一、理财顾问服务概述： ]$g07 7o (一)理财顾问服务概念
sRt 7 .fe 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
5qM$ahN3wH 【注意一】
+<Gp >c 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
+QN4h JK 【注意二】
|&4A"2QN 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
+mrLMbBiD (二)理财顾问服务流程：
l9 \W=-' 接触客户
{<{VJGY7T 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Y*BmBRN 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
Z Qlk 5 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
1i#y>fUj 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
at?I @By 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
O\Huj
= 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
fd4gB6> 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
J !om"h 第八步：建立投资组合
L"jA#ULg 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
)Ra:
s> 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
i@9
qp?eb 简化的七步法：
}-tJ .3Zw 第二、三步合并为“客户财务分析”
]0> 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
&KMI C 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
brTNwRze (三)理财顾问服务特点：
+2{ f>KZ (1)顾问性
IFBt#]
l0 (2)专业性
#H7
SLQr\ (3)综合性
Sqi9'-%m (4)制度性 – 标准服务流程
:Fhk$?/r (5)长期性
Ct'tUF<K5 【例题】
uzxwJs'fz 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
62ru%<x = A 分析客户财务状况
`LoRudf_` B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
9"^ib9M C 接受客户投诉
[.>=> KJ _ D 监控个人理财方案的实施
-,/7u 3 E 理财策划方案的评估
qoZi1,i' 【例题】理财顾问服务的第一步是()
4AL,=C3 A 确定客户财务目标
%1T
KgNf B 资产管理目标分析
j)/Vtf C 风险分析
pmP~1=3 D 基本资料收集
$W|JQ h 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
koT
3~FK A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
bYLYJ`hH<R B 评估客户的财务状况
fK:4jl-r C 提供合适的投资产品由客户选择
WT\wV\P u D 提供收益率高的金融产品
Hx6O Dj[- E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
<%.%
q 二、客户分析：
l1]
N&jN{ (一)收集客户信息
cS Lj\'`b 1 客户信息分类：
0(d!w*RpG ① 定量和定性：教材148页表6-1
w &YUb,{Y ② 财务信息和非财务信息
#NyO' 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
\
o2oQ3 2 客户信息收集方法：
zW\a)~ E ① 初级信息收集方法：
R<1%Gdz 面谈;数据调查表
9.xb-
m7 ② 次级信息收集方法
:kcq f,7
从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
;e_us!S n (二)客户财务分析：
Wj 3i*x$
1个人资产负债表 教材140页表6-2
[&~x5l
8\C 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
#O_%!7M{4 2现金流量表：教材141页表6-3
>7@,,~3 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
:o`
<CO 3未来现金流量表
=~D[M)UO| ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
, l!>+@ 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
#3Z AMV ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
w)J-e gc 首先要考虑通货膨胀因素
'r=2f6G>cP 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
Wk^{Tn/] (三)客户风险特征和理财特性分析：
f\ ?Rhyz 1客户风险特征：三个方面构成
/Q9Cvj)" (1) 风险偏好;
u0) O Fz 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
J|jvqt9C (2) 风险认知度;
`dF~' 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
+EA ")T<l (3) 实际风险承受能力：
8=bn
TJf 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
|63uoRr 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
A/9<} m ET H
($$M 2其他理财特征：
lpB:lRM (1) 投资渠道偏好
; X +.Ag (2) 知识结构
7On.y* (3) 生活方式
)_Hv9!U]e (4) 个人性格
$6ucz' (四)客户理财需求和目标分析：
M/xm6 教材148页表6-9
0%|)=T3Slu 短期目标：休假、购置新车、存款等;
V2;N v\J\ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
x U{0rM" 长期目标：退休、遗产等
~ e<,GUx(] 客户可能提出的其他要求：
2=<,#7zlJ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
2w~Vb0 (2) 资产的保护：如财产保险
G^;
]]Ji" (3) 客户死亡情况下的债务减免
p_zVrlV
b (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
iB~dO @ 【例题】次级信息的收集方法有()
n Jz* }= A 客户访谈
"-5FUKI- B 平日工作中积累，建立数据库
<Vh5`-J C 数据调查表
-J 'k ed D 客户沟通
5>H&0> \ 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
1n*"C!q 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
5 ,O:"3>c A 自我吹嘘
vUL@i'0&o B 目标缺失
T gLr4Ex C被动接受
1j} e2H D自我设防
cdI"=B+C\ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
':
Ek3' L A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
7bVKH[ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
A??a:8id^ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
)\W}&9 > D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
|<1A<fU8a E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
WhFE{-!gX 三、财务规划 OB+ cE4$ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
%rl<%%T#.M 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
3+ C;zDKa (一)现金、消费和债务管理
n c. P 1、现金管理
^"uD :f) 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
F y>g* 3 编制预算：
r' |ei , (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
jrm^n_6}; (2)预测年度收入
c*(= Glzn (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
D51O/.: U2 (4)预算控制与差异分析：
DU5rB\!.~ ① 预算的控制：
;?-{Uk 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
p lzwk>b_ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
t`Xx\ ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
UpiZd/K 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
:4\_upRE (5)应急资金管理：
dJb7d` ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
y#O/Xw 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
Jc p=<z*0 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
K|;L{[[yH 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
'&]6(+I> ②紧急预备金的两种方式：
sI#h&V,9 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
6Tq2WZ}<' 贷款额度。
c[C(3c| n 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
=wl0 A 要约邀请
[H2su|rBI` B 要约
# S|On[Q ! C 承诺
dVJ9cJ9^ D
合同 1
"1ElH 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
$7Tj<;TV A 客户制定的格式合同
LH~
t5 B 客户与存款机构协商的格式
u^L_X A C 存款机构的格式合同
\qJ^
n % D 口头形式
,(+ ZD@Rg 习题：
"(a}}q 9- 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
PJh97%7 A 拒绝是客户的习惯性动作
25;`yB$ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
L$ju~0jl)% C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
<.@w%rvG D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
'f.5hX(Y 2、介绍法就是通过()介绍客户
pTYV @5| A 同事
1n $ B 客户
Ez>!%Hpn\ C同学
"W"r0" 4 D 同乡
_<)HFg6 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
O(T6Y80pU A 填写登记表
uF T5Z B与客户交谈
{5T:7*
J C 向第三人打听
6 c -9[-Px D使用心理
测试问卷
&Qv%~dvW 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
c{ /KkmI A 投资偏好
Z
Mf,3 B 风险承受能力
8w3Wy<}y C 社会地位
VmTgD96 D 当前收支情况
R9Y{kk0M E 财务结构安排
u% CJjy 5、理财顾问服务包括的内容有()
Uetna!ABB A 个人投资产品推介
z| N*Gs>, B 保险规划
i]zTY\gw8M C 财务分析与规划
R)
GDs
gXy D 向客户投资建议
l{3ZN"`I E 资金信托
${7s"IX 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
;;zd/n2b A 主要住房贷款
p,2H8I
){ B 房地产投资贷款
[i]%PVGW
C 汽车贷款
MPJ0>Ly D 保险费
K`cy97 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
zS}!87 r) A 客户信息用于专业分析和统计
l p]q%P B 从业人员有业务保护客户的隐私权
`
)1qq @ C 客户信息可以用于商业用途
2!Pwg0 %2 D 未经客户同意，不得泄露给他人
7FP
@ v ng 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 qo}u(p Oj|
