c (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
H7SqM D*y9 【例题】次级信息的收集方法有()
/ BIPLDN6 A 客户访谈
zWY6D4
B 平日工作中积累，建立数据库
Sej$x)Q\t C 数据调查表
9M7P]$^ D 客户沟通
d=5D 9' + 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
*Cb(4h - 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
lpp'.HTP A 自我吹嘘
;
:!LAe
B 目标缺失
?APzx@$D. C被动接受
&1[5b8H;+ D自我设防
Zka;} UL&Q 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
O.$<B f9
A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
.Nf*Yqs0 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
uyA9`~p=# C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
NFSPw` f D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
ZbGyl}8ua E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
!c&^b@
yw 三、财务规划 3Q ]MT 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
9/%|#b-z 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
=[k9{cVW (一)现金、消费和债务管理
]t=># 1、现金管理
f/c}XCH_h 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
n)=&=Uj`f 编制预算：
=_1" d$S& (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
S77Gc:[;8 (2)预测年度收入
o&AUB` .9~ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
7 uDUZdJy (4)预算控制与差异分析：
YW}/C wB ① 预算的控制：
<^~F~]wnH 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
@1 +/r? b 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
,\m c.80 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
)b7mzDp( 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
=['ijD4TW (5)应急资金管理：
"_l[4o[D ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
W#wM PsB 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
m,KY_1%M 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
+\ySx^vi 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
>r*Zm2($MR ②紧急预备金的两种方式：
j>T''T f 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
/0c&!OP 贷款额度。
ES~]rPVS 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
~9c9@!RA2 A 要约邀请
Ov|j{}=L=9 B 要约
qb<gh D=j C 承诺
< 9MnQ*@ D
合同 Iu[EUi!" 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
@$*c0 .
|z A 客户制定的格式合同
4(&'V+
o B 客户与存款机构协商的格式
9j"\Lr*o " C 存款机构的格式合同
|<
V{$),k D 口头形式
?4Lo"igAA 习题：
,J ^Op
1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
}cT}G;L'- A 拒绝是客户的习惯性动作
FX^E | B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
:1=?/8h C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
st2>e1vg D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
op*+fJHD 2、介绍法就是通过()介绍客户
@CmxH(-i- A 同事
\f
LBw0 B 客户
h$&X Qq0T C同学
uM }O8N D 同乡
8if"U xV( 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Y
'5ck( A 填写登记表
fz&}N`n B与客户交谈
O>G P>U?] C 向第三人打听
8z CAy@u D使用心理
测试问卷
fUL"fMoU 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
(Gn[T1p? A 投资偏好
|- fx
0y B 风险承受能力
H1[aNwLr C 社会地位
hvyN8We D 当前收支情况
P1QJ'eC;T E 财务结构安排
]G B}, 5、理财顾问服务包括的内容有()
$-RhCnE A 个人投资产品推介
2z\F m/Z. B 保险规划
#+;=ijyF C 财务分析与规划
f#~Re:7.c D 向客户投资建议
.;2!c'mT9 E 资金信托
I/a A x.q 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
b wJi[xF A 主要住房贷款
Z@ kC28 B 房地产投资贷款
z aF0nov C 汽车贷款
mSfhl(<L D 保险费
yLx.*I^6 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
d eoM~r9s A 客户信息用于专业分析和统计
$<4Ar*i B 从业人员有业务保护客户的隐私权
(UZ*36@PJx C 客户信息可以用于商业用途
L\ %_<2 D 未经客户同意，不得泄露给他人
)US/ bC!M$ 点击查看：
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