一、理财顾问服务概述： ;A1pqHr (一)理财顾问服务概念
qbmy~\ZY 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
u=A&n6Q[Vo 【注意一】
><dSw wu 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
ZY=x$($f 【注意二】
|eJ4"OPC 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
#R@{Bu=C (二)理财顾问服务流程：
_"=Y j3?G% 接触客户
-k= 02?0p+ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
~[Mm0L}8 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
Wn< 3|`c 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
5|"; L&` 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
N^B
YNqr 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
yX?& K}JI 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
In5' (UHW: 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
0d~>zKho 第八步：建立投资组合
//Ck1cI#h 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
q@H?ohIH 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
l$z\8]x 简化的七步法：
8v_HIx0xu 第二、三步合并为“客户财务分析”
Av]<[ F/ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
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xl@ 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
Y;4nIWe
JL (三)理财顾问服务特点：
k?KKb
/&b (1)顾问性
t=Tu-2,k (2)专业性
j!xt&t4 D (3)综合性
J n-iIl (4)制度性 – 标准服务流程
J iCDY)bu (5)长期性
nJNdq`y2 【例题】
" 8>*O;x k 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
E$T)N U\ A 分析客户财务状况
Tt<Ry'Z$3 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
TI
YI\/a\; C 接受客户投诉
wz<YflF D 监控个人理财方案的实施
v=$v*W E 理财策划方案的评估
q0,Diouq 【例题】理财顾问服务的第一步是()
I#tn/\n A 确定客户财务目标
,~p 'p) B 资产管理目标分析
E80C 0Q+V C 风险分析
G$<FQDvs D 基本资料收集
$_%yr
~2 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
76(-!Z@=J A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
[R TB|0Q B 评估客户的财务状况
UB|f{7~& C 提供合适的投资产品由客户选择
615, P/ D 提供收益率高的金融产品
B0 T[[%~3M E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
=Wn11JGh 二、客户分析：
wK!4:]rhG (一)收集客户信息
< {$zOF} 1 客户信息分类：
>LRt,.hy6 ① 定量和定性：教材148页表6-1
aOFF"(]Cl ② 财务信息和非财务信息
^&>(_I\w.6 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
0 .Pd,L( 2 客户信息收集方法：
g- q~ 0 ① 初级信息收集方法：
sluR @[l 面谈;数据调查表
ZaBGkDX5 ② 次级信息收集方法
bsO78a~=P 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
+}@1X&v: (二)客户财务分析：
-}_- #L!Q 1个人资产负债表 教材140页表6-2
Wt*&_+ae 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
I@76ABu^ 2现金流量表：教材141页表6-3
J39,x=8LL 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
{ AdPC?R` 3未来现金流量表
|#fqHON ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
?{ns1nW: 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
cD{I* t$ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
x<W`2Du 首先要考虑通货膨胀因素
48
1J=8H 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
,{!~rSq-l (三)客户风险特征和理财特性分析：
Q
5b~5a 1客户风险特征：三个方面构成
;& ny< gQ (1) 风险偏好;
G'T/I\tB 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
@=B'<&g$Xv (2) 风险认知度;
A
6v<+`? 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
794V(;sW, (3) 实际风险承受能力：
]U.1 z 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
^dj
avJ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
Q{F*%
X AL*P 2 \8 2其他理财特征：
l"9. zPvT< (1) 投资渠道偏好
N$#518 (2) 知识结构
2(SK}<X (3) 生活方式
MLD-uI10{ (4) 个人性格
n27df 9L (四)客户理财需求和目标分析：
:9`'R0=i^ 教材148页表6-9
9[.vtk\iyH 短期目标：休假、购置新车、存款等;
Vf?+->-?{ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
QUa_gYp0v 长期目标：退休、遗产等
Vy*&po[
客户可能提出的其他要求：
Qn`$xY9mT (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
rHhn)m (2) 资产的保护：如财产保险
ERSo &8 (3) 客户死亡情况下的债务减免
F!v`. _] (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
r0
%W GMk2 【例题】次级信息的收集方法有()
7PE3>cD A 客户访谈
j TVh`d< N B 平日工作中积累，建立数据库
&n:3n C 数据调查表
& E98&[`7 D 客户沟通
p4} ,xQzB 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
d GEMrjx 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
rKZ1
c,y A 自我吹嘘
B _ ;W! B 目标缺失
~` J/618 C被动接受
G)qNu }
D自我设防
96W!~w2xx 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
;qM
I3 wF A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
~lB im$o B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
wPhN_ XV C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
Be?b|
G!M D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
$|0_[~0-n E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
G01 J1Ll} 三、财务规划 n<Vq@=9A E 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
"YIrqk 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
"6.J pUf (一)现金、消费和债务管理
Z7 \gj` 1、现金管理
53y,eLf 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
dQh h,} 编制预算：
Ie 3
F (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
S@Rw+#QE (2)预测年度收入
8Lm }x
_
(3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
uc6;%=%+ (4)预算控制与差异分析：
V*an0@ ① 预算的控制：
8u+FWbOl] 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
HS1Gy/6' 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
NZUQ
R`5 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
^4jIT1 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
:J a]Vt (5)应急资金管理：
] r8
hMv ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
^1d"Rqtv 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
6.]x@=Wm 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
RI,Z&kXj2o 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
[c6I/U=- ②紧急预备金的两种方式：
[3Qu @;"& 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
uFd.2 ,XNP 贷款额度。
[Xy^M3 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
%m8;Lh- X A 要约邀请
$@8$_g|Wz B 要约
h-"c
)?p C 承诺
g[P.lpi{U D
合同 CuE>=y- "I 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
SoS GQ& k A 客户制定的格式合同
*0 y|0J+ 0 B 客户与存款机构协商的格式
@S3G> i C 存款机构的格式合同
]
i;xeo, D 口头形式
nxzdg5A(w 习题：
!1MSuvWP 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
~=W|I:@ A 拒绝是客户的习惯性动作
{~
=Edf
B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
|T53m;D C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
nF0V`O \T D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
W/dl`UDY 2、介绍法就是通过()介绍客户
M[wd.\
% A 同事
76i)m! B 客户
XY(3!>/eQ[ C同学
>BC?% |l D 同乡
.]_Ye.} 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
<|= U rG A 填写登记表
&@E{0ZD B与客户交谈
[qhQj\cK C 向第三人打听
vB
0O3] D使用心理
测试问卷
W}6(; tI 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
5B+>28G% A 投资偏好
0>#or$:6 E B 风险承受能力
O LAw Rha C 社会地位
w#v8a$tT D 当前收支情况
L4th 7# E 财务结构安排
chjXsq#Q^ 5、理财顾问服务包括的内容有()
%vPs38Fks A 个人投资产品推介
p1B~:9y9X B 保险规划
)9sRDNr C 财务分析与规划
S"FIQ&n D 向客户投资建议
Vmj7`w& E 资金信托
OoKzPePWji 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
P.b Bu A 主要住房贷款
?2ZggV B 房地产投资贷款
r3a$n$Qw C 汽车贷款
#V4kT*2P) D 保险费
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8~ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
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A 客户信息用于专业分析和统计
lWj|7 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
R:+2}kS5e{ C 客户信息可以用于商业用途
cr!6qv 1 D 未经客户同意，不得泄露给他人
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