一、理财顾问服务概述: fqX~xp (一)理财顾问服务概念
C.HYS S 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
&>V/X{>$`K 【注意一】
jIZ+d;1 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
q\U4n[Zk 【注意二】
~T&%
VvI 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
aG
Ef#A (二)理财顾问服务流程:
ixzTJ]y u 接触客户
:Q=z=`*2w 第一步:基本资料收集(客户基本信息)
Q,n4i@E 第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
}\4p3RQrz 第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
+l.|kkZ? 第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
T\cR2ZT~ 第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
.d
e 第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
YnD#p[Wo^ 第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
0`Gai2\1@ 第八步:建立投资组合
KJ pj 第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
oc((Yo+B 第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
3XGB+$]C 简化的七步法:
r!~(R+,c 第二、三步合并为“客户财务分析”
94+/wzWvi 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
~BtKd* ~* 理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
7y;u} 1 (三)理财顾问服务特点:
E+Im~=m$ (1)顾问性
%GS\1 Q% (2)专业性
T a
Et (3)综合性
0&Qsk!-B (4)制度性 – 标准服务流程
)ZN(2z (5)长期性
&!6DC5 【例题】
'X|v+? 个人理财策划的基本流程包括:建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
}/49T A 分析客户财务状况
bz$Qk;m=H B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
h*G
#<M C 接受客户投诉
*i%.{ YH D 监控个人理财方案的实施
mw
?{LT E 理财策划方案的评估
;*.(. 【例题】理财顾问服务的第一步是()
-}< d(c A 确定客户财务目标
{:3.27jQ B 资产管理目标分析
q`cEA<~S C 风险分析
?LR"hZ> D 基本资料收集
0FTRm2( 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时,应()
6{ C Fe|XN A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
^W5>i[ B 评估客户的财务状况
Pf{`/UlD C 提供合适的投资产品由客户选择
[4ee <J D 提供收益率高的金融产品
9ptZVv=O E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险
8i["
.9}G\ 二、客户分析:
6hLNJ (一)收集客户信息
T7^ulG
1' 1 客户信息分类:
Q5hb0O%a ① 定量和定性:教材148页表6-1
@uoT{E[ ② 财务信息和非财务信息
aN:HG)$@ 非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
'xQna+ %h 2 客户信息收集方法:
x3gwG)Sf ① 初级信息收集方法:
c1PViko,>
面谈;数据调查表
0Y[*lM- ② 次级信息收集方法
IvFR <n 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
Gee~>:_Q{J (二)客户财务分析:
"$]ls9-%n 1个人资产负债表 教材140页表6-2
y-%nJD$ 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
fVG$8tB 2现金流量表:教材141页表6-3
4 |FRg 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
)\D2\1e(c 3未来现金流量表
7Nd*,DV_ ① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入。
i^/
eN 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可,而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
+g)_4fV0| ② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
:m]/u( /N 首先要考虑通货膨胀因素
2]2{&b u 3、客户风险特征和其他理财特性分析:
E!dz/. (三)客户风险特征和理财特性分析:
=d}gv6v2S 1客户风险特征:三个方面构成
,Y$F7& (1) 风险偏好;
<"hb#Tn 反映客户主观上对风险的态度,也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
YW'{|9KnI (2) 风险认知度;
sKe, 反映的是客户主观上对风险的基本度量,也是影响人们对风险态度的心理因素。
WC3W+v G7 (3) 实际风险承受能力:
G(:s-x ig6 反映的是风险客观上对客户的影响程度,同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
gW'P`Oxw 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
~g*Y,
Y 2"pE&Q
Nd 2其他理财特征:
gGtep*k (1) 投资渠道偏好
9F2w.(m (2) 知识结构
X@6zI-Y% (3) 生活方式
{toyQ)C7 (4) 个人性格
Jo6~r- (四)客户理财需求和目标分析:
* 23m- 教材148页表6-9
%k/
k]:s 短期目标:休假、购置新车、存款等;
i1b4 J 中期目标:子女的教育储蓄、按揭买房等;
}4bB7,j 长期目标:退休、遗产等
t 3(%UB 客户可能提出的其他要求:
^ 4u3Q (1) 收入的保护:如预防失去工作能力而造成的生活困难
opUKrB (2) 资产的保护:如财产保险
Bxn8>< (3) 客户死亡情况下的债务减免
+zFV~]b (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
/E`l:&89) 【例题】次级信息的收集方法有()
*kX3sG$8 A 客户访谈
GN
htnB B 平日工作中积累,建立数据库
tz\+'6NpOb C 数据调查表
MZUF! B
D 客户沟通
eh({K;> 【例题】客户提出拒绝,通常并不是否认,而是有所顾虑 (x)
l|@/?GaH 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
K#9(|2J% A 自我吹嘘
u^#4G7< B 目标缺失
/RA1d<~$q C被动接受
2a._?(k_y D自我设防
uPv;y!Lsa@ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
p|bc=`TD A 将现金存为银行活期存款,不影响现金流量净额
Sb:zN'U B 用
银行存款申购长期国债,不影响现金流量净额
QrNL7{ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务,不影响现金流量净额
'(3Nopl D 用现金购买笔记本电脑一台,现金流量净额将减少
(ybtXoQs E 将闲置的房产出租,现金流量净额将增加
?)Czl4J 三、财务规划 V e$5w}a4 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
ooLnJY# 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理,保险规划,税收规划,人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
AiyvHt (一)现金、消费和债务管理
c
XLV"d 1、现金管理
^*cMry 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
E6k?+i
w 编制预算:
Se^/VVm (1)设定长期理财规划目标,并计算所需的年度储蓄
_V_
8p)% (2)预测年度收入
#lBpln9 (3)算出年度支出预算目标:年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
I{?E /Sc (4)预算控制与差异分析:
#.\,y>` ① 预算的控制:
`mq4WXO\ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
#q~3c;ec 应建议客户开立三种账户:定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
*O(/UVuD\ ② 预算与实际的差异分析:每月按预算科目记账,比较分析差异原因并加以改进。
9I`Mm}v@ 如差异过大,可每月选择一个重点项目进行改善。
s3MM
ICRT. (5)应急资金管理:
zJG x5JC ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
&J6o$i 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
5O;a/q8" 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
BDRYip[Sa 其中,失业保障月数最低为3个月,6个月较为妥当。
|g?/~%7 ②紧急预备金的两种方式:
rB.=f[aX[ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
~`G;=ITo 贷款额度。
YmO"EWb 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
68'-1} A 要约邀请
we:5gK& B 要约
DK@w^ZW6JA C 承诺
-~<q,p"e D
合同 x;ICV%g/ 【例题】由于存款业务量巨大,故存款合同一般采用()
hdsgOu A 客户制定的格式合同
qSpa4W[ B 客户与存款机构协商的格式
6uCk0
B| C 存款机构的格式合同
s_GK;; D 口头形式
Ew?/@KAV\ 习题:
ZyS;+" 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
~x0-iBF A 拒绝是客户的习惯性动作
/,rF$5G, B 客户之所以拒绝,有可能是心理有顾虑
86^ZYh C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
L6rs9su=7 D 客户提出拒绝,从业人员就没有回旋余地了
ZHiICh|et% 2、介绍法就是通过()介绍客户
oxCs* A 同事
+]S;U&vQ B 客户
qa0JQ_?o] C同学
R@7GCj D 同乡
.kB3jfw0, 3、收集客户个人信息的方法,不包括()
<D;H}ef A 填写登记表
_ntW}})K B与客户交谈
Kc9mI>u H C 向第三人打听
U7*VIRibv+ D使用心理
测试问卷
'.h/Y/oz 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
5QL9w3L A 投资偏好
MOqA$b B 风险承受能力
M|Dwk3# C 社会地位
3'sWlhf; D 当前收支情况
QN}3S0 E 财务结构安排
?) ,xZ1" 5、理财顾问服务包括的内容有()
F"m}mf A 个人投资产品推介
Iu1Sj`A B 保险规划
}lNu
fu C 财务分析与规划
k9_VhR|! D 向客户投资建议
(!>g8=`" E 资金信托
2,XqslB) 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
7u`}t83a A 主要住房贷款
'#4mDz~ B 房地产投资贷款
,a]~hNR
*X C 汽车贷款
G%p!os\> D 保险费
qh(-shZ4Du 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
soqNzdTB2 A 客户信息用于专业分析和统计
P7
>C4rmQ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
L"[w
a.< C 客户信息可以用于商业用途
Cj4b]*Q, D 未经客户同意,不得泄露给他人
vU$O{|J 点击查看:
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 ' ! UF&