一、理财顾问服务概述: ,<=_t{^ (一)理财顾问服务概念
j 4eq.{$ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
B..> *Xb 【注意一】
]goPjfWvU" 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
HJOoCf 【注意二】
Kl*/{&,P 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
~G8haN4 (二)理财顾问服务流程:
K%NgZ(x( 接触客户
X%Ta?(9|.^ 第一步:基本资料收集(客户基本信息)
%Yny/O\e% 第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
lBOxB/` 第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
ZG_iF# 第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
v cb}Gk 第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
O3(H_(P
第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
6i*LP(n 第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
e&F=w`F\ 第八步:建立投资组合
a |0f B4G 第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
L7$1 rO< 第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
#|acRZ9
} 简化的七步法:
Xa&0j&AH 第二、三步合并为“客户财务分析”
)F%zT[Auph 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
J"yq)0 理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
p`oHF 5 (三)理财顾问服务特点:
jg=}l1M" (1)顾问性
?YhGW
(2)专业性
8fQaMn4V (3)综合性
g42Z*+P6N (4)制度性 – 标准服务流程
3>buZ6vh (5)长期性
)W3kBDD 【例题】
=}YaV@g<f 个人理财策划的基本流程包括:建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
jo[U6t+pj7 A 分析客户财务状况
ya/pn
qS B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
F;)qM|7
C 接受客户投诉
hg}R(.1K= D 监控个人理财方案的实施
')~[J$qz E 理财策划方案的评估
-v?)E
S 【例题】理财顾问服务的第一步是()
8jfEvwY A 确定客户财务目标
>D*%1
LH~V B 资产管理目标分析
jI,?*n< C 风险分析
+&8'@v$ D 基本资料收集
m7m)BX%O 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时,应()
,L^ag&!4
A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
q%8Ck)xz B 评估客户的财务状况
>&uR=Yd C 提供合适的投资产品由客户选择
hZeF? G)L' D 提供收益率高的金融产品
zZ{(7Kfz E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险
0*8uo
Wt& 二、客户分析:
xs$-^FnD (一)收集客户信息
kDK0L3}nr] 1 客户信息分类:
t[b@P<F ① 定量和定性:教材148页表6-1
VyxX5Lr
j ② 财务信息和非财务信息
>Gxh=**F 非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
qre(3,VE5 2 客户信息收集方法:
!jyy`q= ① 初级信息收集方法:
z%Ivc*x5 面谈;数据调查表
s,;L6nX" ② 次级信息收集方法
@!2vS@f 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
a
#Pr)H (二)客户财务分析:
gl!F)RdH 1个人资产负债表 教材140页表6-2
!eGUiE= 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
:A]CD( 2现金流量表:教材141页表6-3
4W36VtQ@E 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
l08JL 3未来现金流量表
WO"<s{v ① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入。
C+Pw 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可,而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
wTPHc:
2 ② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
yVb yw(gS 首先要考虑通货膨胀因素
%3 VToj@`> 3、客户风险特征和其他理财特性分析:
/7p1y v (三)客户风险特征和理财特性分析:
;>h:VnV(>( 1客户风险特征:三个方面构成
t
gHXIr}3 (1) 风险偏好;
u4.2u}A/R% 反映客户主观上对风险的态度,也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
=U+_;;F= (2) 风险认知度;
q
O
X=M 反映的是客户主观上对风险的基本度量,也是影响人们对风险态度的心理因素。
Ue2k^a*Ww (3) 实际风险承受能力:
<l"rn M% 反映的是风险客观上对客户的影响程度,同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
s!\G
i5b 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
P_%kYcX' Z}s56{!. 2其他理财特征:
|tqYRWn0 (1) 投资渠道偏好
1@{qPmf^ (2) 知识结构
$|pD}
(3) 生活方式
W@FRKDixG (4) 个人性格
Ki( (四)客户理财需求和目标分析:
/w2jlu}yt 教材148页表6-9
r0/o{Y|l6 短期目标:休假、购置新车、存款等;
Yi+$g
中期目标:子女的教育储蓄、按揭买房等;
&n-)Alx 长期目标:退休、遗产等
^F4h: 客户可能提出的其他要求:
%m?$"<q_K (1) 收入的保护:如预防失去工作能力而造成的生活困难
xI(Y}> (2) 资产的保护:如财产保险
@'fWS^ ;& (3) 客户死亡情况下的债务减免
c&;Xjy (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
w!~85"" 【例题】次级信息的收集方法有()
&JHqUVs^ A 客户访谈
d<+@cf_9 B 平日工作中积累,建立数据库
`=JGlN7 C 数据调查表
gO,2:, D 客户沟通
8lfKlXR78 【例题】客户提出拒绝,通常并不是否认,而是有所顾虑 (x)
b?deZ2"L# 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
r"\g6<RP A 自我吹嘘
kcyT#'=j B 目标缺失
u[~= a5:4 C被动接受
\YrvH D自我设防
[|{m/`8C 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
0$\
j A 将现金存为银行活期存款,不影响现金流量净额
[2
Ot=t6] B 用
银行存款申购长期国债,不影响现金流量净额
)h,-zAnZ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务,不影响现金流量净额
3}25=%;[ D 用现金购买笔记本电脑一台,现金流量净额将减少
\>nY%* E 将闲置的房产出租,现金流量净额将增加
T
}^2IJ] 三、财务规划 S1G3xY$0 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
yOr5kWqX 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理,保险规划,税收规划,人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
&L`yX/N2 (一)现金、消费和债务管理
mH)th7 1、现金管理
Z|IFT1K 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
@1^:V-= 编制预算:
X Cf!xIv (1)设定长期理财规划目标,并计算所需的年度储蓄
-P[bA0N, (2)预测年度收入
t o2y#4'. (3)算出年度支出预算目标:年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
?Y|*EH
(4)预算控制与差异分析:
|VE*_ G ① 预算的控制:
xA {1XS} 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
G;Thz 应建议客户开立三种账户:定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
IM9P5?kJ
? ② 预算与实际的差异分析:每月按预算科目记账,比较分析差异原因并加以改进。
V07? sc< 如差异过大,可每月选择一个重点项目进行改善。
kV:C=MLI (5)应急资金管理:
19#A7 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
aT`. e 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
y&{ Z"+B5 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
'1te(+;e@ 其中,失业保障月数最低为3个月,6个月较为妥当。
]/y69ou ②紧急预备金的两种方式:
\r7gubD 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
ygSvYMC 贷款额度。
ct-;L' a 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
[$P.ek< A 要约邀请
StWF66u34& B 要约
?QfomTT C 承诺
Fl;!'1 D
合同 Y~+`F5xX< 【例题】由于存款业务量巨大,故存款合同一般采用()
95X!{\ A 客户制定的格式合同
IQA<xqX B 客户与存款机构协商的格式
t?404 C 存款机构的格式合同
j+7ok 5J# D 口头形式
Z5%T pAu[ 习题:
rm nfyn 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
O| zLD A 拒绝是客户的习惯性动作
4C[n@p2 B 客户之所以拒绝,有可能是心理有顾虑
<rAk"R
^ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Q]NGd 0 J D 客户提出拒绝,从业人员就没有回旋余地了
<;.->73E 2、介绍法就是通过()介绍客户
5|Or,8r(C A 同事
RFzMah?Q=j B 客户
<"rckPv_H C同学
UOtrq=
y D 同乡
.e8S^lSl 3、收集客户个人信息的方法,不包括()
.7Lv A 填写登记表
` "JslpN B与客户交谈
5xF R7%_& C 向第三人打听
Vj{}cL"MR D使用心理
测试问卷
6q]`??g. 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
.ugQH<B A 投资偏好
e+=IGYC B 风险承受能力
[J6b5 C 社会地位
#w:6<$ D 当前收支情况
]psx\ZMa E 财务结构安排
#v QyECf 5、理财顾问服务包括的内容有()
?=X_a{}/ A 个人投资产品推介
Vn1hr;i] B 保险规划
dxI t.h C 财务分析与规划
A7X-),D D 向客户投资建议
7TN94@kCF E 资金信托
&?@5G 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
Rf.b_Y@O A 主要住房贷款
L4,Ke B 房地产投资贷款
J)xc mK C 汽车贷款
3x{2Dh i D 保险费
OK"
B`* 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
:5M7*s)e16 A 客户信息用于专业分析和统计
Q4JvFy0' B 从业人员有业务保护客户的隐私权
=P.m5e< C 客户信息可以用于商业用途
YN@4.&RP D 未经客户同意,不得泄露给他人
&QL!Y{=Y6 点击查看:
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 8x J]K