一、理财顾问服务概述： g]E3+: 5dk (一)理财顾问服务概念
#I\" 'n5M 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
KxDp+]N]
【注意一】
Q 3/J @MC 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
gux? P2f 【注意二】
od
n3*{c{x 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
&Tg~A 9y\ (二)理财顾问服务流程：
0~ o,^A W 接触客户
)KOIf{ 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
~_
u3_d. 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
LCW}1H:Q 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
G &08Qb ,N 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
f{2I2kJr 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
@M"(
r"ab 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
z0Z1J8Qq6. 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
FH%M5RD 第八步：建立投资组合
^bq,+1;@Q 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
R2JPL vs 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
a'A<'(yv 简化的七步法：
45&Rl,2 第二、三步合并为“客户财务分析”
:6]qr 86 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
k n/xt 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
*K BaKS (三)理财顾问服务特点：
3-'3w , (1)顾问性
6";
ITU^v (2)专业性
Hbn78,~ . (3)综合性
VOIni<9y (4)制度性 – 标准服务流程
^?*<.r
sG (5)长期性
/f drf 【例题】
hVAat
n[ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
VfozqUf A 分析客户财务状况
i.\ e/9]f B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
v]Aop<KLX C 接受客户投诉
v7\rW{~Jd& D 监控个人理财方案的实施
BG HZL~ E 理财策划方案的评估
$ Ggnn# 【例题】理财顾问服务的第一步是()
J57; X=M A 确定客户财务目标
`j VRabZ0 B 资产管理目标分析
UmY{2 nzY C 风险分析
J4@-?xj=\q D 基本资料收集
~+ 9v z 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
pC #LQ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
|(AFU3 ~ B 评估客户的财务状况
@ _W13@| C 提供合适的投资产品由客户选择
u:mndTpB6x D 提供收益率高的金融产品
jAU&h@ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Cc;8+Z=a?G 二、客户分析：
=3`| D0E (一)收集客户信息
e\O-5hp7
1 客户信息分类：
|* ^LsuF b ① 定量和定性：教材148页表6-1
@DF7j|]tV ② 财务信息和非财务信息
[P6m8%Y|s 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
#Ge_3^' 2 客户信息收集方法：
/0$fYrg >J ① 初级信息收集方法：
@_7rd
面谈;数据调查表
klH? !r& ② 次级信息收集方法
ib~i ^_ p 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
'GT^araz (二)客户财务分析：
'.M4yif \g 1个人资产负债表 教材140页表6-2
bE{Y K 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
QZIzddwp 2现金流量表：教材141页表6-3
#<Lv&-U<KT 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
*")*w> R 3未来现金流量表
Js vdC]+ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
o8|qT)O@U 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
V )1.)XC ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
iJZNSRQJ}r 首先要考虑通货膨胀因素
Ow.DBL)x'> 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
cpALs1j: (三)客户风险特征和理财特性分析：
maN2(1hz
1客户风险特征：三个方面构成
*8p o0s (1) 风险偏好;
<i]0EE
}% 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
j--byk6PB (2) 风险认知度;
SOn)' !g 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
0{vH . b
@ (3) 实际风险承受能力：
:~#)Xa0I 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
B\e*-:pq> 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
nO! &;E& yuBRYy#E|% 2其他理财特征：
2Ax"X12{6 (1) 投资渠道偏好
B qX"La, (2) 知识结构
j \jMN*dmV (3) 生活方式
1F,U^O (4) 个人性格
*3`R W<Z (四)客户理财需求和目标分析：
S' ,h*e 教材148页表6-9
,"is%O. 短期目标：休假、购置新车、存款等;
H=C~h\me? 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
dN3^PK
长期目标：退休、遗产等
Ie /_gz^ 客户可能提出的其他要求：
oSD=3DQ; (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
/y{ : N (2) 资产的保护：如财产保险
%xC L&}bY (3) 客户死亡情况下的债务减免
m;l[flQ~ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
H\oxj,+N 【例题】次级信息的收集方法有()
j0}w v~\ A 客户访谈
5?SE?VC=t B 平日工作中积累，建立数据库
?V8F
gd C 数据调查表
) / @KdEA: D 客户沟通
^UJIDg7zS 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
H`)eT6:|/ 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
s 0Uid&qE A 自我吹嘘
`WOoC B 目标缺失
,$:u^;V( C被动接受
9e
K~g0m D自我设防
e:nByzdH0[ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
hRX9Du`$ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
4;J.$ B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
#X'-/q`. C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
5X)QW5A D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
gi,7X\`KQ E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
*sU,waX 三、财务规划 >8I~i:hn 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
.8^mA1fmX 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
J{dO0!7y (一)现金、消费和债务管理
4AJT)I. 1、现金管理
OP=b rLGu0 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
2~f*o^%l 编制预算：
c=\ _[G( (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
r + 8Tp|% (2)预测年度收入
ai$l7] 7 (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
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(4)预算控制与差异分析：
8A&N +sT ① 预算的控制：
PWl;pBo 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
=t-Ud^3 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
@NA+Ma{N ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
|e@1@q(a[] 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
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@jV (5)应急资金管理：
,H"}Rw ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
##P zc~xSn 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
I\6C0 x 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
4bGvkxZo`$ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
YU-wE';H6 ②紧急预备金的两种方式：
_0rt.NRD 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
,jC~U s< 贷款额度。
S y <E@1 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
yJC:
bD1xi A 要约邀请
1$E [`` n B 要约
?GNR ab C 承诺
<tbs,lcw; D
合同 W)r|9G 8 T 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
seK;TQ3/7 A 客户制定的格式合同
n$SL"iezW? B 客户与存款机构协商的格式
P?>
:YY53 C 存款机构的格式合同
Ry X11XU D 口头形式
qbq2Bi'a 习题：
$!9U\Au>2 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
H4
O"^#5 A 拒绝是客户的习惯性动作
2Xv}JPS2As B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
[rc
M32 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
!O!: =wq D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
Zc_F"KJL 2、介绍法就是通过()介绍客户
o'$ - A 同事
-FZNk } B 客户
U9`Co&Z2 C同学
6) YckxN^ D 同乡
n%36a(]
t 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Szu @{lpP@ A 填写登记表
SHPD bBS B与客户交谈
I_8 n>\u C 向第三人打听
l^bak]
9 1 D使用心理
测试问卷
Gq1C"s$4' 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Ou4hAm91s A 投资偏好
J#wf`VR% B 风险承受能力
?H_@/? C 社会地位
W7|nc,i0\ D 当前收支情况
P|ibUxSA~, E 财务结构安排
sqh
IKw@ 5、理财顾问服务包括的内容有()
ckFPx l. A 个人投资产品推介
|qQ6>IZ B 保险规划
G L0P&$ h C 财务分析与规划
aj1 g9 y D 向客户投资建议
X=?9-z]
QO E 资金信托
mm#UaEp 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
ux^rF A 主要住房贷款
~u0<c:C^ B 房地产投资贷款
m\&99-j:@b C 汽车贷款
Fg
p|gw4 D 保险费
= =pQ
V[ 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
.u&X:jOE A 客户信息用于专业分析和统计
Xl<*Fn? B 从业人员有业务保护客户的隐私权
J( ]b1e C 客户信息可以用于商业用途
+}udIi3:l D 未经客户同意，不得泄露给他人
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银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 W^HE1Dt]
