一、理财顾问服务概述： ;m;wSp (一)理财顾问服务概念
r Cmqq/hZ 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
"zm.jNn 【注意一】
Kz 'W
| 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
~lQ]PKJ" 【注意二】
\7W {/v4^ 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
.H9!UQ&It (二)理财顾问服务流程：
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jR* 接触客户
k%c ?$n" 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
{K:/(\ 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
p61"a,Xc 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
hu6)GOZbv 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
rs\*$2
0 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
GVFD_;j' 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
4? 8 GK 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
S0kH/ A 第八步：建立投资组合
#bf^Pq'8 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
8vnU!r 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
\QYs(nm?k 简化的七步法：
Be?mIwc_g 第二、三步合并为“客户财务分析”
R'&^)_ 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
I7]45 pF 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
R:OoQ^c (三)理财顾问服务特点：
e3',? 5j (1)顾问性
9/^4W. (2)专业性
Hs2L$T X (3)综合性
P]INYH (4)制度性 – 标准服务流程
/n(0 nU[ (5)长期性
|n Mbf 【例题】
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\J|3 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
#1
6)7 A 分析客户财务状况
hLO nX<%a B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
[NC^v.[1[ C 接受客户投诉
9KCnitU D 监控个人理财方案的实施
NcqE)"yObo E 理财策划方案的评估
E&]S No< 【例题】理财顾问服务的第一步是()
,ad~ 6.Z_) A 确定客户财务目标
u!;kBs B 资产管理目标分析
G=\rlH]N C 风险分析
:Im_=S[0
D 基本资料收集
8= t?rA 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
EYMwg_ A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
Z<xSU?J B 评估客户的财务状况
<g,xc )[ C 提供合适的投资产品由客户选择
R%
}OZJ_ D 提供收益率高的金融产品
.LV=Z0ja E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
W~R_-
]k@g 二、客户分析：
>}_c<`: (一)收集客户信息
FL0[V, 1 客户信息分类：
bm(0raugs ① 定量和定性：教材148页表6-1
XWk/S $-d ② 财务信息和非财务信息
7dN]OUdi 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
P0UMMn\-# 2 客户信息收集方法：
F;`es%8 ① 初级信息收集方法：
^> ZQ:xs@( 面谈;数据调查表
c]&(h L ② 次级信息收集方法
pHK j*Y 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
; N!K/[p= (二)客户财务分析：
&`t- [5O\ 1个人资产负债表 教材140页表6-2
-N*g|1rpa 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
`7+?1 z 2现金流量表：教材141页表6-3
=yfr{5}R 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
(\# j3Y)r 3未来现金流量表
21G] d ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
d$b{KyUA 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
$ 'HiNP
{c ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
\fh.D/@ 首先要考虑通货膨胀因素
ENjrv 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
]';!r20 (三)客户风险特征和理财特性分析：
Q
>)?_ O( 1客户风险特征：三个方面构成
c[J
#Hc8; (1) 风险偏好;
-mcLT@ 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
UV@<55)K (2) 风险认知度;
G74<s D 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
Y"G$^3% (] (3) 实际风险承受能力：
}evc] ?1( 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
Q y$8!( 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
~r&Q\G {lx^57v 2其他理财特征：
SYa!IL-B (1) 投资渠道偏好
Woe sE:NiR (2) 知识结构
O#cXvv]Z* (3) 生活方式
f^m8 4o' (4) 个人性格
|F9/7 z\5+ (四)客户理财需求和目标分析：
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g$7`/U 教材148页表6-9
<bIAq 8 短期目标：休假、购置新车、存款等;
mZMLDs: 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
qhL e[[> 长期目标：退休、遗产等
sL+/Eeb` c 客户可能提出的其他要求：
N@;6/[8 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
/of,4aaK7 (2) 资产的保护：如财产保险
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NK)mE (3) 客户死亡情况下的债务减免
5x4(5c5^ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
;h0?o*i_ 【例题】次级信息的收集方法有()
?Za1
b A 客户访谈
}w"laZ* B 平日工作中积累，建立数据库
vV8 y_ C 数据调查表
VGq2ITg9eE D 客户沟通
b`18y cVME 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
?}B_'NZ% 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
W# -M| A 自我吹嘘
A%%WPBk{O B 目标缺失
~; Xdz/ C被动接受
w9i1ag D自我设防
mw?,oiT,) 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
o )Ob }j A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
IjJ3C
J< B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
'rq
[P ", C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
J&
{E D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
HQv#\Xi1 E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
L!-T`R8'c 三、财务规划 9b()ck-\F# 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
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&T(S 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
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1LE.{ (一)现金、消费和债务管理
v3.JG]zLpP 1、现金管理
OC"W=[Myl 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
YadyRUE 编制预算：
pkBm AJb@ (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
Bam7^g'*!3 (2)预测年度收入
IuB 0C!' (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
^ 8egn| (4)预算控制与差异分析：
8 :Z3Q ① 预算的控制：
OG!^:OY 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
Yl>@(tu)| 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
bBC3% H^
② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
.* V ZY 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
& 7JCPw (5)应急资金管理：
@/B&R^aVZ ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
LUw0MW(Moi 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
gn x!_H\h< 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
zcP_-q]1 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
V
mKMj' ②紧急预备金的两种方式：
/R 2:Js 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
<Cn-MOoM 贷款额度。
#pE : !D
【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
ndW? ?wiM A 要约邀请
dhsQfWg#}
B 要约
O 6l j^
C 承诺
y$K! g&lGA D
合同 @<AyCaU`. 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
& *[ T
A 客户制定的格式合同
*% \z#Bje@ B 客户与存款机构协商的格式
|c dQJW C 存款机构的格式合同
l*b 3Mg
D 口头形式
Z 5_U D 习题：
PgxD?Oi8 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
w*\)]bTs A 拒绝是客户的习惯性动作
v#nYH?+~mJ B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
|HhUU1 ! C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
Y2QlK1.8V D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
^hR os 2、介绍法就是通过()介绍客户
b":cj:mxL A 同事
MXSPD# gN B 客户
J =| fxR C同学
%0$$tS + D 同乡
g' H!%< 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
Ej8EQ% P A 填写登记表
j01#Wq_\fk B与客户交谈
:74)n bS C 向第三人打听
g} P.ksM D使用心理
测试问卷
N[ z7<$$ 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
-:AknQq A 投资偏好
Y PFjAQ B 风险承受能力
@/E5$mX` C 社会地位
u])N^AY"sj D 当前收支情况
O -}{%)[ F E 财务结构安排
28>gAz.# 5、理财顾问服务包括的内容有()
/\_0da Ux A 个人投资产品推介
&0*j nb B 保险规划
1^b-
J0 C 财务分析与规划
7M=`Z{=9 D 向客户投资建议
PIsMx -i0 E 资金信托
j%#n}H 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
W` C2zbC A 主要住房贷款
=K - B
I B 房地产投资贷款
_<yJQ|[z~i C 汽车贷款
g75)&U`>} D 保险费
E[)`+:G] 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
w8%<O^wN, A 客户信息用于专业分析和统计
0!eZ&.h?4 B 从业人员有业务保护客户的隐私权
Jp=ur)Dj C 客户信息可以用于商业用途
A8dIL5 D 未经客户同意，不得泄露给他人
G ]k+0&X 点击查看：
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