一、理财顾问服务概述: G'{&*]Z\: (一)理财顾问服务概念
EEiWIf&S, 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
t<e3EW@>> 【注意一】
&a'LOq+r' 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
c9+yU~( 【注意二】
i$CF*%+t 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
}|l7SFst (二)理财顾问服务流程:
AL|3_+G 接触客户
gq~"Z[T 第一步:基本资料收集(客户基本信息)
v(P
<_}G 第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
Au*1- 第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
ow#8oUf= 第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
r"dR}S.Uf 第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
i\=I` Yn+ 第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
d
Eam| 第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
kv<(N 第八步:建立投资组合
~iq=J5IN# 第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
#{J+BWP\o 第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
o 80x@ &A: 简化的七步法:
Wlp`D 第二、三步合并为“客户财务分析”
)*aAkM 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
6Y9<| . 理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
{"db1Gbfg (三)理财顾问服务特点:
Pav
(1)顾问性
$dug"[ (2)专业性
#p-\Y7f (3)综合性
{d> 6*b (4)制度性 – 标准服务流程
tMyMA}` (5)长期性
(t,mtdD#1 【例题】
*?+2%zP 个人理财策划的基本流程包括:建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
nIqF:6/ A 分析客户财务状况
o8SP#ET"n B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
W3n[qVZIC C 接受客户投诉
h;~NA}> D 监控个人理财方案的实施
E CPSE{ E 理财策划方案的评估
ypx`!2Q$ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
t<%+))b
A 确定客户财务目标
NWj4U3x B 资产管理目标分析
gl!ht@;>ak C 风险分析
L+0:'
p= D 基本资料收集
,C|aiSh0- 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时,应()
juxAyds A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
/Z]hX*QR B 评估客户的财务状况
j?VHR$ C 提供合适的投资产品由客户选择
V@K^9R,| D 提供收益率高的金融产品
o5G]|JM_ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险
[YJ*zO 二、客户分析:
m<!CF3g (一)收集客户信息
Hio+k^ 1 客户信息分类:
[~?6jnp ① 定量和定性:教材148页表6-1
1[\I9dv2 ② 财务信息和非财务信息
r>G||/Z 非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
(@S9>z4s 2 客户信息收集方法:
KVoM\ttP ① 初级信息收集方法:
qipS`:TER 面谈;数据调查表
]PbwG ② 次级信息收集方法
?i}wm` 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
milQxSpj (二)客户财务分析:
e'|c59E 1个人资产负债表 教材140页表6-2
"WH
&BhQYD 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
<80M$a
g 2现金流量表:教材141页表6-3
{'#7b# DB> 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
<ILi38%Y 3未来现金流量表
\!k\%j9 ① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入。
T7N\b]?j@Y 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可,而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
l>)+HoD ② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
7r pTk&` 首先要考虑通货膨胀因素
!k#N]
9D3 3、客户风险特征和其他理财特性分析:
;XXEvRk (三)客户风险特征和理财特性分析:
4 &0MB>m 1客户风险特征:三个方面构成
]Nue1xV_ (1) 风险偏好;
@==
"$uRw 反映客户主观上对风险的态度,也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
2SKtdiY (2) 风险认知度;
y tTppmJF 反映的是客户主观上对风险的基本度量,也是影响人们对风险态度的心理因素。
z'0
=3 (3) 实际风险承受能力:
\3)U~[O>: 反映的是风险客观上对客户的影响程度,同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
WrR8TYq9D] 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
Gz7,g
Y ?gS~9jgcd 2其他理财特征:
8FBXdk?A (1) 投资渠道偏好
QC+BEN$ (2) 知识结构
pbqJtBBDDS (3) 生活方式
o[nr) (4) 个人性格
M_\)<a(8 (四)客户理财需求和目标分析:
HE3x0H}o> 教材148页表6-9
9Oc(Gl5az 短期目标:休假、购置新车、存款等;
=z2g}X 中期目标:子女的教育储蓄、按揭买房等;
e'dZ2;X$zo 长期目标:退休、遗产等
Yd<q4VJR 客户可能提出的其他要求:
-)E6{ (1) 收入的保护:如预防失去工作能力而造成的生活困难
0EUC8Ni (2) 资产的保护:如财产保险
@|9V]bk (3) 客户死亡情况下的债务减免
tVAH\*a,/ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
g]}E1H6- 【例题】次级信息的收集方法有()
.p\<niu7 A 客户访谈
YGkk"gFIA B 平日工作中积累,建立数据库
tR-rW)0K3Q C 数据调查表
5
~xv"S(E} D 客户沟通
h?&S*
)1 【例题】客户提出拒绝,通常并不是否认,而是有所顾虑 (x)
5i&+.?(Z= 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
2@pEuB3$?! A 自我吹嘘
q6V\n:hKV B 目标缺失
XNB4KjT C被动接受
MJ`BlE,Fmb D自我设防
[f-<M@id/ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
QCvst* A 将现金存为银行活期存款,不影响现金流量净额
zvh&o*\2<d B 用
银行存款申购长期国债,不影响现金流量净额
|?<r C 用股票偿还等于股票市值的长期债务,不影响现金流量净额
'M3V#5l)@| D 用现金购买笔记本电脑一台,现金流量净额将减少
(1;%V>,L E 将闲置的房产出租,现金流量净额将增加
,F
0bkNBG 三、财务规划 #jX%nqMxW 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
i^6g1"h 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理,保险规划,税收规划,人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
OeY+Yt0 (一)现金、消费和债务管理
-wn(J5NnR 1、现金管理
2]-xmS>|b 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
c"CF&vTp 编制预算:
7a'@NgiGg (1)设定长期理财规划目标,并计算所需的年度储蓄
+L<x0-& (2)预测年度收入
t+O7dZt%r (3)算出年度支出预算目标:年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
n ,CMGe^: (4)预算控制与差异分析:
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;T=u(} ① 预算的控制:
h%(0| 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
jxA*Gg3cT5 应建议客户开立三种账户:定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
o`ijdg!5qG ② 预算与实际的差异分析:每月按预算科目记账,比较分析差异原因并加以改进。
tU
(vt0~b 如差异过大,可每月选择一个重点项目进行改善。
mi$*,fz (5)应急资金管理:
<!.Qn
Y ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
='GY:. N 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
~0XV[$`L 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
FR 1se 其中,失业保障月数最低为3个月,6个月较为妥当。
-S*MQA4 ②紧急预备金的两种方式:
$61*X f+* 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
zrCQEQq 贷款额度。
BJ7m3[lz 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
FQ6{NMz,h A 要约邀请
+G<9 |- B 要约
,daZK
xT C 承诺
9mfP9 D
合同 'Gds?o8 【例题】由于存款业务量巨大,故存款合同一般采用()
\l9S5%L9 A 客户制定的格式合同
!JVpR]lWS B 客户与存款机构协商的格式
9='=wWW C 存款机构的格式合同
$Xr9<)?, D 口头形式
LzJNQd' 习题:
5$p7y: 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Na2n4x! A 拒绝是客户的习惯性动作
:6X?EbXhK B 客户之所以拒绝,有可能是心理有顾虑
7Yd]#K{$ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
f1UGDC<p9 D 客户提出拒绝,从业人员就没有回旋余地了
>\c"U1%E
2、介绍法就是通过()介绍客户
S)[$F} A 同事
G u P1 B 客户
+~]LvZtI_ C同学
"<I*ViZ D 同乡
h2]gA_T` 3、收集客户个人信息的方法,不包括()
q2KWSh5 A 填写登记表
8q#Be1u<s2 B与客户交谈
{!rpE7P- C 向第三人打听
8]-c4zK D使用心理
测试问卷
o{wXq)b 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
.~Z@y# A 投资偏好
t=$Hv B 风险承受能力
O*zF` 9 C 社会地位
4P\?vz" D 当前收支情况
#GT4/Ej}W E 财务结构安排
=jN9PzLk 5、理财顾问服务包括的内容有()
i VIpe A 个人投资产品推介
kan4P@XVS B 保险规划
V}UYr Va#9 C 财务分析与规划
5Myp#!|x: D 向客户投资建议
51lN,VVD E 资金信托
3m9ab" 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
9F^rXY. A 主要住房贷款
$9Yk]~ B 房地产投资贷款
(77EZ07% C 汽车贷款
qkbxa?&X D 保险费
I>L@P`d 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
#+,O A 客户信息用于专业分析和统计
#XJ`/\E] B 从业人员有业务保护客户的隐私权
IJt8*
cw C 客户信息可以用于商业用途
nY[]k p@ D 未经客户同意,不得泄露给他人
3\jcq@N 点击查看:
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 p:n.:GZ=y