一、理财顾问服务概述： 79z(n[^ (一)理财顾问服务概念
-%NT)o 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
ts
aD5B 【注意一】
`fj( xrI 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
2>_6b>9] 【注意二】
W1i
Kn 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
K zG8K 6wZ (二)理财顾问服务流程：
/k l0(=' 接触客户
=AUR]&_B 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
#92 :h6 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
!Yz~HO,u+ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
1)X%n)2pr 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
A!x_R {,yH 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
/ |bir6Y: 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
-H#{[M8xX 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
p3 qlVE 第八步：建立投资组合
]+{Cy\ *kR 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
(G* --+Gn 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
OXK?R\ E+ 简化的七步法：
z+C>P4c-y& 第二、三步合并为“客户财务分析”
u L1e? 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
h)~KD% 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
3 8m5&5)1F (三)理财顾问服务特点：
rc<^6Hq D (1)顾问性
eh&? BP?
(2)专业性
2X& ~!%- (3)综合性
'R C(ss1G (4)制度性 – 标准服务流程
&Ru|L.G` (5)长期性
(>%Ddj6_> 【例题】
i-vhX4:bd 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
K, WNM S A 分析客户财务状况
|[)t4A"} B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
"@;q! B.qo C 接受客户投诉
~
b!mKyrZ D 监控个人理财方案的实施
p3M)gH=N E 理财策划方案的评估
Hl8-1M$& 【例题】理财顾问服务的第一步是()
F<M#T A 确定客户财务目标
}3!83~Qbx B 资产管理目标分析
#KF:(2
C 风险分析
kOmTji7 D 基本资料收集
R#"kh/M 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
<
!v^Df A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
be |k"s|6) B 评估客户的财务状况
MS)# S& C 提供合适的投资产品由客户选择
q&B'peT D 提供收益率高的金融产品
Zrr3
='^s E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
rUvq AfE&+ 二、客户分析：
CS) &A4`8 (一)收集客户信息
(wdE@/V 1 客户信息分类：
tx;M H5s/V ① 定量和定性：教材148页表6-1
@F]6[ ② 财务信息和非财务信息
Py^F},?J 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
lbZ,?wm 2 客户信息收集方法：
Jx9S@L` ① 初级信息收集方法：
fIu5d6;' 面谈;数据调查表
Ek~Qp9B ② 次级信息收集方法
r :{2}nE 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
2Vxr (二)客户财务分析：
bIu '^ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
AyB-+oTf( 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
;nyV)+t+a 2现金流量表：教材141页表6-3
b 8P/9D7K? 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
s^TF+d?B 3未来现金流量表
]tA39JK-i ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
G"T)+! 6t 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
|\TOSaZ ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
%<6oKE 首先要考虑通货膨胀因素
<W2}^q7F^ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
=;-/( C (三)客户风险特征和理财特性分析：
" ^u 1客户风险特征：三个方面构成
BG_m }3j (1) 风险偏好;
,UopGlA
, 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
tSV}BM, (2) 风险认知度;
VT96ph 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
b#(S DNo6 (3) 实际风险承受能力：
"IA[; +_" 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
$~`a,[e< 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
1_%jDMYH [U@#whE O 2其他理财特征：
0][PL%3Z (1) 投资渠道偏好
]u
4 (2) 知识结构
{ %X /w'| (3) 生活方式
hd1( q3
3 (4) 个人性格
hE0
p> R8 (四)客户理财需求和目标分析：
Ic/D!J{Y 教材148页表6-9
;W,XP#{W 短期目标：休假、购置新车、存款等;
} md[hi J 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
$50A!h 长期目标：退休、遗产等
=UYZ){rt9E 客户可能提出的其他要求：
fa9c!xDt (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
E7@0,9A U (2) 资产的保护：如财产保险
fBBNP
) (3) 客户死亡情况下的债务减免
Gh}sk-Xk= (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
O`1_eK~1 < 【例题】次级信息的收集方法有()
@N, dA# A 客户访谈
Pd9qY
8CP B 平日工作中积累，建立数据库
ce-5XqzY@ C 数据调查表
V`qHN M/t D 客户沟通
d?^bCf+< 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
vp7J'; 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
kaf4GME] A 自我吹嘘
$K>'aI;|
B 目标缺失
|n3fAN C被动接受
v
MTWtc!6 D自我设防
ua[ d
【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
D_ er( A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
unu%\f>^4 B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
2<53y~Yi% C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
hbdq'2!Qr D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
Y1? w f. E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
L]I ;{Y 三、财务规划
\g & P5 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
GyQu?` 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
U;f~ Q6iu (一)现金、消费和债务管理
5/4N Y 1、现金管理
0.C[/ u[ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
l?GN& u 编制预算：
F_0vh;J
o (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
&?C%
-"|c (2)预测年度收入
gFlUMfKh (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
<yzgZXxIaS (4)预算控制与差异分析：
CUIT)mF: ① 预算的控制：
UkK`5p<D7
认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
?IRp3H 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
2k}~"!e1 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
KY 085Fvs 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
=yo?] ZS (5)应急资金管理：
~5LlIpf36| ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
6\"g
,f 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
vt)u`/u 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
Zn{,j0; 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
@vzv9c[ ②紧急预备金的两种方式：
T= Q"| S]V 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
? t<y k(q 贷款额度。
=_~bSEqyRI 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
b #\i]2b: A 要约邀请
USB U?WDt B 要约
<NRW^#g<x C 承诺
}>~';l D
合同 lS<T|:gz@ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
$M%<i~VXe& A 客户制定的格式合同
esE5#Yq4.k B 客户与存款机构协商的格式
i2$7nSQ9 C 存款机构的格式合同
^AP PWQUl D 口头形式
6aC'\8{h 习题：
,m ^q > 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
$&IF#uDf A 拒绝是客户的习惯性动作
rjsqXo:9 B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
J3/2>N]/} C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
F?"#1j e D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
ErZYPl 2、介绍法就是通过()介绍客户
,au-g)IFZ A 同事
AcC'
hr.N+ B 客户
}EFM J,NQ C同学
2Lravb3 D 同乡
$TU)O^c 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
.C U~wB@h A 填写登记表
q u>5 rg - B与客户交谈
%&EDh2w> C 向第三人打听
TNgf96)
y D使用心理
测试问卷
PeCU V6 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
bWp40&vx A 投资偏好
QN!.~> B 风险承受能力
T
h"0 Cc) C 社会地位
B?o ?LI D 当前收支情况
*WS'C}T E 财务结构安排
N0U6N< w 5、理财顾问服务包括的内容有()
p\xi 5z A 个人投资产品推介
P|M#S9^] B 保险规划
:.xdG
>\n3 C 财务分析与规划
4DGc[ D 向客户投资建议
ruqx #]- E 资金信托
2oL~N*^C 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
&+"-'7 A 主要住房贷款
>
b^|SL B 房地产投资贷款
c:;m BS>~ C 汽车贷款
V*
:Q~
^ D 保险费
WsHC%+\' 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
"XvM1G&s` A 客户信息用于专业分析和统计
sqKLz B 从业人员有业务保护客户的隐私权
h7 uv0a~0 C 客户信息可以用于商业用途
R
2.y=P8N D 未经客户同意，不得泄露给他人
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