一、理财顾问服务概述： Rf8ZH (一)理财顾问服务概念
}Hg\
tj}i 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
xu"- Uj1 【注意一】
x 9\
{a 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
xi.?@Lff 【注意二】
T+~&jC:{ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
{+cx} ` (二)理财顾问服务流程：
;`c:Law4 接触客户
E #Ue9J 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
+P LJ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
T"3LO[j+ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
w5)KWeGa 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
lu
l 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
a6ryyt 5 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
BR?DW~7J j 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
t4d/%b~{:U 第八步：建立投资组合
9[*P`*& 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
g\/|7:yB] 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
S {bp'9]$y 简化的七步法：
Gs|a$^
V|o 第二、三步合并为“客户财务分析”
g#l!b%$ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
I]5){Q" S 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
>7X5/z (三)理财顾问服务特点：
*P7n YjG (1)顾问性
n} !')r (2)专业性
*
L>usLh (3)综合性
8KigGhY'ms (4)制度性 – 标准服务流程
`FNU-
I4s (5)长期性
yB *aG 【例题】
rfQs
7S;G 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
5N6R%2,A A 分析客户财务状况
0QquxYYw, B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
E=S_1 C 接受客户投诉
"30=!k D 监控个人理财方案的实施
;sf'"UnL E 理财策划方案的评估
Wt!;Y,1 s 【例题】理财顾问服务的第一步是()
A>F&b1 A 确定客户财务目标
bT9:9LP B 资产管理目标分析
R6>*n!*D@ C 风险分析
bzZdj6>kX
D 基本资料收集
]5`A8-Q@ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
gM q; A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
.3Smqwm=Y B 评估客户的财务状况
/i Xl] < C 提供合适的投资产品由客户选择
gGA5xkA D 提供收益率高的金融产品
GpO@1 C/ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
cMy?& 二、客户分析：
RN1KM (一)收集客户信息
R*LPwJuv 1 客户信息分类：
iK'A m.o+ ① 定量和定性：教材148页表6-1
1uA-!T*e> ② 财务信息和非财务信息
CnY dj~ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
<>-gQ 9 2 客户信息收集方法：
yfFe%8w_vw ① 初级信息收集方法：
C5Fq%y{ $. 面谈;数据调查表
{B
A Z`I ② 次级信息收集方法
tC f@v'1t 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
q4"^G: (二)客户财务分析：
HQ4WunH2Y 1个人资产负债表 教材140页表6-2
WwSyw?T 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
G~*R6x2g 2现金流量表：教材141页表6-3
(li
t^v,9 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
QiRx2Z*\ 3未来现金流量表
}gX
4dv
B ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
O,J,Q|` H& 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
T%}x%9VO7 ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
Pff-eT+~m 首先要考虑通货膨胀因素
+'` ^ N 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
T~}g{q,tR (三)客户风险特征和理财特性分析：
\vj xCkg { 1客户风险特征：三个方面构成
/~<Przw (1) 风险偏好;
l$! NEOK 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
(@\0P H0 (2) 风险认知度;
!a5e{QG0 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
RhjU ^,% (3) 实际风险承受能力：
;%u)~3B$JK 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
)s 1
Ei 9J 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
2V+[:>F [kq+a] q 2其他理财特征：
%(wa~:m+S- (1) 投资渠道偏好
<?iwi[S (2) 知识结构
~x}=lK N (3) 生活方式
}+f@$L
(4) 个人性格
} u..m$h (四)客户理财需求和目标分析：
%!1:BQ,p,i 教材148页表6-9
%S4p kF R 短期目标：休假、购置新车、存款等;
:j,e0#+sA 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
BI6o@d;=4 长期目标：退休、遗产等
W
AcQRa~C 客户可能提出的其他要求：
>? A3;O] (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
:ITz\m (2) 资产的保护：如财产保险
/F 1mYq~ (3) 客户死亡情况下的债务减免
)zVD!eG_9 (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
ojd/%@+u+Y 【例题】次级信息的收集方法有()
P/FO, S-V A 客户访谈
e[8p /hId B 平日工作中积累，建立数据库
8[;U|SR" C 数据调查表
A5gdZZ'x D 客户沟通
N~ Xz gI 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
Nl1v *9_x 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
C '}8 A 自我吹嘘
f
XYg % B 目标缺失
1)M>vdrP C被动接受
K]q OLtc D自我设防
v 1O*
Q 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
U(=cGA.$ A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
4o2 C=?@( B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
? <slB>8 C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
=lG5Kc{B D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
U vOB`Vj E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
.HG0 %Vp 三、财务规划 l$Y7CIH 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
|nj%G< 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
C@L:m1fz (一)现金、消费和债务管理
d&0^AvM@ 1、现金管理
o ^ },L? 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
#s Ebu^ 编制预算：
s ?5(E} (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
DY{JA
*N (2)预测年度收入
G?d28p',. (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
B;':Eaa@ (4)预算控制与差异分析：
?ei7jM", ① 预算的控制：
q $s0zqV5 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
W$P)fPU' 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
|k> _
jO ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
nQvv'%v0 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
c X553& (5)应急资金管理：
F,`y_71< ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
nlK"2/W 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
/ '}O-h 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
>kK 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
z&d&Ky ②紧急预备金的两种方式：
dd>stp 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
r/fLm8+ 贷款额度。
6546" sU 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
T.aY {Y A 要约邀请
fXBA
P10# B 要约
_
y),C
C 承诺
$q{-)=-BXQ D
合同 (J~n|hA2/D 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
R y0n_J:7 A 客户制定的格式合同
cyG3le& +G B 客户与存款机构协商的格式
,`MU
d0 n C 存款机构的格式合同
!5Kv9P79 D 口头形式
4 ?,N;Q 习题：
}ruBbe Q 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
9#.nNv*z3 A 拒绝是客户的习惯性动作
W[:
n *h B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
`(EY/EsY C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
=x9zy] D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
NS;,(v{*N 2、介绍法就是通过()介绍客户
Ylll4w62N A 同事
Lu6! W B 客户
-D0kp~AO4N C同学
a}+|2k_ D 同乡
+EJ IYvkFm 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
'$PiyM|V A 填写登记表
/A4zR B与客户交谈
HkD6aJ:kA! C 向第三人打听
TP[<u-@G D使用心理
测试问卷
^c!"*L0E 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
kc\ ^xq~ A 投资偏好
P p6(7j B 风险承受能力
o4,W!^ n2 C 社会地位
_JiB=<Fkr D 当前收支情况
~%B^`s E 财务结构安排
} O8|_d 5、理财顾问服务包括的内容有()
)VID
;l;4 A 个人投资产品推介
2}[)y\`t3 B 保险规划
hdp;/Qz& C 财务分析与规划
(u+3{E b D 向客户投资建议
k/?5Fs!# E 资金信托
g
N
Xg 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
|[;9$Vn A 主要住房贷款
dQQh$*IL?{ B 房地产投资贷款
m@R !o C 汽车贷款
{A2(a7v V D 保险费
&aqF ||v%) 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
x-, +skZs A 客户信息用于专业分析和统计
)"2)r{7: B 从业人员有业务保护客户的隐私权
MJd!J ]E6 C 客户信息可以用于商业用途
Lf{9=; D 未经客户同意，不得泄露给他人
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