一、理财顾问服务概述： R9vT[{ !i (一)理财顾问服务概念
+ !t} 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
IE~ %=/| 【注意一】
<~U4* 商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务，不属于理财顾问服务。
0rSIfYZa 【注意二】
!\N D( 客户根据商业银行提供的理财顾问服务
管理和运用资金，并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
<Q < Aw P (二)理财顾问服务流程：
IV 16d 接触客户
)>\}~s 第一步：基本资料收集(客户基本信息)
e'*HS7g 第二步：资产现状分析(收支、投资现状)
-XK0KYhgW 第三步：风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
U%B(5cC 第四步：资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
?WI3/>:< 第五步：客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
`NRH9l>B7 第六步：财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
8 3~ i:+; 第七步：基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
#^#Kcg 第八步：建立投资组合
rsNf$v-* 第九步：实施计划(实施目标、时间表、步骤)
9W7#u}Z 第十步：绩效评估(评估标准、考核、修正)
U
5w:"x 简化的七步法：
U'( sn 第二、三步合并为“客户财务分析”
_ o6 G6e, 第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
n^(A=G 理财顾问的服务，是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。
.
v)mZp (三)理财顾问服务特点：
8;P2A\ X (1)顾问性
GOy%^:Xd (2)专业性
WKM)*@#, (3)综合性
!eR3@%4 (4)制度性 – 标准服务流程
ITJ
q (5)长期性
K/ _9f'^ 【例题】
q0 mOG^ 个人理财策划的基本流程包括：建立客户联系、搜集客户数据及确定目标与期望()等
H!IshZfktn A 分析客户财务状况
zoDZZ%{ B 整合个人理财策略并提出个人理财方案
oP?YA-#nc C 接受客户投诉
m*0,s
D 监控个人理财方案的实施
^n.WZUk E 理财策划方案的评估
mg:!4O$K 【例题】理财顾问服务的第一步是()
f& @BKx A 确定客户财务目标
v`[Eb27W. B 资产管理目标分析
yBe d kj C 风险分析
~ i;fDQ&! D 基本资料收集
%GEJnJ 【例题】商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应()
Xk mQBV" A 了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力
K ?$#nt p B 评估客户的财务状况
H5 >hx { C 提供合适的投资产品由客户选择
E4.SF|=x D 提供收益率高的金融产品
|aToUi.Q% E 向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险
Y$8JM 二、客户分析：
`\Ku]6J]5 (一)收集客户信息
Vn=qV3OE] 1 客户信息分类：
zzGYiF ? ① 定量和定性：教材148页表6-1
[`=LTBt ② 财务信息和非财务信息
q~K(]Ya/ 非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
qF) < H 2 客户信息收集方法：
oS, I~}\kQ ① 初级信息收集方法：
:VmHfOO 面谈;数据调查表
g&
/p*c_ ② 次级信息收集方法
qa >Ay|92e 从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
?/* ~;fM (二)客户财务分析：
1
M3% fW 1个人资产负债表 教材140页表6-2
C. MoKa3 净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
H&}ipaDO 2现金流量表：教材141页表6-3
8euZTfK9e 盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
C_:k8? 3未来现金流量表
O{z}8&oR: ① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。
RuW!*LI 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
>?W[PQ5 yx ② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出
lb' Cl 3H 首先要考虑通货膨胀因素
#1-xw~_ 3、客户风险特征和其他理财特性分析：
_>o-UBb4]T (三)客户风险特征和理财特性分析：
/nx'Z0&+X 1客户风险特征：三个方面构成
VxO%rq3 (1) 风险偏好;
.4.pJbOg 反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
~=r^3nZR/J (2) 风险认知度;
?ne_m:J[ 反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
TB6m0qX ( (3) 实际风险承受能力：
X*oMFQgP 反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
rd|uz4d 风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
xh@-g|+g yKagT$- 2其他理财特征：
|rRO@18dA (1) 投资渠道偏好
w-B^
[< (2) 知识结构
pI
+!92Z (3) 生活方式
N8cAqr (4) 个人性格
|C \}P (四)客户理财需求和目标分析：
a[bB T@f 教材148页表6-9
G>qZxy`c 短期目标：休假、购置新车、存款等;
;Z[]{SQ 中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
0x2!<z 长期目标：退休、遗产等
G%p~m%zIK 客户可能提出的其他要求：
:S@1 (1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
t5k!W7C (2) 资产的保护：如财产保险
$>M<j (3) 客户死亡情况下的债务减免
x LBQ (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
l2%bF8]z 【例题】次级信息的收集方法有()
;.s l*q1A A 客户访谈
}S-DB#6 B 平日工作中积累，建立数据库
N<|$h5isq C 数据调查表
}!#gu3 D 客户沟通
j o +w> 【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
tL
SN`6[: 【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
\/7i-B]G7 A 自我吹嘘
{npcPp9 B 目标缺失
FU K3)lT C被动接受
ajl
2I/D D自我设防
%WG9 dYdS 【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
K[\'"HyQ,X A 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
:m=m}3/: B 用
银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
rtJl _0` C 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
?eV(1 Fr@ D 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
$5`!Z%>/ E 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
V+-$ jOh 三、财务规划 /(I*,
.d 在对客户全面了解的基础上进行财务规划。
ylf[/='0K 一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
;32#t[i b (一)现金、消费和债务管理
#BK 9 k>i 1、现金管理
EY`H}S!xy 现金管理的目的是满足日常需求、应急需求、未来消费需求和财富积累与投资获利的需求。
jg
2qGC 编制预算：
t HD (1)设定长期理财规划目标，并计算所需的年度储蓄
'+'CbWgY (2)预测年度收入
3XiO@jzre (3)算出年度支出预算目标：年度收入 – 年储蓄目标 = 年度支出预算
$v.C0
x (4)预算控制与差异分析：
? ]sM8Bd} ① 预算的控制：
>>[/UFC)n 认知需要 = 储蓄动机+开源节流的努力方向
SDG-~(Y 应建议客户开立三种账户：定期投资账户、扣款账户、信用卡账户
+YOKA* ② 预算与实际的差异分析：每月按预算科目记账，比较分析差异原因并加以改进。
pZZgIw}aS 如差异过大，可每月选择一个重点项目进行改善。
C `rLj5E% (5)应急资金管理：
@Fv=u
① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
6}~pq1IF{ 失业保障月数 = 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
xieP " 6 意外或灾害承受能力 = (可变现资产+保险理赔金 - 或有负债)/ 基本费用
;P &y,:<m: 其中，失业保障月数最低为3个月，6个月较为妥当。
_,Fny_u=; ②紧急预备金的两种方式：
m4k
Bj*6c{ 流动性高的活期储蓄、短期定期存款或货币市场基金;
HWns.[ 贷款额度。
b/$km?R 【例题】存款客户向存款机构提供的转账凭证或填写的存款凭条是()
@4~=CV%j A 要约邀请
F1;lQA*7K. B 要约
B(k=oXDF C 承诺
U;_[b"SW% D
合同 8GPIZh'0 h 【例题】由于存款业务量巨大，故存款合同一般采用()
6SJ"Tni8 A 客户制定的格式合同
)|j[uh6w o B 客户与存款机构协商的格式
80}+MWdo C 存款机构的格式合同
Eu}b8c D 口头形式
;:S&F 习题：
[@ <sFP;g 1、对客户拒绝的理解不恰当的是()
Op.8a`XLt& A 拒绝是客户的习惯性动作
D\~zS`} B 客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑
ivO/;)=t C 客户的拒绝行为也能为
从业人员提供有意义的提示
CD j~;$[B D 客户提出拒绝，从业人员就没有回旋余地了
dCYCHHHF 2、介绍法就是通过()介绍客户
%Kh4m7 A 同事
;?fS(Vz~ B 客户
psh^MX)Q C同学
@r(Z%j7 D 同乡
=-cwXo{Q.O 3、收集客户个人信息的方法，不包括()
4rK{-jvh>m A 填写登记表
$ aCd
/& B与客户交谈
3gWvmep1 C 向第三人打听
+.B<Hd
D使用心理
测试问卷
u*S=[dq 4、客户的下列信息中属于财务信息的有()
Y&H}xn A 投资偏好
}TRAw#h B 风险承受能力
)"(] Lf's C 社会地位
g]@ (E D 当前收支情况
wCs^J48= E 财务结构安排
a/Q$cOs 5、理财顾问服务包括的内容有()
V~DMtB7 A 个人投资产品推介
%m,6}yt B 保险规划
2Q7R6*<N: C 财务分析与规划
p=GWq(S6 D 向客户投资建议
T l]e%A`| E 资金信托
}uHrto3M 6、以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是()
=.<@`1 A 主要住房贷款
zIC;7 5# B 房地产投资贷款
UEs7''6RM C 汽车贷款
'mCe=Y D 保险费
`J<*9dq% 7 下列哪些不是客户信息的保密原则()
<P ,~eX(r A 客户信息用于专业分析和统计
!1T\cS#1% B 从业人员有业务保护客户的隐私权
A , CW_ C 客户信息可以用于商业用途
O-]mebTvw D 未经客户同意，不得泄露给他人
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