一、理财顾问服务概述： {IB}g: (一)理财顾问服务概念
0~/'c0Ho 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
uZ1b_e0SGu 【注意一】
z(Y zK 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
"j 2th. 【注意二】
%0y_WIjz 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
i9RAb t Q} (二)理财顾问服务流程：
PLb[U(~ 接触客户
o)V@|i0Js 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
MW l2;qi 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
4X}.aZO&b 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
fk6`DUBV 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
4#^E$N: 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
3 i*H wEh 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
cF2!By3M 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
s" 'ns 第八步：建立投资组合
v@&UTU 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
M ^89]wo C 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
rk E;OU 简化的七步法：
-eQ>3x&3r 第二、三步合并为“客户财务分析”
0x Er`]]U 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
'vP"& l rn 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
d,5,OJY2f (三)理财顾问服务特点：
-4;$NiB? (1)顾问性
u3G.xlHH[ (2)专业性
Jyz*W!kI (3)综合性
j*6>{_[ (4)制度性 – 标准服务流程
: Yb_ (5)长期性
1( di G& 【例题】
\ cr)O ^& 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
?niv}/'%O A 分析客户财务状况
)wM881_! B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
Qq|c% FZ C 接受客户投诉
p=d,kY D 监控个人理财方案的实施
59l9^<{A E 理财策划方案的评估
;"9$LHH* 【例题】理财顾问服务的第一步是()
L!c.1Rf_ A 确定客户财务目标
* YR>u @ B 资产管理目标分析
r ,r"?}Z C 风险分析
l:.q 1UV D 基本资料收集
3+4U?~^k* 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
Fy# 7 <Hp A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
hU~up a<dD B 评估客户的财务状况
?^by 3\,VZ C 提供合适的投资产品由客户选择
O' ~>AC5{ D 提供收益率高的金融产品
DUMC4+i E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
sPP(>y( \ 二、客户分析：
J5 zKwt (一)收集客户信息
@ TraEBJGL 1 客户信息分类：
mb?r{WCi ① 定量和定性：教材148页表6-1
sDZ
<X A ② 财务信息和非财务信息
5L 0w!q'W 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
H?4t\p SS 2 客户信息收集方法：
:5-t$^R ① 初级信息收集方法：
0PdX>h.t 面谈;数据调查表
K&{ruHoKB ② 次级信息收集方法
,GY K3 +}Z 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
<"z9(t(V\% (二)客户财务分析：
*G"}m/j- 1个人资产负债表 教材140页表6-2
= tY%k!R 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
nj <nW5[ 2现金流量表：教材141页表6-3
68()2v4X 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
cR6Rb[9 N 3未来现金流量表
w\}Q.$@ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
@M)" 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
C>* 1f|< ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
lhBu ?q 首先要考虑通货膨胀因素
l3Wh&*0 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
mu m4Uj (三)客户风险特征和理财特性分析：
9!,f4&G` 1客户风险特征：三个方面构成
ayZWt| iHA (1) 风险偏好;
Reb o.6rG 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
{wp tOZ
(2) 风险认知度;
reb WXz7 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
D}/
nE>* (3) 实际风险承受能力：
?
hOv Y) 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
e8U6 D+jY 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
303x|y <j^"=UN4# 2其他理财特征：
m^Rf6O^ (1) 投资渠道偏好
I.'sK9\Zp (2) 知识结构
V1\x. 0Fs (3) 生活方式
ul ag$ ge (4) 个人性格
#brV{dHV, (四)客户理财需求和目标分析：
zXT[}J VV 教材148页表6-9
XFcI BWS 短期目标：休假、购置新车、存款等;
G F O(O 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
U?yKw H^{ 长期目标：退休、遗产等
Tsl0$(2W 客户可能提出的其他要求：
9|&%"~6' (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
TDj jaO (2) 资产的保护：如财产保险
`I)ftj % (3) 客户死亡情况下的债务减免
qh~S)^zFJ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
= ms
o1 【例题】次级信息的收集方法有()
>Wr A 客户访谈
4P
$#m<;t B 平日工作中积累，建立数据库
a?ii)GGq C 数据调查表
]x`I@vSf7R D 客户沟通
5ofsJ!b' 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
UY*[='l!) 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
* 57y.](w A 自我吹嘘
7Jvb6V<R B 目标缺失
*XSHzoT* C被动接受
7EukrE<b' D自我设防
So\f [/em 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
zFGZ;?i A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
h?2 :'Vu] B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
T0Zv . C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
Q7@
m.w%` D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
O(Vi/r2:e E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
Z|dng6ck 三、财务规划 /J w 65 e 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
VS_xC $X!S 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
@&E{
L (一)现金、消费和债务管理
UXN!iU) 1、现金管理
d !]fou 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
K/+w6d 编制预算：
F3V_rE< (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
.j_YVYu1& (2)预测年度收入
I Lq"/S. (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
Xv1mjHZCC (4)预算控制与差异分析：
_'47yq^O ① 预算的控制：
#.z`clK# 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
y:N>t+'5 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
}^Kye23 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
|XdkJv] 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
H3Z "u (5)应急资金管理：
v5!G/TZ1 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
d
%Z+.O 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
K,\Bj/V( 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
qC?\i['` 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
]$ gBX= ②紧急预备金的两种方式：
k4ijWo{:0 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
_laLTP* 贷款额度。
235wl 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
V`MV_zA2 A 要约邀请
rM?ox
B 要约
]rP'\a C 承诺
.^J7^ Ky, D
合同 HX]pcX^K 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
U~e^ A 客户制定的格式合同
R0!qweGi@ B 客户与存款机构协商的格式
l;gj] ,* C 存款机构的格式合同
ssy+x;<x, D 口头形式
q:D!@+U 习题：
z|gG%fM 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
EL[N%M3 A 拒绝是客户的习惯性动作
VD*xhuy$k B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
d=B
DR^/wA C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
0 G.y_<= D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
_4VS.~}/R 2、介绍法就是通过()介绍客户
-}O>m}l A 同事
wEImpsC` B 客户
/:j9 #kj C同学
9-9:]2~g! D 同乡
@9!,] n 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
ped3}i+|] A 填写登记表
3g#fX{e_5! B与客户交谈
q3s
+?& C 向第三人打听
m8|&z{ D使用心理
测试问卷
,^
_aqH 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
) !!xvyc A 投资偏好
'
h6Vj6 B 风险承受能力
/}Z 0\ , C 社会地位
NI^[7.2 D 当前收支情况
DNy1} 3wg E 财务结构安排
?*~Pgh >uL 5、理财顾问服务包括的内容有()
ktr l | A 个人投资产品推介
n ./onv B 保险规划
&@dW d C 财务分析与规划
W_zAAIY_Y D 向客户投资建议
vh~:{akR E 资金信托
nFn@Z'T$N 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
3ee?B~Tun A 主要住房贷款
^'|\8 B 房地产投资贷款
1z\>>N$7B C 汽车贷款
MO{6B#(<F D 保险费
`2Buf8|a, 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
?'_Q^O> A 客户信息用于专业分析和统计
Zh WtY B 从业人员有业务保护客户的隐私权
]
g/% w3G C 客户信息可以用于商业用途
ZZa$ /q" D 未经客户同意，不得泄露给他人
%0PZZl5b 点击查看：
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