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目前，许多会计服务被视作商品；对于同一项业务，越来越多的竞争者参与争夺，但他们所提供的服务并没有明显的区别；为了吸引新客户，业务收费的下行压力一直存在。与此同时，有许多客户，特别是拥有巨额个人财富的富豪们希望会计师事务所能够提供更好的服务。上述情况表明，会计服务领域正面临着某些两难困境，它们会对核心关系和产品业务线的长期可持续发展以及盈利能力产生重大影响。 V#-8[G6Ra
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上述趋势对于会计业务有着负面的影响，而会计师事务所可以通过开展特殊业务来改变目前的窘境。家庭办公室业务就是一项特殊服务，它能够创建新的盈利机会，强化与客户的关系，提供高价值的服务，借机搭配推销事务所的其他服务。一些处于行业领先地位的会计师事务所已经证实这项业务极具价值，而身为家庭办公室业务的构建和营运专家，《私人财富》杂志创办人汉娜·肖·格鲁夫（Hannah Shaw Grove）认为“为了确保成功、增加收入及利润，会计师事务所必须以一种能够对现有组织的企业文化、专业特长以及业务协议形成有益补充的方式来开发和运营此项业务。” ^+dL7g?+
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一般来说，会计师事务所在提供家庭办公室服务时会采用“产品中性”或“产品兼容”两种商业模式中的一种。 DM !
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产品中性商业模式是为了获得预付款、项目或小时收费而提供服务。通过产品中性模式提供的典型服务往往在本质上涉及行政管理、高级规划或生活方式，还可能包括会计和税务工作、房地产和继任计划、门房等支持性服务。 _ Av_jw`m
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产品兼容商业模式与产品中性商业模式的内容相似，只是多了投资管理和人寿保险这样的金融产品。这些金融产品可由会计师事务所的下属机构或第三方提供，但是会计师事务所与金融产品提供者之间的关系和费用处理必须清楚明了，提前披露。除了获取与产品中性模式有关、基于收费的收入之外，产品兼容模式还可以根据出售资产的价值收取基于资产的费用和佣金。 GplEad
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在选择家庭办公室业务的商业模式时，会计师事务所应该考虑两种模式的关键差异。例如，产品中性模式的营运利润率通常在40%至65%之间，而产品兼容模式的营业利润率往往更高，在50%至75%之间。格鲁夫说：“除了利润率差别之外，两种模式有着各自的优缺点。”她指出“最好”的商业模式应该是与专业人才、营运环境以及事务所富翁客户的类型和特质最为适应的模式。 s !HOrhV
校对：张翔 @(e/Y/
中国会计视野
