一、理财顾问服务概述： ;UX9Em (一)理财顾问服务概念
1y U!rEH 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
*"F*6+}w" 【注意一】
Qd% (]L[N. 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
T
Q/# 【注意二】
X,o ]tgg= 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
d@cyQ FX (二)理财顾问服务流程：
W0U|XX!& 接触客户
}l]r- 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
B}p.fE 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
^dxy%*Z/ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
lu.xv6+ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
Y%]g,mG 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
n],cs 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
@N> rOA 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
[vY)y\W{ 第八步：建立投资组合
EOq V5$+ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
V)`Q0} 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
\[+':o`LH 简化的七步法：
)F'hn+(B|G 第二、三步合并为“客户财务分析”
}!s$
/ Kn 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
Z,Xi vU & 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
Cd p_niF (三)理财顾问服务特点：
+{)V%"{u: (1)顾问性
ND 8;1+3 (2)专业性
#LwDs,J :
(3)综合性
={ 190=\9 (4)制度性 – 标准服务流程
;4oKF7]
(5)长期性
ke +\Z>BWN 【例题】
T z+Y_ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
F>@z&a}( A 分析客户财务状况
S |@
Y ! B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
\jkDRR[ C 接受客户投诉
V-i:t,*lk( D 监控个人理财方案的实施
2@ZuH^qhk E 理财策划方案的评估
>6;RTN/P2 【例题】理财顾问服务的第一步是()
' xM\txZ; A 确定客户财务目标
J/ vcP B 资产管理目标分析
AucX4J< C 风险分析
aO\@5i_r D 基本资料收集
1tpt433 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
c /3]M>+M A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
% =
v<3 B 评估客户的财务状况
*;.:UR[i C 提供合适的投资产品由客户选择
+w@/$datI D 提供收益率高的金融产品
m A
3yM# E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
a9nXh6 二、客户分析：
d
k|X&)xTJ (一)收集客户信息
R*O6Z" h 1 客户信息分类：
kRz qgVr% ① 定量和定性：教材148页表6-1
u/?;J1 z: ② 财务信息和非财务信息
bqR0./V 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
m%OX<
T! 2 客户信息收集方法：
C9T- 4 o1 ① 初级信息收集方法：
_Nbh Wv 面谈;数据调查表
D4GXZX8 K ② 次级信息收集方法
cX Ob= 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
yucbEDO. (二)客户财务分析：
?[O Sy.6 1个人资产负债表 教材140页表6-2
kca Y 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
&\r_g!Mh 2现金流量表：教材141页表6-3
YH!` uU(Lh 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
t4iV[xl3F 3未来现金流量表
X@B,w_b ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
MWc {7, 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
&4L+[M{J@4 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
s8kkf5bu 首先要考虑通货膨胀因素
W} oAgUd 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
%5bN@X D (三)客户风险特征和理财特性分析：
#+P)X_i` 1客户风险特征：三个方面构成
v*e=oyx[ (1) 风险偏好;
\hZ9in`YlR 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
W;wu2 ' (2) 风险认知度;
C
F< 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
9 D mQ (3) 实际风险承受能力：
;,Ll OR 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
O7I|<H/gVE 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
JE+{Vx} kf$0}T ` 2其他理财特征：
W%.Kr-[?`o (1) 投资渠道偏好
8<6;X7<- (2) 知识结构
[ua{qJ9 (3) 生活方式
m`-{ V<(M (4) 个人性格
pFD L5 (四)客户理财需求和目标分析：
C
sn"sf 教材148页表6-9
6kKIDE X 短期目标：休假、购置新车、存款等;
o$YL\ <qp 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
O- &>D c 长期目标：退休、遗产等
O&irgc! 客户可能提出的其他要求：
g(MeCoCc (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
*A O/$K@Ma (2) 资产的保护：如财产保险
q=E< y (3) 客户死亡情况下的债务减免
W04-D (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
Pd\S{ Y~wk 【例题】次级信息的收集方法有()
#Gs] u A 客户访谈
*}0g~8Gp B 平日工作中积累，建立数据库
3m ?3I2k C 数据调查表
\=4[v-3 H D 客户沟通
y#^d8
}+ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
qV.*sdS> 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
&B7X
LO[ A 自我吹嘘
HkEfBQmh B 目标缺失
a! P?Rb W C被动接受
x
O6)lVd D自我设防
pl V]hu27K 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
_w=si?q A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
x2[A(O= B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
a%sr*` C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
{KE858 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
=x9zy] E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
<`b)56v:+ 三、财务规划 SV}I+O_w 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
M"#xjP. 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
%X
O97 (一)现金、消费和债务管理
*
K'(t 1、现金管理
O!kB p(?] 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
c
Q|nL 编制预算：
SI)u@3hl&w (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
;+`t[ go (2)预测年度收入
;dNKe.`Dg (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
P p6(7j (4)预算控制与差异分析：
{?17Zth ① 预算的控制：
_JiB=<Fkr 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
~%B^`s 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
} O8|_d ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
)}1 J.>5 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
M;,Q8z% (5)应急资金管理：
iZB?5|* ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
t0d1? ?G 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
1j
"/}0fx 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
kcVEE)zb 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
1RZhy_$\. ②紧急预备金的两种方式：
3G
dWq* 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
%:sQ [^0 贷款额度。
ds,NNN<HW 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
(\>3FwFHW| A 要约邀请
+
;tXk
B 要约
+ZEj(fd
9 C 承诺
r1yz ?Y_P D
合同 J1T_wA_ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
D$+ 9` A 客户制定的格式合同
|?hN l2m B 客户与存款机构协商的格式
$+!/=8R) C 存款机构的格式合同
x4Mq{MrWp D 口头形式
x}$SB%9/ 习题：
+hI:5( _ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
w
xKlBx7 A 拒绝是客户的习惯性动作
A'HFpsa B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
h5e(Avk C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
O Z3iH% D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
85+'9#~! 2、介绍法就是通过()介绍客户
s4/4o_[W A 同事
_8Cw_ B 客户
ABw:SQ6=Q C同学
@9lV~,,
U D 同乡
eW, {E)x: 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
U1}-]^\ A 填写登记表
7)tkqfb] B与客户交谈
^pruQp1X C 向第三人打听
|*ss`W7F,2 D使用心理
测试问卷
^<4 9NUB> 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Jw3VWc
]] A 投资偏好
ZxLd h8v. B 风险承受能力
4u- mE C 社会地位
~(OG3`W! D 当前收支情况
\H^DiF%f9 E 财务结构安排
u0 myB/` 5、理财顾问服务包括的内容有()
q#B=PZ'NA A 个人投资产品推介
viB'ul7o B 保险规划
5]pvHc C 财务分析与规划
Z;Q2tT /F D 向客户投资建议
vq O d`_) E 资金信托
LK\L}<;1V 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
M#%l} A 主要住房贷款
3m%o XT B 房地产投资贷款
n@|5PI"bx C 汽车贷款
0z &]imU D 保险费
3,`I\>No 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
oGt,^!V1 A 客户信息用于专业分析和统计
pGz 5!d
B 从业人员有业务保护客户的隐私权
{Tx"G9 C 客户信息可以用于商业用途
\#Md3!MG D 未经客户同意，不得泄露给他人
m31l [ e 点击查看：
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