一、理财顾问服务概述： 0A.9<&Lod (一)理财顾问服务概念
lZ5TDS 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
_`q ei0 【注意一】
PZSi}j/ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
i `" L?3T 【注意二】
N="H
06t 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Rb_+C (二)理财顾问服务流程：
CO.e.:h 接触客户
q?Av5TFf 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
#{suH7 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
d> L*2 g 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
,v>| Ub, 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
:
y(HOUB 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
?\Lf=[ 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
. DZ8kKY 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
>}> cJh6 第八步：建立投资组合
~OOD# / 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
=Ye I,KbA) 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
,: 4+hJ<q 简化的七步法：
+B-;.]L
T 第二、三步合并为“客户财务分析”
jGKas I` 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
=@ "'aCU/ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
e*jfxQ=qG (三)理财顾问服务特点：
n%}Vd
`c (1)顾问性
&g\?znF]H (2)专业性
(X}Q'm$n\h (3)综合性
Pqb])-M9p (4)制度性 – 标准服务流程
Gt5'-Hyo (5)长期性
yB,{:kq7D 【例题】
"xY]& 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
AcxC$uh A 分析客户财务状况
Z<n%~z^ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
"ba>.h,#' C 接受客户投诉
l?swW+ x\ D 监控个人理财方案的实施
?ZlN$h^ E 理财策划方案的评估
0FEn& \2< 【例题】理财顾问服务的第一步是()
_#rE6./@q A 确定客户财务目标
g;PZ$|%&s> B 资产管理目标分析
_!C'oG6s? C 风险分析
8n Oent0a D 基本资料收集
&?j]L4
% 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
;c ~%:| A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
A q "<#: B 评估客户的财务状况
=}Xw}X+[WY C 提供合适的投资产品由客户选择
#ysSfM6 D 提供收益率高的金融产品
CX fPC[o E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
H`X>
二、客户分析：
o " ./ (一)收集客户信息
r-k,4Yz 1 客户信息分类：
g$$j:U*- ① 定量和定性：教材148页表6-1
/E0/ )@pDq ② 财务信息和非财务信息
@8xa"Dc 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
2v9T&xo= 2 客户信息收集方法：
Z=\wI:TY1 ① 初级信息收集方法：
sFWH*k dP? 面谈;数据调查表
o
9] 2 ② 次级信息收集方法
#{oGmzG! 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
hh y nB^o (二)客户财务分析：
(&
t8.7O 1个人资产负债表 教材140页表6-2
,.T k "\@ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
A~7q=- 2现金流量表：教材141页表6-3
#K _E/~ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
8{ iFxTz 3未来现金流量表
3 h~U)mg ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
e# j kp' 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
* {e?%!Q ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
_
BUD~'Q5 首先要考虑通货膨胀因素
{u,yX@F4l 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
&*3O+$L (三)客户风险特征和理财特性分析：
Af%#&r7W 1客户风险特征：三个方面构成
o$,Dh ?l (1) 风险偏好;
skR I \ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
js<}>wD7< (2) 风险认知度;
? IHa>f: 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
H[KTM 'n (3) 实际风险承受能力：
<.qhW^> X
反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
{s/u [T_D2 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
s@c.nT%BYL X!w&ib- 2其他理财特征：
07?| "c. (1) 投资渠道偏好
@6roW\'$ (2) 知识结构
=
+=k(* (3) 生活方式
v^;%Fz_Dr
(4) 个人性格
B[I
a8t (四)客户理财需求和目标分析：
h 'F\9t 教材148页表6-9
?_+h+{/@B 短期目标：休假、购置新车、存款等;
#CaT 0#v 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
O\(0{qu 长期目标：退休、遗产等
}8W5m(Zq9n 客户可能提出的其他要求：
^q uv`d (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
%z_PEqRj (2) 资产的保护：如财产保险
kh'R /Dt (3) 客户死亡情况下的债务减免
|Ir&C[QS{y (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
AxOn~fZ! 【例题】次级信息的收集方法有()
!M[a/7x,p A 客户访谈
h!"| Q"18 B 平日工作中积累，建立数据库
;3D[[* n9 C 数据调查表
@AgV 7# D 客户沟通
Vf'r6Rf 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Xyr
f$R' 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
ftqi >^i A 自我吹嘘
)$Erfu B 目标缺失
*c[X{ C被动接受
YMSA[hm D自我设防
uH 6QK\ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
+])St3h A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
k3/V$*i,1b B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
^h :%%\2 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
6uU2+I D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
tyH*epa nw E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Dm"@5 9x 三、财务规划 3+%c*}KC~ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
L0Fhjbc 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
%Tn0r |K (一)现金、消费和债务管理
},2mIit( 1、现金管理
jtMN )TM 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
8mCL3F 编制预算：
!i|]OnJY (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
<Q4yN!6 (2)预测年度收入
Gj.u /l (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
{!B^nCSL (4)预算控制与差异分析：
hY?x14m$3 ① 预算的控制：
c&+p{hH+ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
gZFtV 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
n
2k&yL+a ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
U -P\F- 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
em87`Hj^lo (5)应急资金管理：
Sc<%$ Gd ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
(5SN=6O 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
k0=$mmmPY 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
PLi [T4u 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
RaS7IL:e ②紧急预备金的两种方式：
Zz\e:/
流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
H)s$0Xd
贷款额度。
*E Z'S+wR 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
;t.LL d A 要约邀请
8TK&i , B 要约
f$lf(brQ: C 承诺
*g}(qjl< D
合同 -! dL
< 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
y]
Io`w(> A 客户制定的格式合同
^<0azza/( B 客户与存款机构协商的格式
\X=?+|
9 C 存款机构的格式合同
7>g^OE f D 口头形式
2BU%4IG 习题：
Yy4? |wVl 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
`YDe<@6' A 拒绝是客户的习惯性动作
n$* 'J9W~ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
Y5}<7s\UDO C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
t?1+Yw./em D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
L}bS"=B[&W 2、介绍法就是通过()介绍客户
Z /-!- A 同事
g4 BEo' B 客户
edt(Zzk@3- C同学
AXV+8$ :R D 同乡
H0Q.; !^ 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Rw$>()}H8 A 填写登记表
S
C8r. B与客户交谈
s2*^ P G C 向第三人打听
k!gft'iU D使用心理
测试问卷
7|A9 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
vHY."$ |H A 投资偏好
Yg5m=L is B 风险承受能力
{2`:7U ~| C 社会地位
o(,u"c/Or D 当前收支情况
*&b~cyC E 财务结构安排
QU/Q5k 5、理财顾问服务包括的内容有()
yq{k:
) A 个人投资产品推介
E\5cb[Y B 保险规划
\vBpH'hR,' C 财务分析与规划
$z-zscco D 向客户投资建议
P
+U=/$o E 资金信托
$ 7{| 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
7l"N% e A 主要住房贷款
O]OZt,k( B 房地产投资贷款
x)M=_u2 _ C 汽车贷款
$a|DR D 保险费
y{~l&zrl 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
5>J{JW| A 客户信息用于专业分析和统计
'Ldlo+*|5 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
\de82 4 C 客户信息可以用于商业用途
%,
u_ `P D 未经客户同意，不得泄露给他人
4}:a"1P" 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 eGrC0 [SH
