一、理财顾问服务概述： (hsZ (一)理财顾问服务概念
]_ #SAhOR) 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
Yb9cW\lr 【注意一】
vJThU$s- 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
e~
BJvZ}Q 【注意二】
{(0Id ! 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
H:MU Nc8i (二)理财顾问服务流程：
eJaUmK: 接触客户
3' ^S3W% 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
4if\5 P:j 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
A]xCF{*)& 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
#ovM(Mld 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
BA*&N>a 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
U' M|=I' 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
8]]@S"ZM,\ 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
6sy,A~e 第八步：建立投资组合
' &N20w 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Ql8^]gbp+ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
)Y[/! 简化的七步法：
rk IMM, 第二、三步合并为“客户财务分析”
%I}'Vb{C 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
#[(gIOrNn8 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
kQ[Jo%YT?E (三)理财顾问服务特点：
==` Pb (1)顾问性
b "3uD` (2)专业性
RNe9h lr (3)综合性
wPQ&Di*X} (4)制度性 – 标准服务流程
g-|Kyhr?= (5)长期性
y9ip[Xn-$: 【例题】
kwc*i
s 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
e# <4/FR A 分析客户财务状况
g/B\ObY B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
E4Z xv* C 接受客户投诉
V8T#NJ D 监控个人理财方案的实施
W1`Dx(g E 理财策划方案的评估
4UVW#Rw{ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
C$_G'XI A 确定客户财务目标
0<3E B 资产管理目标分析
+K&?)?/= C 风险分析
yZ|+VXO D 基本资料收集
=-m(\ } 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
0}D-KvjyP A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Wt"ww~h`( B 评估客户的财务状况
Nuo^+z
E C 提供合适的投资产品由客户选择
~f .y:Sbb D 提供收益率高的金融产品
i0b.A
A E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
8XlU%a6x 二、客户分析：
X*)?LxTj (一)收集客户信息
-EVs@:3]j 1 客户信息分类：
eX@ v7i,} ① 定量和定性：教材148页表6-1
(H P z ② 财务信息和非财务信息
P*7S3Td 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
@Jm.HST#S8 2 客户信息收集方法：
4?v$<=#21* ① 初级信息收集方法：
\Vz,wy %- 面谈;数据调查表
%6N)G!P ② 次级信息收集方法
HmW=t}! 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
^glX1 ) (二)客户财务分析：
<8*A\& 1个人资产负债表 教材140页表6-2
o:H'r7N
净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
L,WkJe3 2现金流量表：教材141页表6-3
aDN.gM S 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
~z &0qQ 3未来现金流量表
O%52V|m}{ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
=pyVn_dg 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
[z^Od ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
}'PG!+=I 首先要考虑通货膨胀因素
2G
ZF/9} 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
$,.3&zsy (三)客户风险特征和理财特性分析：
J}:&eS 1客户风险特征：三个方面构成
Shs')Zs bv (1) 风险偏好;
iQu^|,tHEM 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
^u3*hl}YKy (2) 风险认知度;
28 ja-1dB
反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
k&yQ98H$K" (3) 实际风险承受能力：
7&h\l6}Yh 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
b-2pzcK{# 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
hI*`> 9l t8L< x 2其他理财特征：
,Y`'myL8W (1) 投资渠道偏好
aeEw# (2) 知识结构
b\ k
N_ (3) 生活方式
2 9&sydu (4) 个人性格
K#_~
!C4L (四)客户理财需求和目标分析：
elN{7: 教材148页表6-9
AQE
eIFH 短期目标：休假、购置新车、存款等;
Hlz'a1\:O] 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
OAmES;Ck$( 长期目标：退休、遗产等
I8 %d;G~ 客户可能提出的其他要求：
*rS9eej (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
L4MxU 2 (2) 资产的保护：如财产保险
lc\>DH\n6
(3) 客户死亡情况下的债务减免
Dm7Y#)%8 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
ST[2]
【例题】次级信息的收集方法有()
O<}ep )mr A 客户访谈
F% F
c+? B 平日工作中积累，建立数据库
Nr> c'TH C 数据调查表
*LY ~l D 客户沟通
LEYWH% y 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
&p/S>qKu# 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
yd7lcb
[ A 自我吹嘘
v_y!Oh?EG B 目标缺失
Mfnlue]( C被动接受
)2iM<-uB D自我设防
Xz;et>UD*B 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
*>H M$.?Q A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
AZh@t?) B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
0_YxZS\ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
4 ^ d+l.F D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
1x~%Yd y E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
FY 1},sq 三、财务规划 4M;sD;3 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
ti$oZ4PpF 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
-@EBbM& (一)现金、消费和债务管理
o|R*POM 1、现金管理
`_NnQ% 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
* (?U 编制预算：
r
Iya\z1W (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
>i^y;5 (2)预测年度收入
R`0foSq \M (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
\zk? $'d (4)预算控制与差异分析：
kx
"hWG4 ① 预算的控制：
.Q=2WCv0 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
[;>zq Ny 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
3a'Rs{qxn
② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
_hAj2%SL 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
9@KUqo X (5)应急资金管理：
p)?qJ2c| ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
?z \q Mu 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
%NF<bEV 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
Hmz=/.$ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
e5*5.AB6& ②紧急预备金的两种方式：
& +)+5z_d 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
OqfhCNAY 贷款额度。
t,--V|7- 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
wx]+*Lzz A 要约邀请
sDaT[).Hm B 要约
jI*}y[o C 承诺
SR&(HH$ D
合同 )bB"12Z|8 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
O:oU`vE A 客户制定的格式合同
q7 %=`l B 客户与存款机构协商的格式
x&hv FG3 C 存款机构的格式合同
LY@1@O 2@ D 口头形式
^@|<' g.R- 习题：
JfZL?D{NM 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
f7EIDFX>pt A 拒绝是客户的习惯性动作
8P r&F B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
n9<roH C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
tJ?qcT? D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
,XWay%8{E 2、介绍法就是通过()介绍客户
ZI2K- z'e A 同事
z")3_5Br B 客户
%5Q7 #xU C同学
J)7,&Gc6 D 同乡
~6@ c]: 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
jQ .>2-;H9 A 填写登记表
Pi
&fwGL B与客户交谈
;#5- .z C 向第三人打听
.RQ Xxw
D使用心理
测试问卷
[M7iJcwt 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
p z*/4 A 投资偏好
)V[w:= * B 风险承受能力
,mO(!D C 社会地位
x*loACee . D 当前收支情况
`@f hge E 财务结构安排
bl:a&<F 5、理财顾问服务包括的内容有()
Pqr Ou A 个人投资产品推介
])Q9=?Sd} B 保险规划
O Ey:#9<' C 财务分析与规划
/?.r!Cp D 向客户投资建议
mC{!8WC@k E 资金信托
bGMeBj"R 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
^G 'yaaLXR A 主要住房贷款
|? ;"B:0 B 房地产投资贷款
?{@!!te@3v C 汽车贷款
VV0EgfJ D 保险费
mR" 2 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
F- !}dzO A 客户信息用于专业分析和统计
BRo
R"#' B 从业人员有业务保护客户的隐私权
>+A1 V[ C 客户信息可以用于商业用途
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{M6mM> D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 V:,3O
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