一、理财顾问服务概述： Cq7EdK;x (一)理财顾问服务概念
94 =aVM\>> 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
;2m<#~@0 【注意一】
S?Y,sl+A: 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
}y-b<J ?H 【注意二】
u 1?1x 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
%hYol89F (二)理财顾问服务流程：
QfI)+pf 接触客户
k$V.hG|6M 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
UuV<#N) 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
H 8>u: 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
[l+1zt0w0 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
erG;M! 9\ 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
htn "rY( 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
D4:c)} 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
2?]NQE9lA 第八步：建立投资组合
d
83K;Ryd 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
k^|P8 v+"D 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
DR."C+ 简化的七步法：
XO)|l8t#$= 第二、三步合并为“客户财务分析”
q@;z((45 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
7Y:~'&U| 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
p,y(Fc~]g' (三)理财顾问服务特点：
@:'swO/\< (1)顾问性
LL~bq(b (2)专业性
A7~~{9 (3)综合性
C|kZT<,] (4)制度性 – 标准服务流程
N'L3Oa\% (5)长期性
q4XS
E, 【例题】
_ ,h h O 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
%ZF6%m0S A 分析客户财务状况
0Hz*L,Bh4 B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
H];QDix? C 接受客户投诉
1D
/{Y D 监控个人理财方案的实施
fP41 B E 理财策划方案的评估
<y+8\m
【例题】理财顾问服务的第一步是()
4\%0a,\^ A 确定客户财务目标
Fe(qf>E B 资产管理目标分析
I("J$ C 风险分析
b|i94y( D 基本资料收集
kaxAIk8l 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
G
S^U6Xef A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Y4PB&pZ$O2 B 评估客户的财务状况
l<7)uO^8 C 提供合适的投资产品由客户选择
)'{ :4MX D 提供收益率高的金融产品
^O
cM)Z6h E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
`I.Uw$,P 二、客户分析：
6?U2Et (一)收集客户信息
nw3CI&Y` 1 客户信息分类：
LT sG
① 定量和定性：教材148页表6-1
RlU= ② 财务信息和非财务信息
O! !Ne'I 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
tlU&p' 2 客户信息收集方法：
hJ0)"OA5 ① 初级信息收集方法：
'-F
}(9M 面谈;数据调查表
pZR KM<k ② 次级信息收集方法
$I%75IZ 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
>$]SYF29 (二)客户财务分析：
s)q;{wz 1个人资产负债表 教材140页表6-2
W q!n8O1 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
'kW' e 2现金流量表：教材141页表6-3
@g*=xwve=~ 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
'l$<DcBj 3未来现金流量表
?`Oh]2n)6 ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
J[:3H6%` 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
7d0E9t;W ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
.!kqIx*3 首先要考虑通货膨胀因素
,Yg<Z1 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
;mV,r,\dH (三)客户风险特征和理财特性分析：
pU`4bT(w% 1客户风险特征：三个方面构成
v4}kmH1 (1) 风险偏好;
T,h,)|:I^ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
n237 %LH[ (2) 风险认知度;
iVM{ L 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
|q?I(b4 Q@ (3) 实际风险承受能力：
,*fvA? 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
NJb5HoYZ 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
v_*E:E 4O[T:9mn0 2其他理财特征：
RLr;]j8cm (1) 投资渠道偏好
R% XbO~{u (2) 知识结构
`bO+3Y ' 5 (3) 生活方式
{U4BPKo
f (4) 个人性格
>:5/V0;, (四)客户理财需求和目标分析：
G}mJtXT#= 教材148页表6-9
&ZF sK c# 短期目标：休假、购置新车、存款等;
rixNz@p'% 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
D
%~s 长期目标：退休、遗产等
|_ HH[s*U 客户可能提出的其他要求：
0Ep%&>@ (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
Mi.xay% (2) 资产的保护：如财产保险
z= vfP% (3) 客户死亡情况下的债务减免
zzy%d c (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
OUn,UR I 【例题】次级信息的收集方法有()
yL&F!+(/Ix A 客户访谈
6Km@A M] B 平日工作中积累，建立数据库
$I! vQbi C 数据调查表
R`Hyg4? D 客户沟通
LX4S}QXw 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
IX;u +B 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
<9YRSE [Ed A 自我吹嘘
MzsDWx;eJ B 目标缺失
-uenCWF\# C被动接受
QNzI D自我设防
om$)8'A,l 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
azz6_qk8 A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
'~%1p_0dq B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
jR\&2;T C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
Q &^ti)vB D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
>f4H<V- E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
i3s-l8\\z 三、财务规划 bl(rCbj(w 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
"CBe$b4 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
FkR 9-X< (一)现金、消费和债务管理
|i7|QLUT 1、现金管理
v7T05 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
Y<%$;fx$Sx 编制预算：
vL{sk|2& (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
(}vi"mCeW (2)预测年度收入
M?x/C2| (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
6",1JH,;p (4)预算控制与差异分析：
{e0cc1Up} ① 预算的控制：
K+TRt"W8&s 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
`Q^G
k{9P 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
3D[IZ^%VtM ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
|Spy |,/ 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
`$SX%AZA (5)应急资金管理：
8- UlbO6 ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
^aN;M\ 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
5Q,
#Co 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
?V"X =B2 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
l_ Ftt N ②紧急预备金的两种方式：
SaMg)s~B 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
;S+*s 'e 贷款额度。
R8Nr 3M9 ) 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
5;oWFl A 要约邀请
ir-srVoXy B 要约
W'eF
| hu C 承诺
fB|rW~!v D
合同 {<o_6 z`$ 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
i]a 5cn A 客户制定的格式合同
Z\D!'FX
B 客户与存款机构协商的格式
<5rp$AzT C 存款机构的格式合同
7'z{FS S D 口头形式
*=mtt^yZ 习题：
Tn<
<i 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
A?<R9A A 拒绝是客户的习惯性动作
f1y3l1/ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
@v\Osp t= C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
R$k4}p D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
gUwg\>UC 2、介绍法就是通过()介绍客户
wP8Wx~Q= A 同事
!E8y!| 7$ B 客户
w2_$>z C同学
cm@q{(r D 同乡
n=WwB(}q 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
P!3)-apP\ A 填写登记表
.;)7)% B与客户交谈
b1JXC=*@ C 向第三人打听
nh"nSBRxk D使用心理
测试问卷
A-Be}A 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
G ?)NDRM A 投资偏好
<]xG
d!x$ B 风险承受能力
Y AQ]2<H C 社会地位
ZpvURp,I D 当前收支情况
q">lP (t E 财务结构安排
xCGa3 X 5、理财顾问服务包括的内容有()
XFKe 6: A 个人投资产品推介
u P2e/ a B 保险规划
?-%Q
[W C 财务分析与规划
8Y?z xmwn] D 向客户投资建议
8Q
ba4kgL E 资金信托
smaPZ^;; j 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
: _V9Jwu A 主要住房贷款
ui%B|b&& B 房地产投资贷款
jL o(Uf C 汽车贷款
Cl#PYB{1 Y D 保险费
0=O(+
yi 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
ea[vzD] A 客户信息用于专业分析和统计
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Jm B 从业人员有业务保护客户的隐私权
'ol8l Ia.P C 客户信息可以用于商业用途
{2 l35K= D 未经客户同意，不得泄露给他人
V,:^@ 7d 点击查看：
银行从业资格考试《个人理财》辅导汇总贴 n]:Xmi8p
