一、理财顾问服务概述： $I+QyKO9k
(一)理财顾问服务概念
A=E1S{C 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
~x`OCii 【注意一】
kcI3pmgj 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
vA
: 1z$m 【注意二】
MyAi)Mz~o 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
> S TWt>s (二)理财顾问服务流程：
V%
psaT=)P 接触客户
yp_:] R E 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
Bo_Ivhe[m 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
^q7
fN0"6 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
KK}^E_v 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
7k{C'\m 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
-AJe\ J 2 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
8`kK )iC q 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
9:IVSD&"Rf 第八步：建立投资组合
6:#zlKYJ 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
8"Hy'JA$O 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
>
QDmSy*& 简化的七步法：
E"nIC,VZ 第二、三步合并为“客户财务分析”
9 JpPas$] 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
oaM $< 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
tJ i#bg% (三)理财顾问服务特点：
pQ!NhzQ (1)顾问性
,Qd
UfM (2)专业性
+r"{$'{^ (3)综合性
G!u
o
KiL (4)制度性 – 标准服务流程
oxha8CF]D (5)长期性
yk,o *g 【例题】
SBg BZm}% 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
#\_N-bVu A 分析客户财务状况
?ep93:j B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
:4;ZO~eq! C 接受客户投诉
d
b'Jl^ D 监控个人理财方案的实施
HSE9-c = E 理财策划方案的评估
LaG./+IP 【例题】理财顾问服务的第一步是()
%!mJ nc% A 确定客户财务目标
"FwbhD0Gb B 资产管理目标分析
{.K >9#^m C 风险分析
GBFYa6\4sT D 基本资料收集
cLEBcTx 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
py6
|uGN A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
J 6D?$ B 评估客户的财务状况
a4Qr\ "Qm C 提供合适的投资产品由客户选择
q]ER_]%Gna D 提供收益率高的金融产品
!-_0I:m E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
ryg1o=1v/ 二、客户分析：
6*J`2U9Q (一)收集客户信息
1>r7s* 1 客户信息分类：
~k'KS
7c ① 定量和定性：教材148页表6-1
# y%Q { ② 财务信息和非财务信息
l\
I#^N 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
]Nz~4ebB 2 客户信息收集方法：
M,7A|?O ① 初级信息收集方法：
^$}9
Enj+Y 面谈;数据调查表
7Ps I'1v ② 次级信息收集方法
yl0&|Ub 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
S!j=hj@qW (二)客户财务分析：
)7l+\t 1个人资产负债表 教材140页表6-2
$6kVhE!; 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
}(4 U7Ac 2现金流量表：教材141页表6-3
mEyJ
o| 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
8D@H4O. 3未来现金流量表
rXPq'k'h#- ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
o{f|==<t3# 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
ms@*JCL!t ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
.$pW?C 3e 首先要考虑通货膨胀因素
DK;p6_tT 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
= ZR9zL=h (三)客户风险特征和理财特性分析：
# -e 1客户风险特征：三个方面构成
OOA %NKV (1) 风险偏好;
(LbAP9Zj#f 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
+P:xB0Tm
D (2) 风险认知度;
qpjtF' 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
W ZdEfY{ (3) 实际风险承受能力：
QV,X> !Nz 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
9JYrP6I!_ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
Y&!M#7/'J3 $mFsf)1]]? 2其他理财特征：
^,S
\-Uy9 (1) 投资渠道偏好
St/<\Y,wr (2) 知识结构
k#"Pv" (3) 生活方式
04-phEA2Q (4) 个人性格
@?ntMh6 (四)客户理财需求和目标分析：
K^z-G=|N 教材148页表6-9
w6tb vhcmU 短期目标：休假、购置新车、存款等;
N!" ]e*q 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
G #n99X@- 长期目标：退休、遗产等
# k? Rl 客户可能提出的其他要求：
s ' %KKC (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
)US|&>
o8 (2) 资产的保护：如财产保险
dLOU
L9hf (3) 客户死亡情况下的债务减免
5M Y+O\ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
SPKen}g 【例题】次级信息的收集方法有()
~:7AHK2
A 客户访谈
#6{"c r6l B 平日工作中积累，建立数据库
[{3WHS. C 数据调查表
),
`MAevp D 客户沟通
d5<@WI:wz 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
"aN l2 T 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
.&2p Z A 自我吹嘘
/Z <" 6g ? B 目标缺失
]PdpC" C被动接受
d Iv/.x/V D自我设防
!NuYx9L?L 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
|u 8hxa A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
Bm%. f!` B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
QrDrd A C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
9_IR% bm D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
lh`inAt)" E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
=y >P>&sI 三、财务规划 Zrfp4SlZZ 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
8 OC5L1 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
j}YZl@dYV (一)现金、消费和债务管理
J {72% S 1、现金管理
=!NYvwg6;o 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Z5~dU{XsT 编制预算：
^5vFF@to (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
}8Wp X2U (2)预测年度收入
2L.UEAt (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
: 4$Ex2 (4)预算控制与差异分析：
M64z Vxsd ① 预算的控制：
ko!38BH`/ 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
S |T:rc(~ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
/1 ++ 8= ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
(\FjbY9& 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
8 g'9( )& (5)应急资金管理：
QQ@, v @j5 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
'T[=Uuj" 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
Jl3l\I' 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
E*Vx^k$ 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
oMda)5 & ②紧急预备金的两种方式：
ri~d Wx 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
xMg& >}5 贷款额度。
(omdmT%D 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
6, ag\ A 要约邀请
LXIlrZ9D5 B 要约
en7i})v\". C 承诺
"Gcr1$xG8! D
合同 R@>R@V>c 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
F
aa :h# A 客户制定的格式合同
eG # (9 B 客户与存款机构协商的格式
heZ)+}U~ C 存款机构的格式合同
Q3% a=ba)h D 口头形式
,: w~- 习题：
) ?'sw5C 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
M 4M
4* o A 拒绝是客户的习惯性动作
IgEg B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
.^#{rk C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
+YT/od1t7 D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
6 6x} |7
2、介绍法就是通过()介绍客户
x=1G|<z% A 同事
M@!Gk B 客户
a
[s%2>e C同学
Pb} &c D 同乡
5:|5NX[.b 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
{114
[ A 填写登记表
2bX !-h B与客户交谈
wO}
3i 6 C 向第三人打听
P?n!fA>! D使用心理
测试问卷
KGi@H%NN 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
2 T{P IJg3 A 投资偏好
< Q\ `2{ B 风险承受能力
$';'Mo S C 社会地位
w,8 M D 当前收支情况
aC3\Hs E 财务结构安排
i BJ*6orz 5、理财顾问服务包括的内容有()
!dhZs?/UI A 个人投资产品推介
pR c(>P3; B 保险规划
qa^x4xZM C 财务分析与规划
:;0?;dpO D 向客户投资建议
a }E8A DyC E 资金信托
&%u,b~cL? 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
b{s E#m%r A 主要住房贷款
y#AY+
> B 房地产投资贷款
LDV{#5J C 汽车贷款
Z+t ?ah00 D 保险费
a^[io 1}- 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
>;xEzc!W3* A 客户信息用于专业分析和统计
K 1:F{* B 从业人员有业务保护客户的隐私权
Bo%M-Gmu C 客户信息可以用于商业用途
::H jpM D 未经客户同意，不得泄露给他人
86%weU/* 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 ~ezCE4^&
