一、理财顾问服务概述： 03dmHg.E!E (一)理财顾问服务概念
7^]KQ2fF
8 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
+(8 Z8]Jf 【注意一】
s {T6qJ 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
![aa@nOSa 【注意二】
-h,
?_d> 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
Q;eY]l8 (二)理财顾问服务流程：
[|APM MYK1 接触客户
mW 'sdb 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
LZ1 )zoJ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
t'bhA2 0Z\ 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
*f3? 0w 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
AP/# ?
第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
`:YCOF 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
lw_PQ4Hp 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
h%>yErs 第八步：建立投资组合
G57c 8}\4 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
- ~`)V`@ 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
4)E$. F^ 简化的七步法：
!4(QeV-= 第二、三步合并为“客户财务分析”
A $ W~R 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
D Ax 1 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
.CBb%onx (三)理财顾问服务特点：
o 6)U\z (1)顾问性
Zd8`95 (2)专业性
`z<I< (3)综合性
ow K)]t (4)制度性 – 标准服务流程
-5#cfi4^* (5)长期性
b_a
6| 【例题】
S0!w]Ku 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
NbUb LzE A 分析客户财务状况
7&vDx=W B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
b VcA#7
uA C 接受客户投诉
Jju^4 D 监控个人理财方案的实施
k83S.*9Mx E 理财策划方案的评估
zx;~sUR; 【例题】理财顾问服务的第一步是()
aQglA A 确定客户财务目标
ibh,d. *~g B 资产管理目标分析
:HkX sZ C 风险分析
b
r\_
D 基本资料收集
L4or*C^3 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
2[g kDZ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
EM,= R B 评估客户的财务状况
@k-iy-|3 ) C 提供合适的投资产品由客户选择
g,s^qW0vds D 提供收益率高的金融产品
`{9bf)vP6 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
my%MXTm2 二、客户分析：
FPu kV^ (一)收集客户信息
].Xh=7&2{ 1 客户信息分类：
y1 a1UiHGP ① 定量和定性：教材148页表6-1
k[{ ~ eN: ② 财务信息和非财务信息
5Tq*]Z E 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
5+a5p C 2 客户信息收集方法：
CO`?M,x> ① 初级信息收集方法：
hr3<vWAD 面谈;数据调查表
#O^%u,mJj ② 次级信息收集方法
jR>`X z 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
>Et~h65d5 (二)客户财务分析：
IO<Ds#( 1个人资产负债表 教材140页表6-2
z"f+;1 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
B0D 2现金流量表：教材141页表6-3
Ik-E_U2 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
-lm)x pp1 3未来现金流量表
I %|;M%B ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
$+$4W\-=X 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
ji.T7wn1u ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
USZB
k0$ 首先要考虑通货膨胀因素
u9 N /9 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
H`1q8}m (三)客户风险特征和理财特性分析：
yf/i) 1客户风险特征：三个方面构成
P=R- 1V (1) 风险偏好;
bD. KD)5 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
HJJ; gTj (2) 风险认知度;
3!vnSX(iv 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
J;'H],w}f (3) 实际风险承受能力：
GI6]Ecc 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
z0@BBXQ ` 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
;. =]Ar} p 3Ozf k 2其他理财特征：
zliMG=6 (1) 投资渠道偏好
H4sW%nZ0 (2) 知识结构
-v-kFzu (3) 生活方式
?|WoNA~j}` (4) 个人性格
Bex;!1 (四)客户理财需求和目标分析：
E 0/>E 教材148页表6-9
Hzj 8o3 短期目标：休假、购置新车、存款等;
7r^Cs#b+I 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
Ijap%l1I 长期目标：退休、遗产等
^$}O?y7O 客户可能提出的其他要求：
E)`0(Z:E (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
5gV,^[E-z (2) 资产的保护：如财产保险
!Z |_3
(3) 客户死亡情况下的债务减免
v*0J6< (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
6212*Z_Af
【例题】次级信息的收集方法有()
\F-n}Z A 客户访谈
H-nhq-fut B 平日工作中积累，建立数据库
^/$dSXKF C 数据调查表
$${ 3I4 D 客户沟通
[PB73q 8 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
mj'N)6 ga 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
tQRbNY# }Z A 自我吹嘘
U;IGV~oT B 目标缺失
M$.bC0}T C被动接受
Lq
; ~ 6 D自我设防
SvQ|SKE': 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
H }]Zp A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
S7WHOr9XMV B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
xf/
K+ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
\y% "tJ~N{ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
)P? F ni} E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
n1 GX` K 三、财务规划 a'/C)fplL 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
#pgD-0_ 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
3 !8#wn (一)现金、消费和债务管理
)/JVp> 1、现金管理
D
"5 |\ 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
7w" !"W# 编制预算：
qo 7<g*kf~ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
}yn%_KQ0 (2)预测年度收入
jA;b2A]G (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
("PZ!z1m1 (4)预算控制与差异分析：
YpXd5;' ① 预算的控制：
fZr{x$]N0 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
,/GFD[SQ 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
b;d7mh 4 ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
:RukW.MR 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
2;*G!rE&*` (5)应急资金管理：
t#_6
GL ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
Ws1|idAT 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
@BjB
Mi, 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
p/Q<
VV 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
A^6z.MdYZ ②紧急预备金的两种方式：
l3BN,HNv+ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
6Iv};f"Y 贷款额度。
IKnf 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
"~EAt$ A 要约邀请
) quQI)Ym B 要约
0sKo NzE C 承诺
'YG P42# D
合同 k$m'ebrS.~ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
K$ D+TI) A 客户制定的格式合同
3!@& 7@p B 客户与存款机构协商的格式
PPrv VGP
C 存款机构的格式合同
Qi dI D 口头形式
^_3 $f 习题：
i
< gt`UCO 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
FZ<6 kk4 A 拒绝是客户的习惯性动作
EZ/_uj2&SN B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
v(JjvN 21 C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
J Q*~le* D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
MI
l\Bn 2、介绍法就是通过()介绍客户
i( +Uv tgs A 同事
; nbEV2Y< B 客户
7Dl^5q.| C同学
K
"g{P D 同乡
@oj_E0i3 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
PBW_9& d A 填写登记表
@XL49D12c B与客户交谈
i$3#/*Y7_L C 向第三人打听
y]obO|AH D使用心理
测试问卷
(QqeMG,Y 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Lw^%<.DM+t A 投资偏好
_X<V` ,
p B 风险承受能力
G@~e :v) C 社会地位
UHi^7jQ D 当前收支情况
K*'AjT9wX+ E 财务结构安排
zK
1\InP 5、理财顾问服务包括的内容有()
[:e>F XV A 个人投资产品推介
rGt]YG#C B 保险规划
?wmu 0rR C 财务分析与规划
X"g, QqDD D 向客户投资建议
s5{H15 E 资金信托
5oYeUy>N 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
Bqa_l| A 主要住房贷款
K)`R?CZ:s B 房地产投资贷款
#=Xa(<t C 汽车贷款
iH]0
YT.E D 保险费
}V.fY3J- 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
)PU\|I0|)e A 客户信息用于专业分析和统计
<b\.d^ =B B 从业人员有业务保护客户的隐私权
h<?I?ZR0$ C 客户信息可以用于商业用途
cw~G H D 未经客户同意，不得泄露给他人
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