一、理财顾问服务概述： s'J8E+ &5 (一)理财顾问服务概念
@I _A\ U{ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
2( Vm 0E 【注意一】
; P&K a 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
m
&EwX ^1- 【注意二】
H'P1EZtq 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
ehoDWO]S (二)理财顾问服务流程：
OIe {Sx{y 接触客户
Ul )2A 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
3# j%F 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
X )$3sTj 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
,yNPD}@v> 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
{|O8)bW' 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
=(3Qb b1i 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
D
N GNc 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
VX2 KE@ 第八步：建立投资组合
%F` c Nw] 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
!FX;QD@" 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
-yy&q 9 简化的七步法：
(&
=-o( 第二、三步合并为“客户财务分析”
s0~a5Ti3 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
a]Bm0gdrO 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
1>[3(o3t (三)理财顾问服务特点：
=\eM
-"r (1)顾问性
z
AacX@ (2)专业性
G29
PdmY$< (3)综合性
:MV]OLRM (4)制度性 – 标准服务流程
DvKM[z3j (5)长期性
ICN>8|O`& 【例题】
qH: `
O%, 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
h7)^$Hd A 分析客户财务状况
k3da*vwE B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
}5z6b>EI9a C 接受客户投诉
NI Y0f@1z- D 监控个人理财方案的实施
7<<pP E 理财策划方案的评估
bjmUU6VLT 【例题】理财顾问服务的第一步是()
bN`oQ.Z 4 A 确定客户财务目标
MMqkNe B 资产管理目标分析
vR
pMZ)e C 风险分析
MRwls@z= D 基本资料收集
O5CIK}A 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
x$Ko|:- A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
x }[/A;N B 评估客户的财务状况
tKjPLi71 C 提供合适的投资产品由客户选择
'>^ +_|2 D 提供收益率高的金融产品
sU^2I v\% E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
rRRiqmq 二、客户分析：
< N}UwB& (一)收集客户信息
y \$B9KX 1 客户信息分类：
3ZGU? Z;R ① 定量和定性：教材148页表6-1
_ r0oOp E ② 财务信息和非财务信息
S$HzuK\f 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
MUh )
2 客户信息收集方法：
,B(UkPGT ① 初级信息收集方法：
gbL99MZ@~ 面谈;数据调查表
I\&..e0l ② 次级信息收集方法
7L|w~l7R~ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
|\TOSaZ (二)客户财务分析：
hZ Gr/5f 1个人资产负债表 教材140页表6-2
T^B&GgW 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
}L^Yoq] 2现金流量表：教材141页表6-3
j0B, \A 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
d8`^;T
;}d 3未来现金流量表
{mY<R`Ee ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
_iLXs 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
`<i|K*u ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
Q^$IlzG7i 首先要考虑通货膨胀因素
]:(>
r&' 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
g dT3,8`#[ (三)客户风险特征和理财特性分析：
S5*wUd*p# 1客户风险特征：三个方面构成
~Z!
xS (1) 风险偏好;
A)Wp W M 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
L MC-1 (2) 风险认知度;
pg1o@^OuL 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
C18 pK8- (3) 实际风险承受能力：
mf=, 6fx28 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
0 60<wjX6 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
' C)^
hj. [}q6bXM* 2其他理财特征：
ax0RtqtR& (1) 投资渠道偏好
hz{=@jX (2) 知识结构
$50A!h (3) 生活方式
ce!0Ws+ (4) 个人性格
6,*hzyy}Qu (四)客户理财需求和目标分析：
4<fKB& 教材148页表6-9
} /q]:3M| 短期目标：休假、购置新车、存款等;
' _Ij9{ M 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
C-' n4AY^ 长期目标：退休、遗产等
d|CSW cU 客户可能提出的其他要求：
XcB!9AIO (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
h'YC!hjp (2) 资产的保护：如财产保险
Q$Q s
$ (3) 客户死亡情况下的债务减免
4^\
5]
d! (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
!4TM gM 【例题】次级信息的收集方法有()
@T [}] e A 客户访谈
<seb,> : B 平日工作中积累，建立数据库
|n3fAN C 数据调查表
v
MTWtc!6 D 客户沟通
ua[ d
【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
D_ er( 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
unu%\f>^4 A 自我吹嘘
2<53y~Yi% B 目标缺失
hbdq'2!Qr C被动接受
Y1? w f. D自我设防
XA75tU [# 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
D]n9+!Ec1f A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
={
P B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
J k=E"I6 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
{#"[h1 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
l2Z!;Wm( E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
s{x{/Bp(KK 三、财务规划 E-jL"H* 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
u z-O%R- 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
H:byCFN- (一)现金、消费和债务管理
O2./?Ye 1、现金管理
w
h8 h1I
现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
:4RD .l 编制预算：
j"o8]UT/ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
7`-f N| (2)预测年度收入
Q${0(#Nu (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
t Dn{;E D< (4)预算控制与差异分析：
~5LlIpf36| ① 预算的控制：
JwEQR 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
vt)u`/u 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Xm,w.|dx ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
@vzv9c[ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
T= Q"| S]V (5)应急资金管理：
&L6xagR7M ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
%%`Q5I 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
sk* AlSlM 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
*b#00)d
其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
m/}(dT
; ②紧急预备金的两种方式：
RMJq9a
流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
>
Q[L, I 贷款额度。
PNVYW?l 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
oAaUXkQE A 要约邀请
T^FeahA7; B 要约
$&D$ Uc`U> C 承诺
w0W9N%f#= D
合同 \/=w \Tj 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
w}2 ;f= A 客户制定的格式合同
kB~KC-&O B 客户与存款机构协商的格式
JG6"5:: C 存款机构的格式合同
F?"#1j e D 口头形式
O #[+=
^ 习题：
,au-g)IFZ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
?X{ul
A 拒绝是客户的习惯性动作
=)tU]kp B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
xF|P6GX g C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
J* V@huF D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
_ 19x `J3 2、介绍法就是通过()介绍客户
D9.H<.|36 A 同事
,]CZ(q9- B 客户
$'m&RzZ C同学
bWp40&vx D 同乡
QN!.~> 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Wp5w}8g A 填写登记表
B?o ?LI B与客户交谈
B_Qi C 向第三人打听
z +NxO !y D使用心理
测试问卷
gN"Abc 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
xOfZ9@VU A 投资偏好
"`A@_;At` B 风险承受能力
x.gRTR`7( C 社会地位
*c"tW8uR D 当前收支情况
KBVW <;C$ E 财务结构安排
2R W^Nqc9 5、理财顾问服务包括的内容有()
#L,>)Xk jS A 个人投资产品推介
d:|(l^]{r B 保险规划
bD*z"e C 财务分析与规划
<\0+*`">g D 向客户投资建议
ur*a!U E 资金信托
wO\,?SI4 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
G3 h&nH,> A 主要住房贷款
e[5= ?p@| B 房地产投资贷款
E]Wnl\Be C 汽车贷款
%~z/, [wk D 保险费
3RYg-$NK[ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
<|qh5Scp A 客户信息用于专业分析和统计
:i{$p00
G B 从业人员有业务保护客户的隐私权
|q0MM^%" C 客户信息可以用于商业用途
Ojea~Y]Sr D 未经客户同意，不得泄露给他人
JI&ik_k3 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 QY$Z,#V)
