一、理财顾问服务概述： R B S[*D (一)理财顾问服务概念
MgJ%26TZ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
/'8* aUa 【注意一】
Uq<a22t@ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
=]_d pE EQ 【注意二】
6vD]@AF 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
k| _$R? (二)理财顾问服务流程：
;n( #b8r9 接触客户
tnQR< 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
X_lUD?y 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
@ A~B
, 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
)LXoey!aZ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
9 _M H 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
c,v^A+s Zu 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
J~_L4* Jw 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
[
4?cM\_u@ 第八步：建立投资组合
%Y)PH-z
第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Zu2m%=J` 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
b aUEsg[~V 简化的七步法：
KKeb ioW 第二、三步合并为“客户财务分析”
i Q]T+}nn_ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
hj^G} 4 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
}aHB$}"! (三)理财顾问服务特点：
VfL]O 8P> (1)顾问性
E %wV (2)专业性
8]cv &d1f (3)综合性
2]of SdM (4)制度性 – 标准服务流程
8{}Pj (5)长期性
" ?2 【例题】
D\45l 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
<;$Sa's,LE A 分析客户财务状况
<r_P?
lZW B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
WL
IDw@fv C 接受客户投诉
xh+
AZ3 D 监控个人理财方案的实施
r+{!@ `dYi E 理财策划方案的评估
Vze! /E D 【例题】理财顾问服务的第一步是()
LW83Y/7 A 确定客户财务目标
%KJ"rvi4K B 资产管理目标分析
9[t]] C 风险分析
I,],?DQX2) D 基本资料收集
'NQMZfz 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
fd!pM4"0 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
2 Ft0C2 B 评估客户的财务状况
Hm+6QgCs C 提供合适的投资产品由客户选择
|: 7EJkKZ D 提供收益率高的金融产品
+Bt LyQ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
%KabyvOl) 二、客户分析：
/?.r!Cp (一)收集客户信息
CI~hm L0 1 客户信息分类：
bGMeBj"R ① 定量和定性：教材148页表6-1
^G 'yaaLXR ② 财务信息和非财务信息
s]nGpA[! 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
?{@!!te@3v 2 客户信息收集方法：
)RA
v[U1 ① 初级信息收集方法：
mR" 2 面谈;数据调查表
F- !}dzO ② 次级信息收集方法
uJ|5 Ve 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
>+A1 V[ (二)客户财务分析：
PK.h E{R 1个人资产负债表 教材140页表6-2
(x1"uy7_ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
V:,3O
LL* 2现金流量表：教材141页表6-3
$ +!}Vtb 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
=#POMK".6 3未来现金流量表
~
X]"P4 u ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
l(k rUv 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
,z0~mN ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
7)8rc(58 首先要考虑通货膨胀因素
y0&V$uv/ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
ySr091Q (三)客户风险特征和理财特性分析：
^huBqEs 1客户风险特征：三个方面构成
5H'b4C yi` (1) 风险偏好;
y7;XOPm 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
J#Ne:Aj_ (2) 风险认知度;
;4S
[ba1/ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
:uT
fhr (3) 实际风险承受能力：
W{$+mow7S 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
U'sVs2sk6
风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
\0* yxSg,^ )i6U$,] 2其他理财特征：
oWaIjU0 (1) 投资渠道偏好
Xd e=}9 (2) 知识结构
!#|fuOWe (3) 生活方式
|s3HeY+Co (4) 个人性格
v,.n/@s|X (四)客户理财需求和目标分析：
C2,cyhr 教材148页表6-9
: c/=fWM% 短期目标：休假、购置新车、存款等;
my\oC^/9 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
2 .&V 长期目标：退休、遗产等
\3Ald.EqtM 客户可能提出的其他要求：
fvBC9^3 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
mBgx17K/-_ (2) 资产的保护：如财产保险
+ MoxvW6 (3) 客户死亡情况下的债务减免
m"m;(T{ v (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
R\Ynn^w
【例题】次级信息的收集方法有()
+&zuI A 客户访谈
2mp>Mn~K^ B 平日工作中积累，建立数据库
u( G;57ms C 数据调查表
: )V0zHo&( D 客户沟通
%Ja{IWz9L 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
@/2wmza%2 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
_.8]7f`*Gc A 自我吹嘘
Gt%? [ B 目标缺失
d= OO(sf C被动接受
N{ z(|2{A# D自我设防
=/'*(\C2 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
^d $e^cU A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
iU+,Jeu B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
_nFvM'`< C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
U[ O!&:6 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
/ykxVCvAt E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
6o23#JgN 三、财务规划 KZ/^gR\ d 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
cZ2,
u,4 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
"=TTsxyM6P (一)现金、消费和债务管理
UHl/AM> ! 1、现金管理
Oy`\8*Uy__ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
9d
(v^T 编制预算：
p~;z"Z (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
T`<k4ur (2)预测年度收入
ej53O/hP (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
x3F L/^S (4)预算控制与差异分析：
q9z!g/,d/ ① 预算的控制：
LzSusjEW@ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
g Y^TBR0?m 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
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&y5 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
x=|@AFI
如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
ZrT|~$*m` (5)应急资金管理：
xfQ;5
n ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
\J
g#X:d 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
7n/I'r 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
(=B7_j rl 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
?Lb7~XK
t\ ②紧急预备金的两种方式：
4~MUc! 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
{YLJKu!M 贷款额度。
SL 5DWZ
【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
m`0{j1K A 要约邀请
6C}Z1lZl B 要约
& I_!&m~ C 承诺
u"$HWB~@z D
合同 >a~FSZf 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
hU vH
t+d A 客户制定的格式合同
#yOY&W: N B 客户与存款机构协商的格式
fBh|:2u C 存款机构的格式合同
\>k#]4@rp D 口头形式
xH- k~# 习题：
j 0 NPd^ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Z+Zh;Ms A 拒绝是客户的习惯性动作
`erQp0fBM B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
F<<H [,%0 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
EB<tX`Wp D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
MNE)<vw> 2、介绍法就是通过()介绍客户
2;7GgO~ A 同事
4B>|Wft{p] B 客户
!H .lVA C同学
QZP;k!"w D 同乡
U .jMK{ 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
dL"i\5#%A A 填写登记表
3+PM_c)Y B与客户交谈
}eK*) C 向第三人打听
v xZUtyJfe D使用心理
测试问卷
0 1w/,r 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
@}RyW&1Z A 投资偏好
HYa!$P3}[ B 风险承受能力
I#e *,#'S C 社会地位
9Dkgu ^` D 当前收支情况
0kEq|k9 E 财务结构安排
@2O\M ,g5 5、理财顾问服务包括的内容有()
(G'ddZAJV A 个人投资产品推介
( ~o+pp! B 保险规划
N=x, 96CF C 财务分析与规划
;:1mv D 向客户投资建议
cne[-E E 资金信托
DzOJ{dF 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
0M.[) @ A 主要住房贷款
t":>O0>cz B 房地产投资贷款
t')I c6.?i C 汽车贷款
D]_\i [x D 保险费
%uMsXa 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
Z)4P>{ A 客户信息用于专业分析和统计
( P_
+m# B 从业人员有业务保护客户的隐私权
`buTP?]4. C 客户信息可以用于商业用途
V!!'S
h D 未经客户同意，不得泄露给他人
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