一、理财顾问服务概述: ZAg;q#z j (一)理财顾问服务概念
q:HoKJv4 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
GG'Sp53GE 【注意一】
tnW;E\cR 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
JAn1{<Ky 【注意二】
}Pg'
vJW 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
^ZQCIS-
R (二)理财顾问服务流程:
`:-J+<` 接触客户
H]qq ~bO[ 第一步:基本资料收集(客户基本信息)
[7"}=9 第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
de-0?6 第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
%N~CvN@T 第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
jgvh[@uB? 第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
hD 46@ 第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
B$`lYDqaG 第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
H$-$2?5 第八步:建立投资组合
J35l7HH 第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
!J.rM5K 第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
o G_~3Kt 简化的七步法:
dB|Te "6 第二、三步合并为“客户财务分析”
>7>7/7=O 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
NFoZ4R1gy 理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
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?>\ (三)理财顾问服务特点:
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4) (1)顾问性
!5;t#4= (2)专业性
'=%i, (3)综合性
fJ :jk
6@ (4)制度性 – 标准服务流程
^~I @
spR4 (5)长期性
ti;%BS 【例题】
nJ# XVlHc 个人理财策划的基本流程包括:建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
Kpu<rKP` A 分析客户财务状况
;2W2MZ!TF B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
Rc7.M"wzjX C 接受客户投诉
iH _"W+dq D 监控个人理财方案的实施
Fi{mr*} E 理财策划方案的评估
U3q5^{0d/ 【例题】理财顾问服务的第一步是()
M]s[ "0O A 确定客户财务目标
Nzc>)2% N B 资产管理目标分析
p[P[#IeL C 风险分析
/2:Q6J D 基本资料收集
'o8\`\'H! 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时,应()
`t\z
A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
uf0^E3H B 评估客户的财务状况
cd"wNH- C 提供合适的投资产品由客户选择
Y_shy6"KH D 提供收益率高的金融产品
7+]F^
6 E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险
LsotgQ8 二、客户分析:
"w1(g=n (一)收集客户信息
wL|7mMM, 1 客户信息分类:
@S}|Ccfc
_ ① 定量和定性:教材148页表6-1
&@oq~j_7 ② 财务信息和非财务信息
@{de$ODu 非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
{ ;' :h 2 客户信息收集方法:
B(EtXB9 ① 初级信息收集方法:
h&'J+b 面谈;数据调查表
i-Ljff ② 次级信息收集方法
v*gLNB,ZH 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
Bzm.X=U: (二)客户财务分析:
9w$7VW; 1个人资产负债表 教材140页表6-2
{N@Y<=+: 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
gNi}EP5> 2现金流量表:教材141页表6-3
bAdAp W 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
J4&XPr
9 3未来现金流量表
-q|*M:R ① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入。
i!ds {`d 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可,而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
_/8y1)I ② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
%`N&t
i 首先要考虑通货膨胀因素
hG[4O
3jo\ 3、客户风险特征和其他理财特性分析:
'NRN_c9 (三)客户风险特征和理财特性分析:
!}C4{Bgt* 1客户风险特征:三个方面构成
4jPwL|# (1) 风险偏好;
7a27^
b 反映客户主观上对风险的态度,也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
|4LQ\'N& (2) 风险认知度;
se"u
m5N- 反映的是客户主观上对风险的基本度量,也是影响人们对风险态度的心理因素。
1pl2;! (3) 实际风险承受能力:
2@O
BeR 反映的是风险客观上对客户的影响程度,同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
s:G[Em1 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
S So~.)J