一、理财顾问服务概述： RZ -w,~ (一)理财顾问服务概念
3 x#G
SS 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
{)G3*>sG3 【注意一】
aw~OvnX E 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
8`+X6iZOQ 【注意二】
8.@ yD^' 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
~"( 1~7_ (二)理财顾问服务流程：
*op7:o_ 接触客户
'lW
NU 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
i'' dY !2 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
McfSB(59 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
0pu'K)Rb 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
"l!"gc87 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
uzsR*x%s- 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
"5@Y\L 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
o)NWsUXf 第八步：建立投资组合
`ul"D% 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
ym:JtI69 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
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;[Me0 简化的七步法：
sbg Rl% 第二、三步合并为“客户财务分析”
Ih{~?(V$ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
*H;&hq 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
371E S4 (三)理财顾问服务特点：
~_K (1)顾问性
r+
> 9O (2)专业性
y};qo'dlt (3)综合性
b*,R9 (4)制度性 – 标准服务流程
%o~zsIl (5)长期性
X,~8 ) W 【例题】
/wmJMX 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
-"<eq0 A 分析客户财务状况
-WEi
Y B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
"5{ \0CfS C 接受客户投诉
7FWf,IjcGY D 监控个人理财方案的实施
K^Xg^9 E 理财策划方案的评估
U9Y'eP.2 【例题】理财顾问服务的第一步是()
KExfa4W 3{ A 确定客户财务目标
rGoB&% pc B 资产管理目标分析
y:1?~R C 风险分析
|>VHV} 4)< D 基本资料收集
qlSMg;"Ghw 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
Y~Zg^x2 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
j&8U: Q, B 评估客户的财务状况
A=BpB} b C 提供合适的投资产品由客户选择
X]`\NNx D 提供收益率高的金融产品
JG4
Tb{F= E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
|s| RJA1 二、客户分析：
K":- zS (一)收集客户信息
vh T9#) HI 1 客户信息分类：
X!r!lW ① 定量和定性：教材148页表6-1
.3$iOMCH ② 财务信息和非财务信息
N AL%qQ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
%R(j|a9z 2 客户信息收集方法：
1`b?nX ① 初级信息收集方法：
9;.dNdg> 面谈;数据调查表
e ;Q~P]x ② 次级信息收集方法
D T_012 z 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
l46O=?usDX (二)客户财务分析：
x'}{^' }/ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
1298&C@ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
I4u'b?*
je 2现金流量表：教材141页表6-3
1w?X~VZAX 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
!1|f
, 9C 3未来现金流量表
Ie` `W b= ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
|IZG `3 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
}Dk_gom_
② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
u{8Wu; 首先要考虑通货膨胀因素
2_U H, n 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
c pf8f i (三)客户风险特征和理财特性分析：
0M pX.0 1客户风险特征：三个方面构成
]kc]YO7i%R (1) 风险偏好;
~KEnZa 0 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
AlGD .
K (2) 风险认知度;
uI.4zbgl[ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
ob
Uh+9K (3) 实际风险承受能力：
4ajBMgD]KG 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
76xgExOU?C 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
g`\Vy4w gey`HhZp) 2其他理财特征：
dy#dug6j (1) 投资渠道偏好
, B h[jb`y (2) 知识结构
q/<.^X (3) 生活方式
YjoN: z`b (4) 个人性格
jvCk+n[ (四)客户理财需求和目标分析：
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教材148页表6-9
p 8Ts5n 短期目标：休假、购置新车、存款等;
Azq,N@HO 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
>/eQjp?: 长期目标：退休、遗产等
aZ@Ke$jD 客户可能提出的其他要求：
g_5:o
3s (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
%dKUB4 (2) 资产的保护：如财产保险
% )?$82=2 (3) 客户死亡情况下的债务减免
sGc4^Z%l? (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
LKFL2|af 【例题】次级信息的收集方法有()
gBf %9F A 客户访谈
aB#qzrr['8 B 平日工作中积累，建立数据库
} | (KI C 数据调查表
>jq~5HN D 客户沟通
uJ {N? 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
h d8:| _ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
khyn4
A 自我吹嘘
GadQ \> B 目标缺失
vB#&XK.aW C被动接受
k#w[G L|T D自我设防
1#&*xF " 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
m("!
M~1 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
d/j$_NQ &! B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
qWfG@hn C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
OGzth$7A D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
ix=HLF-0zC E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
dl6 d!Nz* 三、财务规划 W]4Gs; 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
~Q0gSazXFt 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
3;u* _ ]N_ (一)现金、消费和债务管理
? R&,1~h 1、现金管理
eZ(<hE> 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
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X1 编制预算：
U:M?Ji5CY (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
0-oR
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{ (2)预测年度收入
O\,n;o j (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
ik=~`3Zp0 (4)预算控制与差异分析：
Z}5 ;K"T/ ① 预算的控制：
mA|! IhM 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
~ou*'
w@ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
&~29 %Ns ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
sZ /~pk 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
Em N0K
'x (5)应急资金管理：
}H&NR?Ax ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
F0t!k> 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
#D
XC 6f 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
" 6Hka{ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
TyY[8J| ②紧急预备金的两种方式：
(f,D$mX 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
k-@CcrepF 贷款额度。
: |#Iw 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
.3l'&".' A 要约邀请
E5w. w x B 要约
;;pxI5 C 承诺
TL ;2,@H` D
合同 a)$" 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
dq%7A=- A 客户制定的格式合同
[ Lt1OdGl B 客户与存款机构协商的格式
t,4q]Jt C 存款机构的格式合同
AB
'q!7NR D 口头形式
m64 6|G5 习题：
8l-+
4~mH 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
, |CT|2D> A 拒绝是客户的习惯性动作
&~ QQZ]q6 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
]&`_5pS
C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Q* ifmnB' D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
W
' hE, 2、介绍法就是通过()介绍客户
e; 5 n.+m A 同事
:?2+'+%' B 客户
)s WdN(E3 C同学
]1>U@oK D 同乡
=/&ob%J)9] 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Fy3&Emu A 填写登记表
??5qR8n. B与客户交谈
-h%;L5oJ2, C 向第三人打听
Q ijEb D使用心理
测试问卷
2T3v^%%j 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Qctm"
g| A 投资偏好
R ,-y B 风险承受能力
Mt (wy%{zK C 社会地位
)eop:!m D 当前收支情况
q$`{
$RX E 财务结构安排
S^?
@vj 5、理财顾问服务包括的内容有()
R|
[mp%Q A 个人投资产品推介
; {$9Sc $ B 保险规划
n&Bolt(tO C 财务分析与规划
Wu(6FQ`H D 向客户投资建议
) E.KB6 E 资金信托
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V&& 09
6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
{|=
8wB A 主要住房贷款
XP~bmh,T, B 房地产投资贷款
t$^1A1Ef C 汽车贷款
Q]9H9?}N? D 保险费
xq+$Q:f
7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
hG . >> A 客户信息用于专业分析和统计
OQ;'Xo B 从业人员有业务保护客户的隐私权
0Aw.aQ~E8i C 客户信息可以用于商业用途
2j&-3W$^ D 未经客户同意，不得泄露给他人
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