一、理财顾问服务概述： {Oh k
uON (一)理财顾问服务概念
L(1,W<kYg 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
?_Dnfa_ 【注意一】
]6VUqFO) 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
(E1>} 【注意二】
7 NB"oU^h% 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
H;t8(-F@' (二)理财顾问服务流程：
^; V>}08 接触客户
mZ5K hPvf8 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
oCd OC5 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
M(h H#_ $ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
SJ
[@fUxO) 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
BWi 7v 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
:56lzsWUE< 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
;&^"q{m 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
_6-/S!7Y\ 第八步：建立投资组合
@`y?\fWh 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
klC^xSx 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
A%m `LKV~@ 简化的七步法：
;~Gpw/]5E 第二、三步合并为“客户财务分析”
&9lc\Y4PY 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
Ae_ E;[mj 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
dzv,)X (三)理财顾问服务特点：
\lbiz4^> (1)顾问性
K!:
,l (2)专业性
vK.4JOlRF (3)综合性
ot+~| Dl (4)制度性 – 标准服务流程
=ci5&B? (5)长期性
/ ?[g B: s 【例题】
;=9v mQA 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
tE X~72v A 分析客户财务状况
^ $Io;*N4 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
9M zkG87J C 接受客户投诉
$}UJs <-F D 监控个人理财方案的实施
*T2&$W|_a E 理财策划方案的评估
_T N
$c 【例题】理财顾问服务的第一步是()
XsN#<"f;i A 确定客户财务目标
MqBATW.pmJ B 资产管理目标分析
ylxf h( C 风险分析
IM5^E#-g7 D 基本资料收集
8m[L]6F(-z 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
:kx#];2i A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
4e#K.HU_ B 评估客户的财务状况
>)A C 提供合适的投资产品由客户选择
J x9%8Ek D 提供收益率高的金融产品
iM/0Yp-v'> E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Isgk 二、客户分析：
6dy4{i (一)收集客户信息
|AfQ_iT6c 1 客户信息分类：
e/Oj T ① 定量和定性：教材148页表6-1
S 2
h ② 财务信息和非财务信息
v8 k ^=A: 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
pH:|G 2 客户信息收集方法：
8v=47G ① 初级信息收集方法：
|M/
\'pOe 面谈;数据调查表
;yER
V ② 次级信息收集方法
=XBXSW8)DJ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
H$z+g bjJ (二)客户财务分析：
3cFLU^ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
Xsn - +e 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
K ':pU1 2现金流量表：教材141页表6-3
P"~T*Qq-R 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
8oH54bFp 3未来现金流量表
=+= |{l?F ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
_
vLT!y 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
h_G7T1;L ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
2y7q
x1$C 首先要考虑通货膨胀因素
#
Ii.tTk 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
{]Iu" >* (三)客户风险特征和理财特性分析：
<r`J n49 1客户风险特征：三个方面构成
/"{ ,m! (1) 风险偏好;
x,c68Q)g 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
d
lLk4a+ (2) 风险认知度;
![!b^: f 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
~+n SI-L (3) 实际风险承受能力：
hPpXB:(-0 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
>T^v4A 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
"#k(V=y k>hZ 2其他理财特征：
".<p R}
qp (1) 投资渠道偏好
RR=l&uT (2) 知识结构
h8Si,W 3o (3) 生活方式
hDM p^^$ (4) 个人性格
>C3 9
`1 (四)客户理财需求和目标分析：
N&.p\T&t 教材148页表6-9
GqxK|G1 短期目标：休假、购置新车、存款等;
our 5k 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
)D*xOajo+l 长期目标：退休、遗产等
cA2]VL.r>C 客户可能提出的其他要求：
P@?CQ vMx (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
eqCB2u"Jq (2) 资产的保护：如财产保险
\RO Sd (3) 客户死亡情况下的债务减免
Y%@ 'a~ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
v 4aGL<SO 【例题】次级信息的收集方法有()
oX ,M;;Yq A 客户访谈
6^Vf 5W{ B 平日工作中积累，建立数据库
i( HhL& C 数据调查表
{A w3Itef D 客户沟通
'WCTjTob/ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
c= u ORt> 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
?,C,q5
T\ A 自我吹嘘
R A/yvr B 目标缺失
E}2[P b)e C被动接受
N2J!7uo Q D自我设防
"O
"@HVF@ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
]:fHvx_?`7 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
WpZ^R;eK B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
')c
u/ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
.`XA6e(8KR D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
k<H&4Z)d9 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
d o
7{ 三、财务规划 -N
eF6 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
ZrS!R[ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
ERjf.7)d (一)现金、消费和债务管理
DmsloPB?_ 1、现金管理
a mge x $ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
!
+ 7ve[z 编制预算：
a\E]ueVD2j (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
H(s^le:! (2)预测年度收入
I|H mbTXa (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
WgB,,L, (4)预算控制与差异分析：
-bF+uCfba ① 预算的控制：
>0oc=9H8 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
M(f'qFY=K 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
_P:P 5H8 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
[b XZPIz;j 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
LlJvuQ 28 (5)应急资金管理：
W AbhB A ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
,P +&-}gn9 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
f ?6=H^_> 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
[&:oS35O 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
C7PiuL? ②紧急预备金的两种方式：
$@Fj_
N 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
(%Rs&/vU~ 贷款额度。
B?'ti{p
A9 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
+6*I9R A 要约邀请
J:a^'' B 要约
4r*6fJ*bJ C 承诺
O"Q=66.CR D
合同 }f}&|Vap 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
T9
A5L"-6T A 客户制定的格式合同
-j,o:ng0 B 客户与存款机构协商的格式
f
WXzK< C 存款机构的格式合同
vI@8DWs D 口头形式
X1"nq]chGy 习题：
yrX]w3kr% 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
p
pq#5t^[) A 拒绝是客户的习惯性动作
: .,I4>b2 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
n9^zAcUbAW C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
\
q>,c49a{ D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
qz &)|~,\C 2、介绍法就是通过()介绍客户
<PxEl4 A 同事
x@=7M'vr% B 客户
m[f\I^ \%8 C同学
eu =2a> D 同乡
~nQb;Bdh% 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
; Mz]uk A 填写登记表
*bx cq B与客户交谈
vKeK] C 向第三人打听
o&zV8DE_v D使用心理
测试问卷
)r~Oj3TH 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
I}X8-WFB A 投资偏好
?m6E@.{ B 风险承受能力
EA\~m*k C 社会地位
e( ^O8 D 当前收支情况
R/W&~t E 财务结构安排
_ !C H 5、理财顾问服务包括的内容有()
cW
RY[{v A 个人投资产品推介
3]i1M%'i B 保险规划
|*b8-a8< C 财务分析与规划
cQny)2k*x D 向客户投资建议
?=l(29tH E 资金信托
z! % }0 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
rZEu@63 A 主要住房贷款
.o>QBYpTw/ B 房地产投资贷款
T1E=<q4 C 汽车贷款
}73H$ss: D 保险费
JF7T1T 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
8 c9_=8vw A 客户信息用于专业分析和统计
LYX+/@OU2 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
g5.Z B@j C 客户信息可以用于商业用途
V;! D:N8< D 未经客户同意，不得泄露给他人
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