一、理财顾问服务概述： +w"?q'SnF (一)理财顾问服务概念
6CSoQ|c{ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
t[@>u'YKt 【注意一】
D2=zrU3Y64 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
`#vbV /sM 【注意二】
ga( k2Q;y 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
"F6gV;{Bt (二)理财顾问服务流程：
(.VS&Kv#U 接触客户
Ps{v
N
~} 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Vjw u:M 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
b&dv("e
4 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
{ 8oGWQgrj 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
HrfS^B 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
d325C w? 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
. _W w 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
N"suR}9% 第八步：建立投资组合
3!vzkB r 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
8/&4l,M5 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
L"n)fe$ 简化的七步法：
;_2+Y^Qb 第二、三步合并为“客户财务分析”
$*T?}r> 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
~_c1 h@ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
/,UnT(/k( (三)理财顾问服务特点：
DfP-(Lm) (1)顾问性
Gh@~~\ (2)专业性
NzTF2ve( (3)综合性
\4^rb?B (4)制度性 – 标准服务流程
#sDb611}# (5)长期性
S!+>{Jy
Q 【例题】
` 48Ql 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
-a &<Un/ A 分析客户财务状况
-
l^3>!MAM B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
'tvuw\hhL C 接受客户投诉
'W yWO^Bdk D 监控个人理财方案的实施
.T3 m%n E 理财策划方案的评估
0;=- x" 【例题】理财顾问服务的第一步是()
\"Y, 1in# A 确定客户财务目标
,&qC
R
sw B 资产管理目标分析
o?m/ C 风险分析
Y#tur`
N D 基本资料收集
PMV,*`"9"A 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
I.GoY[u_% A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
2E[7RBFY+\ B 评估客户的财务状况
^gZ,A]
C 提供合适的投资产品由客户选择
%W)pZN} D 提供收益率高的金融产品
r[H8;&EL E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
J 9p4\=9 二、客户分析：
x3Y)l1gh (一)收集客户信息
Y)+q[MZ R 1 客户信息分类：
Dfa3&# #{ ① 定量和定性：教材148页表6-1
\7"|' fz ② 财务信息和非财务信息
stBe ^C 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
IA({R
E 2 客户信息收集方法：
lM{ f ld ① 初级信息收集方法：
qq]Iy = 面谈;数据调查表
y& 1@d+Lf ② 次级信息收集方法
aR/?YKA 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
m<#12#D (二)客户财务分析：
XW" 0:}`J 1个人资产负债表 教材140页表6-2
T9H*]LxK 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
});R jg 2现金流量表：教材141页表6-3
)AQ^PBwp 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
<7`zc7c]# 3未来现金流量表
$i5J} ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
NX.xE W@ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
f
zQR0
② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
?'9I gT[* 首先要考虑通货膨胀因素
Cul=,;pkB 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
%.<_+V
#h (三)客户风险特征和理财特性分析：
$t(v `, 1客户风险特征：三个方面构成
ElV!C}g (1) 风险偏好;
E<[
s+i X 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
Es%f@$0uy (2) 风险认知度;
JHt
U" 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
'=n?^EPE3 (3) 实际风险承受能力：
dQ.# 8o= 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
k[;)/LfhS 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
^hmV?a :Y V *j
l 2其他理财特征：
~)U50. CH (1) 投资渠道偏好
K%v:giN$l` (2) 知识结构
q]? qeF[ (3) 生活方式
_z@/~M( (4) 个人性格
v
-}f
P (四)客户理财需求和目标分析：
Nw*<e ]uD 教材148页表6-9
>n"0>[:4 短期目标：休假、购置新车、存款等;
~T_|?lU`R 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
5whW>T 长期目标：退休、遗产等
,hn#DJ) 客户可能提出的其他要求：
sgfqIe1 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
J4T"O<i$58 (2) 资产的保护：如财产保险
,a #>e
(3) 客户死亡情况下的债务减免
$6rm;UH (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
q<&1,^ A 【例题】次级信息的收集方法有()
u cpU $+ A 客户访谈
lVvcrU B 平日工作中积累，建立数据库
"ko*-FrQ C 数据调查表
z% 8`F%2 D 客户沟通
f .O^R~, 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
?Y4 +3`\x 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
*9\ j1Nd A 自我吹嘘
{-4+=7Sg1 B 目标缺失
@_ %RQO_X C被动接受
{`!6w>w0 D自我设防
KU|W85ye 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
MQoA\ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
Fv^zSoi2 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
d$$5&a C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
dc )%5fV\ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
hxoajexU E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
ojM'8z 0Hn 三、财务规划 aopPv&jY 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
w6vbYPCN 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
pJHdY)Cz (一)现金、消费和债务管理
*K/K97 1、现金管理
OJ&'Z}LB 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
%'K
RbY 编制预算：
rfwJLl/
(1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
;M~,S^U (2)预测年度收入
2I B{FO/ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
;fNCbyg4
I (4)预算控制与差异分析：
NXOXN]=c< ① 预算的控制：
|vs5N2_ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Lz 1.+:Ag 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
+=($mcw #[ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
dmF=8nff 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
+f/
I>9G (5)应急资金管理：
?|5
M'o|9 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
=8]`- ( 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
c(Dp`f, 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
|4@cX<d. 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
}097
[-g7 ②紧急预备金的两种方式：
ZXnacc~s 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
!aT:0m$:9c 贷款额度。
YS|Dw'%g / 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
H:DR?'y W A 要约邀请
u>
{aF{ B 要约
BE0 l2[i? C 承诺
SJiQg-+<Uf D
合同 PysDDU}v 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
9k6s A 客户制定的格式合同
}; '@'
B 客户与存款机构协商的格式
|+Wn5iT C 存款机构的格式合同
!<];N0nt# D 口头形式
tD.#*.7 习题：
("a@V8M`$F 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
(HRj0,/^ A 拒绝是客户的习惯性动作
D\Ez~.H B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
i 9ySD C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
chICc</l& D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
/h53;$zK 2、介绍法就是通过()介绍客户
6_`Bo% A 同事
'Ix@<$~i3F B 客户
Jr5S8 c|" C同学
m1W) PUy D 同乡
.)/ ."V 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
7hk< {gnr A 填写登记表
MF q?mZ, B与客户交谈
$O
Z= L
C 向第三人打听
GQ1/ pys D使用心理
测试问卷
b+~_/;Y9 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
iy~h|YK; A 投资偏好
PMsb"=D
s B 风险承受能力
*O[/KR% C 社会地位
Zu"qTJE/1 D 当前收支情况
l,o'J%<% E 财务结构安排
3jZGO9ttnS 5、理财顾问服务包括的内容有()
j Rg/N_2'2 A 个人投资产品推介
2Hd\>{* B 保险规划
Hht l~2t!0 C 财务分析与规划
HO<|EH~lu D 向客户投资建议
HGYTh"R E 资金信托
z|Y54o3 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
h\!8*e;RAW A 主要住房贷款
|3~m8v2 - B 房地产投资贷款
i8?oe%9l C 汽车贷款
mh8fJ6j29N D 保险费
\ ITd\)F%N 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
xN*k&! 1& A 客户信息用于专业分析和统计
yy3x]%KK B 从业人员有业务保护客户的隐私权
3@
" :& C 客户信息可以用于商业用途
O+W<l:|$ D 未经客户同意，不得泄露给他人
g>t1rZ 点击查看：
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