一、理财顾问服务概述： ) &O2
l (一)理财顾问服务概念
x [{\Aw>$. 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
LH4#p%Pb% 【注意一】
!rRBy3& 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
P y
v> 【注意二】
ys=}
V| 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
|-V:#1wR.] (二)理财顾问服务流程：
i,;JI>U 接触客户
DehjV6t 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
B%\ &Q @X 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
o.!o4&W H 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
b Sw^a{~) 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
As46:< !2 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
W_M#Gi/ AL 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
&qg6^& 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
%mmV#vwp 第八步：建立投资组合
&/U fXK r 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
^o5;><S] 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
Kb+SssF 简化的七步法：
JY CMW! ~ 第二、三步合并为“客户财务分析”
, ]1f)> 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
j#p;XI 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
)$S=iL8( (三)理财顾问服务特点：
iz-z?)% (1)顾问性
ppz3"5 (2)专业性
fr(Ja; (3)综合性
Qq:}Z7
H (4)制度性 – 标准服务流程
#l}Fk)dj (5)长期性
F62 uDyY 【例题】
qj _0
td$ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
eAW)| =2 A 分析客户财务状况
|^Y"*Y4*h B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
>G|RVB C 接受客户投诉
Dazm8_x D 监控个人理财方案的实施
[E p'm E 理财策划方案的评估
D@&xj_#\} 【例题】理财顾问服务的第一步是()
SWzqCF A 确定客户财务目标
;j 1
SSHZ B 资产管理目标分析
b, a7XANsh C 风险分析
2*75*
EQCH D 基本资料收集
&fB=&jc*j 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
nV8'QDQ:Al A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
D' !JV1Q B 评估客户的财务状况
01o< eZ, C 提供合适的投资产品由客户选择
%/I:r7UR{ D 提供收益率高的金融产品
j?u1\<m E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
=,zB|sjn 二、客户分析：
_{'[Uf/l (一)收集客户信息
[j/ |)cj 1 客户信息分类：
GwF8ze+cH ① 定量和定性：教材148页表6-1
({rcH.: ② 财务信息和非财务信息
4k^P1 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
H (;@ 7dh 2 客户信息收集方法：
S~:uOm2t\ ① 初级信息收集方法：
-crMO57/ 面谈;数据调查表
uEb:uENk'( ② 次级信息收集方法
o;6~pw% 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
_0$>LWO~ (二)客户财务分析：
q`p0ul,n 1个人资产负债表 教材140页表6-2
O W.CU=XU 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
L[2N zw O 2现金流量表：教材141页表6-3
PsUO8g '\ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
VX&g[5zr 3未来现金流量表
>g !Z|j u ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
-}<R u) 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
# l9VTzi ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
T`@b rL 首先要考虑通货膨胀因素
.i R<5. 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
"=DQ { (L (三)客户风险特征和理财特性分析：
r1
:TM|5L 1客户风险特征：三个方面构成
I<RARB-j (1) 风险偏好;
kAp#6->(q 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
.b_ppieNY (2) 风险认知度;
C<teZz8/w 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
2fk y z (3) 实际风险承受能力：
O$, 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
gnZ
#86sO 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
ahg P"Qz a{e
2*V 2其他理财特征：
8(-
29 (1) 投资渠道偏好
a5m[
N'kah (2) 知识结构
WF~x`w&\ (3) 生活方式
kLF3s#k (4) 个人性格
pRlScD_}; (四)客户理财需求和目标分析：
=3% GLj 教材148页表6-9
-]}#Z:& 短期目标：休假、购置新车、存款等;
9G6ZKqum 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
q;QasAQS`p 长期目标：退休、遗产等
Q;l%@)m+~ 客户可能提出的其他要求：
7g Ou| t (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
`K@N\V
M (2) 资产的保护：如财产保险
#a@ jt (3) 客户死亡情况下的债务减免
+8 "8s (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
2h<_?GM\s 【例题】次级信息的收集方法有()
0FL'8!e< A 客户访谈
sRBfLN2C B 平日工作中积累，建立数据库
B E&8E\w C 数据调查表
@6|0H`kv D 客户沟通
!S7?:MJ?p\ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
mHW%^R= 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
O%bltNEx1 A 自我吹嘘
Q ~ N q 5[ B 目标缺失
<2
kv / C被动接受
dtV*CX.D.7 D自我设防
Nf* .r 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
%*<Wf4P" A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
^wSGrV' B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
FeZW S
>N C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
Wn=I[K&& D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
t{s>B]i^_w E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
w(S&X"~ 三、财务规划 hxJKYU^%m 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
F sq)co 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
-sf[o"T,j (一)现金、消费和债务管理
k[ pk R{e 1、现金管理
u f<%!=e 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
! .iFU+?V 编制预算：
6Rif&W.x y (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
h)W# (2)预测年度收入
xrY >Or (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
dR>$vbjh1Z (4)预算控制与差异分析：
vd^Z^cpi p ① 预算的控制：
"5$p=| 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
;InMgo, 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
WFFd3 TN%< ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
.MDSP/s 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
&.yX41
R (5)应急资金管理：
h<'tQGC ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
??#EG{{
失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
qKeR}&b 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
sGiK
S,.K 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
\
%]lsml ②紧急预备金的两种方式：
c w0 @Z0 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
,G?
Kb# 贷款额度。
c9nv=?/}f 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
xr Ne: Aj A 要约邀请
Mw+
l>9 2 B 要约
3*7 klu C 承诺
Wy1. nn[ D
合同 F!?f|z,/ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
i-WP#\s A 客户制定的格式合同
)VG>6x
B 客户与存款机构协商的格式
it>l?h7 I C 存款机构的格式合同
cFjD*r- D 口头形式
^* y 1Fn0 习题：
+g1+,?cU 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
RMs8a ZCa A 拒绝是客户的习惯性动作
\Q|,0` B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
2} .~
6EU/ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
/ UR;,ts D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
qM
Qu!%o 2、介绍法就是通过()介绍客户
nD
4C $ A 同事
SuV3$-);z B 客户
J5f}-W@ C同学
*cX i*7|= D 同乡
Mbly-l{| 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
? vik2RW A 填写登记表
g CL}Ba B与客户交谈
"ZNy*.G|[ C 向第三人打听
\7o7~pll D使用心理
测试问卷
<ZO+e*4 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
h y\iot A 投资偏好
Kj?hcG l[ B 风险承受能力
`6N
cE-oJ C 社会地位
Yo QQ ,
D 当前收支情况
NP!LBB)=Y E 财务结构安排
]_!NmB_3 5、理财顾问服务包括的内容有()
CNWA!1n^Hy A 个人投资产品推介
r4?|sAK B 保险规划
4]
u\5K- C 财务分析与规划
cnY}^_ D 向客户投资建议
+n
&8" ) E 资金信托
KNF{NFk 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
HYJE z2RF A 主要住房贷款
p~(STHDe# B 房地产投资贷款
'
w/ S6j C 汽车贷款
$.ctlWS8l{ D 保险费
qsQTJlq) 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
1p-<F3; A 客户信息用于专业分析和统计
rof9Rxxe- B 从业人员有业务保护客户的隐私权
@6;ZP1 C 客户信息可以用于商业用途
-0k{O@ l" D 未经客户同意，不得泄露给他人
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