一、理财顾问服务概述： 7[
W! Nx (一)理财顾问服务概念
Obu> xK( 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
JB= L\E} 【注意一】
sIh,@b 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
!j?2HlIK+ 【注意二】
;M"JN:J8 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Y/_b~Ahn (二)理财顾问服务流程：
d^WEfH 接触客户
"+V.Yue`R
第一步：基本资料收集(客户基本信息)
&iD X+*( 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
J@c)SK%2h 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
']ussFaQ 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
xTW$9>@\m 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
Ju#t^P 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
AA$-Lx(UJk 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
(1(dL_? 第八步：建立投资组合
=F5(k(Ds 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
|};P"& 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
e " f/ 简化的七步法：
a$SGFA }V 第二、三步合并为“客户财务分析”
r0)X]
l7 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
U_HOfi x 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
g2 v 0! (三)理财顾问服务特点：
@<O
Bt d (1)顾问性
J!,
<NlP0K (2)专业性
q}#4bB9 (3)综合性
;X
]+r$_ (4)制度性 – 标准服务流程
wBUn* L (5)长期性
>>voL DDd 【例题】
\ueo^p]_? 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
W7lR 54%| A 分析客户财务状况
<m#ov G6 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
x_vaYU
l) C 接受客户投诉
c3&;Y0SD D 监控个人理财方案的实施
$ Aw"?&d" E 理财策划方案的评估
0[
JJ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
tN=B9bm3j A 确定客户财务目标
?6F\cl0. B 资产管理目标分析
l* =\0 C 风险分析
f\}fUg 2 D 基本资料收集
c|%.B2 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
25RFi24>D A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
)V<ML7_? B 评估客户的财务状况
fG107{!g= C 提供合适的投资产品由客户选择
lU0'5!3R, D 提供收益率高的金融产品
90o G+T4 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
0?KY 9 二、客户分析：
|#); ^z_ (一)收集客户信息
-rSp gk0wL 1 客户信息分类：
B\,pbOE?# ① 定量和定性：教材148页表6-1
@ -9I<)Z/2 ② 财务信息和非财务信息
I 5l 5fx 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
N|OI~boV% 2 客户信息收集方法：
P".CZyI-i ① 初级信息收集方法：
*E0d CY$ 面谈;数据调查表
"#d>3M_ ② 次级信息收集方法
K]{Y >w 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
Wp" +\{@) (二)客户财务分析：
IvFxI#.ju 1个人资产负债表 教材140页表6-2
]uN}n;`12 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
?8AchbK; N 2现金流量表：教材141页表6-3
x$o ?ckyH 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
X!, 2/WT 3未来现金流量表
3 xSt -MA ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
'% .:97 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
J3Ox
M--8" ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
~)X yrKw 首先要考虑通货膨胀因素
1PD{m{ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
zt cV[{[g (三)客户风险特征和理财特性分析：
x{ _:B
DY 1客户风险特征：三个方面构成
tA2P y (1) 风险偏好;
zO BLF|L= 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
uIOnP (2) 风险认知度;
}w{ 6Ua 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
WZ \bm$
(3) 实际风险承受能力：
q#RUL!WF7U 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
1 !N+hf 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
4PtRTb0<i3 ~,^pya 2其他理财特征：
V; pR w` (1) 投资渠道偏好
PJfADB7Y (2) 知识结构
'c7'iDM (3) 生活方式
*XUJv&ZN (4) 个人性格
b=L4A,w~a (四)客户理财需求和目标分析：
$?Km3N\?v 教材148页表6-9
/1y\EEc 短期目标：休假、购置新车、存款等;
i C)+5L# ' 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
FhP $R}F 长期目标：退休、遗产等
#]rfKHW9 客户可能提出的其他要求：
SO|!x}GfI (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
q1^bH 6*fl (2) 资产的保护：如财产保险
(G6lr%d (3) 客户死亡情况下的债务减免
ya
c4\%ze (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
7v']wA r] 【例题】次级信息的收集方法有()
(X?HuWTm A 客户访谈
:Bh7mF-1 B 平日工作中积累，建立数据库
5)c B\N1u C 数据调查表
7+NBcZuG9 D 客户沟通
R+*-i+]Q#7 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
c)j60y 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
m2a [ E0 A 自我吹嘘
.DR*MQI9 B 目标缺失
' I
g:- C被动接受
Vg^yjP{sv D自我设防
6:Hd `
【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
).32Im!;#R A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
A(D>Zh6 o@ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
t5aX9WIW C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
] \1H=g%Ou D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
SgWLs
%B E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
H2S/!Q;K 三、财务规划 <YM!K8hu$ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
Y1wH_!%b 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
l( WF (一)现金、消费和债务管理
^/ff)'.J 1、现金管理
HIq e~Vc 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
%
N #A1 编制预算：
eemC; JV % (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
Bh UGMK (2)预测年度收入
J[{ R:l\ (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
C14"lB. (4)预算控制与差异分析：
g _3Ozy ① 预算的控制：
W5uC5C*,l 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
% !>@m6JK 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
:-Wh' H( ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
gXj3=N(l 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
! GJT-[ (5)应急资金管理：
jA? 7>"| ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
sis1Dh9: 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
*`40B6dEr 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
2U`!0~pod 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
5FVmk5z]d ②紧急预备金的两种方式：
8]i7 wq#= 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
M_O) w^
' 贷款额度。
7 sU+:a 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
^U6VJ(58P
A 要约邀请
|&MO us #v B 要约
G b4p "3 C 承诺
-b gj<4R$p D
合同 V$_.&S?(Y 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
3F8K F`* A 客户制定的格式合同
<Zo{D |hW B 客户与存款机构协商的格式
?@^gpVK{ C 存款机构的格式合同
:(K JLa] D 口头形式
w!b;.l 习题：
RNopx3 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
. )E1|U[L A 拒绝是客户的习惯性动作
N[I ?x5:u B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
p@?u d% C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Uuktq )NU D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
3fUiYI|&7 2、介绍法就是通过()介绍客户
U J u
z A 同事
h05 BZrE B 客户
jItVAmC=i C同学
)m
I i. D 同乡
h^YUu`P 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
RS|*3
$1 A 填写登记表
$k+XH+1CW B与客户交谈
`NQ;|! C 向第三人打听
Q J %N80 D使用心理
测试问卷
Ih[k{p 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
HOr Xxxp1^ A 投资偏好
u
p]>UX8 B 风险承受能力
{*"\6 8e C 社会地位
e35 ")z~ D 当前收支情况
tlYB'8bJY E 财务结构安排
R*H-QH/H1 5、理财顾问服务包括的内容有()
]l"9B'XR A 个人投资产品推介
wjTW{Bg~G B 保险规划
a{Y8 hR C 财务分析与规划
./<giTR:p D 向客户投资建议
lpjby[S E 资金信托
4YXp ,U 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
Rsx?8Y ^5 A 主要住房贷款
$,o@&QT?AT B 房地产投资贷款
RLO<5L C 汽车贷款
#+
{%>f D 保险费
Knp}88DR^j 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
Q6p75$SVq A 客户信息用于专业分析和统计
4 O4}C#6(4 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
u63Q<P< C 客户信息可以用于商业用途
3x=NSe|f D 未经客户同意，不得泄露给他人
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