一、理财顾问服务概述： | lZJt (一)理财顾问服务概念
WbBd<^Q 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
@/ nGc9h 【注意一】
=9`UcTSi6p 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
i~AReJxt7 【注意二】
4*9t:D|} 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
GK Ol{och (二)理财顾问服务流程：
QS n18V>{ 接触客户
+]z Rn 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
qJ f\,7mi 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
Mu-k vgO`L 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
#U7pT!
F x 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
Ww\ WuaY 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
7&OJ
8B/ 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
)n 1[#x^I 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
`u
R`O9)e 第八步：建立投资组合
,c0LRO 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
K
Z% us 6 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
Y"r728T`K 简化的七步法：
=yM%#{t&W 第二、三步合并为“客户财务分析”
O:a=94 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
Ziub%C[oV 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
'?Q"[e (三)理财顾问服务特点：
:<k
(y?GB (1)顾问性
#`f {\ (2)专业性
#d*gWwnx" (3)综合性
: vx<m_ (4)制度性 – 标准服务流程
/#&jF:h (5)长期性
_uL [
Z 【例题】
hW/Ve'x[ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
V82I%gPF A 分析客户财务状况
"frioi`a2 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
rly%+B `/ C 接受客户投诉
PB. 'huu D 监控个人理财方案的实施
>3ZhPvE-p' E 理财策划方案的评估
C2\WvE%! 【例题】理财顾问服务的第一步是()
XGbp H< A 确定客户财务目标
_dz ZS(7M6 B 资产管理目标分析
DpQWh+WRy C 风险分析
aI ;$N| ]u D 基本资料收集
3 =c#LUA` 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
m
"n" 1;o= A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
sf[|8}( B 评估客户的财务状况
}&v-<qC^ C 提供合适的投资产品由客户选择
GCiG50Z= D 提供收益率高的金融产品
fA?v\ 'Qq/ E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
r}
^1dO 二、客户分析：
rIYO (}Fl (一)收集客户信息
]W4{|%@H" 1 客户信息分类：
`Mbs6AJ ① 定量和定性：教材148页表6-1
;H`@x Lv* ② 财务信息和非财务信息
6OAE AIh 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
%G,7Ul1f 2 客户信息收集方法：
GG<0k\RN ① 初级信息收集方法：
K|$ c#X 面谈;数据调查表
G!=(^G@J; ② 次级信息收集方法
a~a:mM > p 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
ys>n%24qP (二)客户财务分析：
%8%|6^, 1个人资产负债表 教材140页表6-2
@9n|5.i 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
4b;*:C4? 2现金流量表：教材141页表6-3
>3B {sn} 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
+F60_O
` 3未来现金流量表
+>;Ux1 '@ ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
: 4Nv6X61 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
Y<(7u`F ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
nTD%i~t ~o 首先要考虑通货膨胀因素
DTM(SN8R+n 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
frW\!r{LT (三)客户风险特征和理财特性分析：
m[Ihte- > 1客户风险特征：三个方面构成
~<O.Gu&"R (1) 风险偏好;
|4P8N{ L>O 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
+r//8& (2) 风险认知度;
T+zhj
++ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
0z T-]0 (3) 实际风险承受能力：
$ BgaLJs/O 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
He5 y;5 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
XOQ0(e6 n/*" 2 2其他理财特征：
u9,d SR (1) 投资渠道偏好
kb"Fw :0
(2) 知识结构
]3='TN8aQF (3) 生活方式
F;_o `h (4) 个人性格
Wtk|}>Pf (四)客户理财需求和目标分析：
L;vglS=l; 教材148页表6-9
:%Iv<d< 短期目标：休假、购置新车、存款等;
[PiMu,O[v 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
0[<' ygu 长期目标：退休、遗产等
l qh:c 客户可能提出的其他要求：
-}sMOy` (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
B:UPSX)A (2) 资产的保护：如财产保险
j r .{M (3) 客户死亡情况下的债务减免
U,T #{ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
G,P
k3>I' 【例题】次级信息的收集方法有()
xW9R -J \W A 客户访谈
i?@7>
Ca B 平日工作中积累，建立数据库
CKe72OC C 数据调查表
3*j1v:x` D 客户沟通
TC'S
DDX 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
bJ"2|VNH( 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
o%z^@Cq A 自我吹嘘
9
;uw3vI% B 目标缺失
{6Nbar@3 C被动接受
cp~6\F;c D自我设防
s m G?y~ 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
5eF t
cK A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
^qBm%R( B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
x5smJ__/ C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
.=G3wox3 D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
G)b:UJa" E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
hv>Xr=RE 三、财务规划 FqnD"]A 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
Ge?DD,a c 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
9fTl 6?x (一)现金、消费和债务管理
d!Y%7LmSE@ 1、现金管理
=s'H o 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
3xP<J)S0 编制预算：
H=WB6~8)
(1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
;QCGl$8A (2)预测年度收入
Lp }V 94xT (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
O tQ]\:p 7 (4)预算控制与差异分析：
yH s9J1S f ① 预算的控制：
y L XIjR 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
A(BjU:D(Oj 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
Yh"9,Z&wiR ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
7TypzgXNe 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
7J$rA .tu (5)应急资金管理：
d_Zj W ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
'
Gx\ 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
P@5-3]m= 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
Y Kp@ n8A 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
=Y!.0)t;* ②紧急预备金的两种方式：
+:70vZc:V@ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
YbWz!.WPe 贷款额度。
~mah.8G
【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
l9+CJAmq A 要约邀请
#_3-(H5u B 要约
Oo(xYy C 承诺
gwg~4:W D
合同 uP8 cW([ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
sH1 ucZ>9Y A 客户制定的格式合同
3&c'3y:b B 客户与存款机构协商的格式
eD NY|}$}v C 存款机构的格式合同
\
E5kpm D 口头形式
{LqYb:/C5U 习题：
5OO XCtIKf 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
RAS k =B A 拒绝是客户的习惯性动作
&,l7w K B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
MDd 2B9cy[ C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
j 7O!uUQQ D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
8/,s 8u 2、介绍法就是通过()介绍客户
,5t_}d|3C= A 同事
*?Wr^T B 客户
SjJ$Oinc C同学
F60m]NUM)c D 同乡
N5cC!K 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
qf [J-"o A 填写登记表
4{6,Sx B与客户交谈
@&Yl'&pn-R C 向第三人打听
_wW"Tn
] D使用心理
测试问卷
?G&J_L=@Y 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
^$oEM0h A 投资偏好
b1=! "Y@ B 风险承受能力
[fkt3fS C 社会地位
bsI?=lO D 当前收支情况
}J \7IsM& E 财务结构安排
4m~p(r 5、理财顾问服务包括的内容有()
dOg c%(kz A 个人投资产品推介
wb]Z4/j# B 保险规划
=G'J@[d{d C 财务分析与规划
'=K~M D 向客户投资建议
;\/ Rg N E 资金信托
w/( 2fU ( 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
iZ ;562Mo A 主要住房贷款
;1TQ r3w B 房地产投资贷款
"oR%0pU* C 汽车贷款
('=Q[ua7-( D 保险费
QNj6ETB
-d 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
ukD
:4s v A 客户信息用于专业分析和统计
y,<\d/YY@ B 从业人员有业务保护客户的隐私权
\C1`F [d_ C 客户信息可以用于商业用途
2&o3OKt D 未经客户同意，不得泄露给他人
b|@f!lA 点击查看：
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