一、理财顾问服务概述： eKRE1DK (一)理财顾问服务概念
'Jd*r(2d 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
M3eFG@, 【注意一】
h r6?9RJY 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
Q ~` {^fo1 【注意二】
"oh ;?gQ. 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
s\ Ln (二)理财顾问服务流程：
f[?JLp
接触客户
NMzq10M=6 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
k&npC8oA 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
bnH:|-?q 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
+]Ev 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
%8>0 ;ktU 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
77'@U( 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
4h
T!DS 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
z }Um$'. = 第八步：建立投资组合
c7nbHJi 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
Ao\Im(? 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
RL*b4 7, 简化的七步法：
:es=T`("A8 第二、三步合并为“客户财务分析”
i/ PL!'o q 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
yTf
/]H]d 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
H;#C NB<e (三)理财顾问服务特点：
2 I 7|hZ, (1)顾问性
\5 j#ad (2)专业性
T=CJUla (3)综合性
Hx n#vAc (4)制度性 – 标准服务流程
xl9S=^`= (5)长期性
}|wC7*^) 【例题】
U [z2{ \ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
0D0 uzUD- A 分析客户财务状况
o
^ 08< B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
<`
NtT G
C 接受客户投诉
h)s&Nqg1B D 监控个人理财方案的实施
G[n;%c~`+ E 理财策划方案的评估
U|8?$/*\ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
lHE \Z` A 确定客户财务目标
.R^ R|<x B 资产管理目标分析
(D n1Eov C 风险分析
j|{
n? D 基本资料收集
COj^pdE3 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
+^%)QH>9 A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
5x! rT&!G B 评估客户的财务状况
m ;wj|@cF C 提供合适的投资产品由客户选择
O\h%ZLjfO D 提供收益率高的金融产品
ux)Wh.5 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
{7` 1m!R 二、客户分析：
g+Y &rz (一)收集客户信息
) S}.QrG 1 客户信息分类：
0a1Mu>P, ① 定量和定性：教材148页表6-1
X_)x Fg'k ② 财务信息和非财务信息
w|4CBll 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
#}B v/`t 2 客户信息收集方法：
u /xP$ ① 初级信息收集方法：
n6 wx /: 面谈;数据调查表
]ZH6
.@| ② 次级信息收集方法
,rOh*ebF 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
U&SSc@of (二)客户财务分析：
E+ /XKF 1个人资产负债表 教材140页表6-2
7|
`_5e 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
\\
C!{}+ 2现金流量表：教材141页表6-3
F2Gg_u@7M 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
r4fd@<=g 3未来现金流量表
r]Lj@0F>8 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
L @J$kqWY 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
rS+ >oP} ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
M XuHA? 首先要考虑通货膨胀因素
w:](F^<s, 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
#c9MVQ_ (三)客户风险特征和理财特性分析：
% &J`mq 1客户风险特征：三个方面构成
fw| t`mUGu (1) 风险偏好;
c?6(mU\
x 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
%VE FruM (2) 风险认知度;
oG-Eac, 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
}4Q3S1|U (3) 实际风险承受能力：
@6-3D/= 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
W #kLM\2L 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
TN/&^/ 6| 1#Pr j 2其他理财特征：
^{g+HFTA@ (1) 投资渠道偏好
=I+5sCF{g (2) 知识结构
[U {RDX (3) 生活方式
+R31YR8C0 (4) 个人性格
u#Uc6? E (四)客户理财需求和目标分析：
JZ-M<rcC 教材148页表6-9
w_q =mKu 短期目标：休假、购置新车、存款等;
?\a'; @h 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
o2LUB)=R' 长期目标：退休、遗产等
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X: S? 客户可能提出的其他要求：
BFn}~\wzK (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
&oDu$%dkT (2) 资产的保护：如财产保险
;fv/s]X86I (3) 客户死亡情况下的债务减免
E8We2T[^M (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
PmDar<m 【例题】次级信息的收集方法有()
1{ wO jq(4 A 客户访谈
&MP8.( u ` B 平日工作中积累，建立数据库
( ' i_Xe C 数据调查表
iLFhm4.PO D 客户沟通
iHyA;'!Os 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
oc&yz>%q 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
w"j [c#vM A 自我吹嘘
;'| t>'0_ B 目标缺失
f& Meiu+ C被动接受
r$Y% 15JV D自我设防
]&L[] 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
N_E :?Jo A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
[zl"G^z B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
=v=H{*dWA C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
8f#&CC!L D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Yc
V*3` E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
QBT_H"[ 三、财务规划 5LxzET"
P 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
:*lB86Ly 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
bC]GL$ph9* (一)现金、消费和债务管理
o=do L{ # 1、现金管理
4_?*@L1 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
3 jay V 编制预算：
_l.kb fp@ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
oJEjg>%n (2)预测年度收入
iI%"]- 0@1 (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
aAkO>X%[ (4)预算控制与差异分析：
Q,xKi|$r ① 预算的控制：
~r>N 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
9Dy/-%Ut9 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
{2%@I~US ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
LgS.%Mn 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
"@E(}z'sM (5)应急资金管理：
p \7(IhW@ ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
.e% B' 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
dg42K`E 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
:u
g j+ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
o@G
<[X|ke ②紧急预备金的两种方式：
B1a&'WX? 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
HzF]hm, 贷款额度。
D'+kzb@ 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
lO0 PZnW9 A 要约邀请
d/:zO4v3 B 要约
@~<M_63 C 承诺
Y>[u(q&09O D
合同 bi[gyl# 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
h
SD uByoi A 客户制定的格式合同
? k*s!YCZ B 客户与存款机构协商的格式
<CUe"WbE) C 存款机构的格式合同
w">p
8 D 口头形式
z,B'I.)M 习题：
.pQ4# AJ 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
*.9.BD9 A 拒绝是客户的习惯性动作
"J%/xj B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
p<3^= 8Y$ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
X6]eQ PN2 D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
:K_JY 2、介绍法就是通过()介绍客户
O)!MWm r A 同事
]`x\Oj & B 客户
'\X<+Sm' C同学
#b4Pn`[ D 同乡
ZO $}m? 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
3M{/9rR[ A 填写登记表
Yxt`Uvc(^h B与客户交谈
0@ 9em~ C 向第三人打听
ye)CfP=ID\ D使用心理
测试问卷
wg[ D*a 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
:kDHwYv$ A 投资偏好
[/ E_v gZ B 风险承受能力
')/yBH9mR C 社会地位
S:GX!6> D 当前收支情况
+;J b)8 E 财务结构安排
D'Gmua]I 5、理财顾问服务包括的内容有()
yA+:\%y$ A 个人投资产品推介
L{\au5-4 B 保险规划
@^$Xy< x C 财务分析与规划
f|1GlUA{t D 向客户投资建议
u;Q'xuo3 E 资金信托
X,
<n|zp 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
it~>)_7*P A 主要住房贷款
"[(I* B 房地产投资贷款
t F<|Eja * C 汽车贷款
.)>DFGb>H D 保险费
X|F([,o 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
MhZ T<6 A 客户信息用于专业分析和统计
H`$s63 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
=kUN ^hb C 客户信息可以用于商业用途
t YmR<^ D 未经客户同意，不得泄露给他人
S/| 'g g C 点击查看：
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