一、理财顾问服务概述： iYyJq;S
(一)理财顾问服务概念
8u401ddg 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
km]RrjRp 【注意一】
16p$>a<6 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
d4h,
+OU 【注意二】
;LBq! 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
)i;o \UU (二)理财顾问服务流程：
Z|z+[V}[ 接触客户
*W#_W]T u 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
"2}E ARa 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
L b'HM-d 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
:d7tzYT ^ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
;JK !dzi} 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
B^z3u=ll 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
%Q}T9%Mtj 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
>|Hd*pg)) 第八步：建立投资组合
bOi`JJ^ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
@"6dq;" 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
.[ Z<r> 简化的七步法：
vq
df-i 第二、三步合并为“客户财务分析”
kc3dWWPe 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
u_C/Y[ik 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
U -P\F- (三)理财顾问服务特点：
em87`Hj^lo (1)顾问性
%D(%
lh2 (2)专业性
v\Y362Xv (3)综合性
Wm5/>Cu, (4)制度性 – 标准服务流程
kT!Y~c (5)长期性
0<{+M` G/ 【例题】
<fJ*{$[p 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
f
2sv$#' A 分析客户财务状况
6QCU:2IiL B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
]"3(UKx C 接受客户投诉
Hd1e9Q,:| D 监控个人理财方案的实施
Z|FWQ8gZ4m E 理财策划方案的评估
)$* T>.JA 【例题】理财顾问服务的第一步是()
.,C8ASfh A 确定客户财务目标
SWX;sM
B 资产管理目标分析
2Mc}>UI?eO C 风险分析
wX 3x.@!: D 基本资料收集
B u ~N)^ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
piRP2Lbm* A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
s
uT#k3 B 评估客户的财务状况
F 8\nAX C 提供合适的投资产品由客户选择
I e#LZti D 提供收益率高的金融产品
>f [Lb|t E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
ddDl~&}o 二、客户分析：
Zd/ACZ[ (一)收集客户信息
!H`! KBW
1 客户信息分类：
,FvBZ.4c3= ① 定量和定性：教材148页表6-1
k{ /2vV[`] ② 财务信息和非财务信息
$e=pdD~ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
t N' -4<+ 2 客户信息收集方法：
!BN7 B ① 初级信息收集方法：
$J>J@4 面谈;数据调查表
7b ,5*]oZ ② 次级信息收集方法
&ACM:&Ob 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
v2>.+Eh# (二)客户财务分析：
Z:l.{
3J$ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
/( /)nYAjk 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
T@[(FVA N 2现金流量表：教材141页表6-3
OPp>z0p%6X 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
@$R[Js%MuO 3未来现金流量表
:%M[| Fj ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
;%r#p v~ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
o}XbFL n ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
T@PtO "r 首先要考虑通货膨胀因素
~.;S>o[ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
L: H J: (三)客户风险特征和理财特性分析：
*5DOTWos 1客户风险特征：三个方面构成
26fbBt8nP (1) 风险偏好;
; ><9R@0 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
Z
h?1+Sz& (2) 风险认知度;
}MK m>N 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
2k,!P6fgl (3) 实际风险承受能力：
$V$|"KRcs 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
$ ?^#G8 J 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
y*,3P0*z t E/s|v#O 2其他理财特征：
b]hP;QK`U$ (1) 投资渠道偏好
Ex35 (2) 知识结构
6P;JF%{J (3) 生活方式
=BpX;n < (4) 个人性格
H XF5fs (四)客户理财需求和目标分析：
5-O[(b2O 教材148页表6-9
%7q, [g8 短期目标：休假、购置新车、存款等;
b@@`2O3" 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
qy 6zHw 长期目标：退休、遗产等
RO, 客户可能提出的其他要求：
Z++JmD1J (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
6bC C6G
(2) 资产的保护：如财产保险
TfK$tTkM (3) 客户死亡情况下的债务减免
X"<t3l(+ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
-?n|kSHX 【例题】次级信息的收集方法有()
GbG!vo A 客户访谈
S5]rIc M B 平日工作中积累，建立数据库
Gc}d#oo*k C 数据调查表
n\ aG@X%oq D 客户沟通
!=>pI/ECQ* 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
(</cu$w>H) 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
iF2/:iP A 自我吹嘘
uZ*;%y nQ B 目标缺失
FQSepUl C被动接受
{ 4tJT25 D自我设防
*
,!6#Z7 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
gl-O"%rMcL A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
dC;@ Fn B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
T:S+P t~ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
5'gV_U D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
lil1$K: i E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
g83]/s+ 三、财务规划 =p|,~q&i 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
H
`Fe |6I& 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
rmutw~nHD (一)现金、消费和债务管理
!u@e^J{Ao 1、现金管理
u$d
T^c 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
zuR!,-W 编制预算：
!Q =H)\3 (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
62 Yi1<kV@ (2)预测年度收入
k8w }2Vw (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
h {I)^8,M (4)预算控制与差异分析：
ve_TpP ① 预算的控制：
[5^"U+`{x 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
/qA\|'~ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
I:[^><?E ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
K"-.K]O8E% 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
`~QS3zq (5)应急资金管理：
J< BBM.^ ] ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
hrPm$` 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
sEq_K#n{ 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
$5T3JOFz 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
Qp~O!9ph ②紧急预备金的两种方式：
,
}O>,AU 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
U=MFNp+ 贷款额度。
zl\mBSBx" 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
v)>R)bzqe A 要约邀请
-kT *gIJ} B 要约
Fu:VRul=5$ C 承诺
Va > ~
7 D
合同 ZAVj q;bq 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
PJLSDIeN A 客户制定的格式合同
TyVn5XHl^ B 客户与存款机构协商的格式
]Sg4 >tp C 存款机构的格式合同
<eK F D 口头形式
JlJy3L8L 习题：
&=y)C/u 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
8V@ /h6-e, A 拒绝是客户的习惯性动作
H 'Q4 IRT B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
IY2ca Xu C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Ew1>
m' D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
#@Yw]@5M 2、介绍法就是通过()介绍客户
:it52* 3= A 同事
y}dop1zp B 客户
^w'y>uFM C同学
$Kn{x!,"( D 同乡
Q[ J% 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
M q;m+{B A 填写登记表
)e`$' y@L$ B与客户交谈
`b 6j7 C 向第三人打听
j4
>1a D使用心理
测试问卷
n!e4"|4~z 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
"HSAwe`5jU A 投资偏好
T7_i: HU%
B 风险承受能力
V uZd C 社会地位
9`eu&n@Z D 当前收支情况
$
\0)~c y E 财务结构安排
[A99e ` 5、理财顾问服务包括的内容有()
X }C } A 个人投资产品推介
QQ^P IQj B 保险规划
IF-g % C 财务分析与规划
:= !?W^J D 向客户投资建议
U 1!6%x E 资金信托
BMMWP 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
R: 8\z0"L* A 主要住房贷款
[;yEG$)K B 房地产投资贷款
7jP
C {W C 汽车贷款
,tBb$T)7< D 保险费
K1] m:Y< 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
H|& [,&M> A 客户信息用于专业分析和统计
,q$'hY TaJ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
:s|" ZR C 客户信息可以用于商业用途
qBL >C\V + D 未经客户同意，不得泄露给他人
<RQ\nU 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 Fy_D[g
