一、理财顾问服务概述： ^ mbpt `@ (一)理财顾问服务概念
QEIu}e6b 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
Jwzkd"D
【注意一】
FZTBvdUYp 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
1:S75~b-` 【注意二】
L1;IXCc= 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
A;E7~qOG (二)理财顾问服务流程：
NMYkEz(&R 接触客户
$y~!eP
Kh 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
>(Mu9ie*` 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
>q0c!,Ay 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
6 |*em4 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
h^ #K4/ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
#Pi }2RBRu 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
b= <xzvy 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
(orO=gST-/ 第八步：建立投资组合
S EdNH.|I 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
A%S6&!I:( 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
g:bw;6^ u 简化的七步法：
_:|/4.]`_ 第二、三步合并为“客户财务分析”
/I@nPH
<y 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
_+ z5~6> 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
/L,VZ?CmtK (三)理财顾问服务特点：
"
]|I;I"b (1)顾问性
fy at-wbb (2)专业性
$agd9z,&m
(3)综合性
r9@4-U7v& (4)制度性 – 标准服务流程
f(Jz*el
S (5)长期性
Y/Yp+W6n 【例题】
M5DW!^ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
:Z0m " A 分析客户财务状况
J}IHQZS B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
dY>oj<9 C 接受客户投诉
J A'C\ D 监控个人理财方案的实施
gGl}~ E 理财策划方案的评估
{%!.aQ
, 【例题】理财顾问服务的第一步是()
D&KD5_Sw A 确定客户财务目标
lc%2fVG-e B 资产管理目标分析
C FqteY" C 风险分析
h"<-^=b D 基本资料收集
\
UCOe 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
6{/HNEI*1 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
J)R;NYl B 评估客户的财务状况
8t3,}}TJ C 提供合适的投资产品由客户选择
[43:E*\$ D 提供收益率高的金融产品
P~Cx#`#(V E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
pUV3n
1{2 二、客户分析：
v6B}ov[Y2 (一)收集客户信息
$@y<.?k>UP 1 客户信息分类：
Z[" [^=EP ① 定量和定性：教材148页表6-1
l_
/q/8-l ② 财务信息和非财务信息
t)Q6A@$: 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
1^<R2x
2 客户信息收集方法：
]+RBykr ① 初级信息收集方法：
0'ha!4h3Z 面谈;数据调查表
gc|?$aE ② 次级信息收集方法
|FK ##8 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
%hcn|-" F (二)客户财务分析：
|7G +O+j 1个人资产负债表 教材140页表6-2
4N&4TUIM 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
+
k1|+z
zS 2现金流量表：教材141页表6-3
rv/O^aL`Y 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
ZuV/!9qU 3未来现金流量表
Lyjt$i W% ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
X"yj sk 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
>cm*_26;I ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
. e' v c 首先要考虑通货膨胀因素
d ;GF<bz 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
xE+Nz5F (三)客户风险特征和理财特性分析：
1&_9 3 1客户风险特征：三个方面构成
Z]H`s{3 (1) 风险偏好;
?2D 1gjr 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
b65V*Vbj (2) 风险认知度;
e.X*x4*>~ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
7aAT (3) 实际风险承受能力：
U&W{;
myt 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
_&0_@ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
p-d2HXo r 2: 2,5_ 2其他理财特征：
aSutM
(1) 投资渠道偏好
Ea $aUORm (2) 知识结构
c1XX~8 (3) 生活方式
a;AzY'R (4) 个人性格
&qM[g 9 (四)客户理财需求和目标分析：
+9;2xya2 教材148页表6-9
} ^kL|qmjR 短期目标：休假、购置新车、存款等;
Cb ;WZ3HR 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
3G}AH E4 长期目标：退休、遗产等
aM3gRp51cj 客户可能提出的其他要求：
p 9eRZVy/ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
3L5r*fa (2) 资产的保护：如财产保险
<%?
#AVU[ (3) 客户死亡情况下的债务减免
yV_ wDeAz (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
w n|]{Ww35 【例题】次级信息的收集方法有()
{FO$yw=> A 客户访谈
V ~{fB~ B 平日工作中积累，建立数据库
@ R|'X C 数据调查表
0%`4px4J D 客户沟通
Di.3113t 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
w?Ju5 5 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
C#0Qd% A 自我吹嘘
ay
) /q5 B 目标缺失
<.K4 Jlb T C被动接受
w 8Sv* K D自我设防
yR5XJ;Tct 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
,M5}4E7L%s A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
f9 $xk|2g B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
dEa<g99[ ? C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
i]{1^pKq D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
;E^K.6 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
6 A
R2htN^ 三、财务规划 5&Ts7& . 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
s"KJiQKGM 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
W!Gdf^Yy< (一)现金、消费和债务管理
w*9br SK 1、现金管理
\c,pEXG 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
bPK Ow< 编制预算：
k; W@
LfP (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
>R,'5:Rw (2)预测年度收入
QF2q^[>w 6 (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
O Wp%v_y] (4)预算控制与差异分析：
n"Veem[_4g ① 预算的控制：
5Z/ 7kU= I 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
q/9H..6 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
,i9Byx#TN ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
W*DVi_\$y 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
K kW;-{c (5)应急资金管理：
9LnN $e
① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
rf:XRJ <4 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
z+}Q Z > 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
y;cUl, :v 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
_n8GWBi ②紧急预备金的两种方式：
~T7B$$ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
WS8+7O'1\ 贷款额度。
PC $CYW5 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
u|#>32 kV A 要约邀请
inb^$v B 要约
POI.]1i C 承诺
lT&wO m3 D
合同 Dn9w@KO 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
lf<S_2i A 客户制定的格式合同
hY5WJ; B 客户与存款机构协商的格式
%sBAl.!BN C 存款机构的格式合同
.{KjE
g 6 D 口头形式
b3-e R5U / 习题：
EI >6Nh 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
cLa]D[H A 拒绝是客户的习惯性动作
l ASL8O&\ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
F7L &=K$2y C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
B$3 ?K D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
+6$g! S5{ 2、介绍法就是通过()介绍客户
|'ln?D:& A 同事
` nXV E+E@ B 客户
Am PMY:1i" C同学
G0 J4O!3 D 同乡
\6?A!w~6 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
*_ Z#O, A 填写登记表
b !@Sn/ B与客户交谈
,Y?sfp C 向第三人打听
'TC/vnM D使用心理
测试问卷
%D$,;{e w 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
4D%9Rc0 G A 投资偏好
@$"J|s3M B 风险承受能力
`!:q;i ]} C 社会地位
r=/ ;iH?UH D 当前收支情况
_\PNr.D 8 E 财务结构安排
\I- #1M 5、理财顾问服务包括的内容有()
w@-PqsF A 个人投资产品推介
B_U{ s\VY B 保险规划
v8gdU7Ll, C 财务分析与规划
hv 6@Jr3 D 向客户投资建议
=(a1+. O E 资金信托
,m S/h~-5n 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
<e]Oa$
A 主要住房贷款
P7ph}mB B 房地产投资贷款
P &d"V < C 汽车贷款
Q-Ux<# D 保险费
JjpRHw8\ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
"Td`AuP@, A 客户信息用于专业分析和统计
c^ r OImZ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
C 3 hv* C 客户信息可以用于商业用途
V}d 9f 2 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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