一、理财顾问服务概述： Z0\Iyc G (一)理财顾问服务概念
v 2>Z ^ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
M*`hD d S 【注意一】
n NQ-"t 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
:)4*^a/lC 【注意二】
Z&Pu8zG
/m 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
JD lBVZ! (二)理财顾问服务流程：
QN g\4 % 接触客户
x<F
$aXOS 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
5v|EAjB6o 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
MGaiTN^_< 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
u"Y]P* [k 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
+|&0fGv;d9 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
$.8 H>c 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
fRNP#pi0u 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
IaasHo\ 第八步：建立投资组合
!_x*m@/ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Ct!S Tk[2 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
5@f5S0 Y 简化的七步法：
$[z<oN_Q 第二、三步合并为“客户财务分析”
"~\ *If 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
9/3;{`+[a 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
+t"j-}xzE (三)理财顾问服务特点：
bVK$.*, (1)顾问性
S>t>6&A (2)专业性
D#0O[F@l## (3)综合性
E9$H
nj+m (4)制度性 – 标准服务流程
wS$46M< (5)长期性
9g]M4*?C9P 【例题】
ab4LTF| 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
>>7aw" 0 A 分析客户财务状况
sE9Ckc5 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
4ZI_pf C 接受客户投诉
KB[QZ`"%! D 监控个人理财方案的实施
D=&K&6rr E 理财策划方案的评估
$ $4W}Ug3U 【例题】理财顾问服务的第一步是()
ti9}*8 A 确定客户财务目标
{Hk/1KG> B 资产管理目标分析
38Efp$) C 风险分析
Ue7 6py9 D 基本资料收集
'[f Zt# 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
mx}E$b$<CY A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
} 0{ B B 评估客户的财务状况
+)gB9DoK C 提供合适的投资产品由客户选择
*U_oao D 提供收益率高的金融产品
1 X&B: _ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
])N%^Qe$U 二、客户分析：
T|bZ9_?+2 (一)收集客户信息
2C1+_ IL 1 客户信息分类：
ik\S88| ① 定量和定性：教材148页表6-1
ug&92Hdvy3 ② 财务信息和非财务信息
d+5:Qrr 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
PA oX$q 2 客户信息收集方法：
P
4 6,o ① 初级信息收集方法：
jdlG#j-\ 面谈;数据调查表
t.U{ Bu
P ② 次级信息收集方法
x+:zq<0| 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
6?o>{e7n^ (二)客户财务分析：
}4h0 bI 1个人资产负债表 教材140页表6-2
3_zSp.E\l 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
qd(hQsfqYU 2现金流量表：教材141页表6-3
ikHOqJ-,m 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
o](.368+4 3未来现金流量表
*P xf#X ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
M&[b.t* 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
fS I %c3 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
!<r8~ A3!( 首先要考虑通货膨胀因素
q[c Etp28h 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
Y i Zx{5 (三)客户风险特征和理财特性分析：
6LM9e0 oxy 1客户风险特征：三个方面构成
5~l2!PY (1) 风险偏好;
[z+x"9l0! 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
sTOFw;v% (2) 风险认知度;
) 4ncutb 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
B.K4!/cF (3) 实际风险承受能力：
v#U pw\! 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
\h#9 oPy 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
0N5bPb AoU_;
B\b% 2其他理财特征：
6kR
- rA (1) 投资渠道偏好
4v>o% (2) 知识结构
C$_G'XI (3) 生活方式
jJ<;2e~OW (4) 个人性格
!G[f[u 4Zg (四)客户理财需求和目标分析：
yZ|+VXO 教材148页表6-9
=-m(\ } 短期目标：休假、购置新车、存款等;
6+ ?w np- 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Z, SY
N?@ 长期目标：退休、遗产等
Nuo^+z
E 客户可能提出的其他要求：
ajGcKyj8i (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
n fa_8 (2) 资产的保护：如财产保险
1y~L8!: L (3) 客户死亡情况下的债务减免
X*)?LxTj (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
-EVs@:3]j 【例题】次级信息的收集方法有()
eX@ v7i,} A 客户访谈
(H P z B 平日工作中积累，建立数据库
P*7S3Td C 数据调查表
|SxMN %M! D 客户沟通
]d^ k4 d 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
[.ey_} X8 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
%6N)G!P A 自我吹嘘
G~S))p B 目标缺失
df^0{gNHx C被动接受
*|^,DGfQ6 D自我设防
rykj2/O 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
6-ti Rk~ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
9QC< E| B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
>T`zh^+5W C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
X:U=MWc> D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
"~_$T@^k> E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
^] i"
H|(x 三、财务规划 }'PG!+=I 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
2G
ZF/9} 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
Q*Y 4m 8wY (一)现金、消费和债务管理
> n1h ^AW 1、现金管理
b'&L BT7 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
iQu^|,tHEM 编制预算：
^u3*hl}YKy (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
WFRsSp2 (2)预测年度收入
Bj ; [ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
8>ESD}( (4)预算控制与差异分析：
z1
kBNOr ① 预算的控制：
)y(oHRCp-> 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
]9#CVv[rq 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
uW )
\, ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
y?"$(%3| 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
pa> p% (5)应急资金管理：
]F
!'M ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
' J2ewW5 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
:-(U%`a[ 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
!X%S)VSMU 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
0h^uOA; c ②紧急预备金的两种方式：
E N)Yo Vk 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
NWw<B3aL 贷款额度。
h|K\z{ A 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
c^rC8E A 要约邀请
nT_*EC<. B 要约
L^6"' # C 承诺
eR7qE) h D
合同 ?Y%}(3y 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
J 0&zb'1 A 客户制定的格式合同
JvKO $^ B 客户与存款机构协商的格式
e jP,29 C 存款机构的格式合同
R_t~UTfI; D 口头形式
^g}L`9fL 习题：
~(stA3]k 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
iK ohuZr A 拒绝是客户的习惯性动作
8 b-7]% B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
)t*S 'R C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
|!{ z?
i D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Ti
hnSb 2、介绍法就是通过()介绍客户
v hRu `Yb A 同事
sq6>DuBZz B 客户
t-'I`I C同学
4 U3C~J D 同乡
)ZQHa7V 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
q
s v+.aW A 填写登记表
Dq{: R B与客户交谈
Y=AH%Gy9 ) C 向第三人打听
I).=v{@9V< D使用心理
测试问卷
8w03{H
0 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
7 ESN! A 投资偏好
mYntU^4f B 风险承受能力
yb[{aL^4% C 社会地位
2O?Vr "
A D 当前收支情况
/7c2OI=\ E 财务结构安排
xt? 3_?1 5、理财顾问服务包括的内容有()
s>LA3kT A 个人投资产品推介
xylpiSJ B 保险规划
5T~3$kuO C 财务分析与规划
d1U VvyH D 向客户投资建议
R1I I k E 资金信托
CW.&Y?>Tv 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
Mr$# e A 主要住房贷款
<E D8"~_ B 房地产投资贷款
pGO| ~:E/L C 汽车贷款
Mi;}.K0J D 保险费
Gtj ( 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
83mlZ1jQz A 客户信息用于专业分析和统计
N7d17c.
5 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
6
"BtfQ") C 客户信息可以用于商业用途
D=jS h D 未经客户同意，不得泄露给他人
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